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1、(海量營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)資料下載)(海量營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)資料下載)銷(xiāo)售藝術(shù)篇銷(xiāo)售藝術(shù)篇專(zhuān)題一:銷(xiāo)售是什么專(zhuān)題一:銷(xiāo)售是什么銷(xiāo)售在日常生活中非常普遍,每個(gè)人腦海中都有銷(xiāo)售的清晰畫(huà)面。銷(xiāo)售影響您的每一刻。本篇過(guò)后,關(guān)于銷(xiāo)售的新認(rèn)識(shí)有助于您開(kāi)發(fā)和應(yīng)用新的技能,并且取得最大的收獲。什么是銷(xiāo)售呢?我們的定義很單純。銷(xiāo)售就是介紹商品提供的利益,以滿(mǎn)足客戶(hù)特定需求的過(guò)程。商品當(dāng)然包括著有形的商品及服務(wù),滿(mǎn)足客戶(hù)特定的需求是指客戶(hù)特定的欲望被滿(mǎn)足,或者客戶(hù)特定的
2、問(wèn)題被解決。能夠滿(mǎn)足客戶(hù)這種特定需求的,唯有靠商品提供的特別利益。例如,客戶(hù)的目標(biāo)是買(mǎi)太陽(yáng)眼鏡,有的是為了要???;有的是怕陽(yáng)光過(guò)強(qiáng),怕瞇著眼睛容易增加眼角的皺紋;有的也許是昨天跟男朋友吵了架哭腫了雙眼,沒(méi)有東西遮著紅腫的眼睛,不方便出門(mén),因此要買(mǎi)一副太陽(yáng)眼鏡。每個(gè)人的特殊需求不一樣,不管是造型多酷的太陽(yáng)眼鏡,如果是鏡片的顏色比較透光的話(huà),那么這幅太陽(yáng)眼鏡提供的??岬睦媸菬o(wú)法滿(mǎn)足擔(dān)心皺紋以及希望遮住紅腫眼睛的兩位客戶(hù)的特殊需求。因此,銷(xiāo)
3、售的定義對(duì)我們而言是非常簡(jiǎn)單的。也就是說(shuō),您能夠找出商品所能提供的特殊利益,滿(mǎn)足客戶(hù)的特殊需求。我們告訴了您,銷(xiāo)售是什么,我們也要告訴您,銷(xiāo)售不是什么。銷(xiāo)售不是一股腦的解說(shuō)商品的功能。因?yàn)?,您根本不知道:客?hù)的需求是什么?銷(xiāo)售不是向客戶(hù)辯論、說(shuō)贏(yíng)客戶(hù)??蛻?hù)要是說(shuō)不過(guò)您,但他可以不買(mǎi)您的東西來(lái)贏(yíng)您啊。銷(xiāo)售不是我的東西最便宜,不買(mǎi)就可惜。若是東西因?yàn)楸阋瞬拍苜u(mài)掉,那么,賣(mài)掉的原因是生產(chǎn)單位有效控制成本的功勞,不是銷(xiāo)售的努力。如果您沒(méi)有便宜的
4、東西能賣(mài)的時(shí)候呢,怎么辦呢?銷(xiāo)售不是口若懸河,讓客戶(hù)沒(méi)有說(shuō)話(huà)的余地。沒(méi)有互動(dòng),怎么可能掌握客戶(hù)的需求呢?銷(xiāo)售不是只銷(xiāo)售商品,因?yàn)榭蛻?hù)對(duì)您有好感,才會(huì)信任您所說(shuō)的話(huà)。您了解銷(xiāo)售是什么后,下一個(gè)課程我們將說(shuō)明銷(xiāo)售的過(guò)程以及您該學(xué)習(xí)的銷(xiāo)售技巧。曾有這種說(shuō)法,除非銷(xiāo)售發(fā)生,否則什么都沒(méi)有發(fā)生。沒(méi)有銷(xiāo)售,生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品將在倉(cāng)庫(kù)中等待報(bào)廢,工人失業(yè),運(yùn)輸服務(wù)無(wú)人需要,我們都將生活在困苦中,每人在自己擁有的小塊土地上艱苦勞作,自給自足。但是想一想,如
