黃執(zhí)中談需根解損

1、黃執(zhí)中我們都知道，在政策辯論中有所謂的四大核心議題，分別為需要、根屬、解決與損益。傳統(tǒng)上，在理解與擬定辯題架構(gòu)的時(shí)候，其討論流程往往依序是「需要→根屬→解決→損益」。不過(guò)我認(rèn)為，這個(gè)流程用在辯論上，其實(shí)并不正確──要能夠真正理解并解釋政策辯論的架構(gòu)脈絡(luò)，其所應(yīng)遵循順序，反而應(yīng)該是「解決→根屬→需要→損益」。這兩種順序，前者，我個(gè)人暫稱(chēng)為「醫(yī)生模式」，后者，則暫稱(chēng)為「推銷(xiāo)員模式」。（一）醫(yī)生模式（一）醫(yī)生模式什么是醫(yī)生模式？比如說(shuō)：看病的

2、時(shí)候，醫(yī)生會(huì)問(wèn)病人：「你哪里不舒服?。愕男枰鞘裁矗?？」這時(shí)，病人也許會(huì)說(shuō)：「我的肚子痛（我的需要是讓肚子不痛）！」可是，引起肚子痛的原因有很多，可能是胃癌，也可能是胃炎，而醫(yī)生總不能什么藥都開(kāi)一點(diǎn)（只知需要無(wú)法判斷解決方案）。所以，他必須先試著找出是什么造成了病人的肚子痛（找出肚子痛所根屬的原因）。而在一連串的檢查后，醫(yī)生終于發(fā)現(xiàn)，這位病人的肚子痛，原來(lái)是胃潰瘍引起的（肚子痛根屬于胃潰瘍）。此時(shí)，醫(yī)生便可以向病人建議各種治療胃潰瘍的

3、方法（向決策者提出可能的解決方案），看他是要選擇用藥物，還是要?jiǎng)邮中g(shù)。不過(guò)，每一種治療法，多半都有其各自的利弊，像吃藥或許安全、便宜，卻是復(fù)原慢、療效差；而開(kāi)刀雖然能快速根治，卻是費(fèi)用高、風(fēng)險(xiǎn)大……這時(shí)，病人就得根據(jù)自己的條件與偏好，去評(píng)估利弊（損益比），選出一個(gè)最好的治療方式（當(dāng)然，所謂的最好，必定是一種價(jià)值判斷）。以上，就是醫(yī)生模式在處理問(wèn)題時(shí)的基本流程。一、確認(rèn)根屬性，是確認(rèn)解決力一、確認(rèn)根屬性，是確認(rèn)解決力「有／無(wú)有／無(wú)」與「強(qiáng)

4、／弱強(qiáng)／弱」的關(guān)鍵的關(guān)鍵對(duì)每一個(gè)決策者而言，他們最需要、卻同時(shí)也是最難以判斷的，就是：要如何才能在某方案實(shí)際執(zhí)行之前，確認(rèn)此一方案解決問(wèn)題的能力？比如說(shuō)：由于高登市的治安持續(xù)惡化，亟待改善（需要），因而市政府提出了一個(gè)警力增強(qiáng)計(jì)劃，打算擴(kuò)編警察員額，加強(qiáng)打擊犯罪（解決方案），并將此案送進(jìn)市議會(huì)，希望可以爭(zhēng)取到預(yù)算（提交決策）。此時(shí)，盯著厚厚的一本計(jì)劃書(shū)，市議員們又怎么知道這項(xiàng)耗資不菲的計(jì)劃，是否能解決高登市的治安問(wèn)題（解決力的有無(wú)）？又

5、能解決多少問(wèn)題（解決力的強(qiáng)弱）？所以，他們必須要先搞清楚：高登市的治安惡化，是什么原因造成的（找出治安惡化的根屬）？治安為什么會(huì)惡化？可能的原因有很多：可能是警察貪污，所以不愿抓壞人，可能是警械老舊，所以不敢抓壞人，可能是警察太笨，所以抓不到壞人，可能是警力不足，所以壞人抓的太少……當(dāng)然，也可能與警察都無(wú)關(guān)，其實(shí)都是檢查官在私縱犯人。所以，如果高登市的治安惡化，主要是導(dǎo)因于警察的風(fēng)紀(jì)、素質(zhì)或配備（確認(rèn)根屬為何）；那么光是增加警察人數(shù)，恐

6、怕還是沒(méi)有用（從而推斷解決力的有無(wú)）。反之，如果高登市的治安惡化，有某部分的原因，的確是來(lái)自警力不足；那么隨著厘清這部分原因所占的比重（確認(rèn)根屬的強(qiáng)弱），我們便能進(jìn)一步的，預(yù)測(cè)出警力增加對(duì)改善治安的影響有多大（從而推斷解決力的強(qiáng)弱）。我的解決方案）？于是，這位推銷(xiāo)員開(kāi)始仔細(xì)研究他的榨汁機(jī)。他發(fā)現(xiàn)：貴婦人果菜榨汁機(jī)有許多特點(diǎn)──某些特點(diǎn)，像是造型可愛(ài)、價(jià)格低廉、自動(dòng)清洗裝置……是「貴婦人」所獨(dú)有的，別家的產(chǎn)品都做不到（這些特點(diǎn)，根屬于「貴

