伙伴型渠道關系管理研究.pdf

1、隨著全球經(jīng)濟一體化的加劇，在競爭異常激烈的今天，企業(yè)的管理者們已經(jīng)發(fā)現(xiàn)，企業(yè)即便是擁有了優(yōu)秀的產(chǎn)品、先進的營銷手段、強大的宣傳攻勢以及足夠有競爭力的價格，倘若缺少了對渠道營銷策略的足夠重視，市場占有率仍有可能下滑。因此規(guī)劃有效渠道的架構與策略，就是打通產(chǎn)品銷售的關鍵命脈。
　　 然而，我國目前的營銷渠道關系管理并不樂觀，傳統(tǒng)渠道關系中制造商和分銷商的沖突不斷加劇，渠道關系的不穩(wěn)定性和短期化現(xiàn)象愈演愈烈，要求合作、要求“雙贏”的呼

2、聲越來越高。企業(yè)必須用一種全新的方式來思考渠道營銷的問題。這種全新的方式即是伙伴型渠道關系管理戰(zhàn)略。
　　 本文簡要介紹了該課題研究的背景和意義。借鑒了國內(nèi)外專業(yè)人士理論研究的成果后發(fā)現(xiàn)國外研究者對渠道的研究成果，采用定性分析的方法。分析營銷渠道的結(jié)構、行為及其職能和重要性.通過對渠道權力定義的解釋，指出渠道成員因為對依賴性資源的占有情況不同而決定他們會擁有不同的渠道權力，又由于渠道權力在對抗中形成的渠道結(jié)構，導致渠道成員產(chǎn)生了