164買(mǎi)手模式與zara品牌運(yùn)營(yíng)案例解析一

1、買(mǎi)手模式與買(mǎi)手模式與zarazara品牌運(yùn)營(yíng)案例解析一品牌運(yùn)營(yíng)案例解析一成立于1975年的西班牙的ZARA品牌，屬于Inditex集團(tuán)眾多品牌之一，為全球排名第三、西班牙排名第一的服裝零售商，在全球各地56個(gè)國(guó)家內(nèi)，設(shè)立超過(guò)兩千多家的服裝連鎖店，ZARA的浩大規(guī)模，完全不遜色于美國(guó)第一大連鎖品牌GAP，而且其2004年的獲利率比GAP多出3.5%，其成功之因，有賴于無(wú)懈可擊的經(jīng)營(yíng)模式：買(mǎi)手服裝經(jīng)營(yíng)模式！服飾買(mǎi)手運(yùn)營(yíng)模式的創(chuàng)始人王士如先生

2、在2000年接受了Inditex集團(tuán)對(duì)下屬各服飾品牌買(mǎi)手運(yùn)營(yíng)模式改制。Inditex集團(tuán)下屬Zara、PullBear、MassimoDutti、Bershka、Stradivarius、Oysho、ZaraHome和KiddysClass九個(gè)服裝零售品牌，其中Zara是這個(gè)九個(gè)品牌中最出名的，是Inditex公司的旗艦品牌。其品牌群分別處于不同的市場(chǎng)定位與不同市場(chǎng)進(jìn)行的運(yùn)作，其中，zara是最為近乎于買(mǎi)手運(yùn)營(yíng)的品牌之一。那么，服飾企業(yè)

3、買(mǎi)手運(yùn)營(yíng)模式的改制從企業(yè)的哪些方面進(jìn)行呢。我們通過(guò)對(duì)Inditex集團(tuán)的改制運(yùn)營(yíng)案例可以最為直接的看出買(mǎi)手運(yùn)營(yíng)模式的改制過(guò)程與服飾企業(yè)買(mǎi)手運(yùn)營(yíng)的過(guò)程。一、培訓(xùn)買(mǎi)手群體一、培訓(xùn)買(mǎi)手群體在進(jìn)行買(mǎi)手運(yùn)營(yíng)模式的改制中，首先需要做的是對(duì)公司買(mǎi)手進(jìn)行專業(yè)化的買(mǎi)手操作進(jìn)行培訓(xùn)。這對(duì)于zara來(lái)說(shuō)，品牌獨(dú)有的200多位專業(yè)設(shè)計(jì)師都要進(jìn)行買(mǎi)手的培訓(xùn)。根據(jù)這些設(shè)計(jì)師的專業(yè)知識(shí)與運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，首先規(guī)范了其運(yùn)作的信息溝意識(shí)。服飾產(chǎn)品的設(shè)計(jì)在一般的設(shè)計(jì)師當(dāng)中是基于對(duì)

4、信息的收集，而信息的收集又來(lái)自于設(shè)計(jì)師在市場(chǎng)當(dāng)中搜集到的信息。這些信息，會(huì)直接讓設(shè)計(jì)師們的設(shè)計(jì)方案產(chǎn)生不同的效果。將設(shè)計(jì)師進(jìn)行為期三個(gè)月的買(mǎi)手運(yùn)作知識(shí)的培訓(xùn)，使這些設(shè)計(jì)師在很短的時(shí)間內(nèi)擁有買(mǎi)手的知識(shí)技能，服飾設(shè)計(jì)師成為買(mǎi)手是有著他們自身的先覺(jué)條件的，那就是他們對(duì)服飾產(chǎn)品款式的敏感性與對(duì)時(shí)尚的慣性把握。)MV(W1W^0z7g.C買(mǎi)手的知識(shí)技能培訓(xùn)重點(diǎn)放在以下幾個(gè)方面：1、設(shè)計(jì)知識(shí)的在培訓(xùn)雖然有的設(shè)計(jì)師為品牌服務(wù)也有許多年，其中許多的設(shè)計(jì)

5、師在時(shí)尚領(lǐng)域都取得過(guò)非常優(yōu)秀的成績(jī)，但是王士如還是堅(jiān)持了對(duì)其品牌所有設(shè)計(jì)師進(jìn)行了知識(shí)的在培訓(xùn)，其培訓(xùn)的要點(diǎn)為對(duì)服飾產(chǎn)品工藝設(shè)計(jì)、色彩認(rèn)識(shí)、流行色彩的發(fā)現(xiàn)技巧等幾個(gè)重點(diǎn)操作的知識(shí)方面，使公司設(shè)計(jì)師更加明確了由服飾設(shè)計(jì)師轉(zhuǎn)為買(mǎi)手需要具備的現(xiàn)實(shí)設(shè)計(jì)知識(shí)技能。q2h5I%H2U2、對(duì)服飾市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)知識(shí)技能的培訓(xùn)$[5H5PM%N9oH買(mǎi)手需要服飾市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)的知識(shí)，能夠明確不同品牌的市場(chǎng)細(xì)分、市場(chǎng)定位、價(jià)格策略以及消費(fèi)的行為。更要清楚的掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的

