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文檔簡(jiǎn)介
1、銷(xiāo)售人員培訓(xùn),之銷(xiāo)售技巧篇:做一個(gè)成功地銷(xiāo)售人員,第一章:銷(xiāo)售是什么第二章:銷(xiāo)售技能能為您做什么第三章:每個(gè)人都處于銷(xiāo)售中第四章:銷(xiāo)售的過(guò)程及應(yīng)學(xué)習(xí)的技巧第五章:讓銷(xiāo)售成為您的愛(ài)好第六章:設(shè)定目標(biāo),成為專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員第七章:高手重視準(zhǔn)備工作第八章:了解您的產(chǎn)品第九章:如何尋找潛在客戶(hù)第十章:接近客戶(hù)的技巧第十一章:如何進(jìn)行事實(shí)調(diào)查第十二章:成功與人溝通,本篇目錄,第十三章:識(shí)別客戶(hù)的利益點(diǎn)第十四章:如何做
2、好產(chǎn)品說(shuō)明第十五章:展示的技巧第十六章:如何撰寫(xiě)建議書(shū)第十七章:客戶(hù)異議的處理第十八章:達(dá)成最后的交易第十九章:建立穩(wěn)定的商業(yè)聯(lián)系第二十章:時(shí)間管理的技巧第二十一章:培養(yǎng)屬于您自己的信念,銷(xiāo)售人員培訓(xùn)教材——協(xié)助您建立更佳的事業(yè)!,本篇目錄,第一章:銷(xiāo)售是什么,什么是銷(xiāo)售呢?我們的定義很單純。銷(xiāo)售就是介紹商品提供的利益,以滿(mǎn)足客戶(hù)特定需求的過(guò)程。商品當(dāng)然包括有形的商品和無(wú)形的服務(wù),滿(mǎn)足客戶(hù)特定的需求是指客戶(hù)特定的欲望
3、被滿(mǎn)足,或者客戶(hù)特定的問(wèn)題被解決。能夠滿(mǎn)足客戶(hù)這種特定需求的,唯有靠商品提供的特別利益。,銷(xiāo)售是什么,,銷(xiāo)售不是一股腦的解說(shuō)商品的功能。銷(xiāo)售不是向客戶(hù)辯論、說(shuō)贏客戶(hù)。銷(xiāo)售不是我的東西最便宜,不買(mǎi)我的就錯(cuò)了。銷(xiāo)售不是口若懸河,讓客戶(hù)沒(méi)有說(shuō)話(huà)的余地。,銷(xiāo)售是什么,銷(xiāo)售的定義,銷(xiāo)售是你能找出商品所能提供的特殊利益,除非有銷(xiāo)售發(fā)生,否則什么都沒(méi)有發(fā)生產(chǎn)品在倉(cāng)庫(kù)報(bào)廢工人失業(yè)、運(yùn)輸服務(wù)無(wú)人需要我們都將生活在困苦中每人都在自己的小塊土地
4、上艱苦勞作,但是我們又怎樣會(huì)擁有土地呢?——有銷(xiāo)售發(fā)生,銷(xiāo)售的重要性,銷(xiāo)售是什么,“你的信仰”“ 2+2=4 ” 父母、老師、朋友 甚至……陌生人,銷(xiāo)售是怎樣發(fā)生的,銷(xiāo)售是什么,銷(xiāo)售包括思想傳播,展示廣告印刷廣告郵寄廣告 …………
5、 我們生活在銷(xiāo)售中……,銷(xiāo)售是怎樣發(fā)生的,銷(xiāo)售是什么,第二章:銷(xiāo)售技能能為您做什么,,銷(xiāo)售技能對(duì)于您,就如語(yǔ)言之于莎士比亞,性感魅力之于瑪麗蓮·夢(mèng)露,強(qiáng)有力的溝通技能之于林肯、羅斯福以及馬丁·路德·金等歷史偉人。在您所選擇的工作領(lǐng)域,銷(xiāo)售技能能成就您,也能毀了您。在職位提升、獲得理想工作、得到夢(mèng)中情人的過(guò)程中,是否具備良
6、好的銷(xiāo)售技能將會(huì)產(chǎn)生極大的不同。,銷(xiāo)售技能能為您做什么,選擇合適的公司做為平臺(tái)這些公司在長(zhǎng)期的發(fā)展過(guò)程中,積累了一套適合社會(huì)發(fā)展的動(dòng)作模式,在這個(gè)模式里,不僅可以取得好的業(yè)績(jī),同時(shí)還能持續(xù)保持它非凡的創(chuàng)新能力。企業(yè)的自我發(fā)展能力特別突出。一個(gè)新的員工一進(jìn)入這個(gè)集體就將受到嚴(yán)格的訓(xùn)練,而且這些訓(xùn)練是他們凝聚多年經(jīng)驗(yàn)的精華,經(jīng)訓(xùn)練合格后方能有資格成為一線(xiàn)的銷(xiāo)售人員。這些企業(yè),您的收入水平、選拔任用等人事行為上有它的獨(dú)到之處。您不必?fù)?dān)心
7、您的能力沒(méi)有回報(bào),也不用過(guò)分擔(dān)心您的職務(wù)是否能夠提升。,我們要先銷(xiāo)售什么,銷(xiāo)售技能能為您做什么,銷(xiāo)售自己,謀取理想職位,銷(xiāo)售自己——把自己銷(xiāo)售給一家優(yōu)秀的企業(yè) 能夠提供更適合客戶(hù)的產(chǎn)品 能夠提供銷(xiāo)售人員展開(kāi)業(yè)務(wù)的良好機(jī)制。經(jīng)營(yíng)自己——做優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員具有使客戶(hù)滿(mǎn)意的技巧。 提升自己——做成功的銷(xiāo)售人員優(yōu)秀不等于成功。 成功的銷(xiāo)售人員具有讓自己滿(mǎn)意的藝術(shù)。,銷(xiāo)售技能能為您做什么,成為一名成功的銷(xiāo)售人員所必備的
8、條件,我們要先銷(xiāo)售什么,,銷(xiāo)售技能能為您做什么,我們要先銷(xiāo)售什么,第三章:每個(gè)人都處于銷(xiāo)售之中,第四章:銷(xiāo)售過(guò)程及應(yīng)學(xué)習(xí)的技巧,第五章:讓銷(xiāo)售成為你的愛(ài)好,第六章:制定有效地銷(xiāo)售目標(biāo),制定有效地銷(xiāo)售目標(biāo),制定目標(biāo)可幫助您獲得成功,并且,由于您的成功是通過(guò)努力工作而獲得的,它便具有了真正的價(jià)值和意義。您會(huì)極力保護(hù)您的勞動(dòng)成果并使其增長(zhǎng),您非但不會(huì)揮霍浪費(fèi),反而會(huì)把它建立在更加堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)上。,制定有效地銷(xiāo)售目標(biāo),“我希望有很多的錢(qián)”!“我
9、希望有輛好車(chē)”!,,“三年之內(nèi),我的年收入要超過(guò)20萬(wàn)元”! “明年年底,我要擁有一輛寶馬跑車(chē)”!,設(shè)定有效的目標(biāo),制定有效地銷(xiāo)售目標(biāo),設(shè)定有效的目標(biāo),目標(biāo)要怎么定,才明確呢?目標(biāo)要怎么定,才能完成呢?,讓我們通過(guò)6“W”2“H”的角度去思考!,制定有效地銷(xiāo)售目標(biāo),設(shè)定有效的目標(biāo),“What”:您要達(dá)成什么目標(biāo)? “When”:您要什么時(shí)候完成目標(biāo)? “Where”:達(dá)成目標(biāo)要利用的各個(gè)場(chǎng)所地點(diǎn)。 “Who”:促成目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的有
