新進銷售員薪酬法——瓜分制

1、1新進銷售員薪酬法－瓜分制新進銷售人員大多對行業(yè)具體情況不熟悉，加上欠缺經驗，在銷售過程中遇到挫折后，自信心易受打擊，一段時間后往往心灰意冷，士氣低落。在此情況下，即使新員工享有與老員工相同的提成比例，但由于其完成業(yè)績較少甚至極少，所謂的“提成”成了可望而不可及即的“空中樓閣”。因此，對新進銷售人員的薪酬，瓜分制是一種較好的方法。所謂“瓜分制”，就是企業(yè)將全體新進銷售人員視作一個整體，確定其收入之和，每個員工的收入則按貢獻大小占總貢獻的

2、比例計算，其計算公式為：個人月薪＝總工資（個人月貢獻／全體月貢獻）例如，某公司共有6名新進銷售員，公司根據(jù)市場和競爭對手的具體情況，確定6人月收入之和為9000元。當月6人完成的銷售額分別為10萬元、11萬元、12萬元、10萬元、16萬元、11萬元，則第一位銷售員的月薪為：9000元10萬元／（10萬元＋11萬元＋12萬元＋10萬元＋16萬元＋11萬元）＝1286元。其他銷售員報酬依此類推可算得。薪酬“瓜分制”剔除了市場環(huán)境因素的影響，

3、站在同一起跑線上的新進銷售員，只要付出努力，就能在固定的總收入中占據(jù)較大份額。如此，既強化了新進銷售員之間的競爭，也提高了他們的積極性。當然，為保障新進銷售人員的基本生活水平，提高他們的職業(yè)安全性，還可進一步將瓜分制與混合制結合，其計算公式為：個人月薪＝固定工資部分＋（總工資－總固定工資）（個人月貢獻／全體月貢獻）如上例中，如將每個銷售員固定工資定為500元，則第一位銷售人員的月薪計算方式為：500元（9000元－500元6人）10萬元

4、（10萬元11萬元＋12萬元＋10萬元＋16萬元＋11萬元）＝1357元?？傊?，在將銷售人員的薪酬與績效指標量化的結果掛鉤時，計算基數(shù)是企業(yè)降低銷售費用和提高薪酬激勵性、競爭性之間的平衡點。當銷售人員的激勵薪酬部分在企業(yè)銷售費用中所占比重不大時，可將計算基數(shù)定的高一些，反之則稍低。計算基數(shù)的確定方法最好是透明的，以增加員工的公平性，提高員工滿意度。2將銷售人員績效的量化結果同薪酬水平掛鉤，回答了員工在企業(yè)的績效管理中常常會提出的“我將得

5、到什么？我的利益是什么？”。當員工看到組織所期望的目標由于較好的落實而得到回報時，與績效相匹配的薪酬才會變得真實。即使他們會對那些得到更多獎勵的人做出嫉妒或憤憤不平的反應，但是他們會承認管理層對績效考核計劃和薪酬計劃都是認真的。于是，在下一個考核期，他們會更用心。這個時候，他們會開始問一些與績效考核有關的問題，如它到底是怎么回事兒，以及如何才能得到更令人滿意的績效等。于是，他們才會在將來成為積極的參與者。與績效考核相匹配的薪酬計劃把組織