[教育]嬰童行業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略與破冰思維-楊帆

1、嬰童行業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略與破冰思維,楊帆,Care 關(guān)山,分享指南,消費(fèi)品行業(yè)營銷全局和經(jīng)營之道,行業(yè)不同的經(jīng)營思路與全新的理念,多行業(yè)成功案例,研討,學(xué)習(xí),分享,目錄,一 行業(yè)現(xiàn)狀-國內(nèi),母嬰行業(yè)是21世紀(jì)的朝陽行業(yè)，是目前乃至以后發(fā)展?jié)摿薮?、收益最為豐厚的行業(yè)之一2008-2009年開始迎來黃金時(shí)代，中國新生嬰兒高峰大概出現(xiàn)在2016年，人口峰值為2028年未來20年持續(xù)增長的消費(fèi)群、新的消費(fèi)意識(shí)、育兒理念帶來的消費(fèi)提升，注定了

2、中國母嬰用品行業(yè)未來20年的持續(xù)發(fā)展,行業(yè)現(xiàn)狀-國內(nèi),目前國內(nèi)奶粉容量為350-400億人民幣目前嬰童食品行業(yè)市場(chǎng)容量為1000億人民幣，到2020年將達(dá)到4000億人民幣2012年0-12歲嬰童市場(chǎng)容量達(dá)到1萬億人民幣，2015年將達(dá)到2萬億人民幣,行業(yè)現(xiàn)狀-國外,法國prental是該國最大的母嬰專賣店，在歐洲擁有500多家連鎖店，最大面積達(dá)3000平米意大利chicco品牌行銷全球140余國家，年?duì)I業(yè)額160億人民幣

3、英國最大的母嬰專賣店mothercare在全球有400多家,行業(yè)現(xiàn)狀-國外,日本西松屋擁有門店也近600余家，2006年?duì)I業(yè)額達(dá)66億人民幣日本Akachanhonpo有60多家大中型賣場(chǎng)，年收入也達(dá)60多億人民幣全球最大的母嬰用品零售企業(yè)toy’s rus（玩具反斗城），旗下有toys’rus kids’rus babies’rus maginariom四個(gè)連鎖店品牌，年銷售額達(dá)到200多億美元,行業(yè)機(jī)會(huì),我國是全球人

4、口最多、潛力最大的母嬰用品市場(chǎng)，全國性的母嬰連鎖店尚未有一家，且沒有一家營業(yè)額達(dá)到20億人民幣母嬰市場(chǎng)備受風(fēng)險(xiǎn)投資者的青睞。（第一個(gè)是上海福斯企業(yè)有限公司，投了四千萬美元。它旗下有德國著名的嬰童超市品牌BABYONE ）在風(fēng)投的推波助瀾下，正在跨市、省的展開連鎖經(jīng)營，零售網(wǎng)點(diǎn)急劇的增加，沖刺20億的零售業(yè)績,營業(yè)面積,供應(yīng)鏈競(jìng)爭(zhēng),連鎖沖擊,二 行業(yè)發(fā)展趨勢(shì),行業(yè)發(fā)展趨勢(shì),1 營業(yè)面積越來越大————未來5年以后市區(qū)600平米以

5、上，縣城鄉(xiāng)鎮(zhèn)300-200平米以上成為主流2 全國性嬰童連鎖會(huì)逐步形成，但對(duì)小規(guī)模的嬰童店不具有毀滅性的打擊（目前銷售額過億的連鎖有17家，6家已經(jīng)接受風(fēng)投）,行業(yè)發(fā)展趨勢(shì),3嬰童店的競(jìng)爭(zhēng)是供應(yīng)商所形成的供應(yīng)鏈之間的競(jìng)爭(zhēng)（表面是供應(yīng)商之間競(jìng)爭(zhēng)深層次的是產(chǎn)業(yè)鏈之間的競(jìng)爭(zhēng)） 未來的競(jìng)爭(zhēng)是產(chǎn)業(yè)鏈與鏈之間的競(jìng)爭(zhēng)，要不搭造一條產(chǎn)業(yè)鏈，要不鑲嵌到鏈中去，要成為產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的鏈主。沿著一條產(chǎn)業(yè)鏈要么向上游掌控資源（做供