5、果沒(méi)有別人把土地賣(mài)給我們,我們又怎么會(huì)擁有土地呢?就是在閱讀本教材的時(shí)候,環(huán)顧四周,您可能會(huì)發(fā)現(xiàn)即使不到成千上萬(wàn),也會(huì)有成百上千的商品通過(guò)銷(xiāo)售才能到達(dá)您周?chē)?。即使您是坐在?shù)林里看書(shū),那您也一定程度地介入了這本書(shū)的銷(xiāo)售環(huán)節(jié)。就算我們不去談外界,那么評(píng)價(jià)一下您自己吧。您信仰什么?您為什么堅(jiān)信您所做的?難道其他人,比如您的父母,沒(méi)有在您成長(zhǎng)的過(guò)程中向quot銷(xiāo)售“過(guò)一系列的價(jià)值觀(guān)?難道沒(méi)有老師通過(guò)演示讓您相信22=4?難道是您自己推導(dǎo)演算出來(lái)
6、的?通過(guò)閱讀上述段落,您對(duì)銷(xiāo)售的認(rèn)識(shí)至少會(huì)與以前有一些不同吧?,F(xiàn)在,即使沒(méi)有將銷(xiāo)售的事實(shí)擺出,您的認(rèn)識(shí)已經(jīng)改變了很多。好的銷(xiāo)售不是強(qiáng)有力銷(xiāo)售,而是把問(wèn)題提出,讓別人以與以往不同的方式進(jìn)行思考。廣告就是銷(xiāo)售廣告就是銷(xiāo)售您知道廣播和電視商業(yè)廣告是在向您銷(xiāo)售商品,但是您可能沒(méi)有意識(shí)到廣告運(yùn)動(dòng)對(duì)您的深刻影響。比如,您可能不喝可口可樂(lè),但是,我打賭您聽(tīng)到廣告的音樂(lè)響起,您就能跟著哼唱出來(lái),或者伴隨音樂(lè)您能在腦海中浮現(xiàn)出耗資百萬(wàn)美元的在黃金時(shí)段播出
7、的電視廣告畫(huà)面。即使您不愛(ài)喝可口可樂(lè),如果別人請(qǐng)您順路幫他買(mǎi)聽(tīng)可口可樂(lè),您將用多長(zhǎng)時(shí)間在貨架上找到可口可樂(lè)?肯定不會(huì)花很長(zhǎng)時(shí)間。為什么?部分原因可能是在大多數(shù)超級(jí)市場(chǎng),可口可樂(lè)的貨架位置都很顯著。但是,您之所以能迅速找到可口可樂(lè),更重要的是您清楚地知道可口可樂(lè)的外包裝是什么樣子。(海量營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)資料下載)(海量營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)資料下載)如果您希望成為成功的職業(yè)銷(xiāo)售人,那么您需要一個(gè)高的起點(diǎn),那就是把自己銷(xiāo)售給一家優(yōu)秀的企業(yè)?,F(xiàn)代社會(huì)是一個(gè)
8、完全競(jìng)爭(zhēng)的社會(huì)。同樣一個(gè)人,具有同樣的專(zhuān)業(yè)能力,但是起點(diǎn)不一樣,結(jié)局的差別就非常大。如果您打算在這個(gè)職業(yè)上有所收獲,您就必須慎重考慮您的起點(diǎn)。大家都能夠看到,像豐田、松下、IBM、3M、雅芳等等這些企業(yè),他們的銷(xiāo)售人員在進(jìn)入這些公司之前,和其他人并沒(méi)有什么區(qū)別,然而為什么這些人能夠比較容易獲得成功呢?首先,這些企業(yè)在長(zhǎng)期的發(fā)展過(guò)程中,積累了一套適合社會(huì)發(fā)展的運(yùn)作模式,在這個(gè)模式里,不僅可以取得好的業(yè)績(jī),同時(shí)還能持續(xù)保持它非凡的創(chuàng)新能力。
9、其次,這些企業(yè)的自我發(fā)展能力特別突出。一個(gè)新的員工一進(jìn)入這個(gè)集體就將受到嚴(yán)格的訓(xùn)練,而且這些訓(xùn)練是他們凝聚多年經(jīng)驗(yàn)的精華,經(jīng)訓(xùn)練合格后方能有資格成為一線(xiàn)的銷(xiāo)售人員。再次,在這些企業(yè),您的收入水平、選拔任用等人事行為上有它的獨(dú)到之處。您不必?fù)?dān)心您的能力沒(méi)有回報(bào),也不用過(guò)分擔(dān)心您的職務(wù)是否能夠提升。像這樣的企業(yè)并不是非常多,甚至是比較少,判斷一個(gè)企業(yè)是否適合您的發(fā)展并不完全考慮上述因素,作為一個(gè)準(zhǔn)備在營(yíng)銷(xiāo)上有所成就的人,就應(yīng)該用營(yíng)銷(xiāo)的思路來(lái)
