現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)你的銷售優(yōu)勢(shì)

1、管理資源吧（），海量管理資料免費(fèi)下載！更多免費(fèi)下載，盡在【譯者序】【譯者序】發(fā)現(xiàn)你的銷售優(yōu)勢(shì)我不是做銷售的，自認(rèn)不是干這行的料。但一如幾乎所有的老總們，我對(duì)公司的銷售隊(duì)伍和業(yè)績(jī)異常重視。原因是不言自明的：辦公司不抓銷售，產(chǎn)品再好，也是茶壺煮餃子，倒不出來，怎么賺錢？如果問我，公司里最喜歡誰，我會(huì)回答，能搞定客戶的人。而銷售人員處在搞定客戶的第一線。在許多企業(yè)，銷售代表都是受寵的，而銷售隊(duì)伍的招募和建設(shè)，通常受到企業(yè)高層的關(guān)注。然而，關(guān)注

2、之余，老總們常陷入迷茫。我問過不少人，他們對(duì)銷售最頭疼的是什么？大多數(shù)回答不是市場(chǎng)，而是隊(duì)伍。而說起隊(duì)伍，老總們的迷?？梢杂帽本┑囊痪淝纹ぴ拋硇稳荩骸安恢滥膲K云彩有雨?！变N售是一個(gè)受人追捧的職業(yè)。沖著其中的榮耀和收入，多少人趨之若鶩。然而，銷售高手卻一將難求。蓋洛普做過調(diào)查，一個(gè)銷售明星的業(yè)績(jī)能高達(dá)其平庸同事的十倍以上。但是什么人會(huì)成為明星呢？真說不準(zhǔn)。有位老總告訴我，他以為MBA行，就招了兩名，結(jié)果遠(yuǎn)不如一名初中生。我還問過一家大保

3、險(xiǎn)公司的地區(qū)總裁，什么人最能賣保險(xiǎn)，回答是，“假小子”式的女孩子。初中生也好，“假小子”也好，都說明銷售是個(gè)特殊的職業(yè)，不是憑傳統(tǒng)的標(biāo)準(zhǔn)就能把人選對(duì)的。蓋洛普研究銷售人員，由來已久。幾十年來，我們采訪了250000個(gè)銷售代表和25000個(gè)銷售經(jīng)理。我們有什么發(fā)現(xiàn)呢？其實(shí)和許多老總們的直覺并無大的不同：其一，無論其他條件如何相似，銷售隊(duì)伍中始終存在明顯的業(yè)績(jī)跨度，即是說，少數(shù)人出類拔萃，多數(shù)人勉強(qiáng)應(yīng)付；其二，明星之所以成為明星，并不如常人

4、所想，是因?yàn)槠浣逃?、培?xùn)或經(jīng)驗(yàn)上有什么特別之處，而是因?yàn)樗麄冇刑厥獾牟鸥桑⑶野阉脤?duì)了地方。簡(jiǎn)言之，蓋洛普發(fā)現(xiàn)，銷售是一個(gè)“才干密集”的行業(yè)。何謂“才干”？根據(jù)蓋洛普的定義，就是“一個(gè)人貫穿始終、并能產(chǎn)生效益的思維、感覺和行為模式?！彼^“才干密集”，就是說，與其他的有形條件，如知識(shí)、技能、專業(yè)、教育、培訓(xùn)、經(jīng)驗(yàn)等相比，能否成為銷售明星，在更大的程度上取決于當(dāng)事人的“思維、感覺和行為模式”。模式對(duì)路，加上培訓(xùn)和努力，就有望出彩，遂有初

5、中學(xué)歷的高手。模式不對(duì)，學(xué)富五車也未必奏效，遂有一籌莫展的MBA。為什么銷售是“才干密集”的職業(yè)呢？難道才干對(duì)于其他職業(yè)不重要嗎？其實(shí)，在蓋洛普看來，知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代最有價(jià)值的工作都是“才干密集”的，因?yàn)檎展芾泶髱熕箞D爾特的說法，這些工作都是以人為本的，其基本內(nèi)容是“感知、判斷、創(chuàng)造和建立各種關(guān)系。”（托馬斯斯圖爾特，《知識(shí)資本》）處理人際關(guān)系是什么專業(yè)？能夠培訓(xùn)嗎？不過，相對(duì)于其他以處理人際關(guān)系為核心內(nèi)容的工作，銷售格外“才干密集”，因?yàn)?/p>

6、銷售代表所處理的，是一種特殊的人際關(guān)系，更具挑戰(zhàn)性。擯除坑蒙拐騙，要正正規(guī)規(guī)地把東西管理資源吧（），海量管理資料免費(fèi)下載！更多免費(fèi)下載，盡在導(dǎo)讀先來講一個(gè)我的好朋友A總買手機(jī)的故事。A總的NOKIA手機(jī)已經(jīng)用了好幾年該換新的了他興沖沖地來到了手機(jī)店直奔NOKIA柜臺(tái)售貨員小姐笑臉相迎不厭其煩地將各款NOKIA手機(jī)拿上臺(tái)面讓A總挑選。面對(duì)林林總總的新手機(jī)A總一時(shí)有點(diǎn)拿不定主意了售貨員小姐見狀笑盈盈地對(duì)A總推薦道：“其實(shí)國產(chǎn)手機(jī)也不錯(cuò)。不然

7、我拿幾款給您看看？”你我都知道手機(jī)是身份的象征。作為外企高管的A總從來就沒打算買一款國產(chǎn)小品牌手機(jī)?？墒敲鎸?duì)售貨員小姐如此熱情的推薦A總不好意思拒絕她于是就隨口答應(yīng)了。A總隨售貨員小姐來到廈新柜臺(tái)。售貨員小姐拿出一款廈新A8送到A總面前鄭重其事地介紹著：“這款手機(jī)的廣告可火了而且還得了外觀設(shè)計(jì)大獎(jiǎng)……”A總禮節(jié)性地看了一眼售貨員小姐遞上來的廈新A8心里還盤算著怎樣快點(diǎn)回到NOKIA柜臺(tái)去。售貨員小姐繼續(xù)展開攻勢(shì)“這款手機(jī)是雙屏是目前最時(shí)

8、髦的?！盇總無動(dòng)于衷。售貨員小姐的聲音更加甜美了充滿了誘人的魅力。a“這款手機(jī)有藍(lán)色背景燈光……這款手機(jī)還會(huì)跳舞……”A總還是無動(dòng)于衷。也許是售貨員小姐背完了所有的臺(tái)詞無計(jì)可施了只好喃喃地自言自語：“其實(shí)這款手機(jī)是我夢(mèng)中的手機(jī)……”A總的眼睛一亮抬起頭來注視著售貨員小姐似乎有一種力量打動(dòng)了他。但A總還是沒有買的意思。售貨員小姐受到A總的感染繼續(xù)對(duì)A總表白：“這款手機(jī)雖好只是它太貴了我買不起。這款手機(jī)是給你們老板用的！”神了！A總聽罷二話