中原研發(fā)中心別墅全面思考（理念、視野、體系、營銷）(55)頁

1、視界決定世界 -- 別墅life,,,3,品牌：VERTU是諾基亞所成立的全球第一家奢侈手機(jī)公司，以經(jīng)營高檔品牌的方式，制造了一種人人想要，但是很少有人買得起的市場(chǎng)形象。設(shè)計(jì)師：世界著名的手機(jī)設(shè)計(jì)師Frank Nuovo消費(fèi)群體：為一部分豪華之士設(shè)計(jì)的一系列VERTU手機(jī)，平均每款售價(jià)高達(dá)十幾萬元人民幣 意義：VERTU，起源于拉丁文的單詞，原意“高品質(zhì)、獨(dú)一無二”。 系列：七個(gè)系列,分別為:Constellation(星座版)

2、、Ascent TI(鈦金屬賽道)、Ascent（賽道）、Signature(簽名版)、Signature Diamonds(晶鉆系列)、珍藏型號(hào)（內(nèi)分6個(gè)傳奇跑道圖案和法拉利1947限量版）、特別版（草莓和奶油色系列）,VERTU——王者風(fēng)范,4,憑什么讓客戶花20萬去買一個(gè)手機(jī)？！,5,VERTU對(duì)工藝完美執(zhí)著,硬件,6,VERTU客戶服務(wù)案例,軟件,VERTU對(duì)滿意極致追求,7,VERTU線上形象：十年歷程，成就VERTU

3、的傳奇；世界公認(rèn)的手機(jī)業(yè)界翹楚；世上僅此一件，每款都與眾不同；最華貴、無可替代的形象；,營銷,VERTU對(duì)高調(diào)理所當(dāng)然,8,直指目標(biāo)客戶：追求自我實(shí)現(xiàn)的生活；追求身份地位，追求時(shí)尚；身價(jià)上億富豪；,VERTU對(duì)客戶所向披靡,少數(shù)人擁有的藝術(shù)品！讓身份脫穎而出！,9,引子——奢侈品,奢侈——代表了一種生活的方式，是一種包含了情趣和精神的文化……奢侈品——“一種超出人們生存與發(fā)展需要范圍的，具有獨(dú)特、稀缺、珍貴等特點(diǎn)的商

4、品”,“使一個(gè)產(chǎn)品稀缺難求，你可以賣出天價(jià)”,奢侈品是“無形價(jià)值/有形價(jià)值關(guān)系比值最高的產(chǎn)品”,極致奢華的邁巴赫超豪華Landaulet以其高達(dá)135萬美元（約合人民幣963萬元）的售價(jià)成為備受矚目的焦點(diǎn)。 他的創(chuàng)新在于去掉了車頂?shù)暮蟀氩糠侄噪娮右簤赫郫B頂篷來替代，后排乘客可獲得超級(jí)明星般的感受,關(guān)鍵詞：獨(dú)特、稀缺、珍貴,奢侈品又稱為“非生活必需品”,10,詮釋頂級(jí)豪宅,◇占據(jù)大眾認(rèn)可的稀缺資源,◇權(quán)貴豪富的階層標(biāo)識(shí),◇附加值遠(yuǎn)高于實(shí)

5、際成本,◇功能上全面超越一般居住需求,◇高價(jià)是最具炫耀性的符號(hào),11,總結(jié)城市頂級(jí)豪宅的共同價(jià)值體系,深圳豪宅市場(chǎng),天麓,紅樹西岸,香蜜湖1號(hào),十七英里,波托菲諾,上海豪宅市場(chǎng),萬科紅郡,湯臣壹品,世貿(mào)濱江,海外豪宅市場(chǎng),香港·凱旋門,香港·天璽,新加坡·吉寶灣,香港·貝沙灣,佘山3號(hào),二線豪宅市場(chǎng),珠海高爾夫山莊,杭州西湖8號(hào),城市中高密度豪宅多出現(xiàn)在一二線及輻射外圍型城市；,12,頂級(jí)豪宅共性