10、關(guān)人物。 “Why”:更明確為什么要這樣做。 “Which”:思考上保持彈性,有不同的選擇方案。 “How”:選擇、選用什么方法進(jìn)行,如何去做。 “How much”:要花多少預(yù)算、費(fèi)用、時(shí)間等。,制定有效地銷(xiāo)售目標(biāo),有效目標(biāo)的特性,1、具體 2、可行 3、需要超越 4、可以衡量 5、組織安排 6、過(guò)程中可以檢查,制定有效地銷(xiāo)售目標(biāo),確定實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的步驟,設(shè)定長(zhǎng)期目標(biāo)時(shí)有三個(gè)方面的因素要考慮,就是自我實(shí)現(xiàn)、地位象征和凈
11、所得。另外需要記住的是為自己建立目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的三個(gè)主要階段。這三個(gè)階段是:,1、長(zhǎng)期目標(biāo);2、中期目標(biāo);3、短期目標(biāo)。,制定有效地銷(xiāo)售目標(biāo),致力實(shí)現(xiàn)您的目標(biāo),工作越努力,成功的滋味就越甜蜜。 任何事情都不能分散您對(duì)目標(biāo)的注意力。 下定決心,滿(mǎn)懷熱情,將不會(huì)安于現(xiàn)狀或半途而廢。 即使目標(biāo)很小,也要非常認(rèn)真地對(duì)待您所有的目標(biāo)。 如果希望改變生活,就必須要改變它,否則生活還會(huì)依舊。,制定有效地銷(xiāo)售目標(biāo),練習(xí),什么是專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員的必備條
12、件呢?,分組討論,制定有效地銷(xiāo)售目標(biāo),正確的態(tài)度:自信、銷(xiāo)售時(shí)的熱忱、樂(lè)觀(guān)態(tài)度、關(guān)心您的客戶(hù)、Open-Mindedness、勤奮工作、能被人接受、誠(chéng)懇; 產(chǎn)品及市場(chǎng)知識(shí):滿(mǎn)足客戶(hù)需求的產(chǎn)品知識(shí)、解決客戶(hù)問(wèn)題的產(chǎn)品知識(shí)及應(yīng)用、市場(chǎng)狀況、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品、銷(xiāo)售區(qū)域的了解; 好的銷(xiāo)售技巧:基礎(chǔ)銷(xiāo)售技巧、提升銷(xiāo)售技巧; 自我驅(qū)策:銷(xiāo)售區(qū)域徹底訪(fǎng)問(wèn)、客戶(hù)意愿迅速處理、對(duì)刁難的客戶(hù),保持和藹態(tài)度、決不放松任何機(jī)會(huì)、維持及擴(kuò)大人際關(guān)系、自動(dòng)自發(fā)、不斷
13、學(xué)習(xí); 履行職務(wù):了解公司方針,銷(xiāo)售目標(biāo)、做好銷(xiāo)售計(jì)劃、記錄銷(xiāo)售報(bào)表、遵循業(yè)務(wù)管理規(guī)定、了解各種合約 。,專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員的五個(gè)必備條件,第七章:高手重視準(zhǔn)備工作,銷(xiāo)售人員真正和客戶(hù)面對(duì)面的時(shí)間是非常有限的,即使您有時(shí)間,客戶(hù)也不會(huì)有太多的時(shí)間,實(shí)際上大多數(shù)時(shí)間是用在準(zhǔn)備工作上。做好準(zhǔn)備工作,能讓您最有效地拜訪(fǎng)客戶(hù);能讓您在銷(xiāo)售前了解客戶(hù)的狀況;幫助您迅速掌握銷(xiāo)售重點(diǎn);節(jié)約寶貴的時(shí)間;計(jì)劃出可行、有效的銷(xiāo)售計(jì)劃。,高手重視準(zhǔn)備工作,高手重
14、視準(zhǔn)備工作,專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員的基礎(chǔ)準(zhǔn)備,銷(xiāo)售人員的形象和基本禮儀的注意點(diǎn),1、穿著打扮: 五官、手、衣裝、鞋襪、資料、名片、筆記用具等;2、職業(yè)禮儀: 握手、姿勢(shì)、座位、距離、視線(xiàn)、方法等。,高手重視準(zhǔn)備工作,銷(xiāo)售區(qū)域的狀況,您所銷(xiāo)售的區(qū)域特性如何?如何了解您銷(xiāo)售區(qū)域的特點(diǎn)呢?,1、了解客戶(hù)行業(yè)狀況2、了解客戶(hù)使用狀況3、了解競(jìng)爭(zhēng)狀況4、把握區(qū)域潛力,高手重視準(zhǔn)備工作,銷(xiāo)售區(qū)域的狀況,市場(chǎng)飽和度; 區(qū)域內(nèi)客
15、戶(hù)規(guī)模的大小及數(shù)量; 區(qū)域內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)者強(qiáng)弱及市場(chǎng)份額的比例; 區(qū)域內(nèi)適合銷(xiāo)售行業(yè)的多少,如學(xué)校、銀行、報(bào)關(guān)業(yè)、事 務(wù)所、機(jī)電生產(chǎn)廠(chǎng)等等; 景氣好的行業(yè)數(shù)目,通常這類(lèi)企業(yè)需要擴(kuò)充,且預(yù)算較寬 裕,具有很好的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。,根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn),我們根據(jù)下列因素來(lái)評(píng)估您所經(jīng)營(yíng)區(qū)域的市場(chǎng)潛力。,高手重視準(zhǔn)備工作,銷(xiāo)售給誰(shuí),1、找出潛在客戶(hù):掃街拜訪(fǎng)、參考黃頁(yè)或工商年鑒,挑出有可能的業(yè)務(wù)對(duì)象、關(guān)注相關(guān)的報(bào)紙雜志,您的客戶(hù)名單也許就在上
16、面、從前任銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售記錄中獲得某些可能的客戶(hù);2、調(diào)查潛在客戶(hù)的資料:關(guān)鍵人物的職稱(chēng)、關(guān)鍵人物的個(gè)性、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的決策途徑、客戶(hù)的規(guī)模和資金狀況、客戶(hù)的信譽(yù)狀況、客戶(hù)的發(fā)展?fàn)顩r; 3、明確您的拜訪(fǎng)目的:引起客戶(hù)的興趣、建立人際關(guān)系、了解客戶(hù)目前的狀況、提供產(chǎn)品的資料以及樣品,報(bào)價(jià)單、介紹自己的企業(yè)、要求同意進(jìn)行更進(jìn)一步的調(diào)查工作,以制作建議書(shū)、要求客戶(hù)參觀(guān)展示。,高手重視準(zhǔn)備工作,如何去賣(mài),銷(xiāo)售是行動(dòng)導(dǎo)向的科學(xué),沒(méi)有行動(dòng)計(jì)劃,必定
