[學(xué)習(xí)]天河證券社區(qū)渠道營(yíng)銷

1、社區(qū)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)分享,,望京營(yíng)業(yè)部營(yíng)銷工作發(fā)展歷程 社區(qū)營(yíng)銷拓展的工作情況介紹 社區(qū)展業(yè)基本流程與策略介紹,目 錄,第一階段: 今年在營(yíng)業(yè)部領(lǐng)導(dǎo)的部署下，明確將社區(qū)作為當(dāng)時(shí)的營(yíng)銷重心。 當(dāng)時(shí)股票市場(chǎng)處于低迷時(shí)期，當(dāng)時(shí)的社區(qū)營(yíng)銷以記賬式國(guó)債為主打產(chǎn)品，宣傳、打造銀河望京的專業(yè)、穩(wěn)健理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)品牌。,望京營(yíng)業(yè)部的營(yíng)銷工作的歷程主要分為三個(gè)階段,根據(jù)此類目標(biāo)客戶群體普遍的理財(cái)偏好是保守型。我們的市場(chǎng)營(yíng)銷重心就

2、放在記賬式國(guó)債方面，在社區(qū)營(yíng)銷工組建中取得了較好的階段性成果，為接下來(lái)的工作開(kāi)展奠定了較好的基礎(chǔ)。,第二階段: 2005年下半年至2007年，隨著證券市場(chǎng)的復(fù)蘇，市場(chǎng)營(yíng)銷拓展工作加大力度，居民理財(cái)意識(shí)逐漸增強(qiáng)，許多保守型客戶的理財(cái)配置也由國(guó)債逐步向基金、股票增加。 我們營(yíng)業(yè)部逐步擴(kuò)大營(yíng)銷隊(duì)伍，將社區(qū)營(yíng)銷宣傳的重心放到權(quán)益類產(chǎn)品，進(jìn)一步提升銀河望京專業(yè)、穩(wěn)健、便捷的理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)品牌形象。加大開(kāi)放式基金的宣

3、傳，引導(dǎo)客戶進(jìn)行合理的資產(chǎn)配置，分享經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的成果。,望京營(yíng)業(yè)部的營(yíng)銷工作的歷程主要分為三個(gè)階段,第三階段: 2008年至今，證券市場(chǎng)波動(dòng)較大，社區(qū)營(yíng)銷拓展工作的開(kāi)展逐步深入。 伴隨著行業(yè)發(fā)展，客戶理財(cái)需求的提高，同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益加劇。我們繼續(xù)挖掘新社區(qū)的潛力，營(yíng)銷工作的范圍更廣闊，逐步輻射整個(gè)望京及周邊社區(qū)。,望京營(yíng)業(yè)部的營(yíng)銷工作的歷程主要分為三個(gè)階段,,望京營(yíng)業(yè)部營(yíng)銷工作發(fā)展歷程 社區(qū)營(yíng)銷拓展的工作情況

4、介紹 社區(qū)展業(yè)基本流程與策略介紹,目 錄,望京社區(qū)總面積10.36平方公里，由花家地、南湖、望京、東湖32個(gè)大居住區(qū)組成?，F(xiàn)有社會(huì)單位4000余家，24個(gè)社區(qū)居委會(huì)、8個(gè)社區(qū)居委會(huì)籌備組，人口約30多萬(wàn)人，其中流動(dòng)人口約6萬(wàn)人。我們銀河證券北京望京西園營(yíng)業(yè)部，扎根于望京大社區(qū)，服務(wù)廣大社區(qū)居民。為了更好的開(kāi)展工作，有效的開(kāi)發(fā)利用好社區(qū)資源，在營(yíng)業(yè)部領(lǐng)導(dǎo)的部署下，根據(jù)各個(gè)社區(qū)的實(shí)際情況，市場(chǎng)部拓展組制定了有針對(duì)性的營(yíng)銷服務(wù)工作方