6、特征總結(jié),頂級(jí)豪宅價(jià)值KPI,稀缺的先天資源,高高在上的價(jià)格,發(fā)展階段,頂級(jí)硬件標(biāo)準(zhǔn),頂級(jí)客戶需求,占據(jù)城市核心的地段或者優(yōu)良的自然資源,高單價(jià)、大面積，整體價(jià)值完全脫離競(jìng)爭(zhēng)層級(jí)，形成價(jià)格壁壘,成熟階段的豪宅發(fā)展主要是立足軟件的突破，及軟硬件的結(jié)合,從設(shè)計(jì)理念到用材，從硬件到軟性服務(wù)，全方位打造產(chǎn)品附加價(jià)值,頂級(jí)消費(fèi)群體注重私享、影響力、藝術(shù)性,13,視界決定世界—?jiǎng)e墅life,,1,3,,,,,,,Guidelines 1,Guide

7、lines 2,Guidelines 3,2,領(lǐng)悟別墅,,別墅life,別墅銷售,14,視界決定世界 領(lǐng)悟別墅,15,美國售價(jià)最貴的豪宅,好萊塢著名制片人亞倫-斯伯林（Aaron Spelling），為妻子留下巨大的財(cái)產(chǎn)和豪宅。日前，亞倫-斯伯林的遺孀將豪宅公開出售，開價(jià)1.5億美元（折合人民幣10億元）。這是目前美國售價(jià)最貴

8、的獨(dú)立住宅。 1991年，亞倫-斯伯林在比華利山購買了6英畝土地，花費(fèi)4700萬美元蓋起了當(dāng)?shù)刈詈廊A的住宅。該住宅居住面積共有5250平方米，有123個(gè)房間。這是洛杉磯縣的最大的住房。該座豪宅與洛杉磯鄉(xiāng)村俱樂部和花花公子大廈的距離都不遠(yuǎn)。,16,價(jià)值四億元的天價(jià)四合院,行情一路看漲 價(jià)格高昂的原因是資源的稀缺性。當(dāng)越來越多的有錢人迷戀四合院的生活方式和尊貴地位時(shí)，四合院卻是

9、越來越少，供需嚴(yán)重失衡的結(jié)果自然是價(jià)格飛漲。目前北京四合院均價(jià)每平方米售價(jià)在2萬-10萬之間，以前這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)指的是房屋建筑面積，現(xiàn)在則指院子占地面積。當(dāng)然，從某種程度上說，買四合院主要就是買那塊黃金寶地。購買四合院之后，絕大多數(shù)人會(huì)推倒重建，各種設(shè)施改造翻新價(jià)格也高得驚人，平均每平方米5000元上下。,17,深圳●大鵬灣●東山珍珠島,浮在海上的三千萬豪宅 引名人競(jìng)折腰,18,唯一的,19,世界頂級(jí)別墅十大標(biāo)準(zhǔn),從美國比佛利山莊到香港淺水灣

10、別墅群，從上海佘山別墅區(qū)到北京中央別墅區(qū)。頂級(jí)別墅不單是財(cái)富的對(duì)抗，更是城市與區(qū)域未來發(fā)展的縮影。,一、資源（resource）：稀缺，優(yōu)越，不可再生二、交通（traffic）：與城市中心近在咫尺 三、低密度（Low-density）：土地資源表征的身份 四、品質(zhì)（quality） 品質(zhì)升華為品位 五、配套（support） 成熟商業(yè)與專屬配套體系 六、環(huán)境（environment）環(huán)境美化生活 七、團(tuán)隊(duì)（Group）匠心獨(dú)