17、沒(méi)有業(yè)績(jī)。如何提高行動(dòng)的效率,前提是您有一個(gè)好的銷(xiāo)售計(jì)劃。合理的銷(xiāo)售計(jì)劃是依時(shí)、依地、依人、依事組織的行動(dòng)過(guò)程。計(jì)劃是行動(dòng)的開(kāi)始,行動(dòng)的結(jié)果是否能夠達(dá)到目標(biāo),是計(jì)劃?rùn)z核的基本點(diǎn)。,高手重視準(zhǔn)備工作,如何去賣(mài),銷(xiāo)售人員在作計(jì)劃前要考慮的三個(gè)要素:,1、您的時(shí)間:接觸客戶(hù)時(shí)間要最大化;2、您的目標(biāo):終極目標(biāo)和階段目標(biāo)。如:更充分了解產(chǎn)品的銷(xiāo)售區(qū)域、訂出區(qū)域分管或客戶(hù)分管的拜訪(fǎng)率、維持一定潛在客戶(hù)的數(shù)量、每月新拜訪(fǎng)客戶(hù)及再拜訪(fǎng)客戶(hù)的數(shù)量、參
18、加專(zhuān)業(yè)訓(xùn)練的次數(shù);3、您的資源:產(chǎn)品知識(shí)、價(jià)格的權(quán)限范圍、現(xiàn)有客戶(hù)的關(guān)系、潛在客戶(hù)資料量和細(xì)致程度、銷(xiāo)售區(qū)域、銷(xiāo)售輔助器材。,高手重視準(zhǔn)備工作,如何去賣(mài),一份好的銷(xiāo)售計(jì)劃,要求您知道在您的銷(xiāo)售區(qū)域里更快地找到合適的潛在客戶(hù),并明確拜訪(fǎng)客戶(hù)的步驟,以達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)。依計(jì)劃行事是專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員必備的素質(zhì),需要銷(xiāo)售人員不斷摸索計(jì)劃的有效性。計(jì)劃不如變化,但專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員在計(jì)劃中卻能夠充分體現(xiàn)這種變化。,第八章:了解您的產(chǎn)品,了解您的產(chǎn)品,商品的
19、價(jià)值在于它對(duì)客戶(hù)提供的效用,因此,專(zhuān)精商品知識(shí)不是一個(gè)靜態(tài)的熟記商品的規(guī)格與特性,而是一個(gè)動(dòng)態(tài)的過(guò)程,您要不斷地取得和商品相關(guān)的各種情報(bào),您從累積的各種情報(bào)中篩選出商品對(duì)客戶(hù)的最大效用,能最合適地滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。,了解您的產(chǎn)品,產(chǎn)品的構(gòu)成要素,產(chǎn)品名稱(chēng); 物理特性:包括材料、質(zhì)地、規(guī)格、美感、顏色和包裝; 功能; 科技含量,產(chǎn)品所采用的技術(shù)特征; 銷(xiāo)售價(jià)格體系和結(jié)算體系; 運(yùn)輸方式; 產(chǎn)品的系列型號(hào)。,了解您的產(chǎn)品,產(chǎn)品的價(jià)
20、值取向,產(chǎn)品的價(jià)值取向是指產(chǎn)品能給使用者所帶來(lái)的價(jià)值。構(gòu)成產(chǎn)品使用價(jià)值的幾個(gè)因素為:,1、品牌2、性能價(jià)格比3、服務(wù)4、產(chǎn)品名稱(chēng)5、產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)6、產(chǎn)品的特殊利益,了解您的產(chǎn)品,產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)差異,競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析表一,評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)可以自行設(shè)定。盡可能對(duì)產(chǎn)品的多項(xiàng)指標(biāo)進(jìn)行分析,了解您的產(chǎn)品,產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)差異,競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析表二,評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)可以自行設(shè)定。盡可能對(duì)產(chǎn)品的多項(xiàng)指標(biāo)進(jìn)行分析,了解您的產(chǎn)品,精通您的產(chǎn)品知識(shí),涵蓋率:您接觸客戶(hù)的數(shù)量 成功
21、率:您成交的比例,其決定因素是品牌、價(jià)格、銷(xiāo)售技巧、人際關(guān)系以及產(chǎn)品知識(shí)。,訂單=涵蓋率×成功率,了解您的產(chǎn)品,精通您的產(chǎn)品知識(shí),產(chǎn)品的硬件特性:產(chǎn)品的性能、品質(zhì)、材料、制造方法、重要零件、附屬品、規(guī)格、改良之處及專(zhuān)利技術(shù)等等; 產(chǎn)品的軟件特性:產(chǎn)品的軟件指設(shè)計(jì)的風(fēng)格、色彩、流行性、前衛(wèi)性……等; 使用知識(shí):產(chǎn)品的使用方法如用途、操作方法、安全設(shè)計(jì)、使用時(shí)的注意事項(xiàng)及提供的服務(wù)體制; 交易條件:價(jià)格方式、價(jià)格條件、交易條
22、件、物流狀況、保證年限、維修條件、購(gòu)買(mǎi)程序……等; 相關(guān)知識(shí):與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品比較、市場(chǎng)的行情變動(dòng)狀況、市場(chǎng)的交易習(xí)慣、客戶(hù)的關(guān)心之處、法律、法令等的規(guī)定事項(xiàng)。,研究產(chǎn)品的基本知識(shí),了解您的產(chǎn)品,精通您的產(chǎn)品知識(shí),從閱讀情報(bào)獲?。盒侣勲s志選摘的資料、產(chǎn)品目錄、產(chǎn)品簡(jiǎn)介、設(shè)計(jì)圖、公司的訓(xùn)練資料; 從相關(guān)人員獲?。荷纤?、同事、研發(fā)部門(mén)、生產(chǎn)制造部門(mén)、營(yíng)銷(xiāo)廣告部門(mén)、技術(shù)服務(wù)部門(mén)、競(jìng)爭(zhēng)者、客戶(hù); 自己的體驗(yàn):自己親身銷(xiāo)售過(guò)程的心得、客戶(hù)的意見(jiàn)、
23、客戶(hù)的需求、客戶(hù)的異議。,掌握產(chǎn)品的訴求重點(diǎn),了解您的產(chǎn)品,精通您的產(chǎn)品知識(shí),產(chǎn)品的售價(jià)與主要競(jìng)爭(zhēng)者比較,了解您的產(chǎn)品,精通您的產(chǎn)品知識(shí),競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)、弱點(diǎn)分析表,第九章:尋找潛在的客戶(hù),尋找潛在的客戶(hù),尋找潛在客戶(hù)是銷(xiāo)售循環(huán)的第一步。您打算把您的產(chǎn)品或者服務(wù)銷(xiāo)售給誰(shuí),誰(shuí)有可能購(gòu)買(mǎi)您的產(chǎn)品,誰(shuí)就是您的潛在客戶(hù),它具備有“用的著”“買(mǎi)得起”兩個(gè)基本要素。客戶(hù)足以影響企業(yè)的營(yíng)運(yùn),為求新客戶(hù)的持續(xù)加入,企業(yè)必須努力經(jīng)營(yíng),才能獲得客戶(hù)的信賴(lài)
