銷售是個(gè)性的延伸

1、銷售是個(gè)性的延伸銷售是個(gè)性的延伸◎採訪撰文／陳延昇來源：網(wǎng)路流傳銷售是個(gè)性的延伸，賣的不只產(chǎn)品，是你自己銷售是個(gè)性的延伸，賣的不只產(chǎn)品，是你自己「你會不會喝酒？」20幾年前，現(xiàn)任博達(dá)華商廣告公司總裁凌來誠應(yīng)徵廣告業(yè)務(wù)工作，主考官問的第一個(gè)問題。他第一次和客戶應(yīng)酬，「才喝到第二杯酒，就完全掛掉了！」優(yōu)派集團(tuán)總裁朱家良早年曾推銷事務(wù)機(jī)器，成交機(jī)率約140，因此，他的作法是：「一直碰釘子，碰完39個(gè)釘子，就有機(jī)會可以做到一個(gè)?！惯€好，時(shí)代變了

2、。敦陽科技董事長梁修宗在大學(xué)時(shí)代，看到HP的業(yè)務(wù)員到學(xué)校做售後服務(wù)，西裝筆挺，很專業(yè)的樣子，「我告訴自己，以後一定要當(dāng)業(yè)務(wù)員?！宫F(xiàn)在，「業(yè)務(wù)員」已經(jīng)成為一個(gè)有專業(yè)形象的職業(yè)，連科技大亨郭臺銘、林百里都經(jīng)常被讚許為「超級業(yè)務(wù)員」。有為者亦若是。立志成為「超級業(yè)務(wù)員」嗎？好消息是，從就業(yè)市場來看，業(yè)務(wù)工作的機(jī)會多，而且競爭對手少。根據(jù)104人力銀行的統(tǒng)計(jì)，目前每100個(gè)就業(yè)機(jī)會中，就有20個(gè)找業(yè)務(wù)人才，但每100個(gè)求職人口中，只有8個(gè)人願意

3、做業(yè)務(wù)。然而，壞消息是，現(xiàn)在業(yè)務(wù)工作愈來愈難做。銷售談判大師，羅傑道夫（RogerDawson）說：「銷售新世紀(jì)的趨勢之一是，你的買主知道得愈來愈多?！巩?dāng)買主的資訊愈充分，對品質(zhì)的要求就愈高，想成交，當(dāng)然難度也相對提高。不止於此，市場上同類型商品還愈來愈多，產(chǎn)品外表、功能、價(jià)錢也都差異不大，買主的選擇增加，命中的機(jī)率也就相對降低。遇到這兩個(gè)問題，傳統(tǒng)老業(yè)務(wù)人會搬出「業(yè)務(wù)鐵律」兩則：「再衝！再不然，便宜給他！」但是橫衝亂撞，往往落得無功而

4、返，降價(jià)求售，只怕連溫飽都難。從前的業(yè)務(wù)鐵律，正逐漸鏽蝕，在數(shù)位時(shí)代裡，「知識」型的新典範(fàn)，才是業(yè)務(wù)的黃金法則?！螯S金法則1.創(chuàng)新思維─靠腦袋不靠嘴巴的他在和客戶互動時(shí)，角色常常更像在做理財(cái)諮詢?！笜I(yè)務(wù)員的專業(yè)知識要大於客戶，」104人力銀行總經(jīng)理?xiàng)罨鶎挿治?，這些知識不是用來包裝自己的，「是要來解決客戶的問題，」如果不能解決客戶問題，還不用談到產(chǎn)品優(yōu)劣，個(gè)人就已經(jīng)出局了?！螯S金法則5.不只是賣產(chǎn)品的人，更是整合資源的人「現(xiàn)在的銷售工作，

5、環(huán)節(jié)、流程很複雜，專業(yè)的東西很多，」凌來誠在紙上畫了很多小圈圈，然後再畫一個(gè)大圈圈，抬頭說：「業(yè)務(wù)的專業(yè)，就是要能整合各個(gè)專業(yè)?！刮堂麾徠饺涨陟渡L集各種資料，當(dāng)顧客上門時(shí)能呈現(xiàn)最客觀的參考資料，除此之外，每個(gè)星期有3、4天都固定要到保養(yǎng)廠，關(guān)心顧客車子的維修狀況之外，也和技工保持良好的關(guān)係。她明白，必須要從提供販賣之前的充分資訊，整合到售後服務(wù)的資源，顧客才會買到一部好車?！螯S金法則6.100％顧客導(dǎo)向曾經(jīng)擔(dān)任業(yè)務(wù)工作的楊基寬分析：「以

6、前大部份做業(yè)務(wù)是hardsales（強(qiáng)迫推銷），只要有產(chǎn)品加上一些銷售技巧就行?！沟F(xiàn)在，當(dāng)買方市場來臨，強(qiáng)迫只會帶來反感，「必須完全從顧客需求出發(fā)?！埂敢郧澳銜３Ｂ牭綐I(yè)務(wù)員說：不行！這是公司規(guī)定的，」凌來誠分析，「公司規(guī)定」的意思，就不是從顧客出發(fā)，「現(xiàn)在，當(dāng)顧客有問題，即使再困難，業(yè)務(wù)員都必須說：好！我回去溝通?！剐碌涔?fàn)的TopSales，幾乎沒有人不奉行這個(gè)原則。美商如新的羅振邦與林素霓在擴(kuò)展下線組織時(shí)，深知直銷的工作本質(zhì)會帶來