營(yíng)銷員易犯的致命錯(cuò)誤

1、營(yíng)銷員易犯的致命錯(cuò)誤營(yíng)銷員易犯的致命錯(cuò)誤一些營(yíng)銷From.cn員總是疑惑，自己已經(jīng)很努力了，怎么就是做不出業(yè)績(jī)！究其原因，不是努力夠不夠的問題，而是其在營(yíng)銷過程中犯了致命的錯(cuò)誤。本文把營(yíng)銷員易犯的致命錯(cuò)誤大致羅列一下，以供廣大營(yíng)銷員在日常營(yíng)銷過程中加以注意。不做營(yíng)銷計(jì)劃不做營(yíng)銷計(jì)劃不少營(yíng)銷員做營(yíng)銷，沒有計(jì)劃性，為了找客戶，就象無(wú)頭蒼蠅到處亂撞，今天去這里，明天去哪里，跑來跑去，經(jīng)常是竹籃打水一場(chǎng)空，表面上看上去營(yíng)銷員很敬業(yè)，其實(shí)做的全是

2、無(wú)用功。因此要想真正做好營(yíng)銷，就必須有明確的工作計(jì)劃，按部就班，有條不紊地來做營(yíng)銷。憑感覺談客戶憑感覺談客戶有些營(yíng)銷員習(xí)慣于憑感覺做事，談客戶時(shí)把注意力放在一些表面上，比如看客戶的穿戴、辦公條件、交通工具、門頭裝修等，看客戶穿著奢華、開好車、住好樓，就認(rèn)為這是個(gè)大客戶，卻不深入思考，這個(gè)客戶真的有錢呢？還是靠借貸來包裝了自己呢？還有那些跑終端店的營(yíng)銷員，還沒有進(jìn)入客戶的店鋪，就憑自己的感覺認(rèn)為這家能賣貨，那家不能賣貨，這是相當(dāng)錯(cuò)誤的。對(duì)

3、于終端客戶（主指零售店等），采取的就是“掃街政策”，挨家挨戶去拜訪，增加鋪市率，提高成交率。其實(shí)這些憑感覺談客戶的營(yíng)銷員，經(jīng)常被一些假象迷惑，所以不僅做不出業(yè)績(jī)，甚至有些時(shí)候還上當(dāng)被騙。因此，營(yíng)銷員要學(xué)會(huì)觀察、調(diào)查和分析，不能憑感覺做決斷，透過現(xiàn)象抓住問題的本質(zhì)，找到真正屬于自己的客戶。只管說不去聽只管說不去聽不少營(yíng)銷員片面地認(rèn)為，營(yíng)銷就是通過語(yǔ)言的“魅力”把商品銷售出去，就是在客戶面前把商品描繪得天花亂墜，就是對(duì)客戶滔滔不絕，不僅不讓

4、客戶說話，也不會(huì)去用心聽客戶的訴求，卻不知這種強(qiáng)勢(shì)的溝通方式，往往引起客戶很大的抵觸情緒，客戶不但不會(huì)購(gòu)買商品，還會(huì)對(duì)營(yíng)銷員相當(dāng)反感。聰明的營(yíng)銷員，在對(duì)自己、公司、產(chǎn)品簡(jiǎn)單介紹之后，總是設(shè)法讓客戶說話，讓客戶表達(dá)的自己的需求和疑惑，自己用心去聽，聽出客戶的弦外之音，從而有針對(duì)性地介紹商品和解答疑惑，如此一是提高了成交效率，二是體現(xiàn)了對(duì)客戶的尊重。隨意信口開河隨意信口開河有些營(yíng)銷員，在做業(yè)務(wù)時(shí)，為了個(gè)人利益，不顧企業(yè)的規(guī)章制度，只要能談成

5、業(yè)務(wù)，什么都敢答應(yīng)客戶，只看眼前不管長(zhǎng)遠(yuǎn)，過一時(shí)算一時(shí)，說白了這是極不負(fù)責(zé)任的，也可以說是對(duì)客戶的一種欺騙。其實(shí)很多時(shí)候，客戶并不傻，他要求一些利益也好，或者要求一些條件也好，他并不是真的要得到這些，而只是為了考核營(yíng)銷員的信用情況，如果客戶要什么，營(yíng)銷員就給他什么，客戶反而不敢跟營(yíng)銷員合作，因?yàn)榭蛻艉芮宄I(yíng)銷員過多的承諾，就是無(wú)法兌現(xiàn)承諾。信口開河是不少營(yíng)銷員最易犯的錯(cuò)誤，值得所有營(yíng)銷員提高警惕。急于拋出底線急于拋出底線有的營(yíng)銷員在與客