6、應(yīng)商布局），要么向下游掌控顧客（終端店）,三 生存之道與發(fā)展新思維-戰(zhàn)略,戰(zhàn)略分解構(gòu)架圖,,生存之道與發(fā)展新思維-戰(zhàn)略,給普通百姓提供機(jī)會(huì)，使他們與富人一樣買到同樣的東西——沃爾瑪,使命（格局）,最求全體員工物質(zhì)與精神兩方面的幸福的同時(shí)，為人類和社會(huì)的進(jìn)步與發(fā)展做出貢獻(xiàn)。——京瓷,使人們過的快樂——迪士尼,生存之道與發(fā)展新思維-戰(zhàn)略,戰(zhàn)略的三個(gè)方向 1 總成本領(lǐng)先 2 差異化 機(jī)會(huì)在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的缺陷

7、上eg 戴爾 順豐快遞 swatch-secondwatch（年輕活潑幻想多變） 3 集中原則 細(xì)分市場(chǎng)做第一，區(qū)域市場(chǎng)做老大 不是第一就是唯一,生存之道與發(fā)展新思維-核心競(jìng)爭(zhēng)力,君子藏器于身，待時(shí)而動(dòng) ——《易經(jīng)》,一 你的產(chǎn)品暫時(shí)沒有被復(fù)制你的能力暫時(shí)無法被模仿二 為客戶提供認(rèn)可的獨(dú)特價(jià)值的團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力,何為“核心競(jìng)爭(zhēng)力”,生存之道與發(fā)展新思維-核心競(jìng)爭(zhēng)力,

8、,我們?cè)趮胪袠I(yè)中獲得巨大的利益，是由于行業(yè)形勢(shì)（借勢(shì)）好還是自己的能力(造勢(shì))強(qiáng)？或者是哪個(gè)占主要因素？,生存之道與發(fā)展新思維-客戶價(jià)值,客戶價(jià)值=解決問題的功能/顧客購買代價(jià),生存之道與發(fā)展新思維-客戶價(jià)值,所以我們不要從價(jià)格上過分的與對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)，而是通過產(chǎn)業(yè)鏈與價(jià)值鏈進(jìn)行分析，通過獲得某些關(guān)鍵點(diǎn)去獲得相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，塑造一個(gè)健康的行業(yè)結(jié)構(gòu)防止對(duì)手反擊,生存之道與發(fā)展新思維-客戶價(jià)值,思考： 1 你的顧客購買代價(jià)的順序

9、是什么？ 2 你的顧客非賣不可的理由是什么？ 購買代價(jià)首位的是價(jià)格時(shí)：就將價(jià)格進(jìn)行到底,生存之道與發(fā)展新思維-客戶價(jià)值,營銷不是以經(jīng)營的方法去兜售自己的產(chǎn)品或服務(wù)，而是一門創(chuàng)造真正客戶價(jià)值的藝術(shù) ———菲利普·科特勒營銷與詐騙區(qū)別在于是否提供有價(jià)值的東西,生存之道與發(fā)展新思維—顧客忠誠度,因?yàn)橄M(fèi)類企業(yè)持續(xù)的第一要點(diǎn)，在于不斷探索獲得消費(fèi)者忠誠的方法

10、和渠道所以請(qǐng)思考——,顧客在什么情況下最忠誠？,生存之道與發(fā)展新思維—顧客忠誠度,顧客在沒有選擇的情況下最忠誠 eg 裝電話 加油站,生存之道與發(fā)展新思維—顧客忠誠度,怎么樣才能做到讓顧客沒有選擇余地？ 抓住客戶對(duì)于事物的核心需求（國航飛機(jī)），替代客戶的某種功能，（最好的服務(wù)就是讓客戶喪失功能，讓客戶的需求不得不落在你的身上）客戶因?yàn)闆]有功能所欲依賴，因?yàn)橐蕾囁艺\ eg 電信-農(nóng)民種植服務(wù)

