薪酬管理中的幾個難點問題（下）

1、1薪酬管理中的幾個難點問題（下）薪酬管理中的幾個難點問題（下）問：如何確定銷售人員的薪酬水平？答：根據銷售工作特點，應該從外部市場價格和工作業(yè)績兩方面來考慮。一方面，首先應調查同行業(yè)的銷售崗位及本地區(qū)其他行業(yè)銷售崗位的報酬水平，然后根據公司總的薪酬政策，來確定銷售人員一個大體的工資總量水平。這個水平要保證本公司的銷售人員薪酬水平對外具有吸引力，但也不能因水平過高而增加公司人力成本。另一方面，為了鼓勵銷售人員努力做市場、提高銷售業(yè)績，確定

2、薪酬水平時，還要考慮能夠調動銷售人員的積極性，保證“高業(yè)績者拿高收入“，并且這個高收入水平應該時只與業(yè)績掛鉤、沒有上限的。這樣才能夠提高他們的工作動力和責任心，促使銷售人員創(chuàng)造持續(xù)增長的業(yè)績。問：如何確定對銷售人員采取哪種報酬方式？答：目前市場上通行的銷售人員付酬方式有如下幾種：?純薪金制：即固定工資制?純傭金制：沒有固定工資，僅根據銷售額來提取協(xié)議分成?薪金獎金混合制：固定部分獎金?薪金傭金獎金混合制：固定部分提成獎金至于對一個公司來

3、說應該選擇哪種方式，要綜合其所處的行業(yè)、公司產品的特點以及以往做法幾方面來考慮。比如保險公司銷售人員多實行“高提成低固定”制甚至純傭金制，而IT行業(yè)因為競爭激烈、人員流動大原因多采用“高固定低提成獎金”模式。其次，當公司產品剛上市時，因為在市場上沒有知名度或知名度很小，需要銷售人員做很多工作去打市場，而這個階段的銷售額往往是很小的，這個時候實行純薪金制或高固定、低獎金的薪金獎金混合制就比較好，有利于促進銷售人員積極性；經過一段時期的努力

4、，產品逐漸在市場上打開了銷路，銷售額處于增長期，這時候就應降低報酬中的固定部分，而提高浮動部分，以鼓勵銷售人員去努力擴大市場份額，提高銷售額。最后，產品在市場上處于衰退期、市場份額逐漸縮小時，為了延緩衰退，從該產品賺取更多的現金，適宜將銷售人員的報酬方式改回為“高固定低浮動”結構。另外，公司以往采取的付酬方式也可作為一個重要參考。如果現有的方式能夠2使得銷售人員滿意，而且保證公司銷售任務的完成，就不應當改變現有做法而去追逐所謂的“行業(yè)或

5、跨國企業(yè)先進做法”。另外即使一個公司選取了一種對銷售人員付酬的方式，它也不應該是一成不變的，而要隨著公司的發(fā)展變化而變化。問：銷售人員報酬方式中各項的構成比例該如何確定？答：四種報酬方式內容的比例確定遵從的原則大致相同。以薪金傭金獎金混合制方式為例，其各部分構成應遵循如下原則確定：?三部分的報酬總額上應符合當前的外部市場水平；?固定部分可以參照公司的其他部門的工資報酬或在此基礎上稍微向下調整，但要保證這部分收入能夠滿足銷售人員生活的需要