24、。,尋找潛在的客戶(hù),“MAN”原則,M: MONEY,代表“金錢(qián)”。所選擇的對(duì)象必須有一定的購(gòu)買(mǎi)能力。A: AUTHORITY,代表購(gòu)買(mǎi)“決定權(quán)”。該對(duì)象對(duì)購(gòu)買(mǎi)行為有決定、建議或反對(duì)的權(quán)力。N: NEED,代表“需求”。該對(duì)象有這方面(產(chǎn)品、服務(wù))的需求。,在尋找潛在客戶(hù)的過(guò)程中,可以參考以下“MAN”原則:,尋找潛在的客戶(hù),M+A+N:是有望客戶(hù),理想的銷(xiāo)售對(duì)象; M+A+n:可接觸,配上熟練的銷(xiāo)售技術(shù),有成功的希望; M
25、+a+N:可接觸,并設(shè)法找到A之人(有決定權(quán)的人) m+A+N:可接觸,需調(diào)查其狀況、信用條件等給予融資; m+a+N:可接觸,應(yīng)長(zhǎng)期觀(guān)察、培養(yǎng),使具備另一條件; m+A+n:可接觸,應(yīng)長(zhǎng)期觀(guān)察、培養(yǎng),使具備另一條件; M+a+n:可接觸,應(yīng)長(zhǎng)期觀(guān)察、培養(yǎng),使具備另一條件; m+a+n:非客戶(hù),停止接觸。,“MAN”原則的具體對(duì)策,尋找潛在的客戶(hù),潛在客戶(hù)的判斷,1、準(zhǔn)確判斷客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)欲望:對(duì)產(chǎn)品的關(guān)心程度、對(duì)購(gòu)入的關(guān)心程度、是
26、否能符合各項(xiàng)需求、對(duì)產(chǎn)品是否信賴(lài)、對(duì)銷(xiāo)售企業(yè)是否有良好的印象;2、準(zhǔn)確判斷客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)能力:信用狀況、支付計(jì)劃。,尋找潛在的客戶(hù),發(fā)掘潛在客戶(hù)的方法,資料分析法:“資料分析法”是指通過(guò)分析各種資料(統(tǒng)計(jì)資料、名錄類(lèi)資料、報(bào)章類(lèi)資料等),從而尋找潛在客戶(hù)的方法。,一般性方法包括:主動(dòng)訪(fǎng)問(wèn)、別人的介紹、各種團(tuán)體、其他方面。,尋找潛在的客戶(hù),尋找潛在客戶(hù)的渠道,從您認(rèn)識(shí)的人中發(fā)掘; 展開(kāi)商業(yè)聯(lián)系; 結(jié)識(shí)像您一樣的銷(xiāo)售人員; 讓自己作為消費(fèi)
27、者的經(jīng)歷增值; 從短暫的渴求周期獲利; 利用客戶(hù)名單; 把握技術(shù)進(jìn)步的潮流; 閱讀報(bào)紙; 了解產(chǎn)品服務(wù)及技術(shù)人員; 實(shí)踐五步原則。,尋找潛在的客戶(hù),我們利用“有望客戶(hù)”(PROSPECT)、“尋找有望客戶(hù)”(PROSPECTING)的英文字母,來(lái)說(shuō)明如何開(kāi)發(fā)潛在的客戶(hù):,P:PROVIDE“提供”自己一份客戶(hù)名單; R:RECORD“記錄”每日新增的客戶(hù);O:ORGANIZE“組織”客戶(hù)資料; S
28、:SELECT“選擇”真正準(zhǔn)客戶(hù);P:PLAN“計(jì)劃”客戶(hù)來(lái)源來(lái)訪(fǎng)問(wèn)對(duì)策; E:EXERCISE“運(yùn)用”想象力;C:COLLECT“收集”轉(zhuǎn)手資料; T:TRAIN“訓(xùn)練”自己挑客戶(hù)的能力;P:PERSONAL“個(gè)人”觀(guān)察所得; R:RECORD“記錄”資料;O:OCCUPATION“職業(yè)”上來(lái)往的資料; S:SPOUSE“配偶”方面的協(xié)助;P:PUBLIC“
29、公開(kāi)”展示或說(shuō)明; E:ENCHAIN“連鎖”式發(fā)展關(guān)系;C:COLD“冷淡”的拜訪(fǎng); T:THROUGH“透過(guò)”別人協(xié)助;I:INFLUENCE“影響”人士的介紹; N:NAME“名錄”上查得的資料;G:GROUP“團(tuán)體”的銷(xiāo)售。,尋找和接觸潛在客戶(hù)的人群,尋找潛在的客戶(hù),尋找和接觸潛在客戶(hù)的人群,在朋友間; 借助專(zhuān)業(yè)人士的
30、幫助; 企業(yè)提供的名單; 掃街; 更廣闊的范圍。,尋找潛在的客戶(hù),確定您的銷(xiāo)售對(duì)象,您的銷(xiāo)售對(duì)象也許是公司,也許是個(gè)人,也許是某種行業(yè)的公司,是男性或女性,也許影響購(gòu)買(mǎi)決定的只有一個(gè)人,也許要由使用者、承辦者、有權(quán)決定者等多人認(rèn)可才能決定。 確定了您的潛在客戶(hù)對(duì)象后,才能思考如何在有限的時(shí)間內(nèi),用什么方法有效率地接觸潛在客戶(hù)。,尋找潛在的客戶(hù),如何開(kāi)拓最多的客戶(hù),直接拜訪(fǎng); 連鎖介紹法; 接收前任銷(xiāo)售人員的客戶(hù)
31、資料; 用心耕耘您的客戶(hù); 直郵(DM); 銷(xiāo)售信函; 電話(huà); 展示會(huì); 擴(kuò)大您的人際關(guān)系。,尋找潛在的客戶(hù),做好客戶(hù)管理,雖然潛在客戶(hù)都可能成交,為了獲得最大的效益,我們必須再把這些潛在客戶(hù)分類(lèi)管理,以提高銷(xiāo)售的效率。,依可能成交的時(shí)間分類(lèi),按照“放棄與否”加以分類(lèi):1、應(yīng)繼續(xù)訪(fǎng)問(wèn)的;2、擬暫隔一段時(shí)間再去訪(fǎng)問(wèn)的;3、不擬放棄的。,把“打算繼續(xù)訪(fǎng)問(wèn)的客戶(hù),其再去訪(fǎng)問(wèn)時(shí)間的間隔”加以分類(lèi),
32、可分為:20天以?xún)?nèi)、40天以?xún)?nèi)、60天以?xún)?nèi)及80天以?xún)?nèi)。,尋找潛在的客戶(hù),做好客戶(hù)管理,依客戶(hù)的重要性分類(lèi),所謂重要性是指客戶(hù)可能購(gòu)買(mǎi)數(shù)量的大小,雖然每一個(gè)客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售人員而言都是最重要的,如果要想提高銷(xiāo)售的業(yè)績(jī),對(duì)大客戶(hù)就必須多花一些時(shí)間。,尋找潛在的客戶(hù),在銷(xiāo)售實(shí)務(wù)上可依下圖順序進(jìn)行,并可配合銷(xiāo)售人員的報(bào)表、年度有望客戶(hù)管理表、月度訪(fǎng)問(wèn)計(jì)劃表來(lái)幫助您的銷(xiāo)售活動(dòng)。,,第十章:接近客戶(hù)的技巧,接近客戶(hù)的技巧,如何有效地接近
33、,1、明確您的主題;2、選擇接近客戶(hù)的方式:電話(huà)、直接拜訪(fǎng)、信函;3、有效地接近話(huà)語(yǔ);4、接近注意點(diǎn):打開(kāi)潛在客戶(hù)的“心防”、 銷(xiāo)售商品前,先銷(xiāo)售自己。,接近客戶(hù)的技巧,專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧中,初次面對(duì)客戶(hù)時(shí)的話(huà)語(yǔ),為接近話(huà)語(yǔ)。其步驟如下:步驟1:稱(chēng)呼對(duì)方的名;步驟2:自我介紹;步驟3:感謝對(duì)方的接見(jiàn);步驟4:寒喧;步驟5:表達(dá)拜訪(fǎng)的理由;步驟6:講贊美
