時(shí)代光華-如何成為營(yíng)銷高手培訓(xùn)資料教桉（全）

1、G31G31如何成為營(yíng)銷高手如何成為營(yíng)銷高手第一講銷售概述第二講目標(biāo)與計(jì)劃第三講市場(chǎng)開(kāi)發(fā)第四講準(zhǔn)備工作（上）第五講準(zhǔn)備工作（下）第六講建立信任第七講營(yíng)銷流程回顧第八講發(fā)現(xiàn)需求第九講展示說(shuō)明第十講促成交易第十一講拒絕處理（上）第十二講拒絕處理（下）第1講銷售概述【本講重點(diǎn)】1.銷售現(xiàn)狀2.怎樣做銷售如何從普通的銷售代表成長(zhǎng)為頂尖的銷售高手呢？本講將會(huì)為您解析營(yíng)銷高手的奧秘。銷售現(xiàn)狀在整個(gè)華東地區(qū)的招聘市場(chǎng)上，三分之二的招聘職位都是營(yíng)銷人員

2、，可企業(yè)又都招不到滿意的人，很多企業(yè)都在抱怨找不到合格的營(yíng)銷人員。這樣的現(xiàn)實(shí)，使得近年來(lái)許多企業(yè)在對(duì)待銷售人員的培訓(xùn)時(shí)，常常采用非常粗淺的“洗人”方式，即招來(lái)一批銷售人員，做一些簡(jiǎn)單的產(chǎn)品培訓(xùn)，發(fā)一張產(chǎn)品說(shuō)明書，然后就讓他們到市場(chǎng)上去賣。能夠賣出產(chǎn)品的人留下來(lái)，賣不掉產(chǎn)品的人就被淘汰，然后重新?lián)Q一批人去搞銷售。許多企業(yè)沒(méi)有一套專業(yè)的銷售流程，沒(méi)有一套專業(yè)的銷售方法，沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)的銷售動(dòng)作，也沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)的銷售臺(tái)詞，所以銷售工作總也做不好。企業(yè)要

3、想培養(yǎng)營(yíng)銷高手，必須要對(duì)銷售人員設(shè)計(jì)專業(yè)的培訓(xùn)流程，設(shè)定專業(yè)的營(yíng)銷方法。真正的專業(yè)銷售方法是“銷售之舞”。銷售銷售—拜訪拜訪的經(jīng)過(guò)。他說(shuō)，我經(jīng)過(guò)一天的觀察，發(fā)現(xiàn)所有和尚頭上都沒(méi)有頭發(fā)，向他們賣梳子是不可能的，但是我發(fā)現(xiàn)上山的游客頭上有頭發(fā)。我還注意到一個(gè)現(xiàn)象，就是因?yàn)樯礁唢L(fēng)大，很多人在拜佛的時(shí)候頭發(fā)比較零亂，于是我找到方丈說(shuō)，如果頭發(fā)凌亂，衣衫不整去拜佛，是對(duì)佛不尊敬，于是我建議方丈在寺廟里的八尊佛像后面各放一把梳子，邊上貼一個(gè)告示：拜

4、佛之前整理妝容。這樣我就賣了八把梳子。王五第三個(gè)回來(lái)了，王五賣了三千把梳子。大家十分吃驚，王五說(shuō)，我觀察了一天，發(fā)現(xiàn)和尚頭上沒(méi)有頭發(fā)，要想讓他買梳子不可能，而游客頭上都有頭發(fā)，經(jīng)過(guò)仔細(xì)的觀察、觀察、再觀察，到了第二天下午，我就找到了方丈，因?yàn)槲野l(fā)現(xiàn)山上寺廟香火很旺，周一到周五有幾千人，雙休日有一兩萬(wàn)人，寺里的香火錢收入非?？捎^。我對(duì)方丈說(shuō)，我有一個(gè)方法，能讓每天的香火錢更多，一天超過(guò)三千塊錢以上。那個(gè)和尚是書法大家，我讓他書“積善梳”三

