實(shí)用有效的銷 售 技 能

1、第1頁共8頁銷售技能一、建立客戶資源一些人認(rèn)為，推銷員的目標(biāo)是銷售額，其實(shí)這是短視的。推銷員的目標(biāo)是雙重的：既要擴(kuò)大銷售，又要?jiǎng)?chuàng)造和維持顧客。擴(kuò)大銷售是為了今天，創(chuàng)造和維持顧客，則是為了明天。從實(shí)際效果的角度看，創(chuàng)造和維持顧客比增加今天的銷售更為重要。顧客是生意的基礎(chǔ)，擁有一批客戶，這是推銷員最大的財(cái)富。推銷員要逐步編織自己的客戶網(wǎng)，努力在三年內(nèi)擁有一個(gè)客戶網(wǎng)絡(luò)。推銷就其實(shí)質(zhì)而言是人際關(guān)系，人際溝通。有人總結(jié)生意三部曲是“由生人變熟人，

2、由熟人變關(guān)系，由關(guān)系變生意?！闭J(rèn)識顧客，建立關(guān)系，是生意的必要步驟。因此，優(yōu)秀的推銷員都把如何結(jié)識更多的人，并進(jìn)一步與之建立聯(lián)系，視為生意不變的法則。二、對潛在客戶進(jìn)行分級管理①新的潛在客戶推銷員應(yīng)經(jīng)常去發(fā)掘新的潛在客戶。不管擁有多少好的潛在客戶，如果不能增加新的潛在客戶名單，推銷活動遲早會停頓下來。②以前的客戶，但現(xiàn)在已經(jīng)沒有往來如果你想成為頂尖的推銷員，即使是已和你斷絕往來的老客戶，你也要將他當(dāng)成重要的潛在客戶。調(diào)查清楚這些客戶交易

3、中止的原因，并研究對策，使之能與自己恢復(fù)交易?！皠e人揮手叫你走開時(shí)，你要拉著他的衣袖；別人用腳踢你走開時(shí)，你要抱著他的腳?！蓖其N員所應(yīng)具有的態(tài)度，乃是這種鍥而不舍的熱情。③因某些原因而不愿購買的人這類客戶與第二類相似，但實(shí)際上情況比第二類好些。因?yàn)檫@些人具有購買力，要再促使他們交易并非難事。④現(xiàn)在的客戶你必須將現(xiàn)在的客戶也當(dāng)成潛在的客戶。把現(xiàn)在的客戶當(dāng)成潛在客戶，和去尋找新的潛在客戶及重新喚回舊的客戶，在意義上是相同的。因而，我們與現(xiàn)在

4、客戶的關(guān)系應(yīng)該發(fā)展得更深更廣。三、創(chuàng)造潛在客戶的來源如過去的同事；小學(xué)、中學(xué)、大學(xué)的同學(xué)；朋友；鄰居；自己小孩的朋友；太太的朋友等。列出潛在客戶后，須整理成有系統(tǒng)、有順序的名冊，并且經(jīng)常第3頁共8頁③區(qū)別法對客戶的拒絕，要仔細(xì)地予以說明，令其接受。例如對于“因?yàn)閮r(jià)格相同”，可說明：“我們會盡力提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，請放心?！辈⑴e出其他競爭企業(yè)所沒有的優(yōu)點(diǎn)，使其接受。④迂回法暫時(shí)不要理會對方的拒絕，而討論別的話題，以此對應(yīng)其拒絕的方法。始終

5、抱著熱心與自信來面對對方，當(dāng)然，推銷員必須具備豐富的商品知識，并對產(chǎn)品及自己有足夠的自信。⑤追問法對客戶的拒絕與反對，反問其：“何故呢？”“為什么？”從對方的出發(fā)點(diǎn)來說服對方，但要注意避免使用逼問的語調(diào)。平時(shí)應(yīng)多考慮應(yīng)對的話術(shù)，對每個(gè)反對理由有所準(zhǔn)備，以免現(xiàn)場出錯(cuò)。六、掌握FABE法F指特征(feature)，A是利益(advantage)，B是客戶的利益(benefit)，E是保證的證據(jù)(evidence)。即把你所經(jīng)手的商品先按其特

6、征分類，把這些特征各自所代表的利益寫出來，并把產(chǎn)品的利益與客戶的利益結(jié)合起來。然后拿出證據(jù)來證明其符合客戶的利益，或者讓客戶去嘗試接觸并加以證明。從過程來說，首先應(yīng)該將商品的特征(F)詳細(xì)地列出來，尤其要針對其屬性，列出其具有的特點(diǎn)。將這些特點(diǎn)列表比較。列表比較時(shí)，應(yīng)充分運(yùn)用自己所擁有的知識，將產(chǎn)品屬性盡可能詳細(xì)地表述出來。接著，應(yīng)列出商品的利益(A)。也就是說，所列商品特征究竟有什么功能？對使用者能提供什么好處？等等。第三個(gè)階段是客戶

7、的利益(B)。當(dāng)客戶對象不同時(shí)，其利益也可能呈現(xiàn)不同的形態(tài)。但有一點(diǎn)我們必須考慮：產(chǎn)品的利益(A)是否能真正給客戶帶來利益(B)？也就是說，要結(jié)合產(chǎn)品的利益與客戶所需要的利益。最后，應(yīng)保證滿足消費(fèi)者需要的證據(jù)(E)。簡而言之，F(xiàn)ABE法就是將一個(gè)商品分別從四個(gè)層次加以分析、記錄，并整理成商品銷售的訴求點(diǎn)。如何分析機(jī)構(gòu)需求如何分析機(jī)構(gòu)需求所謂機(jī)構(gòu)需求，就是客戶成員、擁有者等需求的集合。從本質(zhì)上說，客戶需求是由個(gè)人需求衍生出來的，因此銷售要