34、及詢(xún)問(wèn)。,如何有效地接近,接近客戶(hù)的技巧,接近前的準(zhǔn)備,練好口才,1、打開(kāi)陌生人的嘴:如何發(fā)展客戶(hù)的網(wǎng)絡(luò)呢?陌生人是生意的生命之源。,2、讓您的話(huà)具有震撼力:您要掌握一套有效果、有目的、具有震撼性的說(shuō)話(huà)。,接近客戶(hù)的技巧,接近前的準(zhǔn)備,如何練習(xí)高效地說(shuō)話(huà)效果?,將要講的說(shuō)話(huà)全部寫(xiě)出來(lái); 將寫(xiě)好的講詞再熟讀; 找人喂招。,準(zhǔn)備好,苦練好才去見(jiàn)客戶(hù),有什么好處呢?,收獲大; 習(xí)慣成自然; 令客戶(hù)信服感動(dòng)。,接近客戶(hù)的技巧,接近前的準(zhǔn)
35、備,每天交四個(gè)朋友,做銷(xiāo)售難,難就難在不認(rèn)識(shí)人。 要立志做一個(gè)成功的銷(xiāo)售人員,首先要定下一個(gè)目標(biāo)。每天最低限度和四個(gè)陌生人認(rèn)識(shí)傾談。如果您每天要和四個(gè)陌生人談生意,您一定感到有壓力,但當(dāng)您轉(zhuǎn)變心態(tài),去認(rèn)識(shí)四個(gè)朋友,了解他的名字上的特色和出處,指出與眾不同的地方,了解他工作的情況,明白他工作上的困難以及體驗(yàn)他保持今天成就的竅門(mén),相信陌生人也樂(lè)意向您吐苦水。 當(dāng)您養(yǎng)成了這種紀(jì)律并督促自己之后,您便會(huì)將工作變成一種樂(lè)趣。 認(rèn)識(shí)朋友這個(gè)步
36、驟,是一個(gè)工作生活上的需要和習(xí)慣,切勿偶一為之。一定要每月每天地做,才會(huì)有結(jié)果。,接近客戶(hù)的技巧,接近前的準(zhǔn)備,怎樣認(rèn)識(shí)人,我們也沒(méi)有特別的竅門(mén),因?yàn)檎J(rèn)識(shí)人是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程,沒(méi)有誰(shuí)生下來(lái)就有許多的朋友。,接近客戶(hù)的技巧,練習(xí),接近客戶(hù)的角色扮演,根據(jù)接近話(huà)語(yǔ)的范例,請(qǐng)您做接近話(huà)語(yǔ)的練習(xí)。請(qǐng)將三位學(xué)員分成一組,做角色扮演,分別扮演銷(xiāo)售人員、客戶(hù)、觀(guān)察者,時(shí)間限10分鐘,觀(guān)察者要提供觀(guān)察后的感想,不同的角色,每位學(xué)員都要扮演一次。,接近客
37、戶(hù)的技巧,電話(huà)接近客戶(hù)的技巧,預(yù)約與關(guān)鍵人士會(huì)面的時(shí)間; 直接信函的跟進(jìn); 直接信函前的提示。,對(duì)善于利用電話(huà)的銷(xiāo)售人員而言,電話(huà)是一項(xiàng)犀利的武器,因?yàn)殡娫?huà)沒(méi)有界限,節(jié)省時(shí)間、經(jīng)濟(jì),同時(shí)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)比面對(duì)面直接營(yíng)銷(xiāo)在一小時(shí)內(nèi)能接觸更多的客戶(hù)。電話(huà)一般在下列三種時(shí)機(jī)下使用:,接近客戶(hù)的技巧,電話(huà)接近客戶(hù)的技巧,專(zhuān)業(yè)電話(huà)接近技巧,可分為五個(gè)步驟:,1、準(zhǔn)備的技巧:潛在客戶(hù)的姓名職稱(chēng)、企業(yè)名稱(chēng)及營(yíng)業(yè)性質(zhì)、想好打電話(huà)給潛在客戶(hù)的理由、準(zhǔn)備好
38、要說(shuō)的內(nèi)容、想好潛在客戶(hù)可能會(huì)提出的問(wèn)題、想好如何應(yīng)付客戶(hù)的拒絕。2、電話(huà)接通后的技巧;3、引起興趣的技巧;4、訴說(shuō)電話(huà)拜訪(fǎng)理由的技巧;5、結(jié)束電話(huà)的技巧。,接近客戶(hù)的技巧,Cold-call找生意,為什么要Cold-call找生意,有些初入行的銷(xiāo)售人員會(huì)問(wèn),如何打電話(huà)找生意呢?很簡(jiǎn)單,拿起聽(tīng)筒,把那串電話(huà)號(hào)碼在電話(huà)上撥出去,告訴對(duì)方您自己的目的,便完成了電話(huà)Cold-call找客戶(hù)的辦法。打Cold-call沒(méi)有技術(shù),只要您
39、有足夠的信心便可以了。,接近客戶(hù)的技巧,Cold-call找生意,Cold-call技巧,培養(yǎng)出一個(gè)工作時(shí)間表:時(shí)間表一方面可以推動(dòng)自己,另一方面又可以在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間內(nèi)找適當(dāng)?shù)娜恕?工作上的目標(biāo):打電話(huà)找客戶(hù)是銷(xiāo)售人員全部工作的一部分,既然是工作,一定要有成績(jī)。工作的時(shí)候,我們要注意每個(gè)小時(shí)的收益,否則工作只是浮夸而不踏實(shí),沒(méi)有成績(jī)的。 要注意源頭:我們的收益,決定在接觸的人。您的客路源頭是重要的,請(qǐng)記住:您打電話(huà)找生意的成績(jī)?nèi)绾危?
40、接近客戶(hù)的技巧,Cold-call找客戶(hù)的要訣,要避免的習(xí)慣,切勿在電話(huà)里介紹產(chǎn)品,更不能向客戶(hù)介紹產(chǎn)品的效果。 切勿在電話(huà)里分析市場(chǎng)大事。 千萬(wàn)不要和客戶(hù)發(fā)生爭(zhēng)執(zhí),更不要教人做事的方法。 千萬(wàn)不要談得太多,更不要在電話(huà)里口若懸河地演說(shuō)。,接近客戶(hù)的技巧,Cold-call找客戶(hù)的要訣,要做的準(zhǔn)備,打電話(huà)找生意,好像上戰(zhàn)場(chǎng)一樣,越有準(zhǔn)備,越有結(jié)果。要如何準(zhǔn)備呢?,所有準(zhǔn)備撥電話(huà)給某人要說(shuō)的資料準(zhǔn)備妥當(dāng)。 將所有打電話(huà)時(shí)要用的文具
41、準(zhǔn)備妥當(dāng)。 在單獨(dú)進(jìn)行打電話(huà)這個(gè)步驟時(shí),要耐得住寂寞。 挑選適當(dāng)?shù)臅r(shí)間去找客戶(hù)。 要有準(zhǔn)備。將要說(shuō)的內(nèi)容操練純熟,直到掌握氣氛,投 入自己的情緒,說(shuō)話(huà)才可以產(chǎn)生效力。 訂立一個(gè)工作時(shí)間表。,說(shuō)話(huà)的態(tài)度,接近客戶(hù)的技巧,Cold-call找客戶(hù)的要訣,要慢,口齒清楚、清晰。 要慢慢練習(xí)出一種風(fēng)格。 要熱情。 說(shuō)話(huà)要充滿(mǎn)笑意。 打電話(huà)的時(shí)間是正規(guī)的工作時(shí)間。 擺放電話(huà)的臺(tái)面上,不要放置任何可供玩弄的東西。 坐姿要
