金港花苑項(xiàng)目策劃_第1頁
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文檔簡介

1、金港花苑項(xiàng)目策劃案金港花苑項(xiàng)目策劃案題目來源:題目來源:作者以四川大禹企劃有限公司企劃總監(jiān)身份,對(duì)成都港都花苑實(shí)業(yè)有限公司開發(fā)的“金港花苑“房地產(chǎn)項(xiàng)目主持策劃的總結(jié)。應(yīng)用:應(yīng)用:本策劃案對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)實(shí)力較弱的開發(fā)商,在不能進(jìn)行規(guī)模開發(fā)時(shí),將工作重心從扭轉(zhuǎn)彌補(bǔ)整體弱勢(shì)轉(zhuǎn)變?yōu)榧辛α繌?qiáng)化局部優(yōu)勢(shì)來淡化整體劣勢(shì)。在確定項(xiàng)目特征、定位時(shí),主動(dòng)進(jìn)入“細(xì)分市場“,以突出的、鮮明的個(gè)性特征取勝。仿效此案進(jìn)行項(xiàng)目運(yùn)作,可以起到揚(yáng)長避短、減少競爭壓力的作

2、用。內(nèi)容內(nèi)容:20世紀(jì)90年代以來,國內(nèi)房地產(chǎn)市場因政府扶持和政策傾斜而持續(xù)升溫,成為擴(kuò)大內(nèi)需、拉動(dòng)整個(gè)國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的火車頭。結(jié)合舊城改造和城市化進(jìn)程,房地產(chǎn)市開發(fā)日趨活躍,新樓盤、新小區(qū)不斷涌現(xiàn),投資失敗的爛尾工程也不斷增多,競爭非常慘烈。競爭的加劇,必然導(dǎo)致市場的細(xì)分,開發(fā)商絞盡腦汁紛紛從概念出發(fā),打出各自的特色:位置牌、環(huán)境牌、生活方式牌、開間布局牌、裝修牌、智能牌、配套設(shè)施牌、物管牌、價(jià)格牌、付款方式牌,以適應(yīng)不同的房產(chǎn)消費(fèi)市場

3、需求。作者獨(dú)辟蹊徑,從年齡角度切入,鎖定“老年消費(fèi)群體“,開發(fā)出老年公寓特色樓盤,獲得巨大成功。本方案的精髓在于:本方案的精髓在于:1:從適應(yīng)市場(了解市場)、上升到培育市場,再上升到創(chuàng)造市場。2:從經(jīng)驗(yàn)決策上升到科學(xué)決策。3:從追求橫向規(guī)模化上升到縱向一體化。4:從先出產(chǎn)品后找市場上升到先找市場后出產(chǎn)品。5:從思維方式上,以“最好的競爭方式就是避免競爭“的思想,用鮮明的個(gè)性特征避開競爭對(duì)手。案例:案例:成都港都花苑實(shí)業(yè)開發(fā)有限公司在成

4、都東門的龍舟路有一塊占地31畝的土地待開發(fā),需進(jìn)行項(xiàng)目定位及整合營銷策劃。大禹企劃公司選派精兵強(qiáng)將組成強(qiáng)大陣容,對(duì)該樓盤做了大量的市調(diào)工作。經(jīng)調(diào)查,我們發(fā)現(xiàn)該樓盤的重要優(yōu)勢(shì)有:樓盤地處東門,土地價(jià)格便宜;位置緊臨龍舟路,交通方便;牛市口小學(xué)、幼兒園、四川師大附中分布四周;緊鄰府南河,背靠望江公園、河心公園,環(huán)境清幽;蓮花新區(qū)及農(nóng)貿(mào)市場、牛沙便道農(nóng)貿(mào)市場就在附近,生活方便。我們同時(shí)發(fā)現(xiàn)幾處明顯的劣勢(shì):小區(qū)占地面積小,不可能開發(fā)高檔樓盤,因

