361bdzh--中國(guó)聯(lián)通鄭州分公司165互聯(lián)網(wǎng)接入業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案

1、中國(guó)聯(lián)通鄭州分公司165互聯(lián)網(wǎng)接入業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案,北大縱橫管理咨詢(xún)有限公司2001年7月,咨詢(xún)報(bào)告十,秘密,導(dǎo)讀——目標(biāo)市場(chǎng)描述,,,,,,市場(chǎng)容量,市場(chǎng)增長(zhǎng)率,行為描述,目標(biāo)市場(chǎng)描述,產(chǎn)品策略,價(jià)格策略,渠道策略,推廣策略,目標(biāo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析,目標(biāo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略,推廣方案,競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì),優(yōu)劣勢(shì)分析,推廣方案一,推廣方案二,基本競(jìng)爭(zhēng) 策略,,,在165接入業(yè)務(wù)市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告的基礎(chǔ)上，對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)再次細(xì)分確定本營(yíng)銷(xiāo)策劃案的具體目標(biāo)市場(chǎng),聯(lián)

2、通開(kāi)拓互聯(lián)網(wǎng)專(zhuān)線(xiàn)接入業(yè)務(wù)市場(chǎng)的主要空間是有上網(wǎng)需求的中小企業(yè)，特別是服務(wù)類(lèi)企業(yè),聯(lián)通發(fā)展撥號(hào)上網(wǎng)用戶(hù)的重點(diǎn)是個(gè)體消費(fèi)者中的學(xué)生和職員,,本策劃案再次對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行了細(xì)分，結(jié)果如下： 165的團(tuán)體客戶(hù)確定為鄭州市內(nèi)的星級(jí)賓館， 個(gè)人撥號(hào)用戶(hù)為鄭州市內(nèi)的在家撥號(hào)上網(wǎng)的初中以上 的學(xué)生群體,本策劃案所針對(duì)的目標(biāo)市場(chǎng)的容量描述,學(xué)生,星級(jí)賓館,到2000年底，鄭州市區(qū)初中以上的學(xué)生41萬(wàn)按低于全國(guó)城市學(xué)生上網(wǎng)平均水平、以15%的比例計(jì)

3、算，約有6萬(wàn)人根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果學(xué)生群體已上網(wǎng)人數(shù)約為3萬(wàn)人,鄭州市內(nèi)現(xiàn)有星級(jí)賓館110家鄭州市內(nèi)的星級(jí)賓館實(shí)現(xiàn)專(zhuān)線(xiàn)接入的市場(chǎng)基本為空白按80%的比例計(jì)算，市場(chǎng)容量應(yīng)為88家左右,星級(jí)賓館互聯(lián)網(wǎng)需求的消費(fèi)行為特征,,星級(jí)賓館、酒店競(jìng)爭(zhēng)壓力大，對(duì)有利于競(jìng)爭(zhēng)的硬件設(shè)施會(huì)比較敏感,,星級(jí)賓館競(jìng)爭(zhēng)激烈，一部分賓館信息化后，其余的賓館出于應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的需要，就會(huì)主動(dòng)要求信息化,,賓館信息化的關(guān)鍵是星級(jí)賓館、酒店的觀念的轉(zhuǎn)變,,購(gòu)買(mǎi)理性化,會(huì)更多考

4、慮性能價(jià)格比，不僅考慮接入質(zhì)量，還會(huì)討價(jià)還價(jià),,星級(jí)賓館,學(xué)生群體也具有明顯的消費(fèi)行為特征,學(xué)生群體喜歡嘗試使用新產(chǎn)品,165撥號(hào)接入相對(duì)是新產(chǎn)品,學(xué)生對(duì)價(jià)格比較敏感，與同類(lèi)產(chǎn)品相比只要有價(jià)格上的優(yōu)勢(shì)，他們就會(huì)喜歡使用這種產(chǎn)品，聯(lián)通的165撥號(hào)接入相對(duì)有一定的價(jià)格優(yōu)勢(shì),學(xué)生群體分布十分集中，對(duì)所使用產(chǎn)品的意見(jiàn)交流頻繁，且容易受身邊同學(xué)的影響,學(xué)生有很強(qiáng)的攀比心理，易受周?chē)h(huán)境的影響，到了一定階段學(xué)生撥號(hào)市場(chǎng)會(huì)順?biāo)倥蛎洝，F(xiàn)在接入商的競(jìng)爭(zhēng)并

5、不十分激烈，鄭州聯(lián)通有機(jī)會(huì)占有自己的一席之地,學(xué)生用戶(hù)的產(chǎn)品忠誠(chéng)度相對(duì)較低,學(xué)生對(duì)高科技產(chǎn)品接受快，撥號(hào)瀏覽互聯(lián)網(wǎng)是高科技的產(chǎn)物，因此學(xué)生群體的撥號(hào)市場(chǎng)發(fā)展速度大于社會(huì)市場(chǎng)的總體發(fā)展速度,學(xué)生消費(fèi)群體成長(zhǎng)性好，升學(xué)或離校后仍然是用戶(hù),成長(zhǎng)性好,現(xiàn)在接入商的競(jìng)爭(zhēng)并不十分激烈，鄭州聯(lián)通有機(jī)會(huì)占有自己的一席之地,對(duì)于市場(chǎng)占有率比較低的鄭州聯(lián)通公司是很好的切入口,學(xué)生愿意嘗試使用165,對(duì)學(xué)生群體有吸引力,啟動(dòng)學(xué)生小市場(chǎng) 帶動(dòng)社會(huì)

6、大市場(chǎng),,,,,,導(dǎo)讀——目標(biāo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析,,,,,,市場(chǎng)容量,市場(chǎng)增長(zhǎng)率,行為描述,目標(biāo)市場(chǎng)描述,產(chǎn)品策略,價(jià)格策略,渠道策略,推廣策略,目標(biāo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析,目標(biāo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略,推廣方案,競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì),優(yōu)劣勢(shì)分析,推廣方案一,推廣方案二,基本競(jìng)爭(zhēng) 策略,在鄭州互聯(lián)網(wǎng)接入業(yè)務(wù)市場(chǎng)上，鄭州聯(lián)通處于新進(jìn)入者地位，戰(zhàn)略上屬于鄭州市場(chǎng)的跟隨者,電信163（169）,聯(lián) 通 165,吉 通 167,最早開(kāi)展互聯(lián)網(wǎng)接入業(yè)務(wù)，品牌認(rèn)知度高利用擁有