11、創(chuàng) 大師杰作 八、品牌（brand）一個(gè)品牌一種承諾 九、科技（technology）人性需求 科技關(guān)懷 十、 文化（culture）文化沉淀，傳世的起點(diǎn),20,領(lǐng)悟別墅--別墅的分類,按建筑形式分類 ◇ 獨(dú)立別墅 獨(dú)門獨(dú)院，私密性極強(qiáng)的單體別墅，是別墅建筑的終極形式也是別墅歷史最悠久的一種。目前客戶已由炫耀型消費(fèi)轉(zhuǎn)向自我需求型,講求親近自然，融入自然，達(dá)到建筑、人與環(huán)境三者融合的境界?！?TOWNHOUSE 聯(lián)

12、排別墅，有天有地，有院子和車庫,屬經(jīng)濟(jì)型別墅。由三個(gè)或三個(gè)以上的單元住宅組成，一排二至四層聯(lián)結(jié)在一起，每幾個(gè)單元共用外墻，有統(tǒng)一的平面設(shè)計(jì)和獨(dú)立的門戶。建筑面積一般是每戶250平方米左右。◇ 雙拼別墅 聯(lián)排別墅與獨(dú)棟別墅的中間產(chǎn)品，由兩個(gè)單元的別墅拼聯(lián)組成的單棟別墅。雙拼別墅基本是三面采光，目前，在美國比較流行的2-PAC別墅是一種雙拼別墅。 ◇ 疊加式別墅 是Townhouse的疊拼式的一種延伸，是情景洋房公寓與聯(lián)排別墅的

13、綜合，由多層的復(fù)式住宅上下疊加在一起組合而成，下層有花園，上層有屋頂花園，一般為四層帶閣樓建筑，這種開間與聯(lián)排別墅相比，一定程度上克服了聯(lián)排別墅窄進(jìn)深的缺點(diǎn)。◇ 空中別墅 空中別墅發(fā)源于美國，稱為“penthouse”即“空中閣樓”，原指位于城市中心地帶，高層頂端的豪宅。一般理解是建在公寓或高層建筑頂端具有別墅形態(tài)的大型復(fù)式住宅。,21,領(lǐng)悟別墅--別墅的細(xì)節(jié),,客廳,臥室,臥室,餐廳,客廳,餐廳,臥室,中廳,客廳,,餐廳,

14、主臥,,無中廳的設(shè)計(jì)：受限于進(jìn)深，如果進(jìn)深過長(zhǎng)，中間部分無法采光，并且較少面積贈(zèng)送,有中廳的設(shè)計(jì)：可以較大幅度增加進(jìn)深，縮小面寬，解決中部采光問題，但是牽涉客廳高度、客廳與餐廳層差以及樓梯問題較多。層與層之間的標(biāo)準(zhǔn)層差為3米左右,,,,,,,,,主臥,露臺(tái),主臥,臥室,有中廳的躍式設(shè)計(jì)：解決了樓梯過長(zhǎng)與占地面積過大的問題，但是隨之而來就是增加層數(shù)層與層之間的標(biāo)準(zhǔn)層差為1.5米左右,22,別墅的細(xì)節(jié),南入戶與北入戶,因?yàn)門H產(chǎn)品

15、的特殊性，決定了TH中景觀是客戶選擇的第一理由，所以一般TH的客廳是朝向景觀面，但是車行道只從TH的一面通過，這樣就決定了TH的入戶方式分為兩種。這里的南北并不代表方向，南入口一般是指從客廳方向入戶，北入口一般是指從餐廳或者廚房方向入戶。,,北入戶：餐廳入戶,南入戶：客廳入戶,,北入戶：起居室入戶,北入戶：餐廳玄關(guān)入戶,23,別墅的細(xì)節(jié),客廳的高度,,,,,6米或以上,,,4米或以下,,,4米—6米,客廳的高度在4米以下，因?yàn)榭蛷d的采光

