渠道關系從交易型向伙伴型轉變

1、渠道關系：從交易型向伙伴型轉變渠道關系：從交易型向伙伴型轉變關系型營銷渠道的理論的興起及特征關系型營銷渠道是指：為了提高整條營銷渠道的質量和效率，在保證制造商、中間商雙贏局面的情況下，制造商從團隊的角度來理解和運作廠家與商家(批發(fā)商、零售商)的關系，以協作、雙贏、溝通為基點來加強對銷售渠道的控制力，為零售商、消費者創(chuàng)造更具價值的服務，并最終達到本公司的戰(zhàn)略意圖。其價值在于：一、協同效應制造商和分銷商能夠從彼此信任的關系中獲取更高的利益而

2、不損雙方的利益。瑞士國際學院的NirmalgaKwmar教授的一個實證研究表明，能夠與經銷商保持良好依賴關系的制造商可以獲取更多的競爭優(yōu)勢。該研究將零售商分成兩類：對制造商信用度高的銷售商；對制造商信任度低的銷售商。結果發(fā)現，在零售商尋找新的供應貨源、銷售商對制造商的信用兌現、銷售商銷售制造商的產品線寬度以及由制造商評估的零售商業(yè)績方面，不同的信任關系有較大的差異：三、分享對方企業(yè)能力，實現企業(yè)能力的遞增收益關系型營銷渠道的另一個貢獻之

3、源來自于成員間彼此可以借用對方的企業(yè)能力。由于企業(yè)能力的內部培育是一個漫長且要大量耗費大量人力、物力、財力的過程，另外由于企業(yè)能力的不可知性，如因果模糊性等，企業(yè)能力的內部培育往往是不可能的，這就意味著每個企業(yè)應該集中在其涉足的領域內培育和拓展自己的企業(yè)能力。與其他有用資源不同的是，它遵循知識產品的收益遞增規(guī)律，而非收益遞減，而關系型營銷渠道提供了這么一種可能性，成員之間可以互相分享對方的企業(yè)能力，一定程度實現企業(yè)的遞增收益。關系型營銷

4、渠道策略的實證分析實際上，如P&G，通用汽車等知名公司在某些方面已經實施了關系型營銷渠道策略，下面我們就以它們?yōu)槔?，以管窺豹，從中或許可以領略到關系型營銷渠道策略的魅力所在。一、P&G的分銷規(guī)劃策略P&G公司在每一地區(qū)通常發(fā)展少數幾個分銷商，通過分銷商對下級批發(fā)商、零售商進行管理，分銷商與批發(fā)商的區(qū)別在于，分銷商與P&G簽訂，雙方明確權利、義務和責任，并進行合理分工，分銷商的選擇標準主要包括：規(guī)模、財務狀況、商譽、銷售額及增長速度、倉儲