7、本地固定電話(huà)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)，使得201、300等業(yè)務(wù)的用戶(hù)不能通過(guò)其它運(yùn)營(yíng)商的接入號(hào)上網(wǎng),從年初開(kāi)始開(kāi)展互聯(lián)網(wǎng)接入業(yè)務(wù)，消費(fèi)者認(rèn)知度很低試探性的進(jìn)行了免費(fèi)注冊(cè)的推廣活動(dòng)，曾發(fā)展撥號(hào)用戶(hù)10000多戶(hù)，但實(shí)際使用情況及收入情況不好,開(kāi)展互聯(lián)網(wǎng)接入業(yè)務(wù)比聯(lián)通早，消費(fèi)者認(rèn)知度與聯(lián)通差不多 目前在鄭州時(shí)沒(méi)有專(zhuān)線(xiàn)接入業(yè)務(wù)，以后肯定會(huì)進(jìn)入個(gè)市場(chǎng),,現(xiàn)有形勢(shì)下，星級(jí)賓館的專(zhuān)線(xiàn)接入對(duì)鄭州聯(lián)通是一個(gè)很好的切入點(diǎn),現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,只有鄭州電信一家（163/16

8、9），鄭州電信的基礎(chǔ)設(shè)施完善，進(jìn)入市場(chǎng)早，知名度也高，但運(yùn)作效率不高，注意力沒(méi)有集中到星級(jí)賓館這個(gè)細(xì)分市場(chǎng),,潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,鄭州市場(chǎng)內(nèi)，網(wǎng)通、吉通、鐵通以及其他ISP將會(huì)進(jìn)入鄭州專(zhuān)線(xiàn)接入市場(chǎng),鄭州聯(lián)通已建成城域網(wǎng)，剛剛進(jìn)入專(zhuān)線(xiàn)接入市場(chǎng)，急于找到市場(chǎng)突破口，應(yīng)該全力以赴爭(zhēng)取占領(lǐng)這一細(xì)分市場(chǎng),學(xué)生群體是165撥號(hào)業(yè)務(wù)最有潛力的市場(chǎng)，但目前競(jìng)爭(zhēng)不激烈，鄭州聯(lián)通可以擴(kuò)大份額,,,需求量,時(shí)間,,網(wǎng)通公司、鐵通公司衛(wèi)星公司以及小區(qū)寬帶網(wǎng)都會(huì)成

9、為市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)者來(lái)爭(zhēng)奪者這個(gè)市場(chǎng)，那時(shí)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)就會(huì)非常激烈,,,需求增長(zhǎng)曲線(xiàn),,從全國(guó)總的趨勢(shì)看，學(xué)生撥號(hào)上網(wǎng)人數(shù)越來(lái)越多,鄭州市場(chǎng)現(xiàn)有鄭州電信，鄭州聯(lián)通，吉通三家主要的的接入商,在星級(jí)賓館市場(chǎng)鄭州聯(lián)通的價(jià)格有一定的優(yōu)勢(shì),與163專(zhuān)線(xiàn)接入相比，鄭州聯(lián)通的165專(zhuān)線(xiàn)接入有一定的價(jià)格優(yōu)勢(shì)；與169專(zhuān)線(xiàn)接入相比，165專(zhuān)線(xiàn)接入可以出國(guó)，使用不受限制,,,聯(lián)通目前的產(chǎn)品知名度低、城域網(wǎng)的基礎(chǔ)較差是鄭州聯(lián)通的劣勢(shì),鄭州聯(lián)通的165接入業(yè)務(wù)

10、進(jìn)入市場(chǎng)晚，且只限于試運(yùn)營(yíng)階段, 業(yè)務(wù)收入很少，產(chǎn)品知名度低,提高產(chǎn)品知名度,增加市場(chǎng)份額,基礎(chǔ)設(shè)施方面，出口帶寬、城域網(wǎng)帶寬、國(guó)際出口帶寬、網(wǎng)絡(luò)內(nèi)容等硬件資源差,隨著聯(lián)通的發(fā)展會(huì)改進(jìn)，不再是主要的發(fā)展瓶頸,,面對(duì)鄭州市場(chǎng)聯(lián)通公司是新進(jìn)入者角色，目前宜采取跟隨者戰(zhàn)略,,盡量在競(jìng)爭(zhēng)不激烈或相對(duì)空白的市場(chǎng)發(fā)展，避免與鄭州電信發(fā)生正面的接觸，應(yīng)該集中精力完善基礎(chǔ)設(shè)施，早日具備全面競(jìng)爭(zhēng)能力。,,全面進(jìn)攻專(zhuān)線(xiàn)接入市場(chǎng),,占領(lǐng)部分細(xì)分市場(chǎng)擴(kuò)大市場(chǎng)占

11、有率,導(dǎo)讀——目標(biāo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略,,,,,,市場(chǎng)容量,市場(chǎng)增長(zhǎng)率,行為描述,目標(biāo)市場(chǎng)描述,產(chǎn)品策略,價(jià)格策略,渠道策略,推廣策略,目標(biāo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析,目標(biāo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略,推廣方案,競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì),優(yōu)劣勢(shì)分析,推廣方案一,推廣方案二,基本競(jìng)爭(zhēng) 策略,,,,開(kāi)拓165接入市場(chǎng)的總體思路,通過(guò)目標(biāo)市場(chǎng)的學(xué)生群體的消費(fèi)帶動(dòng)整個(gè)社會(huì)的上網(wǎng)消費(fèi)，啟動(dòng)整個(gè)撥號(hào)上網(wǎng)市場(chǎng),通過(guò)星級(jí)賓館信息化工程，培養(yǎng)專(zhuān)線(xiàn)接入的銷(xiāo)售隊(duì)伍，樹(shù)立企業(yè)對(duì)165專(zhuān)線(xiàn)接入的信心，為全面進(jìn)