16、及通風(fēng)都受到影響。并且客廳無法掉水晶燈。典型代表：鳳凰谷別墅。,坡地別墅易受到地形變化影響，所以容易產(chǎn)生4.5米的客廳高度，這樣的客廳一般是下沉式客廳，綜合評(píng)價(jià)，高度適中、使用感受較好，但是提供的改造空間較小,6米高的廳高較受到客戶喜好，并且未來的可改造空間較大，但是客廳如果做為下沉式設(shè)計(jì)，較多問題會(huì)集中在客廳與餐廳的高差，如果高差超過50公分，未來使用視覺干擾較大。典型代表：大山地,客廳中部會(huì)出現(xiàn)一道橫梁，在風(fēng)水上不太好，但是提供客

17、戶改造的機(jī)會(huì)，屬于折中方案。典型代表：森林一號(hào),,,,,24,別墅的細(xì)節(jié),客廳與餐廳的高差,處于同一平面,高差在50—150公分,高差在50公分以下,使用感受、空間感受、未來的改型空間較大，但是受單體面積限制較大建議選用,空間感較好，但是使用感受極差，在客廳望去全部是家具腿部不建議選用,使用感受，客廳空間較好，但是未來改造空間較小。建議選用,25,別墅的細(xì)節(jié),餐廳是否直接采光,,,餐廳直接采光,餐廳臨中廳間接采光,,餐廳通過廚房間

18、接采光,不建議選擇，受廚房的進(jìn)深限制較大,可以選擇，未來可能會(huì)面臨將中廳改造為電梯廳的可能，餐廳的采光會(huì)出現(xiàn)問題,建議選擇，采光良好,26,別墅的細(xì)節(jié),一樓洗手間在哪里,一樓洗手間的問題，決定了TH整體的整體面寬，所謂影響深遠(yuǎn)。核心原因是政府規(guī)定，洗手間必須有直接的通風(fēng)及采光，并且TH不同于獨(dú)棟別墅，有較大面寬及多面采光，設(shè)計(jì)的空間受限較大。,,廁所的開窗對(duì)著入戶位置,,廁所的開窗對(duì)著中空,廁所的開窗側(cè)面對(duì)著玄關(guān),,廁所的開窗對(duì)著車庫,

19、建議選擇,建議選擇,不建議選擇,廚房,廁所,餐廳,,廁所直接采光,不建議選擇，浪費(fèi)了采光面,27,別墅的細(xì)節(jié),餐廳是否直接采光,,,餐廳直接采光,餐廳臨中廳間接采光,,餐廳通過廚房間接采光,不建議選擇，受廚房的進(jìn)深限制較大,可以選擇，未來可能會(huì)面臨將中廳改造為電梯廳的可能，餐廳的采光會(huì)出現(xiàn)問題,建議選擇，采光良好,28,別墅的細(xì)節(jié),樓梯的種類與高度,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,單跑樓梯,雙跑樓梯,樓梯的種類與

20、客廳及餐廳的高度息息相關(guān)，所以隨著客廳高度變化，樓梯的高度也由單跑樓梯變?yōu)殡p跑樓梯，甚至三跑樓梯。但是隨著跑數(shù)的增加，樓梯的占地面積也隨著增大。,,,,踏步的高度不宜大于210MM踏步的寬度不宜大于220MM樓段的最大坡度不宜超過38度,3米,3米,,3米,樓梯的跑數(shù)受客廳的高度與面寬的限制,29,視界決定世界 塔尖人群別墅

21、life,30,塔尖人群生活方式解讀,研究方法：2008年5月至11月間，胡潤(rùn)百富面對(duì)面調(diào)查了345位資產(chǎn)千萬以上的中國富豪，其中131位身價(jià)過億。他們的年齡段主要為：31-45歲之間占56 %；45歲以上占36%。性別比例：女性占21%；男性占79%。所從事的行業(yè)前三位：制造業(yè)、房地產(chǎn)、服務(wù)業(yè)。今年的受訪者平均年齡為41歲；在地區(qū)調(diào)研的評(píng)選比例中，華東地區(qū)占59%；華北地區(qū)占23%；華南地區(qū)占18%并以廣東居多。,31,投資趨理性,地