6、市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)信息。這樣能夠更好讓自己開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品具有針對(duì)性。同時(shí)，不同的服飾產(chǎn)品款式可能需要的營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)也會(huì)在新的服飾市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)中具體的體現(xiàn)，而這些服飾產(chǎn)品的創(chuàng)造者是這些買(mǎi)手，需要買(mǎi)手在創(chuàng)造自己服飾產(chǎn)品款式的同時(shí)，在創(chuàng)造一種服飾產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的概念來(lái)拉動(dòng)市場(chǎng)消費(fèi)。對(duì)買(mǎi)手的服飾市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)知識(shí)的培訓(xùn)就顯得十分的重要，這也是買(mǎi)手不同于服飾產(chǎn)品設(shè)計(jì)師只知設(shè)計(jì)不知市場(chǎng)的不同點(diǎn)與非常高的知識(shí)技能點(diǎn)。3、對(duì)買(mǎi)手在市場(chǎng)當(dāng)中建立自己的信息采購(gòu)渠道能力的培訓(xùn)市場(chǎng)信息是買(mǎi)手

7、能夠以最快最短的時(shí)間獲取服飾產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的主要源點(diǎn)。對(duì)zara買(mǎi)手來(lái)說(shuō)，信息決定著其產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的速度與開(kāi)發(fā)的質(zhì)量。從現(xiàn)在zara的產(chǎn)品上市當(dāng)中可以看出，有的產(chǎn)品在時(shí)尚訊息還未被其他服飾品牌采用的時(shí)候，它的店鋪當(dāng)中就已經(jīng)出現(xiàn)了這樣的產(chǎn)品，而且，其少量多款式的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)又會(huì)讓個(gè)性化消費(fèi)時(shí)期的消費(fèi)者滿足自己的心理需求。對(duì)買(mǎi)手的市場(chǎng)信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)主要是讓買(mǎi)手在各自的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)當(dāng)中建立起自己獵手、探手群體。這兩個(gè)群體是買(mǎi)手獲取市場(chǎng)信息的有力支持者，也可以說(shuō)是

8、買(mǎi)手的雙眼。獵手群買(mǎi)手模式與買(mǎi)手模式與zarazara品牌運(yùn)營(yíng)案例解析二品牌運(yùn)營(yíng)案例解析二二、對(duì)企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)進(jìn)行的改造與調(diào)整二、對(duì)企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)進(jìn)行的改造與調(diào)整買(mǎi)手運(yùn)營(yíng)模式是一種全新的企業(yè)運(yùn)營(yíng)模式，它的組織構(gòu)架是以企業(yè)買(mǎi)手的工作溝通協(xié)調(diào)為主。而不是傳統(tǒng)服飾企業(yè)那種單一固態(tài)封閉式的組織構(gòu)架。3x“^(v`8j“L4N!nEInditexwys集團(tuán)公司原有的組織構(gòu)架也是傳統(tǒng)型的。其市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)部門(mén)是獨(dú)立的，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)部門(mén)也是獨(dú)立的。生產(chǎn)部門(mén)也是

9、獨(dú)立的，其他部門(mén)也都是處于一種與企業(yè)其他部門(mén)不溝通或建立的溝通制度很少。對(duì)其組織構(gòu)架進(jìn)行了全面的運(yùn)作改制。建立起買(mǎi)手模式下的企業(yè)組織部門(mén)，規(guī)范部門(mén)的職能，建立起有效的溝通協(xié)調(diào)機(jī)制。使買(mǎi)手運(yùn)營(yíng)的企業(yè)模式完全的體現(xiàn)在企業(yè)線織當(dāng)中。企業(yè)的運(yùn)營(yíng)效率才得到突破性的轉(zhuǎn)變。也可以說(shuō)，Inditex的Zara品牌能夠做到今天的地步，完全的支持就是來(lái)自于自己企業(yè)改制后的買(mǎi)手組織運(yùn)營(yíng)模式。改制后的各部門(mén)完全沒(méi)有了過(guò)去的那種溝通協(xié)調(diào)障礙，呈現(xiàn)在企業(yè)每個(gè)部門(mén)、

10、每個(gè)員工面前的是企業(yè)各種數(shù)據(jù)的使用，加快了協(xié)調(diào)的速度，也使自己企業(yè)的運(yùn)營(yíng)達(dá)到了最快的效率上去。(OI!q(A0Cp三、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)模式的改制三、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)模式的改制x_zw5g6o|r5N.M5rZara的產(chǎn)品上市幾乎是全球同步的。這主要來(lái)自于對(duì)自己物流配送體制的改進(jìn)。采用買(mǎi)手企業(yè)物流的運(yùn)作機(jī)制，使自己的產(chǎn)品很好的做到了快速上市節(jié)奏。公司組織不同的配送中心，這些配送中心分別屬于不同的國(guó)家。重點(diǎn)是這些配送中心都十分接近自己的重點(diǎn)銷(xiāo)售市場(chǎng)與加工協(xié)

11、作廠商。這樣就會(huì)使自己的物流達(dá)到了快速有效。同時(shí)，先進(jìn)的配送設(shè)備也使自己各地店鋪的庫(kù)存量得到最直接的反饋。物流數(shù)據(jù)的共享使貨品的銷(xiāo)售量與庫(kù)存量都會(huì)直接的反映在物流當(dāng)中，便于物流的調(diào)配與使用。五、改善終端店鋪運(yùn)營(yíng)模式五、改善終端店鋪運(yùn)營(yíng)模式服飾企業(yè)一般都是傳統(tǒng)的零七八碎售模式與坐等式銷(xiāo)售。在對(duì)Zara終端店鋪進(jìn)行買(mǎi)手模式改制后，使其從原有銷(xiāo)售額當(dāng)中猛增至二十億。買(mǎi)手終端店鋪模式就是利用積極的培訓(xùn)店鋪賣(mài)手、店鋪銷(xiāo)售師、店鋪買(mǎi)手。讓他們形成統(tǒng)