銷售人員招聘與面試技巧培訓(xùn)(ppt_34頁)

1、,銷售人員招聘與面試技巧培訓(xùn),一般招聘流程招聘面試技巧優(yōu)化招聘流程,,確認(rèn)空缺職位,從不同渠道尋找求職者,收集及挑選求職信,人事部門/業(yè)務(wù)部門面試選拔,錄用準(zhǔn)備及通知,入職介紹,,,,,,招聘一般流程,職位分析,招聘與面試技巧,確定空缺職位,你是否真正存在空缺的職位？你了解現(xiàn)有員工的技能與才干嗎？正確發(fā)揮他們的作用了嗎？你嘗試了各種可以滿足人力資源要求的其它方法了嗎？ ——合理的排班

2、——渠道借調(diào),,人員離職人員淘汰,,職位空缺,渠道擴(kuò)張新增渠道,,,提前確認(rèn)需求，保證招聘時間,職位分析,職位分析是通過對職位的研究，確定該職位的任務(wù)、職責(zé)、與其它職位的關(guān)系以及該種職位的工作環(huán)境和任職要求。 攜程銷售員的職位分析是什么？,職位分析,,,,,,,,,,,,優(yōu)秀攜程銷售特點,家庭情況相對較差年齡在23歲左右非本地戶口學(xué)歷不高,語言組織和表達(dá)能力 人及溝通能力較好,有組織紀(jì)律性 踏實勤奮

3、 吃苦耐勞,精神面貌好積極樂觀 抗壓性強(qiáng),成功欲望強(qiáng)渴望拿高薪,認(rèn)同公司企業(yè)文化 認(rèn)同攜程銷售模式,招聘渠道,廣告招聘：報刊雜志、網(wǎng)絡(luò)、電視等人員推薦：朋友、內(nèi)部員工推薦內(nèi)部招聘從應(yīng)屆生中招聘職業(yè)介紹所與人才交流市場,哪些渠道比較適合招聘攜程銷售？,由一系列與工作相關(guān)的問題構(gòu)成可靠性和準(zhǔn)確性較非結(jié)構(gòu)化面試強(qiáng)主持人易于控制局面面試通常從相同的問題開始靈活性不夠如面試人多易被后來應(yīng)試

4、者所掌握例：,面試者會提出探索性的無限制的問題，鼓勵求職者多談面試沒有應(yīng)遵循的特別形式，談話可向各方向展開可以根據(jù)求職者的最后陳述進(jìn)行追蹤提問比結(jié)構(gòu)化面試耗時時間長對面試人的技能要求高,特 點 缺 點 和 局 限 性,面試方法,招聘與面試技巧,將結(jié)構(gòu)式面式與非結(jié)構(gòu)式面試結(jié)合起來,節(jié)約時間一組人有很好的比較如不再進(jìn)行二次面試，了解的深度較差如：無小組討論,面對面地溝通， 容易有較深入的了解較耗

5、費時間，可比性較差容易先入為主,優(yōu)點 缺點,面試方法,招聘與面試技巧,集體面試,,無領(lǐng)導(dǎo)小組討論,面試考評維度,,,,,,,,,,,,考評維度,積極性和求職意向,形象氣質(zhì),工作經(jīng)驗和銷售技能,成功欲望,個人品質(zhì)和心態(tài),對公司的認(rèn)可度,形象氣質(zhì),評價標(biāo)準(zhǔn)著裝整潔得體精神好肢體語言得體談吐禮貌普通話標(biāo)準(zhǔn)聲音清晰,提問項目通過觀察得知,求職意向和積極性,評價標(biāo)準(zhǔn)積極詳細(xì)地自我介紹對公司有一定了解愿意做銷售

