消費(fèi)者心理破解方法-王瀚駿

1、消費(fèi)者心理破解方法消費(fèi)者心理破解方法王瀚駿★課程意義★課程意義——為什么要學(xué)習(xí)本課程？（學(xué)習(xí)本課程的必要性）為什么要學(xué)習(xí)本課程？（學(xué)習(xí)本課程的必要性）☆營(yíng)銷方法的金鑰匙—消費(fèi)者行為學(xué)！如果企業(yè)了解了客戶的思維模式和消費(fèi)習(xí)慣，就會(huì)比較容易得找到有效的營(yíng)銷手段，靈活的運(yùn)用現(xiàn)有資源。本課程通過(guò)對(duì)大量實(shí)際案例的分析，幫助您了解消費(fèi)者的思維模式、習(xí)慣的營(yíng)銷方法和工具，為您開啟新的營(yíng)銷思路，從而讓您的營(yíng)銷工作得心應(yīng)手，開創(chuàng)營(yíng)銷佳績(jī)。★課程目標(biāo)★課程

2、目標(biāo)——通過(guò)學(xué)習(xí)本課程，您將實(shí)現(xiàn)以下轉(zhuǎn)變通過(guò)學(xué)習(xí)本課程，您將實(shí)現(xiàn)以下轉(zhuǎn)變1了解營(yíng)銷與行為學(xué)的基本理論2明確消費(fèi)者行為的基本原理3學(xué)會(huì)探尋消費(fèi)者的行為動(dòng)機(jī)4掌握解讀消費(fèi)者行為習(xí)慣的方法5學(xué)會(huì)不同營(yíng)銷手段的使用時(shí)機(jī)第一講營(yíng)銷與行為學(xué)營(yíng)銷與行為學(xué)1.1.兩個(gè)小故事兩個(gè)小故事首先用兩個(gè)小故事來(lái)說(shuō)明什么是消費(fèi)者行為學(xué)，消費(fèi)者行為學(xué)具有怎樣的重要意義?！竟适乱弧繉殱嵐镜囊晃挥《冉?jīng)理說(shuō)過(guò)這么一個(gè)故事，當(dāng)時(shí)寶潔公司的印度總經(jīng)理是一位德國(guó)人，這位總經(jīng)理

3、一直在考慮一個(gè)難題，那就是想要給汰漬洗衣粉更換包裝，但是因?yàn)橄惹坝幸粋€(gè)案例，就是寶潔的另一個(gè)產(chǎn)品碧浪洗衣粉，在更換包裝之后，因?yàn)楦鞣N原因，市場(chǎng)份額下降了30%，總經(jīng)理?yè)?dān)心這樣的事情會(huì)重演，但是更換包裝又可以大幅度的降低成本，所以他在換與不換之間猶豫。后來(lái)，總經(jīng)理去請(qǐng)教專家，詢問(wèn)應(yīng)該怎么做，專家給出了一個(gè)建議，讓他以總經(jīng)理的名義給消費(fèi)者寫一封信，在這封信里說(shuō)明為什么要更換包裝，然后以總經(jīng)理的身份承諾會(huì)給大家一個(gè)更好的產(chǎn)品，總經(jīng)理按照這樣去

4、做了。幾個(gè)月以后，印度經(jīng)理在去探望母親的時(shí)候發(fā)現(xiàn)了一件特別讓他驚訝的事情，原來(lái)他的母親是一個(gè)忠實(shí)的聯(lián)合利華的使用者，多年來(lái)一直使用奧妙洗衣粉，雖然自己兒子是寶潔的高層，印度經(jīng)理這次回家卻發(fā)現(xiàn)母親改用了汰漬洗衣粉，他問(wèn)母親為什么？母親回答說(shuō)：“我用了這么多年的洗衣粉，也用了很多種洗衣粉，但是沒有哪一家大公司的總經(jīng)理會(huì)因?yàn)楦鼡Q產(chǎn)品包裝這樣一件小事，特意給消費(fèi)者寫一封信，我認(rèn)為能夠這樣做的公司一定是一個(gè)負(fù)責(zé)任的公司，產(chǎn)品一定差不了。”【故事二

5、】1996年左右，百事公司的亞太區(qū)總裁要到中國(guó)視察市場(chǎng)，其中一站是天津，當(dāng)時(shí)百事進(jìn)入天津沒有多久，銷量不大，天津區(qū)的市場(chǎng)總監(jiān)很擔(dān)心，但是一個(gè)銷售經(jīng)理想出了一個(gè)好辦法，并且向總監(jiān)保證絕對(duì)沒問(wèn)行為學(xué)是營(yíng)銷的基礎(chǔ)（上）1.1.困擾營(yíng)銷的主要問(wèn)題困擾營(yíng)銷的主要問(wèn)題據(jù)調(diào)查，在營(yíng)銷人員中最常見的困擾是：?在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中，如何找到一個(gè)所謂的切入點(diǎn)，即市場(chǎng)突破口？?為什么以往成功的營(yíng)銷模式如今效果不好了？有的產(chǎn)品做得很好，甚至開創(chuàng)了一個(gè)營(yíng)銷模式，但

6、是第二代產(chǎn)品、新產(chǎn)品上市卻不成功，據(jù)統(tǒng)計(jì)，在中國(guó)新產(chǎn)品上市的成功幾率小于3%，也就是說(shuō)每天由于新產(chǎn)品上市所損失的資金為6000萬(wàn)元。所以營(yíng)銷僅僅憑經(jīng)驗(yàn)是不夠的，五年前的經(jīng)驗(yàn)在今天可能已經(jīng)完全不適用。?在眾多看似有道理的方法中如何選擇最有效的方法？目前市場(chǎng)上有大量的策劃公司、顧問(wèn)公司、策劃人，他們會(huì)提供很多看似頗有道理的創(chuàng)意和想法，加上自己公司的人員，每一個(gè)人都有自己的設(shè)想，對(duì)于營(yíng)銷的決策者和執(zhí)行者來(lái)說(shuō)，在如此眾多的創(chuàng)意中，怎樣才能把那個(gè)