12、入企業(yè)上網(wǎng)做好鋪墊,在現(xiàn)有基建設(shè)施條件下，適度發(fā)展，先樹(shù)立165產(chǎn)品形象，再啟動(dòng)整個(gè)市場(chǎng),鄭州聯(lián)通應(yīng)針對(duì)不同的目標(biāo)市場(chǎng)推廣相應(yīng)的產(chǎn)品組合,撥號(hào)業(yè)務(wù),根據(jù)學(xué)生群體的行為特征和各種產(chǎn)品的特點(diǎn)，30元30小時(shí)每月的上網(wǎng)卡為重點(diǎn),專(zhuān)線(xiàn)接入,根據(jù)不同的用戶(hù)需求，提供不同的帶寬和不同的優(yōu)惠方式,原則：根據(jù)不同的目標(biāo)市場(chǎng)設(shè)計(jì)相應(yīng)的的產(chǎn)品，力爭(zhēng)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品功能齊全，使用戶(hù)有更大的選擇余地。,重點(diǎn)：保證服務(wù)質(zhì)量 穩(wěn)定已有市場(chǎng),對(duì)于市場(chǎng)新進(jìn)入者角

13、色，與競(jìng)爭(zhēng)者相比一定要保證相對(duì)價(jià)格優(yōu)勢(shì),價(jià)格原則,目標(biāo)市場(chǎng)的客戶(hù)對(duì)價(jià)格十分敏感，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的同類(lèi)產(chǎn)品相比一定要有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，至少做到?jīng)]有劣勢(shì),當(dāng)前形勢(shì),專(zhuān)線(xiàn)接入市場(chǎng)鄭州聯(lián)通相對(duì)有一定的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，撥號(hào)上網(wǎng)則并沒(méi)有明顯的價(jià)格優(yōu)勢(shì),變化趨勢(shì),隨著網(wǎng)通、吉通以及其他ISP進(jìn)入市場(chǎng)，可能會(huì)引起新的價(jià)格戰(zhàn)，鄭州聯(lián)通的價(jià)格隨之也必須調(diào)整，不能把已占有的市場(chǎng)拱手讓人,,,,營(yíng)銷(xiāo)渠道應(yīng)該覆蓋所有的目標(biāo)市場(chǎng)集中地，經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)代銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)相互補(bǔ)充,原則,以方便客戶(hù)為

14、原則，客戶(hù)認(rèn)為方便的渠道都應(yīng)盡量考慮,設(shè)置要求,渠道設(shè)置根據(jù)目標(biāo)人群的分布和行為特征設(shè)計(jì)，但最終目的是為企業(yè)增加利潤(rùn)，在保證增加業(yè)務(wù)量的同時(shí)必須控制渠道的深度和寬度，降低企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn),管理控制,定期考察，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商、代理商進(jìn)行考核審證，保證渠道的暢通有效,,渠道形式,大客戶(hù)以零渠道人員推銷(xiāo)為主，散戶(hù)市場(chǎng)以營(yíng)業(yè)廳、經(jīng)銷(xiāo)商為主，適當(dāng)發(fā)展代理商（如學(xué)校周?chē)膱?bào)攤、電話(huà)亭等）,導(dǎo)讀——推廣方案,,,,,,市場(chǎng)容量,市場(chǎng)增長(zhǎng)率,行為描述,目標(biāo)市場(chǎng)描述

15、,產(chǎn)品策略,價(jià)格策略,渠道策略,推廣策略,目標(biāo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析,目標(biāo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略,推廣方案,競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì),優(yōu)劣勢(shì)分析,推廣方案一,推廣方案二,基本競(jìng)爭(zhēng) 策略,本策劃案針對(duì)兩個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行兩個(gè)相對(duì)獨(dú)立的推廣方案,針對(duì)星級(jí)賓館的推廣主要通過(guò)公共關(guān)系進(jìn)行，輔以廣告宣傳,針對(duì)學(xué)生群體以形象宣傳為主，提高165撥號(hào)的產(chǎn)品知名度為主要目標(biāo),,企業(yè)了解165 社會(huì)知道165 客戶(hù)喜歡165,,,上網(wǎng)選擇165,方案一,方案二,,,方案一

16、的推廣目標(biāo)是在目標(biāo)市場(chǎng)內(nèi)“聯(lián)通165專(zhuān)線(xiàn)接入”的知曉率達(dá)到95%以上,推廣對(duì)象,鄭州市內(nèi)的110家星級(jí)賓館酒店,,,推廣目標(biāo),聯(lián)通165在鄭州市內(nèi)的星級(jí)賓館酒店的知曉率達(dá)到95%以上，至少發(fā)展80%的客戶(hù)，基本占領(lǐng)此市場(chǎng),推廣時(shí)間,2001年8月1日 2002年8月1日,發(fā)展星級(jí)賓館的165專(zhuān)線(xiàn)接入的整體構(gòu)想,目標(biāo),原則,方法,讓星級(jí)賓館了解信息化賓館，了解鄭州聯(lián)通165專(zhuān)線(xiàn)接入，并順?biāo)僬碱I(lǐng)此市場(chǎng),以

17、為客戶(hù)提供增值服務(wù)，并以此為切入點(diǎn)進(jìn)入市場(chǎng),以上門(mén)推銷(xiāo)為主，廣告宣傳為輔,星級(jí)賓館酒店信息化有兩種主要形式，賓館內(nèi)部全部專(zhuān)線(xiàn)上網(wǎng)或部分房間撥號(hào)165上網(wǎng),三星級(jí)以上的賓館酒店,每間客房寬帶上網(wǎng)，達(dá)到2Mb/s以上的速度，達(dá)到“沖浪”的感覺(jué),一星級(jí)、二星級(jí)賓館酒店,高級(jí)客房實(shí)現(xiàn)寬帶上網(wǎng)普通客房撥號(hào)165上網(wǎng)，對(duì)賓館實(shí)行包月制在賓館酒店開(kāi)寬帶網(wǎng)俱樂(lè)部，滿(mǎn)足部分客戶(hù)上網(wǎng)沖浪的需要,,,針對(duì)大客戶(hù)目標(biāo)市場(chǎng)，加強(qiáng)售后服務(wù),免費(fèi)培訓(xùn)賓館的維護(hù)人

