通訊行業(yè)高端（集團）客戶銷售與管理（以LT為例）.pdf

1、中國LT、中國移動、中國電信三足鼎立之勢的通訊運營商，不僅面臨著行業(yè)內(nèi)競爭對手壓力，更重要面對著新興OTT行業(yè)的壓力。各項數(shù)據(jù)體現(xiàn)新興OTT應用對運營商語音通話、短信常規(guī)的通信業(yè)務打壓厲害，運營商“管道化”作用更加凸顯。面對日益飽和的市場，出臺的移動轉(zhuǎn)售業(yè)務、寬帶接入市場向民資開放，通信行業(yè)營銷成本壓降，實名制實施等政策讓運營商在日后發(fā)展中增添不確定因素。根據(jù)二八定律，為公司可以帶來80％穩(wěn)定收入的20％高端客戶群體，成為各家運營商必爭

2、之地。
　　通訊運營商多年來壟斷性的經(jīng)營，給運營商人帶來強大的優(yōu)越感。導致運營商內(nèi)部管理已經(jīng)無法跟上時代的步伐，營銷手段單一、營銷人員素質(zhì)參差不齊等制約運營商良性發(fā)展。
　　本文通過MBA系統(tǒng)的學習后，對LT公司各方面情況進行介紹，涵括公司基本情況、產(chǎn)品體系、服務標準等情況;對公司競爭的宏觀環(huán)境使用PEST環(huán)境分析理論加以分析，作為基礎(chǔ)運營商，在如今多變的市場環(huán)境下所面臨的政策、經(jīng)濟、社會環(huán)境、技術(shù)變革帶來的挑戰(zhàn)與機遇;基礎(chǔ)

3、運營商的傳統(tǒng)優(yōu)勢已逐漸消逝，對LT公司內(nèi)部從資源、資費、產(chǎn)品、服務、及應對市場環(huán)境設置的營銷團隊等情況全面分析。對LT公司內(nèi)部制約高端（集團）用戶發(fā)展因素總結(jié)并歸類，并對出現(xiàn)制約有效發(fā)展的因素深刻分析找出深層次的原因，做到有效的對癥下藥來進行修正，使公司在高端（集體）客戶發(fā)展道路上步入良性的發(fā)展的快車道。
　　將高端（集團）用戶的營銷管理上升至戰(zhàn)略的高端，不僅僅是每天簡單的例行工作，更多的是與公司發(fā)展戰(zhàn)略有效結(jié)合的發(fā)展。對LT公司