22、產(chǎn)：今年富豪的理財(cái)投資方向從股票轉(zhuǎn)移到房地產(chǎn),相關(guān)信息,今年富豪的理財(cái)投資方向從股票轉(zhuǎn)移到房地產(chǎn)。股票投資比例從33%下降到18%；投資房地產(chǎn)比例從去年的26%上升到34%；除了自住房產(chǎn)外，經(jīng)常使用的第二套房產(chǎn)所在地是：北京富豪傾向于三亞，浙江富豪傾向上海和杭州，廣東富豪傾向香港，而東北和山西的富豪傾向北京。,32,富豪擁有休閑度假房是新的發(fā)展趨勢(shì),休閑度假房的關(guān)注因素,,自然風(fēng)光,子女教育,海景,,,,相關(guān)信息,自然風(fēng)光、子女教育和海

23、景是選擇度假房的三個(gè)主要原因。1/3受訪富豪享有度假房。溫暖如春的三亞是富豪們最青睞的度假房所在地，這也是北京富豪最青睞的度假地方。其次是是風(fēng)景秀美的杭州。浙江富豪還會(huì)考慮在歐洲擁有度假房。,33,休閑生活方式：比去年多50%的富豪關(guān)注提升生活方式,比去年多50%的富豪選擇更多樣化的休閑生活方式。旅游、游泳和高爾夫是富豪最青睞的休閑方式。受訪富豪表示，工作越來越忙。為了緩解壓力，他們會(huì)關(guān)注更多的休閑生活方式。調(diào)查結(jié)果表明：深圳觀瀾湖是最

24、受青睞的全國高爾夫球場(chǎng)；鐘山國際高爾夫別墅是最受青睞的華東地區(qū)高爾夫別墅。,富豪青睞的休閑生活方式,34,旅游：中國富豪享受到了多于去年65%的假期,比去年多35%的受訪富豪選擇了青睞的國內(nèi)旅游地。云南和三亞是最受青睞的國內(nèi)旅游目的地，其次是香港。很多受訪女富豪都選擇香港為旅游目的地。西藏排名第四。自然風(fēng)光和海景是吸引富豪度假的兩大因素。香格里拉是最受青睞的酒店品牌，君悅和凱悅緊隨其后。國航是最受青睞的國內(nèi)航空公司。國際旅游日益普遍

25、。比去年多25%的受訪富豪選擇了青睞的國際旅游地。盡管有1/3的富豪群體認(rèn)為出國是為了純粹的旅游，商務(wù)出差還是以44%的比例成為富豪出國首要目的。以購物為目標(biāo)的旅游人數(shù)略有上升，增長(zhǎng)了4%。只有5%的受訪富豪表示去年沒有出國旅游過。,2009最受富豪青睞的國內(nèi)旅游目的地,2009最受富豪青睞的國際旅游目的地,35,教育：美國和英國是為孩子教育優(yōu)先考慮的國際教育地,2009最受富豪青睞的孩子國際教育地,2009最受富豪青睞的孩子國際教育地

26、,富豪們重視對(duì)下一代的培養(yǎng)，他們?yōu)楹⒆舆x擇國際教育地主要包括美國、英國、加拿大，澳大利亞，新西蘭等英語國家。美國和英國是他們?yōu)楹⒆咏逃齼?yōu)先考慮的兩個(gè)國家，加拿大排名第三。富豪也關(guān)注自身的學(xué)習(xí)和進(jìn)修。清華EMBA還是排名第一，長(zhǎng)江商學(xué)院近一年表現(xiàn)也豪不遜色。,36,消費(fèi)習(xí)慣：受訪富豪最大消費(fèi)是奢侈品,受訪富豪平均年消費(fèi)是200萬，其中年消費(fèi)300萬以上的富豪以男性為主。就花費(fèi)數(shù)目而言，25%的富豪每年花費(fèi)在100萬以下，57%的富豪每年花