5、個(gè)字，然后請(qǐng)工匠刻在梳子上，而且做法事給梳子開(kāi)光，所有捐香火錢的善男信女就送“積善梳”一把，結(jié)果那一天捐香火錢的人增加了許多，一下子賣掉三千把梳子。通過(guò)故事中張三、李四和王五分別采用的三種銷售方式，我們可以得到下面三點(diǎn)重要的啟示：?張三的銷售方式——靠坑蒙拐騙只能維持一時(shí)；?李四的銷售方式——找到產(chǎn)品的功用、利益，可以取得一定的銷售業(yè)績(jī)；?王五的銷售方式——挖掘創(chuàng)造客戶的內(nèi)在需求，幫助其解決危機(jī)問(wèn)題，則能暢銷天下。故事二：賣冰給愛(ài)斯基摩

6、人故事二：賣冰給愛(ài)斯基摩人美國(guó)有一位銷售訓(xùn)練大師叫湯姆霍普金斯，他在美國(guó)舉辦過(guò)一千多場(chǎng)次的銷售員訓(xùn)練。有一次他接受電視臺(tái)記者的采訪，一個(gè)記者刁難他說(shuō)，假如我現(xiàn)在是北極圈里的愛(ài)斯基摩人，現(xiàn)在你如何把北極冰公司生產(chǎn)的北極原冰賣給愛(ài)斯基摩人呢？霍普金斯于是現(xiàn)場(chǎng)示范了這個(gè)銷售過(guò)程，他說(shuō)：“你好，愛(ài)斯基摩老兄，我是北極冰公司的銷售員湯姆霍普金斯?！睂?duì)方問(wèn)：“你想干嘛？”他說(shuō)：“我想給你介紹一下我們北極冰公司生產(chǎn)的北極冰?！睂?duì)方說(shuō)：“賣冰，你到赤道

7、去賣，到我們這兒賣，你開(kāi)什么玩笑？我們不需要冰?！被羝战鹚拐f(shuō)“你確信你不需要冰嗎？”他說(shuō)“那當(dāng)然，冰在我們這不需要花錢買，我們冰天雪地什么都缺，就是不缺冰?！被羝战鹚拐f(shuō)“你說(shuō)得有道理。我聽(tīng)說(shuō)經(jīng)濟(jì)學(xué)有一個(gè)質(zhì)量?jī)r(jià)格定律，定律說(shuō)質(zhì)量好的東西價(jià)值價(jià)格會(huì)比較高，你看看這些不需要花錢的冰是什么樣子的。咱們推開(kāi)窗戶看看“。霍普金斯指著一堆東西問(wèn)：”那一堆東西是什么？那是一群狗熊在冰上打滾，它們把冰弄得很臟。再看看那一排企鵝在干嘛？一排企鵝搖搖擺擺在冰

8、上走，后面還在拉很多的排泄物。再看看你隔壁的鄰居，你的鄰居在冰上殺魚，殺的那個(gè)魚內(nèi)臟扔得到處都是?！被羝战鹚拐f(shuō)，“唉，愛(ài)斯基摩老兄，好好的冰被這些動(dòng)物、這些人搞得一塌糊涂。我用我的人格保證，像你這樣對(duì)家庭負(fù)責(zé)，有愛(ài)心的人一定不會(huì)隨隨便便把外邊的冰取回來(lái)，添加到你家人的飲料里面，你說(shuō)對(duì)嗎？”愛(ài)斯基摩人說(shuō)：“那當(dāng)然?！被羝战鹚拐f(shuō)：“本公司早就為您設(shè)想好了，特意為您生產(chǎn)了安全、衛(wèi)生、環(huán)保的冰?！弊詈蠡羝战鹚拐f(shuō)：“產(chǎn)品我們已經(jīng)為您生產(chǎn)好了，我們