5、案。通過(guò)派駐經(jīng)過(guò)嚴(yán)格培訓(xùn)、具有從業(yè)資格、良好業(yè)務(wù)素質(zhì)的客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)成員，有計(jì)劃的開(kāi)展社區(qū)營(yíng)銷服務(wù)工作，具體的實(shí)施我們的營(yíng)銷服務(wù)戰(zhàn)略和靈活運(yùn)用適宜的營(yíng)銷工作戰(zhàn)術(shù)。,望京社區(qū)的基本情況,在營(yíng)銷拓展戰(zhàn)略上，我們經(jīng)過(guò)深入細(xì)致的工作，與社區(qū)基層服務(wù)組織，如社區(qū)街道辦、社區(qū)居民委員會(huì)、社區(qū)服務(wù)站、社區(qū)物業(yè)管理公司及各大法人單位，建立了互信互利的共建和諧社區(qū)關(guān)系，參與到社區(qū)的各項(xiàng)活動(dòng)當(dāng)中，和他們形成了較好的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。積極參與、融入到各種社

6、區(qū)活動(dòng)中，比如參與望京金融文化節(jié)、望京社區(qū)銀河杯乒乓球賽等大型活動(dòng)及各個(gè)社區(qū)的主題活動(dòng)中，擴(kuò)大我們銀河望京的品牌影響力。,望京社區(qū)的營(yíng)銷拓展戰(zhàn)略,望京社區(qū)主題活動(dòng),在具體的戰(zhàn)術(shù)上運(yùn)用、營(yíng)銷服務(wù)工作過(guò)程中，我們深入到社區(qū)一線，根據(jù)各個(gè)社區(qū)居民的需求，展開(kāi)以現(xiàn)場(chǎng)咨詢、理財(cái)講座交流等靈活多樣的工作方式。根據(jù)不同客戶的年齡層次、風(fēng)險(xiǎn)承受能力，培育穩(wěn)健的理財(cái)思路，運(yùn)用國(guó)債、基金、股票等理財(cái)工具，為客戶建立起相應(yīng)的投資組合，配置我們銀河證券研究

7、所、營(yíng)業(yè)部推薦的相應(yīng)品種，幫助客戶實(shí)現(xiàn)財(cái)富的穩(wěn)健增值。我們的客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)深入在社區(qū)居民當(dāng)中，建立起我們專業(yè)、穩(wěn)健的服務(wù)形象，有效開(kāi)發(fā)增量客戶，吸引潛在客戶，使我們營(yíng)業(yè)部的品牌形象深深的印在社區(qū)居民心中。,望京社區(qū)的營(yíng)銷服務(wù)戰(zhàn)術(shù),活動(dòng)背景 為了吸引增量客戶，更好的服務(wù)望京社區(qū)居民，擴(kuò)大我們銀河望京品牌的影響力。整合各種資源和創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷服務(wù)方式，使“理財(cái)進(jìn)社區(qū)”活動(dòng)能夠在各社區(qū)長(zhǎng)期開(kāi)展，讓社區(qū)居民進(jìn)一步了解和認(rèn)可我們營(yíng)業(yè)部和

8、團(tuán)隊(duì)，形成良好效果和口碑，樹(shù)立公司品牌和增加營(yíng)業(yè)部的市占率。 市場(chǎng)拓展組在以往工作的基礎(chǔ)上，以現(xiàn)場(chǎng)咨詢服務(wù)點(diǎn)的形式，在社區(qū)里建立固定的理財(cái)咨詢服務(wù)站，加強(qiáng)對(duì)社區(qū)居民的營(yíng)銷服務(wù)深度以及服務(wù)頻率。,社區(qū)日常工作的重點(diǎn)—理財(cái)咨詢、便民服務(wù),營(yíng)銷服務(wù)內(nèi)容 根據(jù)各個(gè)社區(qū)的不同情況，每周固定一天或者一個(gè)半天，以現(xiàn)場(chǎng)定時(shí)定點(diǎn)解答居民問(wèn)題、贏家理財(cái)沙龍、不同時(shí)期的投資策略交流等形式，向社區(qū)居民宣傳家庭理財(cái)方法