27、費(fèi)在100萬—300萬之間，達(dá)300萬以上富豪占18%。,2009消費(fèi)品排序,相關(guān)信息,調(diào)查顯示，受訪富豪最大消費(fèi)是奢侈品，禮品消費(fèi)緊隨其后，孩子教育排名第三，旅游和娛樂并列排名第四，收藏位列末位。由此可見中國有很大的奢侈品市場(chǎng)。送禮也是富豪消費(fèi)的重要組成部分，尤其是在春節(jié)期間。既然是禮品，買的人又是千萬富豪，所以禮品也跑不出奢侈品消費(fèi)的圈子，據(jù)估計(jì)中國50%的奢侈品消費(fèi)來自于禮品消費(fèi)。,37,在過去五年中連續(xù)在中國千萬富豪品牌傾向調(diào)查

28、”中有著領(lǐng)先地位，且在其領(lǐng)域里一如既往的具有卓越成績(jī)的品牌,38,十大最受青睞的頂級(jí)品牌,調(diào)查顯示：最被中國富豪認(rèn)可的頂級(jí)品牌屬于汽車，共有6個(gè)汽車頂級(jí)品牌進(jìn)入前十。路易威登首次排名時(shí)尚品牌第一?？ǖ貋?、香奈兒和勞力士也入選十大最受青睞的頂級(jí)品牌?？梢娛茉L富豪首先會(huì)考慮頂級(jí)汽車品牌，其次是手表和時(shí)尚品牌。,最青睞的頂級(jí)品牌這一首選問題上，這個(gè)問題是開放式的，并沒有提供給受訪者任何固定的品牌名供選，而是由受訪者自己寫下他們最青睞的奢華品牌

29、前三名。,39,塔尖人群生活方式小結(jié),1.二十多年來的中國絆濟(jì)快速發(fā)展造就了大批富裕人群。中國GDP連續(xù)５年以兩位數(shù)的速度增長(zhǎng)，雖然面 臨全球性金融危機(jī)的影響，2008年末中國高凈值人群數(shù)量高達(dá)30萬人，人均可投資資產(chǎn)市值近3千萬元；同時(shí)，估算2009年該數(shù)字仍將進(jìn)一步上升到32萬左右。私人財(cái)富市場(chǎng)潛力巨大。 2.金融危機(jī)帶來的客戶投資態(tài)度的發(fā)化，為房地產(chǎn)展開了新的契機(jī) 3.房地產(chǎn)由于其高保值性，成為富豪投資的偏好之一,40,

30、頂級(jí)消費(fèi)趨向與頂級(jí)豪宅發(fā)展趨吻合，注重私享、影響力、藝術(shù)性,別墅LIFE：不一樣的別墅人生 同樣精彩的別墅生活！,塔尖人群的需求,,,,,對(duì)圈層乃至社會(huì)的影響力,加入社會(huì)頂層頂級(jí)的權(quán)貴圈對(duì)社會(huì)的影響：基金、捐贈(zèng),對(duì)資源的私享,對(duì)資源的絕對(duì)私享，而不僅是和別人一起觀賞,塔尖人群的需求特征,游艇、私人飛機(jī)、馬會(huì)、高爾夫、頂級(jí)spa等,對(duì)奢侈娛樂方式的熱衷,藝術(shù)品、珠寶、其它奢侈享受品,對(duì)奢侈品的愛好,頂級(jí)豪宅客戶構(gòu)成：天麓： 5-15

31、億身價(jià)的全球頂級(jí)富豪波托菲諾：市級(jí)及其以上的政界要人就有18位、文體明星36位、商界名流190位之多。 香蜜湖1號(hào)：深圳及周邊城市的企業(yè)主、高級(jí)公務(wù)員和金領(lǐng)香港凱旋門：約一成是內(nèi)地客戶，主要來自北京、上海和深圳；另外四成是中港商人，其它為海外客戶。,來源的多樣性,身份的頂級(jí)性,41,別墅LIFE = 私享生活,三大核心價(jià)值點(diǎn)是稀缺位置、卓越硬件、私享生活，進(jìn)入頂級(jí)豪宅高級(jí)發(fā)展階段后，客戶對(duì)私享生活敏感點(diǎn)最強(qiáng),塔尖人群的需求,別墅L