5、為不能滿足高檔樓盤必須配制的會(huì)所及其它大型配套項(xiàng)目設(shè)施。成都港都花苑實(shí)業(yè)開發(fā)有限公司是一家年輕的公司,剛介入房地產(chǎn)領(lǐng)域,自身缺乏知名度。經(jīng)濟(jì)實(shí)力也不濟(jì),沒有成片大規(guī)模開發(fā)的實(shí)力,競爭能力弱。如果走中低檔路線,我們又發(fā)現(xiàn):特色不突出的競爭對(duì)手非常多,而且對(duì)手實(shí)力較強(qiáng)勁,打價(jià)格戰(zhàn),港都花苑實(shí)業(yè)公司不僅沒把握取勝,說不定連本錢都收不回來。龍舟路沿線為舊城改造、老成渝公路拓寬改造的重點(diǎn)城區(qū),房地產(chǎn)開發(fā)新項(xiàng)目非常多,并且由于成都東門國營老廠商單位

6、非常多,經(jīng)濟(jì)效益普遍較差,故價(jià)位低,賣點(diǎn)雷同。怎樣能在中低價(jià)位的樓盤上做出鮮明的個(gè)性色彩,填補(bǔ)市場空白,切中市場特色需求,是我們面臨最大的難題。經(jīng)過廣泛的市場調(diào)查,對(duì)全市樓盤分布、項(xiàng)目特色、開發(fā)成本、周期和營銷實(shí)效的深入了解分析,筆者感到:現(xiàn)實(shí)條件下,從概念出發(fā)的特色牌幾乎開發(fā)殆盡,開發(fā)商的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和地段條件又不允許涉足如“高科技“、“古典“、“歐美風(fēng)情“這類豪華概念。必須從新的角度尋求市場空白。在對(duì)地塊周邊服務(wù)設(shè)施的調(diào)查中,筆者遇到一

7、對(duì)老年夫妻,他們到附近的醫(yī)院就診,由于排隊(duì)掛號(hào)、候診排長隊(duì)、拍肺部X光片和血液檢查、在兩幢大樓間來回奔波、等候檢查和化驗(yàn)結(jié)果、交費(fèi)取藥排隊(duì)等原因,為了一點(diǎn)普通感冒折騰近5個(gè)小時(shí),心情痛苦煩躁反而使病情加重?!袄夏耆丝床‰y“的訴求觸動(dòng)了筆者的靈感。能不能從年齡切入,開發(fā)專門適合老年人安度晚年的住宅樓盤呢?統(tǒng)計(jì)顯示:由于生產(chǎn)力發(fā)展,人民群眾物質(zhì)文化生活水平的提高,中國60歲以上老齡人口占總?cè)丝诘谋壤?、利用附近3、12、14、31、38、5

8、1、68、75、77路公交車,充分解決老年人辦事、親友子女探望等交通問題;3、與附近的醫(yī)院掛鉤,解決老人“就醫(yī)難“的問題;4、與附近公園掛鉤,解決老人休閑、鍛煉、娛樂的需求;5、與附近的幼兒園、小學(xué)掛鉤,解決老人替子女照料孫子孫女,就近入托、入學(xué)、方便接送的需求。五:宣傳促銷針對(duì)老年人特點(diǎn),制定了與眾不同的老年公寓促銷策略:1、大力宣揚(yáng)中華民族“尊老愛幼“的傳統(tǒng)美德,倡導(dǎo)“孝心“消費(fèi),引導(dǎo)子女為老人集資買房;2、調(diào)查有關(guān)“尊老敬老“、為

9、老年人排擾解難辦實(shí)事的正反兩方面新聞素材,通過新聞熱線向媒體提供。巧妙聯(lián)系社會(huì)對(duì)“老年公寓“、“老年社區(qū)“的輿論期盼呼吁,利用新聞擴(kuò)大本樓盤的知名度和美譽(yù)度,既提高效率,又降低成本;3、制定相對(duì)較低的價(jià)格,采用分期付款,銀行按揭等靈活的收費(fèi)方式;4、從下崗職工中招聘一批中年婦女擔(dān)任售樓代表,既能提高與老年人的親和力,又相對(duì)降低了用工成本;5、創(chuàng)造“拉家?!笆蹣欠绞剑屩心陭D女售樓代表充分“傾聽“老人們的“嘮叨“,與老人們推心置腹,陪老人

