[學(xué)習(xí)]天河證券社區(qū)渠道營銷

1、社區(qū)營銷經(jīng)驗分享,,望京營業(yè)部營銷工作發(fā)展歷程 社區(qū)營銷拓展的工作情況介紹 社區(qū)展業(yè)基本流程與策略介紹,目 錄,第一階段: 今年在營業(yè)部領(lǐng)導(dǎo)的部署下，明確將社區(qū)作為當時的營銷重心。 當時股票市場處于低迷時期，當時的社區(qū)營銷以記賬式國債為主打產(chǎn)品，宣傳、打造銀河望京的專業(yè)、穩(wěn)健理財顧問服務(wù)品牌。,望京營業(yè)部的營銷工作的歷程主要分為三個階段,根據(jù)此類目標客戶群體普遍的理財偏好是保守型。我們的市場營銷重心就

2、放在記賬式國債方面，在社區(qū)營銷工組建中取得了較好的階段性成果，為接下來的工作開展奠定了較好的基礎(chǔ)。,第二階段: 2005年下半年至2007年，隨著證券市場的復(fù)蘇，市場營銷拓展工作加大力度，居民理財意識逐漸增強，許多保守型客戶的理財配置也由國債逐步向基金、股票增加。 我們營業(yè)部逐步擴大營銷隊伍，將社區(qū)營銷宣傳的重心放到權(quán)益類產(chǎn)品，進一步提升銀河望京專業(yè)、穩(wěn)健、便捷的理財顧問服務(wù)品牌形象。加大開放式基金的宣

3、傳，引導(dǎo)客戶進行合理的資產(chǎn)配置，分享經(jīng)濟增長的成果。,望京營業(yè)部的營銷工作的歷程主要分為三個階段,第三階段: 2008年至今，證券市場波動較大，社區(qū)營銷拓展工作的開展逐步深入。 伴隨著行業(yè)發(fā)展，客戶理財需求的提高，同業(yè)競爭日益加劇。我們繼續(xù)挖掘新社區(qū)的潛力，營銷工作的范圍更廣闊，逐步輻射整個望京及周邊社區(qū)。,望京營業(yè)部的營銷工作的歷程主要分為三個階段,,望京營業(yè)部營銷工作發(fā)展歷程 社區(qū)營銷拓展的工作情況

4、介紹 社區(qū)展業(yè)基本流程與策略介紹,目 錄,望京社區(qū)總面積10.36平方公里，由花家地、南湖、望京、東湖32個大居住區(qū)組成。現(xiàn)有社會單位4000余家，24個社區(qū)居委會、8個社區(qū)居委會籌備組，人口約30多萬人，其中流動人口約6萬人。我們銀河證券北京望京西園營業(yè)部，扎根于望京大社區(qū)，服務(wù)廣大社區(qū)居民。為了更好的開展工作，有效的開發(fā)利用好社區(qū)資源，在營業(yè)部領(lǐng)導(dǎo)的部署下，根據(jù)各個社區(qū)的實際情況，市場部拓展組制定了有針對性的營銷服務(wù)工作方

5、案。通過派駐經(jīng)過嚴格培訓(xùn)、具有從業(yè)資格、良好業(yè)務(wù)素質(zhì)的客戶經(jīng)理團隊成員，有計劃的開展社區(qū)營銷服務(wù)工作，具體的實施我們的營銷服務(wù)戰(zhàn)略和靈活運用適宜的營銷工作戰(zhàn)術(shù)。,望京社區(qū)的基本情況,在營銷拓展戰(zhàn)略上，我們經(jīng)過深入細致的工作，與社區(qū)基層服務(wù)組織，如社區(qū)街道辦、社區(qū)居民委員會、社區(qū)服務(wù)站、社區(qū)物業(yè)管理公司及各大法人單位，建立了互信互利的共建和諧社區(qū)關(guān)系，參與到社區(qū)的各項活動當中，和他們形成了較好的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。積極參與、融入到各種社

6、區(qū)活動中，比如參與望京金融文化節(jié)、望京社區(qū)銀河杯乒乓球賽等大型活動及各個社區(qū)的主題活動中，擴大我們銀河望京的品牌影響力。,望京社區(qū)的營銷拓展戰(zhàn)略,望京社區(qū)主題活動,在具體的戰(zhàn)術(shù)上運用、營銷服務(wù)工作過程中，我們深入到社區(qū)一線，根據(jù)各個社區(qū)居民的需求，展開以現(xiàn)場咨詢、理財講座交流等靈活多樣的工作方式。根據(jù)不同客戶的年齡層次、風(fēng)險承受能力，培育穩(wěn)健的理財思路，運用國債、基金、股票等理財工具，為客戶建立起相應(yīng)的投資組合，配置我們銀河證券研究

