全美企業(yè)家職業(yè)經(jīng)理教程（上）

1、《全美企業(yè)家職業(yè)經(jīng)理教程》（上）談判技巧－銷(xiāo)售技巧－管理技巧談判策略和技巧（A）談判者應(yīng)具備的素質(zhì)及能力做一個(gè)好的談判者，要具備什么素質(zhì)呢？美國(guó)國(guó)際管理集團(tuán)（G）總裁麥考梅克認(rèn)為，在談判之前他們至少應(yīng)該知道：（1）為什么而談判；（2）這個(gè)協(xié)議將維持多久；（3）什么人將被牽扯進(jìn)來(lái)；（4）什么問(wèn)題將被包括進(jìn)來(lái)；（5）將交易的金額有多大。這些是談判的基礎(chǔ)。記住了這些基礎(chǔ)，即使在長(zhǎng)時(shí)間的緊張談判中，你也能夠與對(duì)方抗衡。但是參加談判遠(yuǎn)不是記住什么

2、東西、什么人、多長(zhǎng)時(shí)間、多大金額這幾點(diǎn)就足夠了。在告訴你這幾個(gè)基本點(diǎn)之后，還要再詳細(xì)介紹做一個(gè)世界級(jí)談判高手，應(yīng)具備的索質(zhì)及直覺(jué)。具備了這些素質(zhì)的談判高手無(wú)需使自己做出讓步，并且在對(duì)方意識(shí)不到自己做出了讓步的情況下獲取成功。1把容易引起沖突的問(wèn)題留在后面很多人誤以為堅(jiān)韌的談判好手就是咄咄逼人地進(jìn)攻。這是不對(duì)的。雙方的爭(zhēng)執(zhí)在談判中是一個(gè)必要的部分，但這一部分被濫用得太多了。爭(zhēng)論與堅(jiān)韌或男子氣概毫無(wú)關(guān)系，倒是更多地與時(shí)間安排有聯(lián)系。在每次談

3、判中，人們總是將可能引起沖突的討論留到最后。一旦有什么問(wèn)題使人覺(jué)得可能會(huì)引起爭(zhēng)論，他就將其擱置一邊，待協(xié)議中所有其他條款全都通過(guò)以后再來(lái)解決。這樣安排有兩點(diǎn)好處。第一、使你在談判的開(kāi)始階段保持一個(gè)良好的姿態(tài)。不管怎么說(shuō)，如果談判伊始，你就在一個(gè)問(wèn)題上堅(jiān)持不讓?zhuān)敲丛陔S后的談判中就很難指望對(duì)方做出較多的讓步。第二、使談判臨近結(jié)束的時(shí)對(duì)自己有利。在艱苦工作了數(shù)周甚至數(shù)月之后，人們往往變得較為容易讓步。對(duì)談判桌上遺留的最后一個(gè)問(wèn)題，不管這個(gè)問(wèn)

4、題是多么棘手，他們總是希望盡快解決它。2故意安排缺席談判高手們?cè)跊Q定本公司參加談判的人員名單時(shí)總是非常仔細(xì)。例如，在很多談判中，麥考梅克有意識(shí)地缺席。當(dāng)對(duì)方在某個(gè)微妙的問(wèn)題上強(qiáng)迫他的代表表態(tài)時(shí)，他的代表可以很自然地說(shuō)：“我覺(jué)得很不錯(cuò)，這個(gè)想法對(duì)我來(lái)說(shuō)是可取的，不過(guò)我還得和麥克商量商量?！边@種拖延的手段可能會(huì)激怒對(duì)方，但是，這樣能夠制造在晚些時(shí)候私下討論這個(gè)問(wèn)題的機(jī)5直言相告是一種好的解決辦法一個(gè)世界級(jí)談判高手的個(gè)性應(yīng)該是直率多于含蓄。這

5、種素質(zhì)非常難得，對(duì)消除對(duì)方的疑慮、怒氣等很有好處。當(dāng)談判趨于緊張或幾近破裂時(shí)，直率顯得特別有效。簡(jiǎn)單說(shuō)一句：“我非常希望這次談判能夠成功”，或者“這個(gè)對(duì)我非常重要”。一句坦率的表白可能奇妙地結(jié)束談判桌上的僵局，改善氣氛，并使對(duì)方知道你們的意圖所在。至于在談判中，在什么問(wèn)題上采取直言相告的策略效果最好，麥考梅克發(fā)現(xiàn)恰恰是人們常常感到難以開(kāi)口的價(jià)格問(wèn)題。絕大多數(shù)人害怕報(bào)出“巨額數(shù)字”。也許是因?yàn)閾?dān)心別人會(huì)以為他們要賺取太高的利潤(rùn)。麥考梅克則

6、沒(méi)有這份心理負(fù)擔(dān)。他敢于報(bào)價(jià)是因?yàn)樗敢庀驅(qū)Ψ教峁┍竟镜某杀竞屠麧?rùn)數(shù)據(jù)以便參考。麥考梅克的公司曾為一個(gè)項(xiàng)目向一家電視網(wǎng)報(bào)價(jià)萬(wàn)美元。他們對(duì)這個(gè)方案感到很滿意。但是談判卻總是沒(méi)有進(jìn)展。終于麥考梅克弄明白了，他們誤以為他在這個(gè)項(xiàng)目上能賺0萬(wàn)美元，而這簡(jiǎn)直太沒(méi)有道理了。很多項(xiàng)目常常在這個(gè)時(shí)候遭到失敗。一方希望知道對(duì)方能賺多少錢(qián)，而另一方則被激怒，開(kāi)始防范起來(lái)，扔出一句：“我的利潤(rùn)關(guān)你什么事？”其實(shí)，這個(gè)時(shí)候直言相告是最好的解決方法。麥考梅克一

7、步一步地向這家電視網(wǎng)介紹公司的預(yù)算，并使他們承認(rèn)％的利潤(rùn)并不算高，而麥考梅克的公司也許應(yīng)該獲得更高的報(bào)酬。對(duì)方很明智地不再繼續(xù)追問(wèn)究竟他們的利潤(rùn)是多少，但是談判卻從此順利地進(jìn)行下去了。商務(wù)洽談要領(lǐng)商務(wù)洽談是經(jīng)商者十分重要的商務(wù)活動(dòng)，要取得談判的成功，任何一名參加者都應(yīng)保持旺盛的精力，以保持頭腦及身體的最佳狀態(tài)，談判中時(shí)機(jī)稍縱即逝，僅背誦幾條規(guī)則并不能成為高手，還需不斷學(xué)習(xí)和實(shí)踐，充分體會(huì)、應(yīng)用以下要領(lǐng)：1沉默是金不少久經(jīng)談判考驗(yàn)的專(zhuān)家深

8、諳此道，并且總是不厭其煩地告訴后生恪守此道。這并非是說(shuō)人天生就應(yīng)如此。其實(shí)，談判中的冷場(chǎng)氣氛，是任何人都難以忍受的，但卻是十分重要的一幕。為此，精明的前輩面對(duì)這種難堪的局面，誰(shuí)也不去最先打破沉默。2要善于等待歲月如神奇的圣誕老人常常能使形勢(shì)發(fā)生老化。古人云：無(wú)為而治。在等待中，讓客戶平靜，使問(wèn)題自然解決，使新的方案再現(xiàn)，讓不盡人意的業(yè)務(wù)自然結(jié)束。但作為具有開(kāi)拓創(chuàng)新精神的企業(yè)家，總是習(xí)慣于果斷明確地處理問(wèn)題。但是在不少時(shí)候，稍等片刻，讓事