18、員,對(duì)賓館的相關(guān)人員培訓(xùn)互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)知識(shí)和上網(wǎng)設(shè)備維護(hù)的常識(shí)，在特殊情況下可以幫助賓館的客人上網(wǎng)連線(xiàn)，并完成基本的上網(wǎng)配置。,保證接入質(zhì)量,定期檢查接入設(shè)備，保證客戶(hù)的接入的硬件無(wú)障礙，不定期的對(duì)客戶(hù)進(jìn)行電話(huà)回訪(fǎng)，傾聽(tīng)客戶(hù)意見(jiàn)，保證客戶(hù)的滿(mǎn)意度,利益回報(bào),為回報(bào)已有顧客提供增值服務(wù)，提高鄭州聯(lián)通165專(zhuān)線(xiàn)接入的產(chǎn)品形象，在客戶(hù)達(dá)到30家時(shí)，在火車(chē)站樹(shù)立廣告牌宣傳鄭州市已實(shí)現(xiàn)信息化的星級(jí)賓館,配套輔助,鄭州聯(lián)通在賓館的客房?jī)?nèi)放置一本165上

19、網(wǎng)說(shuō)明，封面上印有“有接入故障請(qǐng)撥聯(lián)通免費(fèi)服務(wù)號(hào)碼1001”字樣，減輕賓館的負(fù)擔(dān)。,采用一系列的價(jià)格優(yōu)惠政策吸引客戶(hù),針對(duì)星級(jí)賓館的細(xì)分市場(chǎng)，實(shí)行零入網(wǎng)費(fèi)政策。,實(shí)行第一個(gè)月免費(fèi)試用的政策，吸引客戶(hù)嘗試使用。,165撥號(hào)包月實(shí)行大客戶(hù)政策，按可能的撥號(hào)數(shù)量整體付費(fèi)。,如果客戶(hù)年初提前支付一年的使用費(fèi)，按原計(jì)劃網(wǎng)絡(luò)使用費(fèi)的90%收取。,,,鄭州聯(lián)通以最大的誠(chéng)意與您合作共同為鄭州的旅游做出貢獻(xiàn),,針對(duì)星級(jí)賓館市場(chǎng)，鄭州聯(lián)通應(yīng)主要采用人員推

20、銷(xiāo)，同時(shí)加強(qiáng)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的功能,人員推銷(xiāo),人員推銷(xiāo)在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的某個(gè)階段，特別是在建立購(gòu)買(mǎi)者的偏好、信任和行動(dòng)時(shí)，是最有效的工具。人員推銷(xiāo)是人與人面對(duì)面的接觸，在一種生動(dòng)的、直接的和相互影響的關(guān)系中進(jìn)行，并有利于建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系。,聯(lián)通公司165業(yè)務(wù)剛剛進(jìn)入市場(chǎng)，急需客戶(hù)的信任，并由于產(chǎn)品特征的原因，要求擁有長(zhǎng)期固定的客戶(hù)，特別適合人員推銷(xiāo)方式。,,加強(qiáng)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的管理，因?yàn)闋I(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)是產(chǎn)品形象宣傳的窗口,星級(jí)賓館策劃案：市場(chǎng)推廣計(jì)劃、銷(xiāo)售人員

21、培訓(xùn)和規(guī)范化要求是星級(jí)賓館/酒店銷(xiāo)售推廣的三大要素,,主題：星級(jí)賓館/酒店信息化智能服務(wù)銷(xiāo)售公關(guān)目標(biāo)市場(chǎng)：鄭州市XXX賓館/酒店市場(chǎng)推廣：銷(xiāo)售部“165業(yè)務(wù)組”根據(jù)銷(xiāo)售部年度“賓館/酒店市場(chǎng)推廣計(jì)劃制定XXX賓館/酒店市場(chǎng)方案人力資源配置：成立1~2人“165業(yè)務(wù)專(zhuān)項(xiàng)公關(guān)小組”銷(xiāo)售人員培訓(xùn)：對(duì)銷(xiāo)售成員進(jìn)行高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)、公共關(guān)系學(xué)、網(wǎng)絡(luò)工程、會(huì)務(wù)禮儀、工作程序等方面培訓(xùn),,銷(xiāo)售人員禮儀要求：銷(xiāo)售人員在拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)，夏季要穿長(zhǎng)衫、打領(lǐng)帶

22、；其他季節(jié)要穿西裝、打領(lǐng)帶；帶高檔次的文件包；語(yǔ)言用聯(lián)通規(guī)范的語(yǔ)言拜訪(fǎng)客戶(hù)需帶的文件：文件包（筆記本、鋼筆/圓珠筆、客戶(hù)訪(fǎng)談提綱）；文件袋（聯(lián)通簡(jiǎn)介、165業(yè)務(wù)宣傳資料、相關(guān)POP資料、成功的客戶(hù)案例等）,,星級(jí)賓館策劃案：在對(duì)星級(jí)賓館/酒店銷(xiāo)售推廣前，要作好宣傳品和相關(guān)物品的準(zhǔn)備,宣傳品制作：根據(jù)市場(chǎng)推廣策劃案要求，與廣告公司聯(lián)系制作宣傳品（公司介紹、互聯(lián)網(wǎng)畫(huà)報(bào)、POP材料等）注：如公司已有資料能滿(mǎn)足要求，就不須重新制作,物品準(zhǔn)備

23、：根據(jù)市場(chǎng)推廣策劃案要求，籌備相應(yīng)的物品或禮品（小禮品、資料袋等）注：1.如公司已有物品能滿(mǎn)足要求，就不須重新購(gòu)置2.給客戶(hù)所有資料都裝于資料袋,165業(yè)務(wù)星級(jí)賓館策劃案的業(yè)務(wù)流程,165業(yè)務(wù)部門(mén),賓館/酒店工程部,,,賓館/酒店經(jīng)理,網(wǎng)絡(luò)工程部,,銷(xiāo)售部,,專(zhuān)線(xiàn)？,需求？,,,,,N,Y,制定接入方案,制定銷(xiāo)售方案,市場(chǎng)部,,網(wǎng)絡(luò)中心？,審批？,制定策劃案,推廣計(jì)劃申請(qǐng),結(jié)束,,Y,了解情況,業(yè)務(wù)洽談,工程設(shè)計(jì),,工程外包專(zhuān)業(yè)公

