以客戶為中心的銷售

1、以客戶為中心的銷售以客戶為中心的銷售(節(jié)選節(jié)選)【課程名稱課程名稱】以客戶為中心的銷售以客戶為中心的銷售【課程編號課程編號】MG02MG02★課程提綱第一講第一講以客戶為中心進(jìn)行銷售以客戶為中心進(jìn)行銷售1.你也可以成為成功的推銷員2.向傳統(tǒng)銷售方式告別3.推銷員：不賣產(chǎn)品和服務(wù)第二講第二講精心準(zhǔn)備你的銷售計(jì)劃精心準(zhǔn)備你的銷售計(jì)劃1.新客戶無處不在2.差別源于準(zhǔn)備第三講第三講接近客戶接近客戶——提問與傾聽提問與傾聽1.如何接近客戶2.銷售

2、中的提問技巧3.銷售中的傾聽技巧第四講第四講提供解決方案提供解決方案實(shí)現(xiàn)銷售實(shí)現(xiàn)銷售1.銷售解決方案，而不是產(chǎn)品2.讓拒絕成為過去3.達(dá)成一致與銷售回訪第五講第五講擴(kuò)大銷售網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)大銷售網(wǎng)絡(luò)1.怎樣獲得引薦2.建立你的社交網(wǎng)絡(luò)3.如何獲得關(guān)注第六講第六講自我管理自我管理超越平凡超越平凡1.保持熱情2.設(shè)置目標(biāo)3.時(shí)間管理第七講第七講發(fā)揮特別優(yōu)勢發(fā)揮特別優(yōu)勢1.注意著裝2.正確地尋找決策者3.宴請與公關(guān)4.E時(shí)代的營銷模式第八講第八講雙十二

3、法則雙十二法則1.營銷中的12個(gè)失誤2.營銷中的12個(gè)關(guān)鍵要素點(diǎn)評：陳樹在推銷過程中一直只想著自己，完全是以自我為中心，只關(guān)心能否賣出產(chǎn)品，絲毫沒有想過客戶的需求。沒有掌握以客戶為中心進(jìn)行銷售的技巧，遭拒絕是理所當(dāng)然的事。不斷實(shí)踐和練習(xí)不斷實(shí)踐和練習(xí)作為一名銷售員，需要擁有堅(jiān)持和自信的態(tài)度，掌握以客戶為中心的銷售方法。但“千里之行，始于足下”，想做一名成功的銷售員，只有態(tài)度和理論是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，還需要不斷的實(shí)踐和練習(xí)。做銷售其實(shí)不難，就像

4、學(xué)騎單車和游泳，開始時(shí)你怕摔到地面上，怕被水淹，但是你也會(huì)發(fā)現(xiàn)就算從車上摔了下來，也不會(huì)粉身碎骨，而在淺水里游泳也根本不會(huì)被淹。只要你堅(jiān)持下去，最后你必然會(huì)隨心所欲地騎著車，也會(huì)像魚一樣體會(huì)到在水中暢游的自由和樂趣。向傳統(tǒng)銷售方式告別傳統(tǒng)的銷售方式大多是建立在這樣的假設(shè)上：銷售人員和客戶的目的相反。銷售員關(guān)注的只是如何使客戶“買”產(chǎn)品或服務(wù)，其著力點(diǎn)是去“賣”產(chǎn)品或服務(wù)。很明顯，許多銷售人員都沿襲著這種并不高明的銷售方式：常常只關(guān)心自己

5、的利益，例如說自己的公司、產(chǎn)品和特性，而不是花時(shí)間和精力去關(guān)心客戶的需求、問題以及解決問題的方法。隨著市場競爭的日益激烈和客戶的日益成熟，傳統(tǒng)的銷售方式已不再適用。只有放棄傳統(tǒng)的銷售方式采取以客戶為中心的全新的銷售方式，才能在銷售競爭中取得成功。1以產(chǎn)品為中心的銷售方式以產(chǎn)品為中心的銷售方式所謂以產(chǎn)品為中心的銷售方式是指推銷員在銷售過程中采取以介紹自己產(chǎn)品優(yōu)越性為主的方式進(jìn)行銷售。雖然銷售員應(yīng)該熟悉自己的產(chǎn)品，但卻不能以產(chǎn)品為中心，喋喋

6、不休地介紹自己的產(chǎn)品。因?yàn)槟菢訒?huì)使客戶感到困惑和疲倦，而且缺少互動(dòng)性，不利于和客戶建立起信任和合作的關(guān)系?！厩榫捌巍壳榫耙唬轰N售員Ａ向客戶推銷銷售員Ａ：我們的打印機(jī)采用的是等離子切割專利技術(shù)加工的高分辨率噴嘴，專利防水配方墨水，7微升超小墨，智能進(jìn)紙技術(shù)，適應(yīng)各種紙張的打印……情景二：銷售代表Ｂ向客戶推銷銷售代表Ｂ：我們的發(fā)動(dòng)機(jī)功率有275馬力，14個(gè)汽缸，16個(gè)閥門，并且我們還提供30個(gè)月的質(zhì)量保證服務(wù)……情景三：銷售代表Ｃ向客戶推