談判注意事項和技巧

1、談判時注意事項：(1)談判要努力創(chuàng)造一種和諧的交流氣氛。雙方都想通過溝通交流，實(shí)現(xiàn)自己一方的某種意圖。所以是一種對立統(tǒng)一的關(guān)系。因此，往往就需要一個寬松祥和，輕松愉快的談判氣氛。因?yàn)槿嗽谳p松和諧的氣氛中，多能耐心地聽取不同意見，給人以更多的說話機(jī)會。高明的談判者往往都是從中心議題之外開始，逐步引入正題。正是所謂的“功夫在詩外”。什么天文地理，軼聞趣事，個人嗜好，輕松笑料等等，可視對方的喜惡選擇談?wù)摰念}目，談酒可以成酒友，談煙可以成煙友，

2、談網(wǎng)可以成網(wǎng)友，談戲可以成票友。某一方面喜惡和見識都可能成為“知音”。如果能使對方有一種相見恨晚之感，就為談判打下了很好的基礎(chǔ)。輕松和諧的談判氣氛，能夠拉近了雙方的距離。切入正題之后就容易找到共同的語言，化解雙方的分歧或矛盾。(2)談判中要善于傾聽、分析和判斷。因?yàn)檎勁兄幸幸话胱笥业臅r間要聽對方說話。常言說“鑼鼓聽聲，聽話聽音”。會不會傾聽能不能聽出對方的“音”聽了能不能做出正確地分析和判斷能不能找出對方的“軟筋”或“破綻”從而拿出應(yīng)

3、對的策略，這些都是能不能實(shí)現(xiàn)談判目的的關(guān)鍵。所以，高明談判者不僅善于傾聽，還善于在不顯山露水的情形下，啟發(fā)對方多多地說。詳細(xì)地說。最好把他們要說的話、想說的話盡量地都說出來。在對方說的時候，不要打斷對方，不要怕“冷場”。在對方有一種“言多有失”的警覺時，要盡力地“諄諄善誘”。在傾聽了對方的意見后，要從對方說話的神情、講話的速度、聲音的高低，說話的思維邏輯等方面，判斷出對方是一個什么類型的談判者。還要盡量判斷出對方真實(shí)意圖和水分。然后根據(jù)

4、自己方面的原則立場，拿出一套應(yīng)對的謀略。同時，還要隨著對方策略的轉(zhuǎn)換而轉(zhuǎn)換，或者是設(shè)法把對方思路引向自己的策略中來。這樣才能談笑風(fēng)生之中，掌握談判的主動權(quán)。(3)談判時思維一定要縝密和清晰。說話要瞻前顧后，不能顧此失彼，更不可前后矛盾。對說出的關(guān)鍵詞、關(guān)鍵數(shù)字和關(guān)鍵性問題要牢記不忘。在討論其他問題甚至閑聊時，也要避免說出和這些關(guān)鍵問題相矛盾的語言。否則將會引起對方的猜疑而導(dǎo)致被動。同時，盡量不要按照對方的思路走。要千方百計把對方的思維方

5、式引導(dǎo)到你的思維方式上來。要學(xué)會舉重若輕或舉輕若重的利用。所謂舉重若輕，就是在討論重大問題，難點(diǎn)問題或雙方分歧較大的問題時，可以用輕松的語言去交流。這樣就不至于把談判雙方的神經(jīng)搞得過于緊張，甚至引發(fā)談判的僵局。所謂舉輕若重，就是對雙方分歧不大，甚至一些無關(guān)緊要的小事，倒可以用嚴(yán)肅認(rèn)真的神態(tài)去洽談。一是表明認(rèn)真負(fù)責(zé)的談判態(tài)度，二是可以利用這些小事沖淡或化解關(guān)鍵的分歧。如果在關(guān)鍵問題上談不去的時候，也可以采取迂回戰(zhàn)術(shù)。(4)掌握談判的主動權(quán)

6、。（六）簽約簽約流程：1、準(zhǔn)備合同：能夠確定的條款先填上；自已的名字先簽上；2、溝通有異議的問題并達(dá)成一致；3、主動向客戶遞接；4、交代合同執(zhí)行的進(jìn)行和注意事項；5、在進(jìn)一步增加經(jīng)銷商信心的時候，降低客戶的期望值；6、進(jìn)一步跟蹤款項，并組織合同實(shí)施；在客戶意向、資金情況、市場需求、經(jīng)營觀念都具備的條件下就可以進(jìn)行真正意義上的合作。這個階段的過程相對簡單，要點(diǎn)在于在快速，因?yàn)槭袌龅臋C(jī)會總是在變化的，而且潛在競爭對手也往往同時在關(guān)注我們的動