24、司,,,,,,,,經(jīng)理參與公關(guān),直接向酒店高層公關(guān),先對(duì)工程部公關(guān)，再對(duì)酒店高層領(lǐng)導(dǎo)公關(guān),,,,,,具體事項(xiàng)與工程部洽談,,,,,,,,165市場(chǎng)業(yè)務(wù)公關(guān)流程圖,165市場(chǎng)推廣策劃案申請(qǐng)程序,星級(jí)賓館策劃案：為確保市場(chǎng)開(kāi)拓的有效性，對(duì)賓館/酒店大客戶(hù)銷(xiāo)售推廣過(guò)程建立規(guī)范化的信息反饋系統(tǒng),,用戶(hù)檔案,對(duì)未訪(fǎng)談客戶(hù)、訪(fǎng)談客戶(hù)、成交客戶(hù)分別建立檔案未訪(fǎng)談客戶(hù)、訪(fǎng)談客戶(hù)按不同類(lèi)型進(jìn)行細(xì)分成交客戶(hù)按業(yè)務(wù)發(fā)展情況進(jìn)行分類(lèi),,用戶(hù)跟蹤,對(duì)新開(kāi)發(fā)的

25、客戶(hù)自初步洽談后，每月至少5~6次電話(huà)溝通，直接拜訪(fǎng)2~3次，把相關(guān)信息記入檔案對(duì)已經(jīng)成交的客戶(hù)每月1~2次電話(huà)溝通，了解客戶(hù)的滿(mǎn)意度、新的要求和有待解決的問(wèn)題等對(duì)未開(kāi)發(fā)的客戶(hù)應(yīng)進(jìn)行資料收集和初步電話(huà)溝通，鑒別客戶(hù)開(kāi)發(fā)的可能性，然后記入相應(yīng)客戶(hù)檔案,,信息反饋,165業(yè)務(wù)組針對(duì)年度計(jì)劃進(jìn)行細(xì)分為半年、月份計(jì)劃，上報(bào)部門(mén)經(jīng)理成員每月初向部門(mén)主管上交當(dāng)月總結(jié)和下月工作計(jì)劃對(duì)客戶(hù)緊急、重大事情應(yīng)及時(shí)上報(bào)主管對(duì)部門(mén)之間相關(guān)信息，應(yīng)及時(shí)

26、傳遞對(duì)客戶(hù)服務(wù)中心反饋的用戶(hù)投訴，各部門(mén)應(yīng)及時(shí)解決/處理,,客戶(hù)投訴,由客戶(hù)服務(wù)中心負(fù)責(zé)客戶(hù)的咨詢(xún)、投訴、滿(mǎn)意度調(diào)查等方面的工作“客戶(hù)服務(wù)中心”應(yīng)在12小時(shí)內(nèi)將客戶(hù)反饋信息及時(shí)傳遞到相關(guān)部門(mén)，不得將信息積壓，否則責(zé)任自負(fù)同時(shí)“客戶(hù)服務(wù)中心”還承擔(dān)對(duì)業(yè)務(wù)部門(mén)服務(wù)質(zhì)量監(jiān)督作用,賓館/酒店大客戶(hù)市場(chǎng)開(kāi)拓，形成市場(chǎng)推廣信息的儲(chǔ)存、跟蹤、反饋、監(jiān)督的閉啊環(huán)信息系統(tǒng)，充分保證市場(chǎng)開(kāi)拓的有效性,星級(jí)賓館策劃案：拜訪(fǎng)星級(jí)賓館/酒店大客戶(hù)，在事前作

27、好充分準(zhǔn)備，訪(fǎng)談中要職業(yè)化、程序化,,客戶(hù)拜訪(fǎng)前準(zhǔn)備,在拜訪(fǎng)客戶(hù)前，首先整理用戶(hù)檔案，了解欲拜訪(fǎng)客戶(hù)的基本情況和相關(guān)資料按“165業(yè)務(wù)公關(guān)流程圖”要求，準(zhǔn)備初步與賓館工程部進(jìn)行業(yè)務(wù)洽談與賓館工程部初步電話(huà)溝通，預(yù)約見(jiàn)面時(shí)間,初步客戶(hù)拜訪(fǎng),到賓館/酒店后，首先與前臺(tái)小姐交流，進(jìn)一步了解通信業(yè)務(wù)的具體負(fù)責(zé)部門(mén)和主管領(lǐng)導(dǎo)情況拜訪(fǎng)工程部有關(guān)人員，介紹“165”業(yè)務(wù)，把相關(guān)資料從資料袋中取出，讓客戶(hù)進(jìn)一步了解“165”業(yè)務(wù)；與客戶(hù)研究賓館信

28、息智能化服務(wù)業(yè)務(wù)，初步了解客戶(hù)需求，適當(dāng)時(shí)候參觀賓館/酒店設(shè)施，進(jìn)一步明確客戶(hù)需求回單位后寫(xiě)訪(fǎng)談?dòng)涗?，與小組人員或主管領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)情況，擬訂初步實(shí)施方案（有必要與專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員一起商討）,業(yè)務(wù)洽談,根據(jù)客戶(hù)初步拜訪(fǎng)情況，基本了解客戶(hù)的需求、項(xiàng)目的關(guān)鍵負(fù)責(zé)人等，開(kāi)始有針對(duì)性的銷(xiāo)售公關(guān)與賓館/酒店經(jīng)理、副經(jīng)理進(jìn)行業(yè)務(wù)洽談，根據(jù)客戶(hù)實(shí)際情況，有針對(duì)性設(shè)計(jì)多種賓館信息化服務(wù)方案供對(duì)方參考，并以賓館客戶(hù)化服務(wù)功能提高為驅(qū)動(dòng)點(diǎn)來(lái)打動(dòng)對(duì)方必要時(shí)部門(mén)主

29、管領(lǐng)導(dǎo)或?qū)I(yè)技術(shù)人員協(xié)同參與項(xiàng)目洽談,準(zhǔn)備要充分,禮儀要恰當(dāng),業(yè)務(wù)要職業(yè),星級(jí)賓館策劃案：賓館經(jīng)理、客戶(hù)部經(jīng)理是星級(jí)賓館/酒店銷(xiāo)售公關(guān)的重點(diǎn)對(duì)象,與業(yè)務(wù)相關(guān)人員建立良好的私人關(guān)系,業(yè)務(wù)洽談，賓館經(jīng)理、客戶(hù)公關(guān)部經(jīng)理是重點(diǎn)公關(guān)對(duì)象，并與其建立良好的私人關(guān)系，是項(xiàng)目最終成功的關(guān)鍵因素,賓館不同層面的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo),賓館經(jīng)理：對(duì)賓館經(jīng)理主要推銷(xiāo)“165”產(chǎn)品能提高賓館信息化水平、智能化管理，是賓館未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)和一大賣(mài)點(diǎn)客戶(hù)公關(guān)部：對(duì)客戶(hù)公關(guān)部經(jīng)理