6、對銷售工作有較深的認(rèn)識面試不遲到,提問項目請您用3分鐘左右時間作個自我介紹。您對攜程了解嗎？通過什么渠道了解的？吸引您應(yīng)征的興趣是什么？您為什么選擇做銷售呢？您覺得一個銷售員應(yīng)該具備哪些能力和素質(zhì)？,個人品質(zhì)和心態(tài),評價維度自信能夠承受壓力積極樂觀，情緒穩(wěn)定勤奮踏實，吃苦耐勞,提問項目您覺得與其他應(yīng)聘者比較，您有什么優(yōu)勢？您曾經(jīng)遇到過最有挑戰(zhàn)性的問題是什么？為什么覺得是最有挑戰(zhàn)？您是如何應(yīng)對的？您以前的工作中有

7、哪些方面是不足的？你喜歡什么的工作環(huán)境？,壓力面試,壓力面試是指有意制造緊張，以了解求職者將如何面對工作壓力。面試人通過提出生硬的、不禮貌的問題故意使候選人感到不舒服，針對某一事項或問題做一連串的發(fā)問，打破沙鍋問到底，直至無法回答。目的：確定求職者對壓力的承受能力、在壓力前的應(yīng)變能力和人際關(guān)系能力。 注意事項：面試考官需要具備一定的控制能力,工作經(jīng)驗和銷售技能,評價標(biāo)準(zhǔn)有類似工作經(jīng)驗最佳工作穩(wěn)定性好思路清晰，表達(dá)流暢應(yīng)變能

8、力溝通技巧,提問項目您以前有過相關(guān)工作經(jīng)驗嗎？能簡單介紹一下您最近的一份工作嗎？為什么離開原來的公司？您覺得一個好銷售應(yīng)該具備那些能力？為什么這些很重要？您具備了哪些？銷售模擬： 假設(shè)您現(xiàn)在就是攜程的銷售，您怎么與我們的客戶溝通？,對公司的認(rèn)可度,評價維度認(rèn)可公司認(rèn)可攜程的銷售模式,提問項目向應(yīng)聘者介紹攜程特殊的銷售模式，看其反應(yīng)您能適應(yīng)這種工作模式嗎？,成功欲望,評價維度希望工作杰出希望別人做的更好

9、能夠接受挑戰(zhàn)，通過努力獲得高薪,提問項目假設(shè)您所在團(tuán)隊共5人，您希望自己處在什么位置？您希望比同事做的更好嗎？為你您會怎么做？,面試之前,明確工作職責(zé)詳細(xì)閱讀應(yīng)聘者的簡歷；并設(shè)想他可能的優(yōu)/缺點設(shè)計詢問的問題及順序,面試之中,建立和諧氣氛，幫助應(yīng)聘者緩和情緒解釋本次面試的目的、流程、長度推銷公司面試提問，開始問問題面試聆聽面試結(jié)束,面試之后,及時確定是否錄用,,注意事項,面試注意事項,面試前注意事項,,面試中注意的問

10、題,歡迎候選人，先自我介紹，要友好，用簡單的禮儀如握手、微笑、或簡單寒暄一兩句，“您今天在來的路上有沒有塞車？”等。,一旦求職者放松下來，就要切入正題。首先要介紹面試的目的，所需時間及您建議如何進(jìn)行，鼓勵求職者提問。,¶ 切入正題,¶ 建立和諧的氣氛,面試中注意的問題,妥善地控制整個過程，讓應(yīng)聘者感受到公司對人力資源的重視以及對卓越的追求。讓應(yīng)聘者感受到被尊重。了解您的推銷重點 例如：公司的優(yōu)勢

11、、穩(wěn)定、可靠性；公司的經(jīng)營表現(xiàn)及市場地位；企業(yè)文化；令人激奮的成長計劃；公司的遠(yuǎn)景；個人發(fā)展機(jī)會等。,¶ 向應(yīng)聘者[推銷公司],,不斷地向應(yīng)聘者傳達(dá)這樣的訊息：攜程是一個非常棒的工作環(huán)境,面試中注意的問題,提問的意義獲得更多的資料查證對方與工作有關(guān)的專業(yè)知識和能力探討對方的看法與意見控制對話提問的時間分配不要讓自己說得太多。在面試中最好的發(fā)言比例是應(yīng)征者有60%的發(fā)言機(jī)會，面試主持人占40%。保證事先準(zhǔn)備的問題

