最終用戶之高層拜訪戰(zhàn)術(shù)-大客戶銷售寶典(20171207)

1、大項目銷售中的高層拜訪EB(經(jīng)濟購買影響者)TB(技術(shù)購買影響者)UB(使用購買影響者)Coach(教練)大項目中的客戶角色，分別是：EB(經(jīng)濟購買影響者)、TB(技術(shù)購買影響者)、UB(使用購買影響者)、Coach(教練)。EB，學名：經(jīng)濟購買決策者，俗稱：領(lǐng)導。他是項目歸屬的最終決策者，地位舉足輕重，我們今天著重談一下如何與這個角色交流。見高層也許是銷售人員最頭疼的事情之一，對于這件事情，我聽到過很多抱怨，比如：“他不見我”“我不知

2、道誰主事”“工程部的人說他們說了算，可以完全做主”“采購部的人說我只能和他合作，否則越過他們找領(lǐng)導后果自負”“我見到領(lǐng)導就緊張”“都沒意見，可是都不做決定”“他所有的電話都通過秘書審查”“我不知道對他說什么好”類似的理由還有很多，這些都是實情，但也都是借口。只要一條理由，就可以打翻上面所有的這些抱怨：如果你不見，丟單的可能性會大于50%。一、大項目銷售中，一定要見到一、大項目銷售中，一定要見到EB嗎？嗎？還是那句話，銷售中沒有什么東西是

3、一定的。沒見到客戶EB也拿下了單子的情況確實發(fā)生過。但是銷售這個職業(yè)的職責就是減少銷售中的不確定性（這一點和管理學的認知是一樣的）。無論你搞定了多少人，如果見不到高層，拿下單子的概率會遠低于猜硬幣的概率。為什么非要見到高層？除了他有權(quán)利決策項目給誰以外，還有很多的好處：①、無論你見了多少人，如果EB不同意，都是白扯。以上案例，誰是EB？很多人第一反應(yīng)就是CEO，但CEO在這里只是個UB，他要用這套系統(tǒng)，但是他不負責選型?？赡苡腥藛柫?，難

4、道CEO說了不算？當然算，但是有個前提，他需要把真正的EB的權(quán)利再拿回來才能說了算。黨委書記也不是EB，雖然他的官很大，權(quán)利也不小。但是也只是一個影響者而已，當然可以發(fā)展成Coach。王處長是不是？看似嫌疑很大，因為整個選型過程，都是他安排，連劉主任也只是協(xié)助。但他仍然不是，因為他不過是個使用者UB而已?，F(xiàn)在就只剩一個嫌疑人了，孫副總裁！是怎樣判斷他是EB的？有兩個理由：一是Coach告知的，這是非常重要的一環(huán)，也是Coach的主要責任

5、之一。二是預(yù)算攥在他手里，這也是判斷標志之一。在判斷EB的時候有一個小技巧，可以很大程度上探明誰說了算，那就是詳細的了解這筆預(yù)算到底是‘誰’的預(yù)算，和‘誰’來花這筆預(yù)算。企業(yè)做費用預(yù)算的時候，是一定會下發(fā)到相關(guān)部門的，費用也一定會在某個‘層級’上存在，而不是在‘公司’這個籠統(tǒng)的概念上存在，所以如果客戶告訴你，這筆預(yù)算在某某部門，EB就會變得比較清晰。誰來花這筆預(yù)算，就是指這筆預(yù)算的審批流程。這在預(yù)算體系中也是必須有的，所以如果客戶很明確