30、主要從客戶(hù)需求的角度來(lái)闡述“165”產(chǎn)品的價(jià)值，是賓館功能完善的重要途徑工程部：工程部是業(yè)務(wù)發(fā)展過(guò)程中最兩端的客戶(hù)，與部門(mén)經(jīng)理作好關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)。在業(yè)務(wù)洽談前，首先與工程部接洽，初步了解賓館通信工程的現(xiàn)狀，奠定業(yè)務(wù)洽談的基礎(chǔ)；待業(yè)務(wù)洽談成功之后，網(wǎng)絡(luò)工程實(shí)施主要與工程部合作賓館前臺(tái)： 出入賓館要有禮貌，向前臺(tái)服務(wù)人員贈(zèng)送打“聯(lián)通”字樣的小禮物，建立良好的關(guān)系，這樣不僅能從前臺(tái)了解到很多信息，而且出入賓館比較方便,星級(jí)賓館策劃案：通過(guò)向客戶(hù)

31、提供全面解決方案和低價(jià)銷(xiāo)售策略來(lái)提升客戶(hù)價(jià)值服務(wù),,,,客戶(hù)全面解決方案與價(jià)格促銷(xiāo),通過(guò)與客戶(hù)多次洽談和良好的準(zhǔn)用戶(hù)關(guān)系，據(jù)XXX賓館/酒店的事實(shí)情況（檔次、規(guī)模、住店顧客的定位、通信設(shè)施等）和客戶(hù)的需求，與客戶(hù)一起制定 “專(zhuān)線(xiàn)接入”、“寬帶俱樂(lè)部”全面解決方案網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)方案確定之后，銷(xiāo)售人員及時(shí)與聯(lián)通網(wǎng)絡(luò)工程部技術(shù)人員共同協(xié)商制定項(xiàng)目實(shí)施方案在網(wǎng)絡(luò)工程和上網(wǎng)收費(fèi)方面，采取低價(jià)政策，并根據(jù)市場(chǎng)情況動(dòng)態(tài)調(diào)整。對(duì)示范工程收取用戶(hù)網(wǎng)絡(luò)工程基

32、本成本費(fèi)，免費(fèi)8個(gè)月上網(wǎng)、網(wǎng)絡(luò)維護(hù)3年不收費(fèi),星級(jí)賓館策劃案：?jiǎn)我豁?xiàng)目效果評(píng)估從項(xiàng)目開(kāi)拓效果費(fèi)用支出與客戶(hù)滿(mǎn)意度等因素，加以綜合評(píng)估,對(duì)銷(xiāo)售效果評(píng)估采取項(xiàng)目開(kāi)拓效果、費(fèi)用支出與客戶(hù)服務(wù)中心跟蹤調(diào)查相結(jié)合的方法,星級(jí)賓館策劃案：年度市場(chǎng)銷(xiāo)售評(píng)估是采取計(jì)劃指標(biāo)與相對(duì)指標(biāo)、新客戶(hù)發(fā)展速度、老客戶(hù)滿(mǎn)意度等多項(xiàng)指標(biāo)加以評(píng)估,星級(jí)賓館策劃案：一個(gè)星級(jí)賓館/酒店銷(xiāo)售推廣費(fèi)用為900元左右；若年度市場(chǎng)分額達(dá)到80%，則市場(chǎng)銷(xiāo)售費(fèi)用為8萬(wàn)元左右,單位：元

33、,,一個(gè)星級(jí)賓館銷(xiāo)售費(fèi)用為900元左右，若年度市場(chǎng)分額達(dá)到80%，其市場(chǎng)銷(xiāo)售費(fèi)用為8萬(wàn)元左右,為減小銷(xiāo)售人員市場(chǎng)推廣難度，在實(shí)施銷(xiāo)售推廣計(jì)劃前，建議聯(lián)通召開(kāi)經(jīng)理級(jí)“酒店業(yè)智能化服務(wù)研討會(huì)”,,酒店業(yè)智能化服務(wù)研討會(huì),主題：互聯(lián)網(wǎng)與酒店業(yè) 信息化服務(wù)參加人員：大學(xué)教授、聯(lián)通高級(jí)技術(shù)/管理人員、鄭州市賓館/酒店經(jīng)理會(huì)議形式：讓大學(xué)教授、聯(lián)通高級(jí)技術(shù)人員闡述互聯(lián)網(wǎng)與酒店業(yè)的信息化服務(wù),,互聯(lián)網(wǎng)酒會(huì)俱樂(lè)部,主題

34、：“165”互聯(lián)網(wǎng)會(huì)員俱樂(lè)部 參加人員：聯(lián)通高級(jí)管理人員、鄭州市賓館/酒店經(jīng)理酒會(huì)形式：以酒會(huì)Party/會(huì)議研討的形式與賓館/酒店經(jīng)理進(jìn)行聚會(huì),,通過(guò)不同形式的高層營(yíng)銷(xiāo)，減少了165市場(chǎng)推廣阻力,星級(jí)賓館信息化策劃意義：針對(duì)細(xì)分市場(chǎng)重點(diǎn)開(kāi)發(fā)，可以順?biāo)僬碱I(lǐng)市場(chǎng)，并樹(shù)立起165專(zhuān)線(xiàn)接入的產(chǎn)品形象,目標(biāo)市場(chǎng)現(xiàn)在幾乎為空白市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)壓力較小在特定市場(chǎng)上占有領(lǐng)導(dǎo)優(yōu)勢(shì)，鄭州聯(lián)通在專(zhuān)線(xiàn)接入市場(chǎng)擁有一席之地，樹(shù)立鄭州聯(lián)通的品牌形象開(kāi)發(fā)難

