任立渠道變革,終端如何維價(jià)(1300)

1、渠道變革，終端如何維價(jià)渠道變革，終端如何維價(jià)（北京華靳制藥總裁任立）新醫(yī)改到來(lái)，劍指舊有營(yíng)銷(xiāo)渠道，有如淤積多年的河道迎來(lái)大禹治水的信心與勇氣。隨著國(guó)家政策明確指向“減少流通環(huán)節(jié)，鼓勵(lì)做大做強(qiáng)，提高集中度”，醫(yī)藥行業(yè)的“馬太效應(yīng)”將應(yīng)運(yùn)而生，強(qiáng)者愈強(qiáng)、弱者愈弱，在這種變革環(huán)境中求發(fā)展，保生存，是對(duì)眾多中小型制藥企業(yè)的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。面對(duì)渠道變革，終端維價(jià)也成為企業(yè)創(chuàng)造效益的重中之重。維價(jià)法則一：樹(shù)立品牌形象。維價(jià)法則一：樹(shù)立品牌形象。應(yīng)對(duì)價(jià)格混

2、亂的藥品市場(chǎng)，首要法則要樹(shù)立品牌形象。日新月異的廣告業(yè)深深影響消費(fèi)者心理，對(duì)于藥品，尤其是廣大的OTC藥品，消費(fèi)者的慕名心理尤為嚴(yán)重，品牌推廣要抓住這樣的契機(jī)，保證了消費(fèi)者市場(chǎng)，產(chǎn)品維價(jià)自然容易很多。只有做好渠道管控，才能保障渠道價(jià)格穩(wěn)定，才能保障各級(jí)客戶(hù)的利益，才能實(shí)現(xiàn)工商之間良好合作！品牌是企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn)，它是連接消費(fèi)者、渠道商、供應(yīng)商與廠(chǎng)家的關(guān)系紐帶，是企業(yè)生命活力的象征。那么，在這一輪打品牌戰(zhàn)的終端管理過(guò)程中，對(duì)于在各區(qū)域市場(chǎng)有

3、影響力的零售終端一定要配備廠(chǎng)商代表或是巡店員對(duì)終端進(jìn)行價(jià)格維護(hù)和管理。廠(chǎng)商代表或巡店員要實(shí)時(shí)了解區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品價(jià)格情況，對(duì)違規(guī)價(jià)格進(jìn)行糾正，確保終端的價(jià)格調(diào)整至規(guī)定的零售價(jià)格。另外廠(chǎng)商代表還要配套做一些終端陳列、品牌建設(shè)、藥店店長(zhǎng)培訓(xùn)工作為輔助，提升附加價(jià)值。當(dāng)前是考驗(yàn)制藥企業(yè)渠道整合能力的時(shí)代，企業(yè)一定要研究目標(biāo)客戶(hù)的消費(fèi)習(xí)慣及用藥習(xí)慣，這樣才能有效地找出渠道擴(kuò)容的方向。維價(jià)法則二：上升戰(zhàn)略高度。維價(jià)法則二：上升戰(zhàn)略高度。企業(yè)要想做好終端

4、維價(jià)工作，必須要形成自上而下的戰(zhàn)略意識(shí)，從決策、硬件、團(tuán)隊(duì)三方面建立戰(zhàn)略體系。在這一法則中的首要因素是提升高層管理人員的戰(zhàn)略意識(shí)，這就要把握銷(xiāo)量、效益、趨勢(shì)、需求、競(jìng)爭(zhēng)五個(gè)關(guān)鍵詞，了解產(chǎn)品市場(chǎng)表現(xiàn)，了解終端經(jīng)營(yíng)情況，把握終端具體需求，實(shí)時(shí)掌握競(jìng)品信息，及時(shí)制定戰(zhàn)略決策，這些，也是對(duì)一個(gè)企業(yè)管理者的基本要求。另外，由于終端市場(chǎng)時(shí)刻變化，建議企業(yè)全面建立終端數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)，產(chǎn)銷(xiāo)信息實(shí)時(shí)更新，才能讓企業(yè)跟得上市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，便于終端管理和價(jià)格穩(wěn)定。在團(tuán)

5、隊(duì)方面，企業(yè)可以根據(jù)自身生產(chǎn)規(guī)模的大小建立專(zhuān)門(mén)的終端維護(hù)機(jī)構(gòu)，或者是選拔專(zhuān)業(yè)的人員開(kāi)展一對(duì)一的終端負(fù)責(zé)工作。相信通過(guò)上述幾方面的及時(shí)跟進(jìn)，企業(yè)在終端維價(jià)問(wèn)題上可以得到較好的收益。維價(jià)法則三：關(guān)注第三終端市場(chǎng)。維價(jià)法則三：關(guān)注第三終端市場(chǎng)。新醫(yī)改政策清晰地指向了此前并未得到過(guò)關(guān)注的第三終端市場(chǎng)，即衛(wèi)生院、社區(qū)門(mén)診、個(gè)人診所。要想拓寬這一渠道，最好采用學(xué)術(shù)推廣、品牌推廣的營(yíng)銷(xiāo)模式，以大中型城市的社區(qū)醫(yī)院為切入點(diǎn)，逐步橫向推廣。要開(kāi)發(fā)第三終端

6、市場(chǎng)，首先要遴選出合適的產(chǎn)品，第三終端的某些局限性決定了我們的制勝點(diǎn)，那就是常見(jiàn)病、多發(fā)病用藥。確定產(chǎn)品后就要組建一支基層營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)?？梢哉f(shuō)在上述的三條法則中，本條的難度較大，企業(yè)的投入相對(duì)較大，這里要明確的是，企業(yè)要將多方面成本因素綜合分析，作出合理規(guī)劃，并且要有效整合外部營(yíng)銷(xiāo)資源，充分發(fā)掘商業(yè)渠道的優(yōu)勢(shì)資源，企業(yè)可以給予醫(yī)藥商業(yè)資金支持或優(yōu)惠措施，把營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)帶到更深更遠(yuǎn)的市場(chǎng)，以達(dá)到對(duì)終端客戶(hù)的銷(xiāo)售目的。渠道終端管理，在今日看來(lái)仍然是