42、正確,不要東倒西歪搖搖晃晃。,接近客戶(hù)的技巧,Cold-call找客戶(hù)的要訣,闖過(guò)對(duì)方秘書(shū)關(guān),打電話(huà)找客戶(hù)的技術(shù),要做到好像是熟人找朋友一樣。秘書(shū)小姐是很精明的,當(dāng)她知道您是銷(xiāo)售人員的話(huà),她會(huì)委婉地說(shuō):“他正在開(kāi)會(huì)……”如何闖過(guò)秘書(shū)這一關(guān)呢?說(shuō)話(huà)方面,要露出一點(diǎn)老友的親密態(tài)度,如果您能夠?qū)⒄f(shuō)話(huà)變成好像太太找丈夫一般親密自然的話(huà),秘書(shū)小姐肯定會(huì)毫不考慮地將電話(huà)轉(zhuǎn)接過(guò)去。,電話(huà)應(yīng)對(duì)技巧,接近客戶(hù)的技巧,Cold-call找客戶(hù)的要訣,請(qǐng)記
43、住以下要點(diǎn): 對(duì)人要稱(chēng)呼,如先生、經(jīng)理、董事等等頭銜一定要明確叫出來(lái)。 說(shuō)明自己的姓,再說(shuō)明名字,以便加深印象。這是尊敬自己肯定自己的方法。 強(qiáng)調(diào)自己的公司??蛻?hù)心理很怪,比較認(rèn)同一個(gè)公司,會(huì)多一些信心,或者是專(zhuān)業(yè)和認(rèn)真吧! 禮貌上向?qū)Ψ揭笈鷾?zhǔn)會(huì)談的時(shí)間。,接近客戶(hù)的技巧,Cold-call找客戶(hù)的要訣,等待對(duì)方答復(fù)……,有時(shí)候,也可以配合信函銷(xiāo)售。預(yù)先寄出一封信,當(dāng)信件發(fā)出去之后,估計(jì)對(duì)方收到的時(shí)間,在72小時(shí)內(nèi)致電詢(xún)問(wèn),
44、千萬(wàn)不要拖得太久,超過(guò)72小時(shí)客戶(hù)會(huì)淡忘的。,當(dāng)然,有時(shí)會(huì)遇到阻礙。其實(shí),打電話(huà)不容易,通常困難很多,所以您要預(yù)先準(zhǔn)備一些常規(guī)應(yīng)答的對(duì)話(huà)。,接近客戶(hù)的技巧,練習(xí),如何化解客戶(hù)在電話(huà)中的異議和對(duì)抗?,參照練習(xí),分組分角色演習(xí)。,接近客戶(hù)的技巧,使用信函接近客戶(hù)的技巧,撰寫(xiě)銷(xiāo)售信函的主要技巧有三點(diǎn):,要簡(jiǎn)潔、有重點(diǎn); 要引起客戶(hù)的興趣及好奇心; 不要過(guò)于表露希望拜訪(fǎng)客戶(hù)的迫切心。,接近客戶(hù)的技巧,練習(xí),“接近”的自我反省,沒(méi)有接近就沒(méi)有
45、訂單可言,因此我需要盡可能地做最多 的接近; 我是否經(jīng)?;旌鲜褂秒娫?huà)拜訪(fǎng)、直接拜訪(fǎng)、銷(xiāo)售信函拜 訪(fǎng),以提高接近頻率與品質(zhì); 我是否經(jīng)常注意改善我的外表及言行舉止,以便客戶(hù)更 能夠接受; 我是否有準(zhǔn)備好幾個(gè)不同的接近話(huà)語(yǔ),并能流利地對(duì)客 戶(hù)說(shuō)出; 我是否會(huì)心領(lǐng)神會(huì)幾項(xiàng)贏得客戶(hù)第一眼好印象的方法。,接近客戶(hù)的技巧,直接拜訪(fǎng)客戶(hù)的技巧,直接拜訪(fǎng)有二種形態(tài):一為事先已經(jīng)和客戶(hù)約好會(huì)面的時(shí)間,這種拜訪(fǎng)是計(jì)
46、劃性的拜訪(fǎng),拜訪(fǎng)前因?yàn)橐呀?jīng)確定要和誰(shuí)見(jiàn)面,因此,能充分地準(zhǔn)備好拜訪(fǎng)客戶(hù)的有關(guān)資料。另外一種形態(tài)是預(yù)先沒(méi)有通知客戶(hù),直接到客戶(hù)處進(jìn)行拜訪(fǎng),這種方法就是我們常說(shuō)的掃街。,接近客戶(hù)的技巧,掃街的目的,直接拜訪(fǎng)客戶(hù)的技巧,成功的掃街能帶給銷(xiāo)售人員許多有利的機(jī)會(huì),如親自判斷潛在客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)潛力,能在極短的時(shí)間收集客戶(hù)的資料,建立潛在客戶(hù)卡,以供日后安排拜訪(fǎng)用;能有效地了解銷(xiāo)售人員的區(qū)域特性;同事也是鍛煉銷(xiāo)售人員的最好辦法。,接近客戶(hù)的技巧,直接拜
47、訪(fǎng)客戶(hù)的技巧,完成掃街后,可根據(jù)得知信息判斷出客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)欲望的大小和購(gòu)買(mǎi)能力的大小。 經(jīng)由購(gòu)買(mǎi)欲望及購(gòu)買(mǎi)能力的二個(gè)因素判斷后,能將準(zhǔn)客戶(hù)分三個(gè)類(lèi)型:,第一個(gè)類(lèi)型:成熟客戶(hù)。歸類(lèi)于一個(gè)月內(nèi)可能產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行 為的準(zhǔn)客戶(hù);第二個(gè)類(lèi)型:有望客戶(hù)。指三個(gè)月內(nèi)可能會(huì)購(gòu)買(mǎi)的準(zhǔn)客戶(hù)。第三個(gè)類(lèi)型:潛在客戶(hù)。潛在客戶(hù)指超過(guò)三個(gè)月,在未來(lái) 可能購(gòu)買(mǎi)的客戶(hù)。,
48、接近客戶(hù)的技巧,直接拜訪(fǎng)客戶(hù)的技巧,掃街的技巧,1、面對(duì)接待員的技巧:要用清晰堅(jiān)定的語(yǔ)句告訴接待員您的意圖。2、面對(duì)秘書(shū)的技巧:向秘書(shū)介紹自己,并說(shuō)明來(lái)意。3、會(huì)見(jiàn)關(guān)鍵人士的技巧:接近話(huà)語(yǔ)的技巧、結(jié)束談話(huà)后告辭的技巧。,接近客戶(hù)的技巧,練習(xí),通過(guò)警衛(wèi)、接待員、秘書(shū)的標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售話(huà)語(yǔ),請(qǐng)自行準(zhǔn)備通過(guò)警衛(wèi)、接待員、秘書(shū)的標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售話(huà)語(yǔ)。1、警衛(wèi)或接待員銷(xiāo)售話(huà)語(yǔ)① 銷(xiāo)售話(huà)語(yǔ)②2、秘書(shū): 銷(xiāo)售話(huà)語(yǔ)① 銷(xiāo)售話(huà)語(yǔ)②
49、,接近客戶(hù)的技巧,面對(duì)初次見(jiàn)面的客戶(hù),立即引起他的注意,引起潛在客戶(hù)注意的五種方法:,(1)別出心裁的名片(2)請(qǐng)教客戶(hù)的意見(jiàn)(3)迅速提出客戶(hù)能獲得哪些重大利益(4)告訴潛在客戶(hù)一些有用的信息(5)提出能協(xié)助解決潛在客戶(hù)面臨的問(wèn)題,接近客戶(hù)的技巧,立即獲得他的好感,面對(duì)初次見(jiàn)面的客戶(hù),成功的穿著 肢體語(yǔ)言 微笑 問(wèn)候 握手 注意客戶(hù)的情緒 記住客戶(hù)的名字和稱(chēng)謂 讓您的客戶(hù)有優(yōu)越感 替客戶(hù)解決問(wèn)題 利用小贈(zèng)品贏
