2017年房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人考試重點(diǎn)摘要地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)操作

1、1房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)操作整理數(shù)據(jù)來源：整理數(shù)據(jù)來源：2016年全國(guó)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人職業(yè)資格考試用書房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)操作年全國(guó)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人職業(yè)資格考試用書房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)操作以客戶導(dǎo)向的市場(chǎng)營(yíng)銷目的在于通過滿足客戶需求，并使其滿意以實(shí)現(xiàn)企業(yè)盈利目標(biāo)以客戶為導(dǎo)向的市場(chǎng)營(yíng)銷包括以下幾個(gè)核心概念１、客戶讓渡價(jià)值必須認(rèn)識(shí)到不同客戶對(duì)產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值等因素的判斷不同，不同客戶對(duì)各項(xiàng)成本的重視程度不同。２、客戶滿意(1)客戶滿意是指一個(gè)人通過對(duì)一個(gè)產(chǎn)品的可感知

2、的效果（或結(jié)果）與他或她的期望值相比較后，所形成的愉悅或失望的感覺狀態(tài)。(2)盡管以客戶為中心的企業(yè)尋求創(chuàng)造客戶滿意，但未必追求客戶滿意最大化。３、客戶忠誠(chéng)(1)客戶忠誠(chéng)是指客戶在滿意的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步對(duì)某品牌或企業(yè)做出長(zhǎng)期購(gòu)買的行為，是客戶一種意識(shí)和行為的結(jié)合。(2)客戶忠誠(chéng)具有以下四點(diǎn)特征：①再次或大量購(gòu)買同一企業(yè)該品牌的產(chǎn)品或服務(wù)；②主動(dòng)向親朋好友和周圍的人推薦該品牌的產(chǎn)品或服務(wù)；③不會(huì)因環(huán)境和營(yíng)銷宣傳而轉(zhuǎn)向其他產(chǎn)品或服務(wù)；④發(fā)現(xiàn)該

3、品牌產(chǎn)品或服務(wù)的有些缺陷，能以諒解的心情主動(dòng)向企業(yè)反饋訊息，求得解決?？蛻絷P(guān)系管理（CRM）是指管理有關(guān)個(gè)體客戶詳細(xì)信息以及用心管理所有客戶的“接觸點(diǎn)”，以最大化客戶忠誠(chéng)度的過程客戶關(guān)系管理主要包括四大步驟：根據(jù)客戶對(duì)公司的價(jià)值，客戶價(jià)值可以劃分為三個(gè)部分：??１、歷史價(jià)值：到目前為止，客戶為公司創(chuàng)造的利潤(rùn)現(xiàn)值；??２、當(dāng)前價(jià)值：客戶購(gòu)買模式行為不變，在將來為公司創(chuàng)造的利潤(rùn)現(xiàn)值；??３、潛在價(jià)值：客戶改變購(gòu)買模式行為，在將來為公司創(chuàng)造的

4、利潤(rùn)增量現(xiàn)值基于客戶價(jià)值的客戶分類：房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷是指房地產(chǎn)企業(yè)開展的創(chuàng)造性適應(yīng)動(dòng)態(tài)變化著的房地產(chǎn)市場(chǎng)的活動(dòng)，以及由這些活動(dòng)綜3在新建商品房市場(chǎng)上項(xiàng)目策劃與銷售階段工作內(nèi)容１、項(xiàng)目定價(jià)：制定價(jià)目表、確定價(jià)格策略，并在銷售中根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行價(jià)格調(diào)整２、項(xiàng)目市場(chǎng)推廣：賣點(diǎn)挖掘、市場(chǎng)推廣費(fèi)用分析和市場(chǎng)推廣組織３、項(xiàng)目銷售：制定銷售方案、細(xì)化銷售流程、控制銷售過程、并進(jìn)行相應(yīng)的促銷工作房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在存量房營(yíng)銷活動(dòng)中的作用可以利用其掌握的房地產(chǎn)專

5、業(yè)知識(shí)和技能的優(yōu)勢(shì)，為當(dāng)事人提供交易信息、專業(yè)服務(wù)，使交易雙方明晰各自的權(quán)益，從而①降低交易風(fēng)險(xiǎn)、②提高交易效率、③節(jié)省交易成本，進(jìn)而促使④交易雙方順利、安全地完成交易。房地產(chǎn)產(chǎn)品市場(chǎng)分析定位法是指運(yùn)用市場(chǎng)調(diào)查方法，對(duì)房地產(chǎn)項(xiàng)目市場(chǎng)環(huán)境進(jìn)行數(shù)據(jù)搜集、歸納和整理，形成項(xiàng)目可能的①產(chǎn)品定位方向，然后對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行②競(jìng)爭(zhēng)分析，利用③普通邏輯的排除、類比、補(bǔ)缺等形成產(chǎn)品定位的方法市場(chǎng)分析方法中的市場(chǎng)調(diào)查方法包括①實(shí)地調(diào)查法、②問卷訪問法、③座談會(huì)等

6、房地產(chǎn)產(chǎn)品市場(chǎng)分析定位法流程圖房地產(chǎn)產(chǎn)品SWOT分析定位法SWOT是優(yōu)勢(shì)（Strength）、助勢(shì)（Weakness）、機(jī)會(huì)和威脅的合稱房地產(chǎn)產(chǎn)品策略ＳＷＯＴ分析圖外部環(huán)境分析（機(jī)會(huì)與威脅）房地產(chǎn)產(chǎn)品的外部環(huán)境主要由三部分構(gòu)成，包括①總體環(huán)境、②產(chǎn)業(yè)環(huán)境和③競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境構(gòu)造產(chǎn)品SWOT分析矩陣將調(diào)查得出的各種因素根據(jù)輕重緩急或影響程度排序，構(gòu)造SWOT矩陣，見圖根據(jù)SWOT分析制定出的行動(dòng)對(duì)策有四種，見圖１、最小與最小對(duì)策（WT對(duì)策），即考