7、所、營業(yè)部推薦的相應(yīng)品種，幫助客戶實現(xiàn)財富的穩(wěn)健增值。我們的客戶經(jīng)理團隊深入在社區(qū)居民當中，建立起我們專業(yè)、穩(wěn)健的服務(wù)形象，有效開發(fā)增量客戶，吸引潛在客戶，使我們營業(yè)部的品牌形象深深的印在社區(qū)居民心中。,望京社區(qū)的營銷服務(wù)戰(zhàn)術(shù),活動背景 為了吸引增量客戶，更好的服務(wù)望京社區(qū)居民，擴大我們銀河望京品牌的影響力。整合各種資源和創(chuàng)新營銷服務(wù)方式，使“理財進社區(qū)”活動能夠在各社區(qū)長期開展，讓社區(qū)居民進一步了解和認可我們營業(yè)部和

8、團隊，形成良好效果和口碑，樹立公司品牌和增加營業(yè)部的市占率。 市場拓展組在以往工作的基礎(chǔ)上，以現(xiàn)場咨詢服務(wù)點的形式，在社區(qū)里建立固定的理財咨詢服務(wù)站，加強對社區(qū)居民的營銷服務(wù)深度以及服務(wù)頻率。,社區(qū)日常工作的重點—理財咨詢、便民服務(wù),營銷服務(wù)內(nèi)容 根據(jù)各個社區(qū)的不同情況，每周固定一天或者一個半天，以現(xiàn)場定時定點解答居民問題、贏家理財沙龍、不同時期的投資策略交流等形式，向社區(qū)居民宣傳家庭理財方法

9、和投資技巧等金融知識。 突出我們的“專業(yè)、穩(wěn)健、便捷、便民”特點，固定時間、地點后，潛力客戶可以足不出社區(qū)，即能享受到我們的專業(yè)服務(wù)，可以使客戶更方便的和我們聯(lián)系，在長期服務(wù)過程中，使客戶對我們形成依賴，吸引社區(qū)居民中非我部、增量潛力較大的客戶群體。,社區(qū)日常工作的重點—理財咨詢、便民服務(wù),營銷服務(wù)內(nèi)容 為了配合進入社區(qū)駐點活動的有效開展，在每個社區(qū)進行大力的宣傳。長期的方法是懸掛條幅，短期的方法是每周提前兩

10、三天在社區(qū)張貼通知，告知居民每周在社區(qū)咨詢活動的時間和地點。輔助使用易拉寶、宣傳板、業(yè)務(wù)介紹資料等等，在社區(qū)櫥窗或居委會等等社區(qū)顯要位置擺放和張貼。公示我們營業(yè)部理財中心的服務(wù)形象，對客戶經(jīng)理也進行整體形象包裝，包括常駐服務(wù)站客戶經(jīng)理的從業(yè)資格、姓名、業(yè)務(wù)特點、投資哲學(xué)等圖片資料。使客戶更全面的了解我們，利于工作長效機制的開展。,社區(qū)日常工作的重點—理財咨詢、便民服務(wù),宣傳板,,望京營業(yè)部營銷工作發(fā)展歷程 社區(qū)營銷拓展的工作情況介紹

11、 社區(qū)展業(yè)基本流程與要點介紹,目 錄,四個主要流程循環(huán)圖,,,,,1主動聯(lián)系相關(guān)社區(qū),2積極溝通了解需求,,3調(diào)整方式達至雙贏,4定期活動擴大影響,,,共建和諧社區(qū)，追求達到共贏。要達到我們的工作目標首先要滿足客戶的需要。要接觸到我們的潛在客戶首先要滿足居委會的合理需要。,北京望京西園營業(yè)部,展業(yè)宗旨,明確定位-----創(chuàng)建社區(qū)專業(yè)理財顧問形象 鍥而不舍-----形成熟人效應(yīng) 精心準備-----做好各項主體

12、活動的細節(jié),心理建設(shè),主題活動的部分案例,望京社區(qū)文化節(jié)主題活動 固定收益理財宣傳月活動 理財進社區(qū)有獎問答活動 理財技能提高班巡講 參與環(huán)保，有獎競猜活動 社區(qū)運動會冠名，社區(qū)共建活動等,以上是我們營業(yè)部近幾年來社區(qū)營銷拓展工作展開情況的回顧，繼續(xù)扎實深入在社區(qū)開展銀河證券理財咨詢、便民服務(wù)進社區(qū)活動，把社區(qū)渠道長期咨詢服務(wù)站工作扎實推進，是我們營銷拓展工作的目標。隨著社區(qū)新入住樓盤的增加，我們也在聯(lián)系展開形式