渠道竄貨管理體系設(shè)計(jì)

1、1渠道管理制度體系設(shè)計(jì)渠道管理制度體系設(shè)計(jì)一、一、背景狀況背景狀況某快銷品企業(yè)謀劃市場(chǎng)最有疼的問題之一，就是各區(qū)域市場(chǎng)之間的竄貨。中國市場(chǎng)很大，且各地經(jīng)濟(jì)狀況，消費(fèi)能力和開發(fā)程度不同，產(chǎn)品的銷售量差異極大。因此，各地經(jīng)銷商根據(jù)政策不同，偷偷將一地的產(chǎn)品沖到另一地銷售的狀況難免發(fā)生。這就造成了市場(chǎng)秩序紊亂，有序的市場(chǎng)體系面臨崩潰。二、二、原因分析原因分析所謂竄貨，就是經(jīng)銷商鉆了廠家的渠道管理制度的空子，通過非正常的通路取得更便宜的貨，以求

2、更大的利潤獲得。其結(jié)果是，表面上損害了那些循規(guī)蹈矩的經(jīng)銷商的利益，實(shí)質(zhì)上，會(huì)降低經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品以至企業(yè)的忠誠度，市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力就會(huì)被削弱。一：價(jià)差一：價(jià)差生產(chǎn)企業(yè)價(jià)格體系控制問題－－價(jià)差太大：主要存在以下價(jià)格差別，從而導(dǎo)致以下操作空間：?地區(qū)價(jià)差太大。?季節(jié)價(jià)差太大，導(dǎo)致一些代理商乘淡季屯貨。?調(diào)價(jià)前后的價(jià)差。價(jià)格變動(dòng)前信息控制不嚴(yán)，造成一些經(jīng)銷商或者個(gè)人囤積貨物，等漲價(jià)后，他再低價(jià)出貨牟利！?大小客戶價(jià)差：大客戶銷量大，因此可以拿到更低價(jià)

3、格。促銷政策導(dǎo)致的價(jià)差，有些企業(yè)看似公平，但對(duì)不同市場(chǎng)促銷返利太大，導(dǎo)致實(shí)際上的價(jià)差，使得代理商有價(jià)格操作空間。二：銷售管理政策失誤二：銷售管理政策失誤?年銷售目標(biāo)任務(wù)過高，經(jīng)銷商和企業(yè)自己的區(qū)域銷售經(jīng)理和業(yè)務(wù)員都感到完不成任務(wù)，只有一起串貨。甚至貼現(xiàn)串貨。?年終為完成銷售任務(wù)，為了個(gè)人業(yè)績(jī)，區(qū)域經(jīng)理要求經(jīng)銷商壓貨，并以其它促銷支持（變相降價(jià)）為條件，第二年經(jīng)銷商無奈串貨。?商業(yè)單位獎(jiǎng)勵(lì)制度設(shè)置不合理：隨任務(wù)成幾何基數(shù)增加時(shí)，導(dǎo)致經(jīng)銷商

4、為拿獎(jiǎng)勵(lì)而串貨。?或者年終返利太高，使商業(yè)單位為了年終的高額返利而鋌而走險(xiǎn)，大肆串貨。?獎(jiǎng)勵(lì)采取貨物方式，如果代理上區(qū)域市場(chǎng)容量達(dá)到極限，如果想套現(xiàn)，必然低價(jià)串貨。三：代理商、經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)員缺乏誠信，想捕撈而獲，搶奪他人的利益三：代理商、經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)員缺乏誠信，想捕撈而獲，搶奪他人的利益?商業(yè)單位和業(yè)務(wù)員不講信譽(yù)、缺乏誠信，缺乏職業(yè)道德，為了不費(fèi)力氣就拿到利潤，不惜降低出貨價(jià)，銷到異地（尤其是銷量大、終端促銷做的好的地區(qū)）去。?當(dāng)資金困

5、難需要套現(xiàn)時(shí)，也會(huì)不惜低價(jià)傾銷。3四：制定合理的激勵(lì)政策四：制定合理的激勵(lì)政策?年終返利不要呈幾何基數(shù)增加，如果年終返利幅度大于正常銷售利潤水平時(shí)，代理商就可能串貨。?多用過程返利，少用銷量返利：比如鋪貨率、售點(diǎn)生動(dòng)化全品項(xiàng)進(jìn)貨、安全庫存、遵守區(qū)域銷售、專銷（不銷競(jìng)品）、積極配送和守約付款等等。過程返利既可以提高經(jīng)銷商的利潤，從而擴(kuò)大銷售，又能防止經(jīng)銷商的不規(guī)范運(yùn)作。?年終獎(jiǎng)勵(lì)不獎(jiǎng)貨物。?激勵(lì)不能變相降價(jià)或者本質(zhì)上的降價(jià)。?不給經(jīng)銷商直