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文檔簡介
1、內(nèi)訓(xùn)教材:如何進行客戶管理1如何如何進行客行客戶管理管理導(dǎo)言客戶是企業(yè)利潤的源泉。在現(xiàn)代市場經(jīng)濟條件下,客戶及其需要是企業(yè)建立和發(fā)展的基礎(chǔ)。如何更好的滿足客戶的需求,是企業(yè)成功的關(guān)鍵。如今,“使顧客滿意”已成為現(xiàn)代企業(yè)的經(jīng)營哲學(xué),以客戶為中心的新的經(jīng)營方式正在得到廣泛的認同。在現(xiàn)代激烈競爭的環(huán)境下,適應(yīng)客戶的需求,給客戶自己選擇產(chǎn)品的權(quán)利,讓客戶得到自己真正想要的東西,是競爭的關(guān)鍵需要。課程目程目標:1客戶開發(fā)的基本步驟;2客戶管理的內(nèi)
2、容;3了解客戶滿意度;4客戶服務(wù)的主要內(nèi)容;內(nèi)訓(xùn)教材:如何進行客戶管理3在了解銷售員每日銷售報告后,銷售主管應(yīng)就各種目標值累計達成的進度加以追蹤,同時對今天拜訪的實績進行成果評估,并了解今日在拜訪客戶時花費的費用,以評價推銷的效率。如有必要,應(yīng)召集銷售員進行個別或集體面談,以便掌握深度的、廣度的市場信息。這是第二個過程管理,也是最重要的管理內(nèi)容。市場狀況反映表銷售員在拜訪客戶的過程中,會掌握許多有用的信息,如消費者對產(chǎn)品提出的意見、競爭
3、對手進行的新的促銷活動或推出的新品、經(jīng)銷商是否有嚴重抱怨、客戶公司的人事更動等,除了應(yīng)立即填在每日拜訪表上之外,若情況嚴重并足以影響公司產(chǎn)品的銷售時,則應(yīng)立即另外填寫市場狀況反映表或客戶投訴處理報告表,以迅速向上級報告。周進度控制各區(qū)域市場的業(yè)務(wù)主管為了讓公司掌握銷售動態(tài),應(yīng)于每周一提出銷售管理報告書,報告本周的市場狀況。其內(nèi)容包括銷售目標達成、新開發(fā)客戶數(shù)、貨款回收、有效拜訪率、交易率、平均每人每周銷售額、競爭者動態(tài)、異??蛻籼幚?、本
4、周各式報表呈交及匯報或處理、下周目標與計劃等,這也就是中層主管的周進度控制。銷售員各種報表填寫質(zhì)量與報表上交的效率,應(yīng)列為銷售員的考核項目,這樣才能使業(yè)務(wù)主管在過程管理與追蹤進度時面面俱到。銷售會議銷售過程管理的一個重要手段,就是銷售會議,包括早會、晚會及周會。由于業(yè)務(wù)主管需隨時掌握最新市場信息,所以早會或晚會是每天不可忽視的重點。有些公司的銷售員分布于全國各地,無法每日召開早會或晚會時,應(yīng)將其拜訪報告表以傳真或電話聯(lián)絡(luò)方式,隨時向公司
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