怎樣以客戶(hù)為中心銷(xiāo)售

1、商人手冊(cè)第一期：商人手冊(cè)第一期：以客戶(hù)為中心的十大營(yíng)銷(xiāo)流程以客戶(hù)為中心的十大營(yíng)銷(xiāo)流程盡管傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)流程在營(yíng)銷(xiāo)職能的轉(zhuǎn)變過(guò)程中仍將繼續(xù)發(fā)揮重要作用，但營(yíng)銷(xiāo)人員需要將他們的注意力轉(zhuǎn)移到新的營(yíng)銷(xiāo)流程與營(yíng)銷(xiāo)能力上來(lái)。企業(yè)必須投入更多的時(shí)間，通過(guò)提高營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的效率、調(diào)整資源的配置、開(kāi)發(fā)和應(yīng)用更加先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)流程使?fàn)I銷(xiāo)產(chǎn)生更大的價(jià)值。市場(chǎng)部門(mén)的職能必須要有所轉(zhuǎn)變，以配合以客戶(hù)為中心的先進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)流程。下面介紹的10種營(yíng)銷(xiāo)流程可以幫助企業(yè)提供最大的價(jià)值給客

2、戶(hù)，同時(shí)也會(huì)把最大的價(jià)值帶給企業(yè)自身。分析∶企業(yè)正在意識(shí)到更穩(wěn)固持久的客戶(hù)關(guān)系對(duì)于長(zhǎng)期利潤(rùn)十分關(guān)鍵。多數(shù)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)至少?gòu)母拍钌弦呀?jīng)準(zhǔn)備好要推動(dòng)以客戶(hù)為中心的機(jī)制，通過(guò)更富有戰(zhàn)略性的方法為整體客戶(hù)群和細(xì)分客戶(hù)群提供價(jià)值。為了使?fàn)I銷(xiāo)更具效率，營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的職能也必須作出轉(zhuǎn)變，由專(zhuān)注于產(chǎn)品和交易轉(zhuǎn)向重視與企業(yè)目標(biāo)和企業(yè)戰(zhàn)略相符的客戶(hù)群及客戶(hù)關(guān)系。然而，多數(shù)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)在轉(zhuǎn)變流程中會(huì)面臨嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)∶◆客戶(hù)要求更高?！艨蛻?hù)要求更高。如今客戶(hù)都希望企業(yè)能夠提

3、供更符合他們各自的需求、喜好以及生活方式的產(chǎn)品，在與客戶(hù)的溝通中也要注意他們的個(gè)性?！舾嗟臓I(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)?！舾嗟臓I(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。以客戶(hù)為中心的企業(yè)要有能力支持更多的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，這會(huì)涉及到企業(yè)內(nèi)部的其他部門(mén)，例如呼叫中心、零售店面或分支機(jī)構(gòu)、網(wǎng)站以及合作伙伴，它們專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的執(zhí)行。面對(duì)數(shù)量增多的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)以及不同的執(zhí)行部門(mén)，要同時(shí)做到營(yíng)銷(xiāo)資源分配得當(dāng)、營(yíng)銷(xiāo)支出花費(fèi)合理，所面臨的壓力可想而知。◆協(xié)調(diào)各種營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。◆協(xié)調(diào)各種營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。需要一套系統(tǒng)的

4、數(shù)據(jù)收集與質(zhì)量管理辦法、對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析的技巧、以及通過(guò)數(shù)據(jù)看出客戶(hù)與市場(chǎng)動(dòng)機(jī)的能力。此外，還需要具有將獲得的客戶(hù)與市場(chǎng)機(jī)會(huì)應(yīng)用到戰(zhàn)略規(guī)劃、戰(zhàn)術(shù)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)及交互管理上的能力。4.基于客戶(hù)價(jià)值的市場(chǎng)細(xì)分：關(guān)于細(xì)分的實(shí)踐并不少見(jiàn)，但很多企業(yè)仍然在很大程度上保持著以產(chǎn)品為中心的習(xí)慣，倚重人口統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)或者公司統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分并調(diào)整產(chǎn)品生產(chǎn)。而要調(diào)整存在潛在收益的資源，就要求以客戶(hù)為中心進(jìn)行細(xì)分，其重點(diǎn)在于∶第一，客戶(hù)與企業(yè)間的關(guān)系；第二，與

5、之相關(guān)的潛在終身價(jià)值。要完成這樣的轉(zhuǎn)型就不能再僅僅專(zhuān)注于客戶(hù)之于企業(yè)具有多少價(jià)值，而轉(zhuǎn)向真正的“以客戶(hù)為中心”，至少要對(duì)企業(yè)能給客戶(hù)提供多少價(jià)值給與同樣的關(guān)注程度?；诳蛻?hù)所獲價(jià)值的細(xì)分做為一種營(yíng)銷(xiāo)流程，其關(guān)鍵在于去了解客戶(hù)是否會(huì)獲取價(jià)值、何時(shí)會(huì)獲取價(jià)值、怎樣獲取價(jià)值，以及企業(yè)能否有效地調(diào)配所擁有的資源來(lái)提供這些價(jià)值并獲得預(yù)期的回報(bào)。5.客戶(hù)組合與基于生產(chǎn)能力的資源分配：除了常規(guī)的營(yíng)銷(xiāo)能力評(píng)估辦法，企業(yè)還必須能夠有效地使用自身資源來(lái)接近

6、客戶(hù)、發(fā)展與客戶(hù)的關(guān)系并最終贏得客戶(hù)。這需要以基于價(jià)值的客戶(hù)細(xì)分組合為前提，對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)能力與資源進(jìn)行系統(tǒng)地認(rèn)識(shí)、開(kāi)發(fā)與管理。最終的目標(biāo)是要在考慮到提供給每個(gè)客戶(hù)群體的潛在價(jià)值，以及隨之而來(lái)的預(yù)料中的風(fēng)險(xiǎn)與回報(bào)以后，對(duì)資源進(jìn)行優(yōu)化分配，與之相關(guān)的資源遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)營(yíng)銷(xiāo)本身，還要包括銷(xiāo)售、服務(wù)、生產(chǎn)以及渠道。因此，商業(yè)流程必須具有高度地跨越職能的能力，同時(shí)還要加強(qiáng)有效的知識(shí)與信息管理。6.新品開(kāi)發(fā)與發(fā)布：隨著重點(diǎn)從產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)的市場(chǎng)轉(zhuǎn)移到關(guān)注客戶(hù)利