禮品營銷的7p組合增值策略

1、禮品營銷的禮品營銷的7P組合增值策略組合增值策略傳統(tǒng)傳統(tǒng)4P，鑄，鑄“禮品營銷禮品營銷”之骨之骨產(chǎn)品（產(chǎn)品（Product）：禮品營銷的根本）：禮品營銷的根本產(chǎn)品是企業(yè)的根本，這一點，做禮品營銷和其他行業(yè)沒有任何區(qū)別，只因為有產(chǎn)品的存在，才使得后續(xù)的其他6P具有了存在的意義，其核心點有如下兩個要素需要引起企業(yè)的關(guān)注。1.高標準的質(zhì)量要求是禮品的基石。禮品產(chǎn)品質(zhì)量一定是安全可靠的，在這里安全和可靠是禮品質(zhì)量的底線，倘若不能做到這點，那么該

2、產(chǎn)品無論價格有多高，都將名不副實，這種禮品一旦買方購買后送給友人，不僅不能起到好作用，反而成為笑柄甚至反目成仇。在現(xiàn)實生活中這種例子比比皆是，這當中的主要原因是禮品本身此時已經(jīng)不僅僅是一個具有一定功效的產(chǎn)品，更代表著送出方的誠意。其質(zhì)量的安全和可靠度已經(jīng)不單純是產(chǎn)品品牌形象問題，已經(jīng)關(guān)乎人與人之間的誠信問題。沒有任何一個人愿意送出有質(zhì)量問題的產(chǎn)品，也沒有任何一個接受者愿意接受這樣的產(chǎn)品。質(zhì)量是所有走禮品路線企業(yè)的根本，高標準的質(zhì)量要求是

3、體現(xiàn)產(chǎn)品價值的最好方式。2.禮品的外觀與品質(zhì)要精美絕倫。對于禮品這個行業(yè)而言，產(chǎn)品本身的外觀品質(zhì)沒有最好，只有更好，其產(chǎn)品的制作工藝和細節(jié)一定要獨具特色并精工細作。綜觀所有的行業(yè)，價格高的產(chǎn)品一定是看起來很漂亮的，細節(jié)做得精致的產(chǎn)品其價格才有溢價空間。因為當一個產(chǎn)品成為禮品的時候，消費者對于其產(chǎn)品品質(zhì)的感受大多都停留在產(chǎn)品的外觀和加工的精細度上，這也成為消費者在購買該產(chǎn)品時感知價值的衡量尺度。禮品是為了送人，甚至有的時候其外觀的包裝程度

4、將直接決定產(chǎn)品的價值。古人有“買櫝還珠”之笑談，從營銷學角度看，那位賣珠者實在是一位營銷策劃大師，僅憑包裝本身就贏得了消費者的高度認同，這是一種通過包裝來提升價值增值的極致表現(xiàn)方式。3.“卓爾不群”的產(chǎn)品差異化特性是關(guān)鍵。從產(chǎn)品角度看，差異化的著力點可以表現(xiàn)在五個方面：產(chǎn)品的特色、產(chǎn)品的表現(xiàn)形式、產(chǎn)品的耐用性、產(chǎn)品的設(shè)計和造型、產(chǎn)品包裝。這五個方面是在企業(yè)策劃和消費者認知之間建立勾連關(guān)系的起始點，也是尋求產(chǎn)品創(chuàng)新的突破點。這種突破點是和

5、顧客的消費心理方面相對應(yīng)的，其中，一個是因產(chǎn)品差異化程度，另外一個是消費者的購買參與度即消費者對該產(chǎn)品的關(guān)注度。關(guān)注度越高，這類產(chǎn)品顧客所要付出的購買成本就越高，反之則越低（見圖1）。若顧客參與度很高，同時產(chǎn)品也極具差異化，這部分產(chǎn)品往往是高端奢侈品類，比如像赫蓮娜、香奈兒高端化妝品，蘋果高端電子產(chǎn)品，汽車行業(yè)的奔馳寶馬等，該區(qū)域為慎重購促銷（促銷（Promotion）：禮品營銷的）：禮品營銷的“發(fā)動機發(fā)動機”對于營銷人而言，沒有人敢忽