32、IFE：私享生活,資源侵占,配套私享,低調(diào)奢華,項(xiàng)目具有昭示性、標(biāo)志性，私屬領(lǐng)地界定明確,公共資源私享，通過標(biāo)識(shí)、規(guī)劃達(dá)成私享空間,,,圈層生活的社交場(chǎng),頂級(jí)配置設(shè)施：游艇碼頭、紅酒雪茄坊、私屬學(xué)校、頂級(jí)購物中心等,通過會(huì)籍、俱樂部等形式達(dá)成專屬私享,,在圈層中形成影響力，而非需社會(huì)影響力,服務(wù)是1對(duì)1，是強(qiáng)調(diào)身份的對(duì)等,私密享受，是具有內(nèi)張力的，是身份的標(biāo)簽,,42,視界決定世界

33、 別墅銷售,43,,,,,,,注重品質(zhì)、品味、格調(diào),思維新潮，勇于接受新鮮事務(wù),注重家庭、務(wù)實(shí)的,注重投資和前景的另類,活躍客戶細(xì)分,,,,,通過定性和定量研究將活躍客戶細(xì)分為5類人群以便于解釋我們的調(diào)研結(jié)果,彰顯地位,,傳統(tǒng)型,潮流型,投機(jī)型,務(wù)實(shí)型,張揚(yáng)型,44,簡(jiǎn)述,45,,,46,,,47,,,48,,,49,,,,,,,,,,,,必備指標(biāo),增值指標(biāo),,,傳統(tǒng)型,務(wù)實(shí)型,張揚(yáng)

34、型,潮流型,投機(jī)型,不同價(jià)值取向客戶的評(píng)判指標(biāo),50,常規(guī)顧客價(jià)值觀分類：    ① 家庭型：家庭第一，注重兒子成長(zhǎng)環(huán)境，重視安全感、安心、驗(yàn)證    ② 模仿型：自信、信心、取得異性的認(rèn)同、自命為大人物。    ③ 成熟型：與眾不同，最好的    ④ 社會(huì)認(rèn)同型

35、：智慧、幫助社會(huì)、國家貢獻(xiàn)。,別墅購買客戶為混合型(以上幾種的混合),51,◇了解顧客的問題、需求 ①家庭②事業(yè)③財(cái)務(wù)狀況◇推銷提問了解他… ① 你對(duì)產(chǎn)品的各項(xiàng)需求 ② 你的各項(xiàng)要求中最重要的一項(xiàng)是什么？第二項(xiàng)、第三項(xiàng)呢？（了解他“購買價(jià)值觀”?。?關(guān)鍵是徹底了解顧客的價(jià)值觀，然后再正確的提出解決方案,52,方法：“觀察”＋“提問”＋“傾聽”，發(fā)掘客戶需要,FAB推薦介紹法----樹立在客戶心目中顧問專家形象

36、,,,給客戶購買的十大理由—強(qiáng)調(diào)不買是他的損失,,建立信任感：配合、認(rèn)同、互動(dòng)、激勵(lì)、鎖定推介,53,◇ 排除法推銷,最終鎖定推介產(chǎn)品二選一◇ 銷售捕墊：講故事,擺第三人證◇ 示弱也是一種策略◇ 死纏爛打+欲擒故縱法◇  三講三不講策略◇ 以退為進(jìn)逼定關(guān)健臺(tái)詞◇ 誠意申請(qǐng)確認(rèn)簽名成交法◇ 讓顧客感動(dòng)法則---成交后,54,塔尖人士購買的是價(jià)值觀，制造機(jī)會(huì)讓他“痛并快樂”,,銷售秘笈 推