35、度小，見(jiàn)效快，一年內(nèi)發(fā)展80戶(hù)，可形成1000多萬(wàn)的營(yíng)業(yè)收入,方案二的目標(biāo)市場(chǎng)定位為居住在鄭州市內(nèi)的初中以上的有條件在家通過(guò)PSTN撥號(hào)上網(wǎng)的用戶(hù),鄭州聯(lián)通現(xiàn)在的目標(biāo)市場(chǎng)定位為有條件在家中撥號(hào)上網(wǎng)的學(xué)生群體,鄭州市內(nèi)的初中生、高中生在學(xué)校的上網(wǎng)條件僅局限在課堂上，其他類(lèi)學(xué)生學(xué)校城域網(wǎng)建設(shè)也不是特別完善，有回家通過(guò)PSTN在個(gè)人PC機(jī)上撥號(hào)上網(wǎng)的需求,主要包括在校的初中生、高中生、職高生、中專(zhuān)生、專(zhuān)科生、本科生以及研究生,,,方案二推廣的

36、目標(biāo)是80%以上學(xué)生群體知曉165撥號(hào)接入，發(fā)展8%的客戶(hù),165,先在鄭州聯(lián)通的165撥號(hào)接入服務(wù)的產(chǎn)品知名度低，讓目標(biāo)客戶(hù)知道165，了解165撥號(hào)的優(yōu)勢(shì)，進(jìn)而喜歡165，使用165。,鄭州市內(nèi)現(xiàn)有初中以上的學(xué)生41萬(wàn)，按8%的比例計(jì)算，至少應(yīng)該發(fā)展3萬(wàn)戶(hù)學(xué)生用戶(hù)。,,根據(jù)中學(xué)生和其他學(xué)生群體的消費(fèi)特征推出不同的產(chǎn)品組合,,學(xué)習(xí)任務(wù)緊,每天上網(wǎng)的時(shí)間一般在1小時(shí)以?xún)?nèi),故新增僅限于鄭州市內(nèi)使用的165注冊(cè)卡業(yè)務(wù)，30元30小時(shí)/月，超

37、過(guò)30小時(shí)1.5元/小時(shí),不再享受優(yōu)惠時(shí)段。,為滿(mǎn)足學(xué)生不同的需求，增加選擇機(jī)會(huì)，新增季卡、暑期卡、寒假卡，新增新年充值卡業(yè)務(wù)（“新年不用送紅包”）,中學(xué)生,,,其他學(xué)生,,目標(biāo)市場(chǎng)中其他的學(xué)生群體空閑時(shí)間較多，有更多的時(shí)間上網(wǎng)，著重推出45元包月卡，不限上網(wǎng)時(shí)間。,,在接入門(mén)戶(hù)上增加實(shí)時(shí)計(jì)費(fèi)業(yè)務(wù)，讓計(jì)時(shí)客戶(hù)明明白白消費(fèi),在鄭州聯(lián)通即將開(kāi)通的接入主頁(yè)上增加AIOBS系統(tǒng)，在線(xiàn)服務(wù)綜合管理計(jì)費(fèi)系統(tǒng),隨時(shí)查詢(xún)上網(wǎng)費(fèi)用，165收費(fèi)真公道！,加

38、強(qiáng)服務(wù)意識(shí)，客戶(hù)申請(qǐng)注冊(cè)業(yè)務(wù)實(shí)時(shí)開(kāi)通,鄭州聯(lián)通的165撥號(hào)業(yè)務(wù)進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)間很短，屬于市場(chǎng)挑戰(zhàn)者，必須有自己的優(yōu)勢(shì),優(yōu)質(zhì)服務(wù)客戶(hù)滿(mǎn)意是取勝的關(guān)鍵,,隨時(shí)辦理即時(shí)開(kāi)通,辦理165 真方便,,針對(duì)計(jì)時(shí)用戶(hù)的優(yōu)惠方式,,注冊(cè)用戶(hù)免入網(wǎng)費(fèi),,優(yōu)惠時(shí)段改為21：00—次日8：00, 法定節(jié)假日休息日,,按分鐘計(jì)費(fèi)改為按秒計(jì)費(fèi),,包月用戶(hù)年初一次性付清全年費(fèi)用,按11個(gè)月收費(fèi),優(yōu)惠的價(jià)格 超值得

39、享受,,購(gòu)買(mǎi)計(jì)時(shí)卡150元，送50元的包月卡，或贈(zèng)送半年有效的8折優(yōu)惠卷,,,,開(kāi)通電子商務(wù)渠道,165撥號(hào)業(yè)務(wù)通過(guò)接入門(mén)戶(hù)開(kāi)戶(hù)、交費(fèi),網(wǎng)上注冊(cè),網(wǎng)上付費(fèi),即時(shí)開(kāi)通,真正體驗(yàn)網(wǎng)上生活,通過(guò)門(mén)戶(hù)網(wǎng)站點(diǎn)擊165注冊(cè)輸入上網(wǎng)賬號(hào)輸入有效證件號(hào)碼輸入聯(lián)系方式：通信地址、電話(huà)、電子郵箱選擇支付銀行，輸入銀行賬號(hào)和密碼確認(rèn)后5分鐘內(nèi)收到含有密碼的電子郵件通過(guò)上網(wǎng)賬號(hào)和取得的密碼撥號(hào)上網(wǎng)注冊(cè)用戶(hù)開(kāi)通重復(fù)2，5步驟，即可實(shí)行

40、 網(wǎng)上付費(fèi),學(xué)生市場(chǎng)開(kāi)發(fā)以義務(wù)教育為理念，關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)為切入點(diǎn)，網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)為支撐點(diǎn),,,學(xué)生市場(chǎng)策劃,,目標(biāo)、定位,教育網(wǎng)規(guī)劃、建設(shè)：,,預(yù)算、效果評(píng)估,關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)：,“學(xué)習(xí)與快樂(lè)同在”,鄭州聯(lián)通學(xué)生教育網(wǎng)要對(duì)目標(biāo)群體進(jìn)行定位，同時(shí)明確網(wǎng)絡(luò)發(fā)展目的,聯(lián)通信息化教育網(wǎng)建立中學(xué)生信息化交流平臺(tái)，讓學(xué)生在網(wǎng)上相互交流學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)向鄭州市中學(xué)生提供標(biāo)準(zhǔn)化模擬題庫(kù)，在網(wǎng)上備考或自學(xué)以1~2年級(jí)高中/初中生,,,,主題：,目的：,目標(biāo)群體,,

