《論語》中的銷售藝術(shù)

1、《論語》中的銷售藝術(shù)《論語》中的銷售藝術(shù)營銷是大部分科學(xué)技術(shù)轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實應(yīng)用的法寶，再好的科學(xué)技術(shù)，如果得不到應(yīng)用，也體現(xiàn)不出其應(yīng)有的價值。所以作為營銷終端環(huán)節(jié)的銷售人員，更是成為了重中之重。為了能讓銷售人員有的放矢，各大小企業(yè)拼盡其能，不犧花重金聘請洋教頭，也走中國足球的道路，來個土洋結(jié)合，但效果往往一般。我認(rèn)為其主要原因在于“地利”，也就是說中國和外國的環(huán)境不同，人們的生活理念和習(xí)慣也不同，造成了很多技術(shù)不能合理的應(yīng)用。前些日子閑來無

2、事，拿起我國儒家的經(jīng)典《論語》看了一看，卻使我眼睛大亮，才知道孔子何以被稱為圣人，原來在三千年前，他就已經(jīng)對如何做好銷售進(jìn)行了闡述，這就是《論語》.說到這里，大家可能會笑，但請大家先慢慢品位，自然就了解了其中的奧妙?！墩撜Z》共分20篇。是孔子的學(xué)生記錄孔子言行的，代表了孔子的大部分思想。但這些思想我認(rèn)為用一句話足可以表達(dá)，即：“志于道，據(jù)于德，依于仁，游于藝?！毕旅嫖覀円黄鹱鲆幌路治?。我們在給銷售人員做培訓(xùn)的時候，第一部分往往是“心態(tài)篇

3、”。這也是一位優(yōu)秀銷售人員應(yīng)該具備的最重要的、也是最基本的素質(zhì)。因為對于銷售人員來說，最大的敵人，不是顧客的拒絕，也不是商品的競爭環(huán)境，而是來自銷售人員內(nèi)心的恐懼和自卑。但事實上，銷售工作是一種陽光燦爛的行業(yè)。隨著中國加入世貿(mào)，銷售人員的地位和價值已經(jīng)得到了人們的廣泛認(rèn)同，尤其在收入方面，更是在各個行業(yè)中名列前茅。那么孔子所講的“志于道”，就是要立志高遠(yuǎn)。專業(yè)一點來說，就是要我們銷售人員要有個遠(yuǎn)大的人生目標(biāo)和職業(yè)規(guī)劃?，F(xiàn)在不是有一句這樣

4、流行的話么，“思想決定行為，行為決定習(xí)慣，習(xí)慣決定性格，性格決定命運。”那么，作為銷售人員來講，一定要給自己設(shè)定一個恰當(dāng)?shù)哪繕?biāo)，并嚴(yán)格按著目標(biāo)執(zhí)行，不打任何折扣，才能實現(xiàn)夢想。另外“道”字也可以理解為一種規(guī)律。銷售人員切記不要心浮氣燥，尤其是剛加入銷售行業(yè)的新人，虛心努力的學(xué)習(xí)才是最重要的。不要只看到前輩們的輝煌業(yè)績，也要看到輝煌業(yè)績后面的辛酸與努力。更不要被這驕人業(yè)績嚇倒，從而產(chǎn)生自卑心理。路是一步一步走的，飯是一口一口吃的，這就是天

5、道。銷售人員的成長也必然要經(jīng)過這個階段，凡是急不得，否則不但不能成功簽單，還會給自己留下難以摸去的陰影。同時，超過自身成長速度的進(jìn)步也會帶來意想不到的災(zāi)難。這就是我對“志于道”的理解?！皳?jù)于德”可以理解是“志于道”的行為。那么也就是說，有好的思想，有好的規(guī)劃，還要有好的行為去體現(xiàn)這些好的思想。我們不得不承認(rèn)錢對我們來說，簡直是太重要了。重要的不是錢本身，而是它作為一種工具所能給我們帶來的一切。那么銷售人員喜歡錢，沒有錯。但試想一下，把這

6、種想法帶到顧客那里去會有什么樣的后果。有哪個人會為了讓你賺到錢而和你做生意！所以銷售人員不只是要在思想上，而且在行為上，一定要抱著為顧客服務(wù)，為顧客解決問題，才能真正得到顧客的欣賞。這不是要大家做假，而一定要在心底有這樣的想法。聽起來很簡單，然而很難做到。就像孔子說的學(xué)而不厭，整天報著書本不煩惱的有幾人？“依于仁”就是依傍于仁，道和德如何發(fā)揮，是否能發(fā)揮到極點，就在于人對于人和物有沒有愛心。仁有體有用。仁的體就是內(nèi)心的修養(yǎng)，仁的用就是是

7、否博愛。這里我主要想談的就是銷售人員的個人素質(zhì)。尤其是大客戶，個人素質(zhì)的好壞能起到?jīng)Q定性的作用。現(xiàn)在的銷售工作很少有一次就能直接成功的，往往需要反復(fù)的和顧客溝通、確認(rèn)，最后達(dá)成一致。這期間，銷售技巧和對顧客的服務(wù)固然很重要，但顧客最終選擇和什么樣的銷售人員簽單，或者說信任哪一個銷售人員，這就取決于顧客對你的確認(rèn)了，也就是說你的個人素質(zhì)能否得到顧客的認(rèn)可。雖然顧客千差萬別，但無論什么樣的人，在心理最終都喜歡和“好人”，能讓他放心的人做生意

8、。這就是仁的體和用的最大好處?！坝斡谒嚒本褪峭耆耐庠诒憩F(xiàn)了。它就是我們銷售人員的槍支彈藥，是我們的武器?！坝斡谒嚒钡乃嚢ǘY、樂、射、御、書、數(shù)。禮，就是我們現(xiàn)在所講的商務(wù)禮儀，它是個人素質(zhì)與修養(yǎng)的具體表現(xiàn)。樂，可以被理解一種娛樂或休閑的方式，可以讓心如流水般感到快意。在銷售過程中也可以被演化為解決顧客異議的技巧。射，軍事，武功上的。在銷售中就是我們的銷售技巧，是用來賴以生存的。御，駕車，是古代行軍打仗的工具。在銷售中就是你的語言表達(dá)

9、能力，是傳輸你思想的工具。只有用好工具，才能順利的到達(dá)成功的彼岸。書，即知識，其中包括產(chǎn)品知識和與其相關(guān)的周邊知識。數(shù)，自然科學(xué)。在銷售中可以表示為顧客的利益，也就是說你要會給顧客算帳。如果說“志于道，據(jù)于德”包括了精神思想，那么“依于仁，游于藝”就是銷售的行為準(zhǔn)則。其實，這世界上的道理就那么多，關(guān)鍵不是他說了什么，而是你從中想到了什么，你又做了什么。盡信書，不如無書。同樣，盡信技巧不如無技巧。一位騙子曾說過，騙人、做事要用“心”。其實