7、婦人」）；而某些特點(diǎn)，像是能打果汁、濾殘?jiān)?、不銹鋼刀刃……則是不管哪一家產(chǎn)品，只要是果菜榨汁機(jī)，通通都會(huì)都有的（這些特點(diǎn)，不根屬于「貴婦人」）。接下來(lái)，這位推銷(xiāo)員得繼續(xù)想：這些「貴婦人」所獨(dú)有的特點(diǎn)，能為人們滿足什么需求呢（尋找出根屬于解決方案的需要）？也許可愛(ài)的造型，可以讓它成為廚房裝飾的一部份？也許低廉的價(jià)格，可以吸引住宿舍的窮學(xué)生？也許方便的自動(dòng)清洗裝置，能讓?xiě)卸璧睦瞎紩?huì)樂(lè)于打一杯果汁給家人？不過(guò)，為了讓最頑固的顧客點(diǎn)頭，在找出

8、適當(dāng)?shù)男枰?，推銷(xiāo)員還得要想辦法擴(kuò)張這些需要的質(zhì)與量：或許，他可以強(qiáng)調(diào)廚房布置的目的，不只是為了美觀，更重要的，是愉悅的廚房氣氛能讓烹調(diào)充滿情趣，其對(duì)促進(jìn)夫妻生活的影響，嘖嘖嘖，更勝印度神油（提升需要背后所代表的意義）！或許，他也可以提醒顧客，如果他每次使用榨汁機(jī)后都能省下十分鐘的清洗時(shí)間，那么，一位上班族每年就可以省下一百二十個(gè)小時(shí)，相當(dāng)于多了五天年假（累積需要當(dāng)中所隱含的數(shù)量）。最后，天下沒(méi)有白吃的午餐，無(wú)論「貴婦人」的價(jià)格有多便

9、宜，都不可能是免費(fèi)的。所以，在推銷(xiāo)員陳述完他的種種理由后（向決策者提出可能的需要性），這些理由是否值得付出代價(jià)來(lái)滿足，還是要由顧客根據(jù)自己的條件與偏好去評(píng)估利弊，才能做出最好的決定（當(dāng)然，所謂的最好，也必然是一種價(jià)值判斷）。以上，就是推銷(xiāo)員模式在處理問(wèn)題時(shí)的基本流程。（三）醫(yī)生模式與推銷(xiāo)員模式的比較（三）醫(yī)生模式與推銷(xiāo)員模式的比較好，讓我們先暫停，好把醫(yī)生模式與推銷(xiāo)員模式做個(gè)比較。我想，寫(xiě)到這里，大家應(yīng)該都已發(fā)現(xiàn)：這兩種模式的最大差別，

10、是在于他們的目的不一樣。前者是要解除病痛，后者是要賣(mài)出商品；所以醫(yī)生思考的，是要為病人找出解除病痛的方案，而推銷(xiāo)員思考的，是要為顧客找出購(gòu)買(mǎi)商品的理由。對(duì)醫(yī)生而言，他所面對(duì)的病痛（需要）是既定的、不能選擇的；當(dāng)病人抱怨肚子痛時(shí)，醫(yī)生總不能說(shuō)：對(duì)不起，我不喜歡治療肚子痛，你可不可以改成牙痛？因此，醫(yī)生模式的努力方向，是「在既定的需要下，確認(rèn)根屬于此需要的原因，進(jìn)而尋找所有可能的解決方案」。但對(duì)推銷(xiāo)員而言，情況剛好相反，他所面對(duì)的商品（解決

11、方案）是既定的、不能選擇的；當(dāng)公司生產(chǎn)榨汁機(jī)時(shí)，推銷(xiāo)員總不能說(shuō)：對(duì)不起，我不喜歡賣(mài)榨汁機(jī)，可不可以改賣(mài)臺(tái)燈？因此，推銷(xiāo)員模式的努力方向，是「在既定的解決方案下，確認(rèn)根屬于此方案的特點(diǎn)，進(jìn)而發(fā)展所有可能的需要」。而如果換個(gè)大家比較熟悉的政策性命題作例子，那么，醫(yī)生模式所討論的問(wèn)題就是：臺(tái)灣應(yīng)如何解決能源危機(jī)（能源危機(jī)是題目所設(shè)定的需要，討論的目的，是找出能解決危機(jī)的方案）？而推銷(xiāo)員模式所討論的問(wèn)題則是：臺(tái)灣是否應(yīng)繼續(xù)興建核電廠（興建核電廠