可口可樂新渠道開發(fā)寶典(doc 8)

1、學(xué)知網(wǎng)（www.china），專注于提供優(yōu)質(zhì)的管理培訓(xùn)課程與服務(wù)。海量管理資料下載，僅供學(xué)習(xí)研究之用，嚴(yán)禁用作商業(yè)用途?？煽诳蓸沸虑篱_發(fā)寶典可口可樂新渠道開發(fā)寶典我們都說營銷是要發(fā)現(xiàn)與滿足消費(fèi)者的需求，但消費(fèi)者的需求總要落地，在消費(fèi)場(chǎng)所去滿足，而從企業(yè)到消費(fèi)場(chǎng)所的途徑就構(gòu)成了渠道。消費(fèi)者的需求絕大部分是本身就存在的，營銷人是能夠通過一定的營銷工具或途徑來把握住，進(jìn)行挖掘與發(fā)現(xiàn)。但消費(fèi)者這種需求則有可能在非常不同的地方去實(shí)現(xiàn)，如將喜歡在

2、餐飲場(chǎng)所喝啤酒的習(xí)慣帶到家里來，從而形成另外一個(gè)消費(fèi)場(chǎng)所，進(jìn)而形成一條新渠道。所以，消費(fèi)者需求在不同環(huán)境、不同場(chǎng)所上獲得滿足，將使企業(yè)的渠道構(gòu)建越來越復(fù)雜化。競(jìng)爭(zhēng)的激烈，銷售指標(biāo)的提高，也是銷售人員都得面對(duì)的事情，所以，現(xiàn)實(shí)中開發(fā)新渠道成了銷售人員抵抗競(jìng)爭(zhēng)提高銷量的主要方式。新渠道開發(fā)越來越難，又不得不去開發(fā)新渠道，這二者之間的矛盾，使?fàn)I銷人焦頭爛額，叫苦連天，卻又了無辦法！百年品牌的成功最主要的是品牌的成功，但百年品牌在全球范圍內(nèi)仍是

3、不止步地增長(zhǎng)，應(yīng)該說是與渠道構(gòu)建與開發(fā)有很大的關(guān)系?？煽诳蓸饭咀髁朔浅：玫淖C明：公司主張的產(chǎn)品“無處不在”，實(shí)際上就是除了進(jìn)行渠道深挖之外，不斷地開發(fā)新渠道的結(jié)果！案例一：可口可樂健怡&Espirit專賣店學(xué)知網(wǎng)（www.china），專注于提供優(yōu)質(zhì)的管理培訓(xùn)課程與服務(wù)。海量管理資料下載，僅供學(xué)習(xí)研究之用，嚴(yán)禁用作商業(yè)用途。案例二：可口可樂玻璃瓶裝&“小紅帽”配送“小紅帽”是北京青年報(bào)下屬的發(fā)行站。在北京地區(qū)，可口可樂玻璃瓶裝已不是主

4、要的銷售包裝，即飲包裝產(chǎn)品逐漸被500ML600ML的塑膠瓶所取代，但由于玻璃瓶裝可口可樂系列產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)較早，還是有一定的消費(fèi)人群。很少有經(jīng)銷商愿意玻璃瓶裝與塑膠瓶裝一起銷售與配送?？煽诳蓸穮s還想保留該產(chǎn)品的銷售，但又不花費(fèi)太大的精力去自己做直銷或者協(xié)銷，怎么辦？這個(gè)產(chǎn)品的消費(fèi)者主要是一些消費(fèi)該包裝較早的“老”消費(fèi)者、非年輕人的“老”消費(fèi)者（可口可樂將塑膠瓶推廣為年輕人主要消費(fèi)包裝）和當(dāng)場(chǎng)即飲的社區(qū)便利型消費(fèi)者。很明顯，這些與可口可樂