10、看待您所面臨的選擇。對(duì)一個(gè)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō),判斷一個(gè)企業(yè)是否真正優(yōu)秀主要是看它的發(fā)展能力。如果企業(yè)和員工能夠同時(shí)進(jìn)步,并且能夠給予員工適當(dāng)?shù)臋C(jī)會(huì),我認(rèn)為就值得您在這里一顯身手。事實(shí)上,除了我們列出的這些世界級(jí)的大公司,還有很多很好的企業(yè)。您用心看看您的周?chē)切└吒叩?、漂亮的?xiě)字樓里都有誰(shuí)在工作!還有您看到的一座座大型的花園住宅區(qū)里,都有誰(shuí)住在里面,沒(méi)有人能告訴我那些都是公司的人住在里面,這些寫(xiě)字樓全是公司的。不要小看那些正在圖謀發(fā)展的小企
11、業(yè),一旦他們長(zhǎng)大了,您同樣會(huì)為他們感到驕傲,假如您是其中的一員。在我們的同行中,姣姣者到處都是,我們不擔(dān)心沒(méi)有好的機(jī)會(huì),我們需要的是把握機(jī)會(huì)的能力。要成為一名成功的銷(xiāo)售人員,必須經(jīng)過(guò)以下三個(gè)步驟:第一步:銷(xiāo)售自己把自己銷(xiāo)售給一家優(yōu)秀的企業(yè)一、能夠提供更適合客戶(hù)的產(chǎn)品二、能夠提供銷(xiāo)售人員展開(kāi)業(yè)務(wù)的良好機(jī)制。第二步:經(jīng)營(yíng)自己做優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員無(wú)論多么辛苦勞累,銷(xiāo)售人員如果不能夠簽單回來(lái),就不是一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員??蛻?hù)不買(mǎi)帳,對(duì)手的銷(xiāo)售人員卻滿(mǎn)
12、載而去,相比就成了弱者,就不是優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員。優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員具有使客戶(hù)滿(mǎn)意的技巧。第三步:提升自己做成功的銷(xiāo)售人員優(yōu)秀不等于成功。成功的銷(xiāo)售人員不僅讓客戶(hù)滿(mǎn)意,而且讓自己滿(mǎn)意。成功的銷(xiāo)售人員具有讓自己滿(mǎn)意的藝術(shù)。尋求一家適合自己事業(yè)發(fā)展的公司,對(duì)國(guó)內(nèi)的從業(yè)人員來(lái)說(shuō),并不是個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題。目前國(guó)內(nèi)公司良莠不齊,盡管很多,產(chǎn)品很豐富,市場(chǎng)也非常之大,也正因?yàn)槿绱?,把自己銷(xiāo)售給優(yōu)秀的公司也就顯得尤為重要。不管您是否曾經(jīng)從事過(guò)銷(xiāo)售工作,從現(xiàn)在開(kāi)始
13、,您的工作就是將您自己銷(xiāo)售給一家優(yōu)秀的企業(yè)。好了,我們一起上路吧!從現(xiàn)在開(kāi)始,您是一名銷(xiāo)售人員,您的工作就是將您的產(chǎn)品銷(xiāo)售出去。那么您到底銷(xiāo)售什么呢?您自己。為了銷(xiāo)售您自己,您必須知道如何找到適合您的最佳工作機(jī)會(huì),并知道怎樣表現(xiàn)自己,促成交易。這將是您所進(jìn)行的最簡(jiǎn)單的銷(xiāo)售。有誰(shuí)能比您更深入地了解您的天賦、您的能力以及您的愿望?沒(méi)有,只有您自己!當(dāng)您為一個(gè)職位銷(xiāo)售您自己或者銷(xiāo)售其他商品的時(shí)候,您應(yīng)該遵循以下七個(gè)步驟:首先,要改變對(duì)找工作的
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