銷售人員招聘面試24問

1、1銷售人員招聘面試24問序號序號問題問題解析要點(diǎn)解析要點(diǎn)1請告訴我你最大的優(yōu)點(diǎn)是什么。你未來對我們公司銷售業(yè)績最大的貢獻(xiàn)是什么？應(yīng)聘者會用許多的形容詞天花亂墜的陳述一番，而其中找不出任何的事實(shí)依據(jù)；其次，應(yīng)聘者所描述的優(yōu)點(diǎn)可能對你的單位的需求不符合，因而可能會變成一個(gè)負(fù)面的因素。2你最喜愛的工作是什么？你的老板起了什么作用，使你的工作如此的與眾不同？聽到這一問題后，應(yīng)聘者常常會全身心地徹底松弛，溫馨的微笑也會顯現(xiàn)。然而，當(dāng)他們大談自已對

2、過去工作的某一個(gè)具體方面的熱愛時(shí)，他們的回答事實(shí)上會使自己被淘汰出局，因?yàn)樗麄兯峁┑牟皇撬麄冞^去的工作，而且和現(xiàn)在工作沒有關(guān)系。35年以后你會在哪里？一個(gè)現(xiàn)實(shí)的回答通常會表明，應(yīng)聘者的長期目標(biāo)只有在三四年以后才有可能達(dá)到。讓未來的新職員作出要在這幾年里為公司效力的承諾，便于你作長期的精心策劃，并能將以“缺乏足夠的晉升機(jī)會”為由而出現(xiàn)的過早的工作變動(dòng)的可能性降低到最小程度。4你現(xiàn)在的上司認(rèn)為你對他們最具價(jià)值的是什么？對應(yīng)聘者所作的最后的

3、業(yè)績評估中，可以為上司解決實(shí)際的問題，將老板從費(fèi)時(shí)的工作中解脫出來，或者將原先的業(yè)績有了很大的突破，或者開發(fā)出了重點(diǎn)的客戶資源，是這些應(yīng)聘者的最值得稱贊的地方。5你需要什么樣的組織安排、指導(dǎo)和反饋才能出色地完成工作？80%的應(yīng)聘者會回答說，他們需要反饋與獨(dú)立兼而有之。畢竟，沒有人真的希望老板在某個(gè)項(xiàng)目的每一步、每一方面都監(jiān)督過問。關(guān)鍵看他是開拓型還是維護(hù)型。6你通常對工作的哪些方面最缺乏耐心？應(yīng)聘者對考驗(yàn)其耐心的情況會避而不談，因?yàn)橹v真

4、話實(shí)在沒什么好處。他們在任何時(shí)候都有應(yīng)該耐心對待老板、客戶和下屬。許多應(yīng)聘者只說他們對自己的表現(xiàn)缺乏耐心，從而就避免了指責(zé)其他任何人。我們要聽出他在工作的那些方面沒有耐心或者興趣。7就業(yè)績競爭力而言，你在其他業(yè)務(wù)員當(dāng)中名列第幾？那些由于名列前茅而享有卓著聲譽(yù)的人很愿意將他們的成就與你分享。推銷就是競爭，而那些表現(xiàn)出色的人則從自己的排名中獲得樂趣。在這種情況下，面試的絕大部分時(shí)間會用于討論這些人是如何創(chuàng)下出色業(yè)績的，又是如何保持并且準(zhǔn)備怎

5、樣更上一層樓的。8你面臨的最常見的兩大反推銷情況是什么？你會如何應(yīng)付？無論你推銷的是什么，這些為了阻攔人們繼續(xù)往下說而設(shè)置的障礙通常會將銷售人員擊退。所以，你首先要觀察的一件事是，應(yīng)聘者是如何自信地對付這些反推銷的。畢竟，說服工作在與新客戶建立長期關(guān)系的過程中是非常重要的。9所有的銷售人員都有需要在高額的產(chǎn)品數(shù)量與質(zhì)量之間保持平衡。你的推銷風(fēng)格受哪一種推銷哲學(xué)的影響較多？大多數(shù)銷售人員會告訴你，他們基本上都能在數(shù)量與質(zhì)量之間達(dá)到平衡。然

6、而，事實(shí)證明他們的話與真實(shí)情況有點(diǎn)出入，大多數(shù)人都會更傾向于一個(gè)方面。要看他擅長于廣開客戶還是守住重點(diǎn)客戶。10請告訴我你上一次沒有達(dá)到銷售指標(biāo)的情況。在去年一年里，這種情況發(fā)生了多少次？你采取了什么行動(dòng)才回到正軌上來？如果你是個(gè)推銷員，那么達(dá)不到銷售指標(biāo)是沒什么害羞的。每個(gè)銷售人員都碰到過這種事、如果應(yīng)聘者在一年內(nèi)有四五個(gè)月沒有完成指標(biāo)，那么你就應(yīng)該注意了。11請談?wù)勀愕耐其N質(zhì)量比率：你在達(dá)成一筆交易之前通常要與多少預(yù)期客戶見面？目的