10、們貨比三家。經(jīng)縝密的策劃后,樓盤以“夕陽紅“命名,正式開盤。響亮提出是專門為老人量身定做設(shè)計(jì)的房子。全面的戶型設(shè)計(jì),環(huán)境、配套都完全符合老人們的習(xí)慣和內(nèi)在需求,并響亮地傳播了樓盤的廣告主題語:“成熟地愛一次!“方案推出后,由于定位準(zhǔn)確,特色突出,營銷獨(dú)特,房價(jià)便宜,功能完善,因而大受好評(píng),創(chuàng)造了開盤兩個(gè)月銷售一空的奇跡,并贏得了可觀的社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益。解釋:解釋:本方案運(yùn)作方式與傳統(tǒng)方式相比較,其精髓在于:1、應(yīng)市場(了解市場)、上升

11、到培育市場、再上升到創(chuàng)造市場。為了了解和適應(yīng)市場,我們組織8名業(yè)務(wù)骨干,分成東南西北四個(gè)小組,對(duì)全市的房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目進(jìn)行了全方位深入細(xì)致的市場調(diào)查,歷時(shí)一周,繪制出全市樓盤分布圖,并對(duì)各樓盤項(xiàng)目進(jìn)行了分類登記,分類標(biāo)識(shí)。在充分了解市場的基礎(chǔ)上,對(duì)市場需求進(jìn)行細(xì)分,綜合出新的市場需求,然后通過宣傳廣告,培育和創(chuàng)造出一個(gè)實(shí)實(shí)在在的老年房產(chǎn)市場。2、經(jīng)驗(yàn)決策上升到科學(xué)決策。經(jīng)驗(yàn)是寶貴和必不可少的,經(jīng)驗(yàn)是科學(xué)的基石。尤其在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代,單憑經(jīng)驗(yàn)

12、往往導(dǎo)致失敗。論房地產(chǎn)開發(fā),成都港都花苑實(shí)業(yè)開發(fā)有限公司的項(xiàng)目開發(fā)、管理人員比我們經(jīng)驗(yàn)豐富得多,按開發(fā)商的普遍經(jīng)驗(yàn),本地塊只適宜針對(duì)城東相對(duì)不富裕的人口,開發(fā)中低檔住宅。而由于這類住宅項(xiàng)目業(yè)己大量開發(fā),相對(duì)過剩,到最后一再降價(jià)也賣不出去的風(fēng)險(xiǎn)很大。我們把當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)開發(fā)的經(jīng)驗(yàn),與全國各地、古往今來、國內(nèi)國外、各行各業(yè)項(xiàng)目開發(fā)成功失敗的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)相結(jié)合,用辯證唯物主義的觀點(diǎn)加以綜合分析,從感性認(rèn)識(shí)上升到理性認(rèn)識(shí),最后作出科學(xué)決策,經(jīng)實(shí)踐證明這

13、個(gè)決策是正確的。3、從追求橫向規(guī)?;仙娇v向一體化。任何項(xiàng)目要真正贏得效益,都有必須形成規(guī)?;a(chǎn)。規(guī)模越大,規(guī)?;潭仍礁?,則成本越低,可能占領(lǐng)市場的份額越高,知名度、美譽(yù)度上升的空間也越大。本項(xiàng)目由于地塊的原因,規(guī)模化程度嚴(yán)重受限,于是我們改為著眼于縱向一體化,實(shí)際上是把普通客戶群部分相同需求的規(guī)?;兂闪颂囟蛻羧喝肯鄬?duì)需求的規(guī)?;?。4、從先出產(chǎn)品后找市場上升到先找市場后出產(chǎn)品。對(duì)于任何開發(fā)商來說,最方便的辦法是先出產(chǎn)品,而

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