6、視促銷推廣的作用和價值，那些對采用促銷推廣策略而不屑一顧的人是因為他們根本不懂消費者心理需求，畢竟大多數(shù)消費者都是貪小便宜的。促銷的內(nèi)容很廣泛，是涉及廣告的傳播、促銷活動、公關(guān)事件攪動等能通過信息的傳播能將產(chǎn)品傳達到消費者手中的一種營銷方式?！八投Y就送腦白金”曾經(jīng)是禮品市場人見人煩的廣告，曾為無數(shù)營銷人質(zhì)疑和詬病。但僅從其市場操作手法分析，不可否認的是其銷售意圖極其明顯，將原本是保健品行列的腦白金產(chǎn)品一下定在禮品序列中去，這一定位的差異

7、使得腦白金擺脫了保健品市場的軍閥混戰(zhàn)業(yè)態(tài)，上升到禮品市場，并通過這一廣告語在禮品市場也做得風生水起。從品牌角度看，腦白金做得并不好，但其獨特的定位和賣點卻為購買者提供了一個充分的理由，也讓購買者從內(nèi)心中認為這個產(chǎn)品能代表他的面子和消費層次。增值增值3P：賦：賦“禮品營銷禮品營銷”之魂之魂有效地將銷售過程中差生的各個環(huán)節(jié)分解，形成有針對性的解決方案，快速完有效地將銷售過程中差生的各個環(huán)節(jié)分解，形成有針對性的解決方案，快速完備地交給消費者去

8、體驗，是增值備地交給消費者去體驗，是增值3P營銷中過程管理的精髓。營銷中過程管理的精髓。傳統(tǒng)4P是將整個銷售過程聚焦在產(chǎn)品銷售上的，在賣方市場的環(huán)境中，只要有了好產(chǎn)品自然會形成銷售，但當市場進入超競爭的狀態(tài)下，市場已經(jīng)進入買方市場狀態(tài)，僅僅關(guān)注產(chǎn)品本身是不夠的，更要關(guān)注這個產(chǎn)品如何能快速有效地完成和消費者之間的交易并使得彼此買賣雙方都處于滿意狀態(tài)。做禮品營銷，傳統(tǒng)4P在具體營銷規(guī)劃過程中會越來越顯得單薄，企業(yè)需引入另外3P，即人員（Pa

9、rticipant）、流程（ProcessManagement）、展示（PhysicalEvidence），這3P要素統(tǒng)稱營銷的“服務(wù)增值”環(huán)節(jié)。人員（人員（Participant）：禮品營銷的）：禮品營銷的“移動活廣告移動活廣告”人員的主要作用是介紹產(chǎn)品特性、解決消費者困惑、實施終端攔截、通過優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)來提升客戶滿意度、以期望最終能形成二次消費等。人員的推薦指營銷過程中賣方的“人為元素”，它是主動的，非被動的，在銷售過程中扮演著“

10、傳遞”產(chǎn)品本身價值與讓消費者“接受”該服務(wù)并欣然接受的重要角色。眾說周知，廣告是最有效的傳遞品牌價值的手段之一，但比較尷尬的是，除那些領(lǐng)頭羊企業(yè)外，大部分企業(yè)拿不出足夠的資金來進行大面積的品牌傳播，此時在渠道中的利益相關(guān)者就成為產(chǎn)品品牌傳播的重點對象。產(chǎn)品是通過渠道銷售的，在層層批發(fā)銷售的過程中也是一種價值轉(zhuǎn)移的過程，稱為營銷價值鏈。價值傳遞過程是存在衰減的，經(jīng)過多年實戰(zhàn)分析，總結(jié)出在渠道銷售過程中，存在六大關(guān)聯(lián)人員對于該價值鏈的衰減起

11、到主要作用。結(jié)果是，若該人員能有效地將產(chǎn)品賣點、特點和競品之間的差異性完整快速地表達出來，那么價值衰減率越低，反之越高。（見圖2）代理商老板，除肩負打款發(fā)貨的責任外，還肩負公司品牌在該區(qū)域總負責人任務(wù)，其對公司品牌的態(tài)度和觀點將嚴重影響該公司品牌在該區(qū)域的地位。代理商業(yè)務(wù)人員，是直接與下級合作伙伴談判和交易的執(zhí)行者，其對于品牌的忠誠度和認同度將直接決定價值傳遞的衰減度高低。零售店老板，是和消費者接觸的決策者，其態(tài)度將決定單店的品牌地位。