7、在于衡量應(yīng)聘者是否了解自己的質(zhì)量比率以及為了達(dá)到每月的銷售指標(biāo)他需要進(jìn)行的活動(dòng)次數(shù)。運(yùn)用這個(gè)問題的最切實(shí)可行的方法是讓應(yīng)聘者對他為了將產(chǎn)品銷售出去而必須進(jìn)行的活動(dòng)進(jìn)行“倒敘”12在你們辦公室，各人之間的銷售量差距有多大？發(fā)現(xiàn)各個(gè)銷售人員之間平均銷售量的巨大差異，可能會引出一個(gè)被稱為“添亂型銷售人員”癥狀的嚴(yán)重問題。也可以看出他原來企業(yè)的個(gè)人銷售的影響度。13請告訴我你是如何理解你應(yīng)聘的這一工作的？一個(gè)消息靈通的應(yīng)聘者應(yīng)該能很快地講清楚下

8、列情況：這個(gè)職位的頭銜；直接和間接的上級關(guān)系；下級關(guān)系；這個(gè)職位的主要職責(zé)；為什么這個(gè)職位目前空缺；它在最初的90天或1年里面臨的主要挑戰(zhàn)。他應(yīng)該是一個(gè)信息敏感，判斷清晰的人。14你現(xiàn)在的工作條件必須有什么變動(dòng)才能使你繼續(xù)在那里工作？在公司工作的自愿變動(dòng)工作的人當(dāng)中，大約有70%的人不是由于技術(shù)方面的問題，而是因?yàn)槿穗H沖突。而在雇員留任或離職的原因中，工資因素僅被列在第四位。他的條件你現(xiàn)在的企業(yè)可以滿足嗎？215你為什么覺得自己能夠在這

9、個(gè)職位上取得成就？這是一個(gè)相當(dāng)寬泛的問題，它給求職者提供了一個(gè)機(jī)會，可以讓求職者表明自己的熱情和挑戰(zhàn)欲。對這個(gè)問題的回答將判斷求職者是否對這個(gè)職位有足夠的動(dòng)力和自信心。16你曾經(jīng)參加過哪些競爭活動(dòng)？這些活動(dòng)值得嗎？通過調(diào)查應(yīng)聘者經(jīng)歷過的實(shí)際競爭場景，可以反映他對競爭環(huán)境的適應(yīng)程度，也可以反映他的自信心。當(dāng)現(xiàn)在的職位競爭成為關(guān)鍵因素時(shí)，正是討論小組活動(dòng)或企業(yè)業(yè)務(wù)的一個(gè)絕好機(jī)會。17你怎樣影響其他人接受你的看法？應(yīng)聘者的回答將告訴面試人，首

10、先，他對影響別人有什么看法。其次，他在銷售過程中影響別人的能力究竟有多大。18在做口頭表達(dá)方面你有哪些經(jīng)驗(yàn)？你怎樣評價(jià)自己的口頭表達(dá)能力？這個(gè)問題旨在測評應(yīng)聘人員的公共演講能力，同時(shí)也可以了解他對演講能力的自我評價(jià)。19你怎樣比較自己的口頭技能和寫作技能？這是一個(gè)暗藏殺機(jī)的問題。無論什么時(shí)候，只要被問及對兩種事情做比較的問題，應(yīng)聘者就一定會小心。這樣的問題是想讓應(yīng)聘者說出自己相對的弱點(diǎn)。20你對你的好友他們怎樣評價(jià)？通過這個(gè)問題可以了解

11、求職者的個(gè)性。這個(gè)總是看起來與求職者的潛能無關(guān)，但它反映了一種趨勢，那就是企業(yè)傾向于雇用有高尚道德標(biāo)準(zhǔn)和高超技能的人。21在什么情況下你的工作最為成功？這個(gè)問題考查的是應(yīng)聘者在什么條件下工作最有成效，你的回答將反映出應(yīng)聘者青睞的工作方式，反映出那些影響應(yīng)聘者成功的因素，同時(shí)也可能反映出他的某些缺陷。22你在找工作時(shí)最看重的是什么？為什么？通過提出這個(gè)開放式問題，面試人可以了解應(yīng)聘者的關(guān)注重點(diǎn)，通過這個(gè)關(guān)注點(diǎn)又可以反映出他的理性思考能力。

12、一定要表明自己對未來工作的看法，說明哪些方面能給自己帶來最大程度的滿足，這是回答這個(gè)問題的關(guān)鍵，但是回答這個(gè)問題的方法也同樣重要。企業(yè)能夠滿足他的條件嗎？23如果你在銷售一種產(chǎn)品，遇上一位客戶一直抱怨你的售后服務(wù)很糟糕，這時(shí)你會怎么辦？從這個(gè)問題的回答可以看出求職者會如何應(yīng)對一些難纏的客戶。面試人期待求職者不要顯得那么容易屈服，考察他在公司原則和化解抱怨方面的平衡藝術(shù)。24什么樣的情形會讓你感到沮喪？這個(gè)問題是用來發(fā)現(xiàn)應(yīng)聘者的致命弱點(diǎn)的