伙伴型渠道關(guān)系管理研究.pdf

1、隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化的加劇，在競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的今天，企業(yè)的管理者們已經(jīng)發(fā)現(xiàn)，企業(yè)即便是擁有了優(yōu)秀的產(chǎn)品、先進(jìn)的營(yíng)銷手段、強(qiáng)大的宣傳攻勢(shì)以及足夠有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格，倘若缺少了對(duì)渠道營(yíng)銷策略的足夠重視，市場(chǎng)占有率仍有可能下滑。因此規(guī)劃有效渠道的架構(gòu)與策略，就是打通產(chǎn)品銷售的關(guān)鍵命脈。
　　 然而，我國(guó)目前的營(yíng)銷渠道關(guān)系管理并不樂觀，傳統(tǒng)渠道關(guān)系中制造商和分銷商的沖突不斷加劇，渠道關(guān)系的不穩(wěn)定性和短期化現(xiàn)象愈演愈烈，要求合作、要求“雙贏”的呼

2、聲越來越高。企業(yè)必須用一種全新的方式來思考渠道營(yíng)銷的問題。這種全新的方式即是伙伴型渠道關(guān)系管理戰(zhàn)略。
　　 本文簡(jiǎn)要介紹了該課題研究的背景和意義。借鑒了國(guó)內(nèi)外專業(yè)人士理論研究的成果后發(fā)現(xiàn)國(guó)外研究者對(duì)渠道的研究成果，采用定性分析的方法。分析營(yíng)銷渠道的結(jié)構(gòu)、行為及其職能和重要性.通過對(duì)渠道權(quán)力定義的解釋，指出渠道成員因?yàn)閷?duì)依賴性資源的占有情況不同而決定他們會(huì)擁有不同的渠道權(quán)力，又由于渠道權(quán)力在對(duì)抗中形成的渠道結(jié)構(gòu)，導(dǎo)致渠道成員產(chǎn)生了