9、和投資技巧等金融知識(shí)。 突出我們的“專業(yè)、穩(wěn)健、便捷、便民”特點(diǎn)，固定時(shí)間、地點(diǎn)后，潛力客戶可以足不出社區(qū)，即能享受到我們的專業(yè)服務(wù)，可以使客戶更方便的和我們聯(lián)系，在長(zhǎng)期服務(wù)過(guò)程中，使客戶對(duì)我們形成依賴，吸引社區(qū)居民中非我部、增量潛力較大的客戶群體。,社區(qū)日常工作的重點(diǎn)—理財(cái)咨詢、便民服務(wù),營(yíng)銷服務(wù)內(nèi)容 為了配合進(jìn)入社區(qū)駐點(diǎn)活動(dòng)的有效開(kāi)展，在每個(gè)社區(qū)進(jìn)行大力的宣傳。長(zhǎng)期的方法是懸掛條幅，短期的方法是每周提前兩

10、三天在社區(qū)張貼通知，告知居民每周在社區(qū)咨詢活動(dòng)的時(shí)間和地點(diǎn)。輔助使用易拉寶、宣傳板、業(yè)務(wù)介紹資料等等，在社區(qū)櫥窗或居委會(huì)等等社區(qū)顯要位置擺放和張貼。公示我們營(yíng)業(yè)部理財(cái)中心的服務(wù)形象，對(duì)客戶經(jīng)理也進(jìn)行整體形象包裝，包括常駐服務(wù)站客戶經(jīng)理的從業(yè)資格、姓名、業(yè)務(wù)特點(diǎn)、投資哲學(xué)等圖片資料。使客戶更全面的了解我們，利于工作長(zhǎng)效機(jī)制的開(kāi)展。,社區(qū)日常工作的重點(diǎn)—理財(cái)咨詢、便民服務(wù),宣傳板,,望京營(yíng)業(yè)部營(yíng)銷工作發(fā)展歷程 社區(qū)營(yíng)銷拓展的工作情況介紹

11、 社區(qū)展業(yè)基本流程與要點(diǎn)介紹,目 錄,四個(gè)主要流程循環(huán)圖,,,,,1主動(dòng)聯(lián)系相關(guān)社區(qū),2積極溝通了解需求,,3調(diào)整方式達(dá)至雙贏,4定期活動(dòng)擴(kuò)大影響,,,共建和諧社區(qū)，追求達(dá)到共贏。要達(dá)到我們的工作目標(biāo)首先要滿足客戶的需要。要接觸到我們的潛在客戶首先要滿足居委會(huì)的合理需要。,北京望京西園營(yíng)業(yè)部,展業(yè)宗旨,明確定位-----創(chuàng)建社區(qū)專業(yè)理財(cái)顧問(wèn)形象 鍥而不舍-----形成熟人效應(yīng) 精心準(zhǔn)備-----做好各項(xiàng)主體

12、活動(dòng)的細(xì)節(jié),心理建設(shè),主題活動(dòng)的部分案例,望京社區(qū)文化節(jié)主題活動(dòng) 固定收益理財(cái)宣傳月活動(dòng) 理財(cái)進(jìn)社區(qū)有獎(jiǎng)問(wèn)答活動(dòng) 理財(cái)技能提高班巡講 參與環(huán)保，有獎(jiǎng)競(jìng)猜活動(dòng) 社區(qū)運(yùn)動(dòng)會(huì)冠名，社區(qū)共建活動(dòng)等,以上是我們營(yíng)業(yè)部近幾年來(lái)社區(qū)營(yíng)銷拓展工作展開(kāi)情況的回顧，繼續(xù)扎實(shí)深入在社區(qū)開(kāi)展銀河證券理財(cái)咨詢、便民服務(wù)進(jìn)社區(qū)活動(dòng)，把社區(qū)渠道長(zhǎng)期咨詢服務(wù)站工作扎實(shí)推進(jìn)，是我們營(yíng)銷拓展工作的目標(biāo)。隨著社區(qū)新入住樓盤的增加，我們也在聯(lián)系展開(kāi)形式