41、學(xué)生教育網(wǎng)實(shí)施前，要做項(xiàng)目的可行性論證并對(duì)網(wǎng)絡(luò)作戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃,在學(xué)生教育網(wǎng)建設(shè)前，教育網(wǎng)目標(biāo)群體定位、網(wǎng)站建設(shè)規(guī)模、投資預(yù)算、與重點(diǎn)學(xué)校合作事宜等要素，作全面的分析、研究，提出項(xiàng)目的可行性論證報(bào)告教育網(wǎng)可行性經(jīng)過(guò)專(zhuān)家論證后，項(xiàng)目建設(shè)初期（0~6月）以鄭州市2~3個(gè)重點(diǎn)中學(xué)為銷(xiāo)售對(duì)象；教育網(wǎng)發(fā)展成長(zhǎng)期（7~18月），網(wǎng)絡(luò)覆蓋鄭州市所有重點(diǎn)中學(xué)及2~5個(gè)普通中學(xué)及初中教育網(wǎng)發(fā)展成熟期（24月以后），網(wǎng)絡(luò)在覆蓋鄭州市中學(xué)的基礎(chǔ)上，

42、考慮向城郊中學(xué)發(fā)展,教育網(wǎng)可行性論證,網(wǎng)絡(luò)發(fā)展規(guī)劃,,,,,聯(lián)通學(xué)生教育網(wǎng)信息化平臺(tái)內(nèi)容要豐富、多樣，有特點(diǎn)、有個(gè)性，更貼近學(xué)生；網(wǎng)絡(luò)管理要規(guī)范，及時(shí)作好內(nèi)容更換和網(wǎng)絡(luò)維護(hù)工作,在聯(lián)通網(wǎng)站界面設(shè)立學(xué)生園地，開(kāi)幾個(gè)對(duì)學(xué)生有吸引力的模塊（學(xué)習(xí)方法咨詢(xún)問(wèn)答、疑難問(wèn)題解答、數(shù)理化標(biāo)準(zhǔn)體庫(kù)、學(xué)生對(duì)話(huà)窗等）學(xué)生進(jìn)入學(xué)習(xí)園地，要通過(guò)165卡，授權(quán)密碼，保證上網(wǎng)人不論在何時(shí)、何地都能通過(guò)165上網(wǎng)（若通過(guò)163上網(wǎng)，經(jīng)技術(shù)處理后，能自動(dòng)轉(zhuǎn)換到165網(wǎng)

43、）網(wǎng)站內(nèi)容的更換、維護(hù)委托給鄭州市教委或委托給“聯(lián)通網(wǎng)站管委會(huì)”（成員有重點(diǎn)中學(xué)知名老師組成）網(wǎng)站的技術(shù)維護(hù)和工作協(xié)調(diào)由聯(lián)通公司負(fù)責(zé),,,信息化平臺(tái),網(wǎng)絡(luò)管理,,政府營(yíng)銷(xiāo)是關(guān)鍵，學(xué)校營(yíng)銷(xiāo)是根本,由總經(jīng)理或副總經(jīng)理負(fù)責(zé)對(duì)鄭州市市政府、教委有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)、部門(mén)進(jìn)行高層關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)方式可以通過(guò)不同形式（首先通過(guò)鄭州市教委研討分析取得認(rèn)可和支持，再向市政府匯報(bào)；或經(jīng)過(guò)可行性分析之后，直接取得市政府的支持，然后再與市教委協(xié)商，達(dá)成共識(shí)）由

44、鄭州聯(lián)通副總負(fù)責(zé)，市場(chǎng)部臨時(shí)成立“教育網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)公關(guān)小組”，對(duì)重點(diǎn)學(xué)校進(jìn)行關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)。由鄭州市教委主持召集各重點(diǎn)中學(xué)的校長(zhǎng)、教務(wù)長(zhǎng)、知名老師召開(kāi)“校園網(wǎng)絡(luò)化教育研討會(huì)”，得到他們的認(rèn)可向?qū)W校贈(zèng)送電腦，幫助學(xué)校建立網(wǎng)絡(luò)教育中心同時(shí)，對(duì)重點(diǎn)中學(xué)的班主任進(jìn)行宣傳教育，歡迎他們將來(lái)向網(wǎng)站提供優(yōu)秀教案，讓學(xué)生在網(wǎng)上共享知識(shí),政府關(guān)系營(yíng)銷(xiāo),學(xué)校關(guān)系營(yíng)銷(xiāo),,,,,對(duì)學(xué)生家長(zhǎng)的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)切入點(diǎn)主要是班主任和學(xué)生。只要學(xué)校支持，班主任有要求，學(xué)生感興趣、學(xué)習(xí)

45、又方便，家長(zhǎng)是同意的對(duì)學(xué)生進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)普及教育，搞好義務(wù)宣傳在學(xué)校配合下，利用寒、暑假前期，對(duì)學(xué)生進(jìn)行知識(shí)講座、放專(zhuān)題錄象、展臺(tái)宣傳或開(kāi)展其他有意義的活動(dòng)等,學(xué)生家長(zhǎng)營(yíng)銷(xiāo)不能作為宣傳的重點(diǎn)，應(yīng)把宣傳的重心放在學(xué)生的義務(wù)教育上,學(xué)生家長(zhǎng)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo),學(xué)生普及教育,,,,,,學(xué)生165卡在產(chǎn)品組合、價(jià)格策略及銷(xiāo)售渠道設(shè)計(jì)上要符合學(xué)生消費(fèi)特點(diǎn),,根據(jù)學(xué)生上網(wǎng)特點(diǎn)，制作學(xué)生普通卡、暑假卡、寒假卡等學(xué)生卡分別制作面值為30元、40元、60

46、/80元不等在網(wǎng)絡(luò)建設(shè)前1年試運(yùn)行期，采取免費(fèi)上網(wǎng)通過(guò)學(xué)校學(xué)生會(huì)每月到聯(lián)通公司銷(xiāo)售部或到臨近指定的聯(lián)通營(yíng)業(yè)廳領(lǐng)取上網(wǎng)卡,,,,,產(chǎn)品組合,價(jià)格策略：,銷(xiāo)售渠道:,學(xué)生消費(fèi)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)公關(guān)費(fèi)用約4萬(wàn)元；項(xiàng)目效果評(píng)估主要從政府支持力度、學(xué)校合作程度及學(xué)生認(rèn)知率來(lái)評(píng)價(jià),營(yíng)銷(xiāo)公關(guān)費(fèi) 15,000元, 學(xué)校促銷(xiāo)費(fèi) 10,000元禮品費(fèi) 5,000元, 宣傳材料費(fèi) 8,000元合計(jì) 38,000元