CD證券營(yíng)銷渠道優(yōu)化研究.pdf

1、2010年以來(lái)，證券行業(yè)的創(chuàng)新發(fā)展逐漸加速，融資融券等業(yè)務(wù)不斷推出，業(yè)務(wù)品種逐漸豐富，與此同時(shí)，原有的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)由于缺乏差異化的服務(wù)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)逐漸加劇，如何通過(guò)差異化的營(yíng)銷渠道從產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出；如何構(gòu)建起“多層次、高效率”的營(yíng)銷渠道體系，營(yíng)銷渠道的建設(shè)和管理成為各家券商生存和發(fā)展的基礎(chǔ)，也成為證券公司目前亟待解決的一個(gè)難題，對(duì)于整個(gè)證券行業(yè)來(lái)說(shuō)，“渠道天下”的時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨。
　　CD證券有限責(zé)任公司，中小券商，正

2、在隨著整個(gè)行業(yè)的激蕩變革,在進(jìn)行傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)創(chuàng)新轉(zhuǎn)型的同時(shí)也進(jìn)行著新業(yè)務(wù)的探索和發(fā)展。在理論方面，本文希望借助 CD證券營(yíng)銷渠道的研究，對(duì)我國(guó)整個(gè)證券行業(yè)營(yíng)銷渠道理論研究起到一定的思考作用；在實(shí)踐方面，希望通過(guò)本文對(duì)CD證券的營(yíng)銷渠道優(yōu)化起到一定的指導(dǎo)作用，也能對(duì)其他券商起到一定的借鑒作用。
　　文章以營(yíng)銷渠道理論、證券營(yíng)銷渠道理論、SWOT分析理論為基礎(chǔ)，采用文獻(xiàn)分析法、邏輯分析法和實(shí)證分析法對(duì)CD證券當(dāng)前的經(jīng)營(yíng)情況、營(yíng)銷渠道現(xiàn)

3、狀進(jìn)行了分析，找出了當(dāng)前所處市場(chǎng)環(huán)境和內(nèi)部經(jīng)營(yíng)的優(yōu)劣勢(shì)、有利因素和不利因素，認(rèn)為 CD證券內(nèi)部有公司領(lǐng)導(dǎo)的大力支持、外部有成熟的網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)提供的技術(shù)平臺(tái)，市場(chǎng)也給出了優(yōu)化渠道的空間，因此，CD證券的營(yíng)銷渠道具有優(yōu)化改造的可行性。文章認(rèn)為CD證券營(yíng)銷渠道優(yōu)化要堅(jiān)持以下四個(gè)原則：首先以提升客戶滿意度為原則；其次要提高營(yíng)銷活動(dòng)效率，渠道布局合理化為原則；再次要統(tǒng)籌規(guī)劃，使?fàn)I銷渠道持續(xù)發(fā)展；最后還要兼顧循序漸進(jìn)、穩(wěn)步推進(jìn)的原則。改進(jìn)后的渠道應(yīng)

4、該是整體上呈現(xiàn)多層次、多方式，拓寬了渠道活動(dòng)的上下游并做到多業(yè)務(wù)多渠道的模式，改變?cè)瓉?lái)單一依賴營(yíng)業(yè)部網(wǎng)點(diǎn)為主要渠道的垂直營(yíng)銷模式。具體優(yōu)化方案有以下幾個(gè)措施:應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)對(duì)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的管理、合理化布局，縮短管理半徑，加強(qiáng)對(duì)核心客戶的服務(wù)；加強(qiáng)資源和銷售渠道整合，提高資源使用效率；加強(qiáng)渠道聯(lián)盟建設(shè)，包括加強(qiáng)和銀行等金融機(jī)構(gòu)的合作，加強(qiáng)與非金融機(jī)構(gòu)的合作；降低營(yíng)銷渠道成本，拓寬其他營(yíng)銷渠道；加強(qiáng)渠道成員的選擇、激勵(lì)、績(jī)效考評(píng)的管理。為保障渠道優(yōu)化