11、,生存之道與發(fā)展新思維—銷售思維的轉(zhuǎn)變,賣奶粉是賣寶寶的健康 賣培訓(xùn)產(chǎn)品實(shí)際上是賣解決企業(yè)問題的方案 山東六和,,賣產(chǎn)品,解決方案,過渡,客戶不是需要產(chǎn)品而是需要用產(chǎn)品來解決某種問題,生存之道與發(fā)展新思維—賺錢生意的要素,賺錢生意必須包括三個(gè)要素——拉姆·查蘭 1 是否能夠產(chǎn)生現(xiàn)金流 （什么都能讓唯有付款方式不能讓） 穩(wěn)健生意：現(xiàn)金流第一 利潤第二 份額第三

12、 ——中興 侯為貴 2 能否獲得一個(gè)好的資產(chǎn)收益率 資產(chǎn)收益率=利潤率*周轉(zhuǎn)率 （高額利潤不一定帶來高額的回報(bào)）（5%商品銷售額占52%） 3能否持續(xù)成長 （有成長空間的需要專業(yè)化，沒有成長空間大的需要多元化，但多元化不能犧牲主業(yè)）嬰童店的發(fā)展提示,生存之道與發(fā)展新思維—暴利等于暴斃,我的

13、許多看法都是用教訓(xùn)換來的，八十年代搞貿(mào)易利潤在80%以上，但利潤高大家都去搞，結(jié)果從80%掉到8%，最后無利可圖，后來我做計(jì)算機(jī)把萬科1984-1994年的貿(mào)易盈虧相加，結(jié)果是負(fù)數(shù)。于是我得出結(jié)論：市場(chǎng)是很公平的，你怎么暴利賺的錢，你再怎么賠進(jìn)去，所以我們進(jìn)入房地產(chǎn)時(shí)，盡管有些頭腦發(fā)熱有些盲目投資，但我還是捏住了一點(diǎn)，就是房地產(chǎn)不是一個(gè)暴利的行業(yè)，所以在1992年萬科就明確提出，超過25%的利潤的房地產(chǎn)項(xiàng)目我們不做，那時(shí)候社會(huì)上的說法低

14、于40%不做，當(dāng)時(shí)房地產(chǎn)業(yè)正火得一塌糊涂，一片嘩然地嘲笑我們無能，但這個(gè)無能讓萬科躲過了1993年的危機(jī)，在房地產(chǎn)泡沫破裂時(shí)得以幸存一味的追求暴利反而會(huì)喪失許多機(jī)會(huì)。 ——王石·公平報(bào)酬邏輯,生存之道與發(fā)展新思維—黃金漏斗,做這件事我們想得到什么樣的結(jié)果？不要這個(gè)結(jié)果我們會(huì)損失什么？能不能換用其他方式，是否也能得到這個(gè)結(jié)果？

15、這樣做了能絕度保證結(jié)果嗎？,,,,1忘記產(chǎn)品,2定義客戶,4發(fā)育新功能,3發(fā)現(xiàn)需求,四 破冰式思考模型,思考模式,破冰式思考模型,忘掉你賣的產(chǎn)品定義我的客戶是誰 如何定義你的客戶？ 1 根據(jù)自己經(jīng)驗(yàn)界定 2參考對(duì)手界定 3現(xiàn)有客戶分類界定發(fā)現(xiàn)客戶在生產(chǎn)、生活過程中的問題（成本、效

16、益、效率）發(fā)育新的組織功能解決客戶的問題 eg；利樂 7-11 月子餐 月嫂 月嫂培訓(xùn),,嬰童店,破冰式思考模型-專業(yè)化,全國嬰童連鎖,區(qū)域嬰童連鎖,破冰式思考模型-多元化,只有兩種方式可以讓多元化經(jīng)營協(xié)調(diào)一致:要么企業(yè)的所有業(yè)務(wù)、產(chǎn)品都是面向一個(gè)共同的市場(chǎng)；要么企業(yè)業(yè)務(wù)、產(chǎn)品都是由一種共同的技術(shù)貫穿。 —— 彼得·德魯克,,,,,,,嬰童服飾