50、得潛在客戶(hù)的好感,接近客戶(hù)的技巧,進(jìn)入銷(xiāo)售主題的技巧,進(jìn)入主題的時(shí)機(jī),進(jìn)入銷(xiāo)售主題的最好時(shí)機(jī)是:,您已經(jīng)把自己銷(xiāo)售出去了; 客戶(hù)對(duì)您已經(jīng)撤除戒心。,接近客戶(hù)的技巧,進(jìn)入銷(xiāo)售主題的技巧,購(gòu)買(mǎi)心理的七個(gè)階段,步驟1:引起注意。例:有這回事!以前從沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)。步驟2:發(fā)生興趣。例:真能這么快?它能分頁(yè)、裝訂一次完成?步驟3:產(chǎn)生聯(lián)想。例:我穿上這套衣服,宴會(huì)上一定成為眾人注目
51、 的焦點(diǎn)。步驟4:激起欲望。例:有了這部新車(chē),可以邀她去海邊兜風(fēng)。步驟5:比較。例:再和別的類(lèi)型比較看,這是不是最值得。步驟6:下決心。例:有了這個(gè)手提電腦,我隨時(shí)都能查到任何資 料,讓我的工作在任何地點(diǎn)都能發(fā)揮最大的
52、 效率,我應(yīng)該買(mǎi)下它。步驟7:引起注意。例:今天總算不虛此行!,接近客戶(hù)的技巧,進(jìn)入銷(xiāo)售主題的技巧,開(kāi)場(chǎng)白技巧,由于您不知道客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的真實(shí)動(dòng)機(jī),有時(shí)客戶(hù)也不清楚他真正想要的是什么,因此您的開(kāi)場(chǎng)白最好要以能引起客戶(hù)的注意、醒悟的方式,陳述您企業(yè)的商品能帶給客戶(hù)一般性利益。在陳述一般性利益時(shí),要注意客戶(hù)對(duì)哪些地方特別注意或發(fā)生興趣。,成功導(dǎo)航:開(kāi)場(chǎng)白范例及說(shuō)明(見(jiàn)附件),接近客戶(hù)的技巧,練習(xí),接
53、近客戶(hù)技巧測(cè)驗(yàn),第十一章:如何進(jìn)行事實(shí)調(diào)查,如何進(jìn)行事實(shí)調(diào)查,當(dāng)您順利地做了開(kāi)場(chǎng)白,引起客戶(hù)的注意,并陳述您能帶給客戶(hù)一般利益,在這個(gè)過(guò)程中,您同時(shí)必須要能探究出您能提供給客戶(hù)諸多利益,如:產(chǎn)品、售后服務(wù)、價(jià)格方式……等,有哪些是客戶(hù)真正需求的。這些真正的需求,可透過(guò)事實(shí)調(diào)查確認(rèn),能做為您做產(chǎn)品說(shuō)明、展示說(shuō)明、建議書(shū)及成交的有力實(shí)證;這才是調(diào)查的最大目的。,如何進(jìn)行事實(shí)調(diào)查,什么是事實(shí)調(diào)查,事實(shí)調(diào)查在過(guò)程中能發(fā)揮下列直接的功能:,您在做
54、產(chǎn)品說(shuō)明時(shí),能將事實(shí)調(diào)查的結(jié)果,作為有力的實(shí)證; 您在做產(chǎn)品展示時(shí),能將事實(shí)調(diào)查的結(jié)果,作為有力的實(shí)證; 您在做建議書(shū)時(shí),能利用事實(shí)調(diào)查的結(jié)果,作為有利的實(shí)證; 您在提出成交時(shí),能將事實(shí)調(diào)查的結(jié)果,作為有利的實(shí)證。,如何進(jìn)行事實(shí)調(diào)查,事實(shí)調(diào)查的內(nèi)容,能增加銷(xiāo)售時(shí)的話(huà)題,企業(yè)經(jīng)營(yíng)的業(yè)務(wù)范圍; 銷(xiāo)售的產(chǎn)品; 關(guān)系企業(yè); 產(chǎn)業(yè)的動(dòng)態(tài); 企業(yè)的文化; 企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念; 關(guān)鍵人士的興趣; 關(guān)鍵人士的人際關(guān)系。,如何進(jìn)行事實(shí)調(diào)查
55、,事實(shí)調(diào)查的內(nèi)容,與銷(xiāo)售直接有關(guān)的項(xiàng)目,※ 內(nèi)部的裁決途徑; ※ 預(yù)算的有無(wú)及編列方式;※ 企業(yè)營(yíng)運(yùn)的好壞、景氣與否; ※ 正確的關(guān)鍵人士及為人狀況;※ 使用單位及采購(gòu)單位; ※ 是否有競(jìng)爭(zhēng)者介入;※ 為何需要您的產(chǎn)品; ※ 使用與不用會(huì)有那些差別;※ 目前是否有使用?若有使用,其品牌為何;※ 企業(yè)的經(jīng)營(yíng)觀(guān)念是保守或先進(jìn);※ 使用您的產(chǎn)品后能帶給他那些好處;※ 使用您的產(chǎn)品后能解決他那些問(wèn)題;※ 使用您的產(chǎn)品
56、有哪些地方能提高效率。,如何進(jìn)行事實(shí)調(diào)查,事實(shí)調(diào)查的對(duì)象,您的調(diào)查對(duì)象有關(guān)鍵人士、使用單位及采購(gòu)單位。,1、關(guān)鍵人士2、使用單位3、采購(gòu)單位,如何進(jìn)行事實(shí)調(diào)查,事實(shí)調(diào)查的方法,事實(shí)調(diào)查可由下列方式進(jìn)行:,事前調(diào)查:某些事前的調(diào)查,可運(yùn)用銷(xiāo)售準(zhǔn)備中的資料, 如其它銷(xiāo)售人員的報(bào)告、工商年鑒、經(jīng)理人 名錄、報(bào)刊雜志等。 觀(guān)察法:注意眼睛所看到
57、的,耳朵所聽(tīng)到的。 直接詢(xún)問(wèn)法:用詢(xún)問(wèn)的方式,獲取更多的資料,詢(xún)問(wèn)時(shí) 可用5W1H法則。 問(wèn)卷調(diào)查法:當(dāng)調(diào)查對(duì)象很多時(shí),您可設(shè)計(jì)問(wèn)卷,針對(duì) 有關(guān)人員進(jìn)行調(diào)查。,有一項(xiàng)發(fā)掘客戶(hù)潛在需要最有效的方式就是詢(xún)問(wèn)。您可在潛在客戶(hù)中,借助有效提出的問(wèn)題,刺激客戶(hù)的心理狀態(tài),客戶(hù)經(jīng)過(guò)詢(xún)問(wèn),而能將潛在需求,逐步從口中說(shuō)出。我們可以用以下
58、三個(gè)詢(xún)問(wèn)的方法對(duì)客戶(hù)進(jìn)行事實(shí)調(diào)查。,如何進(jìn)行事實(shí)調(diào)查,事實(shí)調(diào)查的方法,1、狀況詢(xún)問(wèn)法2、問(wèn)題詢(xún)問(wèn)法3、暗示詢(xún)問(wèn)法,第十二章:成功與人溝通,成功與人溝通,溝通是人們獲取信息并在其指導(dǎo)下更加出色地進(jìn)行工作必經(jīng)的核心過(guò)程。良好的溝通不僅意味著把自己的思想整理得井然有序并將其進(jìn)行適當(dāng)?shù)谋硎?,使別人一聽(tīng)就懂,而且還要深入人心,促使聽(tīng)者全神貫注。,成功與人溝通,良好溝通的益處,能獲得更佳更多的合作; 能減少誤解; 能使人更樂(lè)于作答; 能使
