如何利用波斯頓分析法制訂最佳的產(chǎn)品組合04997

1、成功經(jīng)理人成功經(jīng)理人提供提供大量企業(yè)管理資源大量企業(yè)管理資源下載下載以知識(shí)鋪就成功之道，用智慧編織美好人生.第1頁共40頁如何利用波斯如何利用波斯頓分析法制分析法制訂最佳的最佳的產(chǎn)品組合產(chǎn)品或服品或服務(wù)的利益是什么？的利益是什么？人們買的是利益。他們想要的不一定是你正想賣的。他們買的是對(duì)他們的問題的解決，是對(duì)需要和愿望的滿足。這種解決和滿足就他們買你的產(chǎn)品或服務(wù)的利益所在（參見表51）。1列出你當(dāng)前列出你當(dāng)前銷售的售的產(chǎn)品或服品或服2務(wù)

2、清單在你能把產(chǎn)品或服務(wù)同市場匹配起來之前，你必須清楚你的產(chǎn)品或服務(wù)滿足什么需要和愿望。任何產(chǎn)品或服務(wù)只可滿足同一群人的一定的需要和愿望。同時(shí)，人們不是總能知道他們?yōu)槭裁促I他們所買的東西。通過調(diào)研，你可得出一些很有用的結(jié)論?？紤]每種產(chǎn)品或服務(wù)的若干種用途以及他們滿足的若干組需要和愿望。把這同你的目標(biāo)市場聯(lián)系起來，你會(huì)大大地增加那些產(chǎn)品與服務(wù)的市場吸引力。同你的目標(biāo)市場相聯(lián)系的購買理由越多越好。3對(duì)于每一種于每一種產(chǎn)品或服品或服4務(wù)，5弄清

3、楚它的核心用途是什么？弄清楚它的核心用途是什么？它能滿足你的客戶怎樣的愿望或者需求？其最核心的功用是什么？6對(duì)于每種于每種產(chǎn)品或服品或服7務(wù)要弄清楚以下幾點(diǎn)：要弄清楚以下幾點(diǎn)：現(xiàn)在它是主要產(chǎn)品還是將來的主要產(chǎn)品？它已經(jīng)越過了它的初始階段嗎？讓它繼續(xù)下去并該給予更多的支持（財(cái)務(wù)上、人事上、促銷上）還是放棄它？產(chǎn)品或服務(wù)在它的生命周期的什么階段？8你是否你是否應(yīng)該擴(kuò)應(yīng)該擴(kuò)充當(dāng)前的充當(dāng)前的產(chǎn)品線？有時(shí)一種產(chǎn)品的銷售會(huì)引起客戶對(duì)另一種產(chǎn)品的需求

4、。倘若你的大批客戶要求的一種產(chǎn)品是你當(dāng)前產(chǎn)品線的延伸，可能值得冒這個(gè)險(xiǎn)。對(duì)老客戶做交叉銷售比開發(fā)新客戶容易得多。要一年四季對(duì)現(xiàn)有的生產(chǎn)線提出問題或新的創(chuàng)意。這需要的目標(biāo)市場做細(xì)心的觀察、分析和研究。如果你不想讓你的市場丟失，必須隨客戶需求的變化和市場環(huán)境的變化對(duì)老的產(chǎn)品線不斷進(jìn)行調(diào)整、更新和改造它，使其能持續(xù)保持對(duì)客戶的吸引力。9你的你的產(chǎn)品或服品或服10務(wù)的競爭品或可能的替代品是什么？爭品或可能的替代品是什么？你的產(chǎn)品或服務(wù)的競爭品和

5、替代品有哪些？它們分別構(gòu)成怎樣的威脅？你應(yīng)制定什么樣的成功經(jīng)理人成功經(jīng)理人提供提供大量企業(yè)管理資源大量企業(yè)管理資源下載下載以知識(shí)鋪就成功之道，用智慧編織美好人生.第3頁共40頁你可以同你的客戶、供應(yīng)商、經(jīng)銷商以及有關(guān)的人士，就你的產(chǎn)品或服務(wù)可能的其它用途進(jìn)行交流探討。他們的回答可能挖掘出明天銷售的新用途。51產(chǎn)品服務(wù)分析表分析表產(chǎn)品或服務(wù)：它的特點(diǎn)是什么？它帶來怎樣的利益？它處在生命周期哪一段？怎么用？怎么交易？這一產(chǎn)品服務(wù)的其它可能用