世界經(jīng)理人文摘2

1、不要弄糟跨文化銷售溝通方式的不同是跨文化銷售的關(guān)鍵。要解決這些問(wèn)題，必須辨識(shí)外國(guó)顧客的交往和溝通方式。YuriKovalenko著“用我的語(yǔ)言買(mǎi)，用你的語(yǔ)言賣(mài)。”這是向其他國(guó)家和來(lái)自其他文化背景的人推銷產(chǎn)品和服務(wù)時(shí)值得記取的名言。購(gòu)買(mǎi)者成長(zhǎng)的文化環(huán)境決定其語(yǔ)言。如果銷售者無(wú)意中將不相容的“文化包袱”帶入業(yè)務(wù)關(guān)系，也許不等開(kāi)始就注定失敗了。文化冰山成為跨文化銷售能手的第一步是認(rèn)識(shí)到文化因素的重要性。這并不象聽(tīng)上去那么簡(jiǎn)單，因?yàn)榇蠖鄶?shù)人覺(jué)察

2、不到文化，我們時(shí)時(shí)身處其中，在接觸到其他文化之前，我們一般看不到自身的文化。思考文化的有效方式是將其看作冰山。表面文化，即水面以上的部分，由有形事物構(gòu)成，如食物、服飾、語(yǔ)言、建筑、音樂(lè)及非言語(yǔ)信號(hào)。然而，文化更重要的主體部分卻隱藏在水面之下。它由隱含的事實(shí)組成，包括認(rèn)知、信仰、價(jià)值觀、期望和偏好。這些無(wú)形因素驅(qū)動(dòng)著我們?nèi)粘Ｋ?jiàn)的購(gòu)買(mǎi)行為。顯然，對(duì)于航行在外國(guó)市場(chǎng)陌生水域的銷售人員，文化的隱沒(méi)部分最危險(xiǎn)。關(guān)鍵的三方面是溝通方式、關(guān)系管理和

3、非言語(yǔ)的跨文化差異。一項(xiàng)重要工作是確定外國(guó)顧客的交往和溝通方式跟自己有何不同，并設(shè)計(jì)有效的應(yīng)對(duì)方法。內(nèi)容和語(yǔ)境各國(guó)溝通方式最明顯的不同也許在于，有的注重訊息發(fā)送的語(yǔ)境，有的注重訊息內(nèi)容。注重內(nèi)容的社會(huì)，比如美國(guó)，多依靠細(xì)節(jié)、詞句、數(shù)字等實(shí)在的信息進(jìn)行溝通。相比之下，日本人則多利用語(yǔ)境，如情形、非言語(yǔ)訊息及暗示，傳情達(dá)意。不同的文化對(duì)內(nèi)容和語(yǔ)境的注重程度高低各異。在評(píng)價(jià)潛在顧客的購(gòu)買(mǎi)意愿時(shí)，了解東道國(guó)及本國(guó)文化的狀況可以避免許多相互誤解和

4、不正確的期望。溝通的另一方面是溝通的直接和間接程度。多數(shù)中東、拉美和地中海國(guó)家看重圓滑，甚至花哨的用語(yǔ)。它顯示一個(gè)人的教育和禮貌程度，并能減少冒犯他人的風(fēng)險(xiǎn)。在這些文化中，開(kāi)門(mén)見(jiàn)山不是好的銷售策略。然而，瑞士人、德國(guó)人、斯堪的納維亞人、荷蘭人以及美國(guó)人一般要直率得多，他們視之為正直和誠(chéng)實(shí)的表現(xiàn)。如果這方面的溝通處理不當(dāng)，就很可能發(fā)生文化摩擦。時(shí)間問(wèn)題跨文化關(guān)系的第三個(gè)因素跟霍梯德所稱的“權(quán)力距離”有關(guān)。這個(gè)詞指的是人們對(duì)權(quán)力、地位和待遇

5、差異的接受程度。有些文化層級(jí)森嚴(yán)，而有些文化則較為平權(quán)。馬來(lái)西亞，隨后的危地馬拉及其他拉美和阿拉伯國(guó)家權(quán)力距離較大。奧地利、以色列、丹麥、冰島和瑞典的文化最具平權(quán)色彩。在權(quán)力距離較大的國(guó)家中，利用影響力和培養(yǎng)強(qiáng)有力的結(jié)盟是常見(jiàn)的做法。同樣的做法在權(quán)力距離較小的國(guó)家中將受到指責(zé)。在那些國(guó)家，人們往往隨便地直呼其名，大多數(shù)商務(wù)交往也較為隨意。幾乎所有文化都認(rèn)為買(mǎi)方的地位高于賣(mài)方。但是，他們之間的相對(duì)差距各地不同。原文摘自公司()的Wldwi

6、deBusinessPracticesRept一文。1999年登記版權(quán)。連青松譯。迷人老練地開(kāi)展國(guó)外業(yè)務(wù)如果你語(yǔ)言不熟，成功開(kāi)展業(yè)務(wù)的一條途徑是通曉該國(guó)的交往和溝通方式。InternationalBusinessEtiquette（國(guó)際商務(wù)禮儀）一書(shū)的作者AnneMarieSabath（賽巴斯）建議在以下國(guó)家從事業(yè)務(wù)時(shí)，要遵循以下忠告：澳大利亞當(dāng)澳大利亞人跟你談話時(shí)，要與其保持目光接觸。不要用名來(lái)稱呼澳大利亞人，除非請(qǐng)你這樣做。不要以任