59、人覺(jué)得自己的話(huà)值得聆聽(tīng); 能使自己辦事更加井井有條; 能增自己進(jìn)行清晰思考的能力; 能使自己感覺(jué)現(xiàn)能把握所做的事。,成功與人溝通,良好溝通的必要,溝通不當(dāng)?shù)臉?biāo)記,“如果您的意思正是這樣,那又為何不這么說(shuō)?” “我希望他們把話(huà)說(shuō)明白點(diǎn)?!?“我不敢肯定自己該做什么?!?“他(她)開(kāi)玩笑時(shí),我希望能明白。” “我實(shí)在沒(méi)聽(tīng)明白?!?成功與人溝通,良好溝通的必要,沒(méi)有正確的闡述信息,有兩點(diǎn)可能會(huì)影響良好的溝通:1、不能對(duì)溝通的
60、內(nèi)容進(jìn)行清晰而有邏輯的思考。例如,當(dāng)要表達(dá)“我們需要些信封”時(shí)卻說(shuō)“信封用完了?!?、不能理解對(duì)方的關(guān)注所在并正確地表達(dá)信息,以便獲得對(duì)方的全部注意力和理解。例如,該用通俗上口的口語(yǔ)時(shí),卻用了晦澀拗口的學(xué)術(shù)語(yǔ)。,成功與人溝通,良好溝通的必要,給人以錯(cuò)誤的印象,在您的日常工作與生活中,可能很少會(huì)拳腳相向,或出口傷人。但是,您其他方面的行為舉止會(huì)不知不覺(jué)給人們幾乎同樣糟糕的印象。其中有三個(gè)方面最值得注意:,外表:根據(jù)場(chǎng)合的不同,不同著裝風(fēng)
61、格都會(huì)給人以完全 錯(cuò)誤的信息。 措辭:不假思索地使用鄉(xiāng)言俚語(yǔ)會(huì)得罪他人,也會(huì)扭曲 信息。 拖沓:不準(zhǔn)時(shí)赴約表明您不把別人當(dāng)回事。,成功與人溝通,良好溝通的必要,沒(méi)有恰當(dāng)?shù)伛雎?tīng),如果人們從您說(shuō)話(huà)的內(nèi)容和方式作出判斷,認(rèn)為您不可信,他們也不會(huì)有可能聽(tīng)您說(shuō)話(huà)。重要的不是您所傳達(dá)信息的內(nèi)容,而是把信息傳達(dá)給對(duì)方所使用的方法,正是這一方法激勵(lì)對(duì)方去聆聽(tīng)您欲溝通的內(nèi)容。,成功與人
62、溝通,了解溝通的過(guò)程,1、大腦運(yùn)行的過(guò)程2、感知能力3、情緒狀態(tài)4、性別,成功與人溝通,了解溝通的過(guò)程,大腦運(yùn)行的過(guò)程,吸收印象 加工思想 生產(chǎn)語(yǔ)言 可變因素,成功與人溝通,了解溝通的過(guò)程,人的感知是自出生以來(lái)通過(guò)基本的學(xué)習(xí)而形成的,包括態(tài)度和假設(shè)、動(dòng)機(jī)和興趣的發(fā)展。感知的事物在許多方面會(huì)影響到思想的生產(chǎn)方式,如:,1、選擇信息:經(jīng)歷相同事物的人極少獲得相同的信息。2、解釋情景:使用相同信息的人幾乎會(huì)相當(dāng)肯定地根據(jù)
63、 各自評(píng)價(jià)對(duì)信息作出完全不同的解釋。3、作出假設(shè):解釋情景的人可能把互不關(guān)聯(lián)的事件或事 實(shí)當(dāng)作相關(guān)聯(lián)的,反之亦然。,成功與人溝通,了解溝通的過(guò)程,男性大腦的語(yǔ)言和視覺(jué)結(jié)構(gòu)似乎彼此聯(lián)系較少,而女性則不然。女性具有較強(qiáng)的整合視覺(jué)和語(yǔ)言的能力。這意味著男性長(zhǎng)于集中精力處理個(gè)別事物,而女性則更能通觀(guān)全局。 男性大腦內(nèi)控制侵略性的區(qū)域較活躍,而女性
64、控制情感的區(qū)域影響力較大。這使得男人在溝通中更具有競(jìng)爭(zhēng)性,而女人則合作得多。 男女感知和接受語(yǔ)言也各不相同。,成功與人溝通,溝通系統(tǒng),確保適當(dāng)溝通總是有些像抽彩票,如果能意識(shí)到人們是怎樣吸收、儲(chǔ)存和加工信息,生產(chǎn)思想,并將之轉(zhuǎn)換成一語(yǔ)言系統(tǒng)的,對(duì)適當(dāng)溝通這一點(diǎn)作到心知肚明要容易得多。 想想每當(dāng)人們溝通時(shí)帶有各自的偏好,會(huì)發(fā)生什么事,同樣也令人開(kāi)心。另外,沒(méi)有哪個(gè)人的解釋與另一個(gè)人的解釋如出一轍,完全相同。感知、情緒和性
65、別都在個(gè)人挑選和加工信息的方式上起著重要的作用。 這一切不僅對(duì)每人的影響各不相同,而且還會(huì)由于時(shí)間的不同施加不同的影響。溝通時(shí)時(shí)都在不斷地變化流動(dòng)著。,成功與人溝通,積極地詢(xún)問(wèn),詢(xún)問(wèn)時(shí)必須使聽(tīng)者有這樣一種強(qiáng)烈的印象,即您是信心百倍而且認(rèn)真誠(chéng)懇的。要作到這一點(diǎn),只須表現(xiàn)自己在聲音和視覺(jué)兩方面協(xié)調(diào)一致就行了。無(wú)論您的信息是多么光彩奪目,如果接受者覺(jué)得您這個(gè)人不可信,也就不會(huì)相信您的信息了。,成功與人溝通,積極地詢(xún)問(wèn),詢(xún)問(wèn)的輔
66、助語(yǔ)言,要使自己的話(huà)語(yǔ)更加可信,使自己信心更足,進(jìn)而更好地進(jìn)行交流溝通,可做如下幾件簡(jiǎn)單的事情:,1、使用您的眼睛:溝通時(shí)看著別人的眼睛而不是前額或肩膀,表明您很看重他。2、使用您的面部和雙手:面帶微笑,使人們覺(jué)得您和藹可親; “能說(shuō)會(huì)道”的雙手能抓住聽(tīng)眾。 3、用您的身體:身體姿勢(shì);泄露信息;身體距離。 4、使用您的聲音:音高與語(yǔ)調(diào);語(yǔ)速;強(qiáng)調(diào)。,成功與人溝通,積極地詢(xún)問(wèn),開(kāi)放式的詢(xún)問(wèn),開(kāi)放式的詢(xún)問(wèn)是指能讓潛在客戶(hù)充分發(fā)揮地闡述
67、自己的意見(jiàn)、看法及陳述某些事實(shí)現(xiàn)況。開(kāi)放式的詢(xún)問(wèn)的目的有:,取得信息; 讓客戶(hù)表達(dá)他的看法、想法。,成功與人溝通,積極地詢(xún)問(wèn),閉鎖式的詢(xún)問(wèn),閉鎖式的詢(xún)問(wèn)是讓客戶(hù)針對(duì)某個(gè)主題明確地回答“是”或是“否”。其目的主要是:,獲取客戶(hù)的確認(rèn); 在客戶(hù)的確認(rèn)點(diǎn)上,發(fā)揮自己的優(yōu)點(diǎn); 引導(dǎo)客戶(hù)進(jìn)入您要談的主題; 縮小主題的范圍; 確定優(yōu)先順序。,成功與人溝通,積極地傾聽(tīng),用信號(hào)表明您有興趣??梢杂孟铝蟹绞奖砻髂鷮?duì)說(shuō)話(huà)內(nèi)容感興趣:,保持視線(xiàn)接觸
68、 讓人把話(huà)說(shuō)完 表示贊同 全神貫注 放松自己,成功與人溝通,積極地傾聽(tīng),檢查自己是否聽(tīng)得真切,并且已正確地理解了信息(尤其是在打電話(huà)時(shí)),可以按如下做:,解述信息:把聽(tīng)到的內(nèi)容用自己的話(huà)復(fù)述一遍,就可以 肯定是否已準(zhǔn)確無(wú)誤地接收了信息;提出問(wèn)題:通過(guò)詢(xún)問(wèn),可以檢查自己對(duì)信息的理解,也 能使說(shuō)話(huà)者知道您在積極主動(dòng)地聆聽(tīng)。,成功與人溝通,積
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