6、戶談判時(shí)，急功近利、急于求成，把握不住談判的節(jié)奏和火候，還沒有進(jìn)入最后階段或者關(guān)鍵時(shí)刻，就把自己手中的籌碼一股腦兒說出來，企圖以此引誘客戶快速成交，事實(shí)上這樣做能成交嗎？當(dāng)然成不了！營(yíng)銷員提前拋出談判底線，就如同打仗未戰(zhàn)先敗，經(jīng)常是營(yíng)銷員給出讓步越快越多，客戶爭(zhēng)取的優(yōu)惠條件更多，是客戶貪得無(wú)厭嗎？不是的，是營(yíng)銷員自己搞砸了，營(yíng)銷員一上來就拋出談判底線，客戶則認(rèn)為肯定還能爭(zhēng)取很多，所以客戶似乎沒完沒了的要條件。實(shí)際上這些營(yíng)銷員不曉得談判也

7、是一門藝術(shù)，談判有守有攻、有進(jìn)有退，伸縮自如，不是只有讓步才能談成業(yè)務(wù)，而是該退則退，不該退的堅(jiān)決不能退，并且一定要堅(jiān)守住。就是要給客戶做出讓步，聰明的營(yíng)銷員也是如同擠牙膏，一丁點(diǎn)一丁點(diǎn)做出讓步，從來不會(huì)一下子把自己的底線全盤說出，從而盡量保持自己的最大利益化。自己畫地為牢自己畫地為牢有的營(yíng)銷員，尤其是一線營(yíng)銷員，習(xí)慣于給客戶劃定區(qū)域。比如前幾天，我去一線檢查市場(chǎng)，我的業(yè)務(wù)員在給一個(gè)客戶訂貨之后，人家客戶還沒說什么，他卻搶著說：“老板，

8、我給你卸了貨，你周邊這幾家店鋪，我就不給他卸貨了！”，這下可好，客戶馬上說“小劉，這可是你自己說的，要是讓我發(fā)現(xiàn)其他商店賣你廠的貨，我立馬就不賣你們廠的貨了！”，這不是自己給自己添堵嗎？這些店本身就是零售店，一個(gè)店能賣出銷量來嗎？再說本區(qū)域的客戶確定都到這個(gè)店里購(gòu)買嗎？在銷售上，類似這樣營(yíng)銷員給自己設(shè)限的例子還很多，乍看上去，仿佛營(yíng)銷員給客戶的恩賜，但是客戶卻把這個(gè)營(yíng)銷員當(dāng)傻瓜，這等于營(yíng)銷員把自己手腳綁起來了，所以營(yíng)銷員千萬(wàn)不能給自己設(shè)

9、限，在銷售上，就是客戶給自己設(shè)限，也要想法破解。突然襲擊推銷突然襲擊推銷有些客戶是需要預(yù)約的，尤其是一些大客戶，營(yíng)銷員最好提前電話聯(lián)系，問清客戶什么時(shí)候有時(shí)間面談，問清楚日期、面談地點(diǎn)等，這樣一來顯示自己做業(yè)務(wù)的素養(yǎng)，二來表示了對(duì)客戶的尊重，使得客戶愿意與營(yíng)銷員接觸，如此便提高了成交效率。現(xiàn)實(shí)營(yíng)銷中，恰恰有不少營(yíng)銷員不這么做，經(jīng)常對(duì)一些客戶搞突然襲擊推銷，也不管客戶是不是愿意接受你的推銷，也不管客戶心情如何，就不管三七二十一地去推銷，結(jié)

10、果可想而知，不被拒絕才怪呢。還有那些在一線跑店的營(yíng)銷員，不看客戶心情及忙閑情況，也不去看店鋪內(nèi)競(jìng)品的情況，就直接拿著樣品找客戶推銷，這樣自然很難成交。所以營(yíng)銷員要學(xué)會(huì)預(yù)約客戶，做終端店鋪的營(yíng)銷員，要先進(jìn)到客戶店里了解具體情況之后，再?zèng)Q定是否對(duì)客戶營(yíng)銷以及怎樣營(yíng)銷。違背當(dāng)?shù)仫L(fēng)俗違背當(dāng)?shù)仫L(fēng)俗每個(gè)地方都有自己的風(fēng)俗和文化，作為營(yíng)銷員要盡量入鄉(xiāng)隨俗，不要觸碰那些風(fēng)俗的禁忌，尤其那些外來的營(yíng)銷員更應(yīng)該注意，要是觸碰了風(fēng)俗的禁忌，不但是業(yè)務(wù)做不成，

11、有時(shí)候還招來麻煩?？赡苡行I(yíng)銷員做業(yè)務(wù)時(shí)違背了當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)俗，這絕對(duì)不是有意去挑戰(zhàn)這些風(fēng)俗禁忌的，主要是自己不知道，比如前些天一個(gè)早晨我到某地一個(gè)超市去談判，看到超市經(jīng)理很忙，我就說：“xx經(jīng)理，看把您忙的，我和您幫幫忙吧！”，沒想到超市經(jīng)理勃然大怒：“大早晨，你和我?guī)褪裁疵?？”，弄得丈二和尚摸不著頭腦，后來從我的一個(gè)朋友那里才知道，幫忙在他們那里是貶義詞，只有死了人才用“幫忙”這個(gè)詞。所以營(yíng)銷員一定多了解駐地的一些風(fēng)俗，免得做業(yè)務(wù)時(shí)惹出麻