12、都涉及到在準(zhǔn)備階段設(shè)計好的問題可以給您一個一般性的指導(dǎo)。從求職者的回答中也可能引發(fā)出另外的問題，可以選擇那些自然引發(fā)出來的與面試有關(guān)的問題加以跟蹤提問。,¶ 面試中的提問,面試中注意的問題,開放式問題以五個W（Why.Where.Who.When.Which），一個H(How)等措辭開展對方不能簡單回答“No”or“Yes”，答案必須清晰開放式問題艱難提出，大多數(shù)人會回避它們，這些問題會被視為刺探，引誘，或具有威脅性。

13、封閉式問題這些問題的開場白“您是否……？”“您曾否……？”封閉式問題很難鼓勵對方自由發(fā)言，甚至?xí)J(rèn)為求職者沒有什么好說的探究事實的問題在面試中最常用的技巧之一；能夠深入表面，探索事實的問題，獲取更多的資料；例：“為什么會這樣？”“您說的……，實際是什么情況？”,¶ 提問問題的形式,面試中注意的問題,避免不恰當(dāng)?shù)奶釂柗绞剑?終止式 引導(dǎo)式 單選式

14、 多項式鼓勵應(yīng)聘者多談，發(fā)言最多的，不是面試考官。尊重求職者，不要像囚犯那樣審問求職者，不要采取諷刺或漫不經(jīng)心的態(tài)度。掌握面試時間，不要讓求職者支配整個面試，使得您無法問您所有的問題。,¶ 提問時應(yīng)注意的問題,面試中注意的問題,用筆記下您所聽到的。保持目光接觸——表示您仍感興趣。間中點點頭——顯示您在留心聆聽。鼓勵對方繼續(xù)說下去——用“我明白”、“我理解”、“真的”、“唔，對”、“哦”等字眼。不斷提醒自己面試的

15、目標(biāo)。而不是在聽對方講故事，聊閑天。對任何引起疑惑的內(nèi)容，要求對方及時澄清說明。在面試過程中的不同階段，總結(jié)剛才的談話。防止受第一印象的影響。聆聽時保持高度注意力。,¶ 面試中聆聽的技巧,面試中注意的問題,提問和聆聽結(jié)束后，您要做三件事：準(zhǔn)備結(jié)束面試： 可用這樣的問題讓求職者明白您的意思“好了，我的問題問完了，對于工作和公司，您還有什么要問的嗎？”多謝對方來面試，告訴對方何時會通知結(jié)果，記

16、住要言出必行。在您全部結(jié)束這次面試前，趁著信息還比較清晰，趕緊記下您的評價意見。,¶ 面試結(jié)束,面試后注意的問題,根據(jù)面試考評結(jié)果盡快擇優(yōu)錄用。馬馬虎虎的人選： 屬“可能是適當(dāng)人選”的類別； 檢討所定的條件，是否過于苛刻 要認(rèn)真考慮，是否非作出聘用不可； 任由職位暫時空缺，直至有更合適的人選；寧缺毋濫 提前做好招聘計劃，保證招聘時間,優(yōu)化招聘流程,優(yōu)化招聘流程,對于上?；?/p>

17、其他分公司所在城市的招聘,由人力資源部或其他介紹者初步面試后,便直接由銷售經(jīng)理面試。 對于只有銷售渠道或辦事處的地方的招聘,原則上只能由銷售主管以上級別人員完成。,¶簡化面試流程,優(yōu)化招聘流程,,¶增加渠道參觀環(huán)節(jié),,,,,,優(yōu)化招聘流程,壓力告之工作中可能出現(xiàn)的問題和困難，包括工作環(huán)境、工作方式和要求激勵介紹公司使命，展望美好愿景，有吸引力的福利待遇描述部門前景，輝煌業(yè)績，激勵機(jī)制和發(fā)展空間營