海南屯昌建材城策劃提案

1、‘屯昌建材城 ’,策 劃 提 案,目 錄,一、項目綜述（1）項目概況（2）交通區(qū)位（3）周邊配套（4）政策及規(guī)劃二、市場現(xiàn)狀及前景分析（1）市場現(xiàn)狀（2）前景分析三、項目定位（1）項目整體定位（2）項目業(yè)態(tài)組合定位（3）主要經(jīng)營品種定位（4）目標消費群體定位四、SWOT分析,屯昌建材城策劃提案,目 錄,五、銷售策略（1）銷售策略主線（2）銷售目的（3）銷售分析（4）銷售方案實施六、推廣策略七、招商策

2、略（1）招商對象（2）招商策略（3）招商流程（4）招商時間計劃（5）招商推廣手段（6）階段性策略,屯昌建材城策劃提案,項目概況屯昌縣位于海南島中部偏北，地處五指山北麓，南渡江南岸，屬?？诮?jīng)濟圈。城鎮(zhèn)距海口市區(qū)僅85公里，是海南中部最大的人流、物流、信息流中心城鎮(zhèn)。全縣轄8個鎮(zhèn)、119個村委會，境內(nèi)有6個國營農(nóng)場，總?cè)丝?7.8萬人。 海南中部家居建材城位于屯昌縣縣城，地處海南田字型交通規(guī)劃中心位置，項目預(yù)計總

3、投資將3億元，規(guī)劃占地面積140畝，建設(shè)面積10萬平方米，其中家居建材展示交易面積5萬平方米，市場配套服務(wù)功能區(qū)5萬平方米，可容納700多家商戶入駐。,屯昌建材城策劃提案,,屯昌建材城策劃提案,家居建材城位于屯昌縣東北片區(qū)內(nèi)，規(guī)劃為“屯昌縣城北部，集居住、商貿(mào)服務(wù)為一體的綜合性城市功能片區(qū)”，規(guī)劃總用地面積95171.5平方米，分為南北兩個區(qū)，北側(cè)為主功能區(qū)的家居建材區(qū)域，南側(cè)為輔助功能區(qū)的公寓酒店。本項目整體空間結(jié)構(gòu)為南

4、高北低，四周高中間低，建筑立面為現(xiàn)代簡約的歐式風(fēng)格，建筑立面在歐式風(fēng)格之上，采用板式建筑，樓宇間距更大。,項目技術(shù)指標：規(guī)劃總面積：95171㎡ 容積率：1.1規(guī)劃凈用地面積：88985㎡ 綠化率：38.4%總建筑面積：97883㎡ 停車位：885個（計容）建筑占地面積：35594㎡

5、（不計容）建筑占地面積：21305㎡建材市場面積：41438㎡ 公寓面積：52810㎡商業(yè)面積：3634㎡建筑密度：40%,交通區(qū)位本案 地處縣城中心，交通網(wǎng)密集，四通八達,屯昌建材城策劃提案,,1,2,3,4,5,6,7,8,9,本案,周邊配套中部各類市場的集聚地。同時周邊廣場、商業(yè)街、樓盤、等規(guī)劃內(nèi)項目較多。,屯昌建材城策劃提案,政策及規(guī)劃1、建設(shè)開發(fā)“國際旅游島”步伐的加快；2、縣政府規(guī)劃建設(shè)海

6、南輻射中部及其他地區(qū)的“中部地區(qū)批發(fā)交易集散地”（家居建材城、活禽交易市場、農(nóng)貿(mào)綜合交易市場、檳榔交易市場等）；3、家居建材城是屯昌縣打造“海南中部物流中心”重要舉措，屬重點規(guī)劃內(nèi)項目。,屯昌建材城策劃提案,市場現(xiàn)狀及前景分析,屯昌建材城策劃提案,市場現(xiàn)狀目前海南本土家居建材市場尚處于初級發(fā)展階段，和一線城市相比存在著管理、服務(wù)及售后等方面的諸多差距?？偟膩砜?，海南的家居建材市場整體較為規(guī)范，但中高端品牌不多，種類匱

7、乏，經(jīng)營較為分散。大多為鋪面經(jīng)營，集中式片區(qū)集聚，雖有少量商業(yè)地產(chǎn)類MALL類，但難成規(guī)模，無法形成產(chǎn)業(yè)，市場空白點較多。業(yè)內(nèi)人士分析：海南家居建材市場缺乏系統(tǒng)的管理模式和營銷方式，缺乏符合發(fā)展潮流的管理理念和營銷策略導(dǎo)致了海南家居建材市場的不完善。,屯昌建材城策劃提案,海南主要家居建材市場分析?？冢?屯昌建材城策劃提案,,海南主要家居建材市場分析三亞無較大的家居建材市場，以門市鋪面為主，經(jīng)營項目單一，缺乏多種品項的經(jīng)營，市場空

8、白點較多，主要集聚在：解放四路、金雞嶺路、迎賓路 。略：,屯昌建材城策劃提案,海南主要家居建材市場分析其他縣市：本案列出沿海較為發(fā)達地區(qū)所占份額（注：經(jīng)營面積為300㎡以上）,屯昌建材城策劃提案,海南主要家居建材市場分析,屯昌建材城策劃提案,海南主要家居建材市場分析海南省05-09年傳統(tǒng)鋪面與商業(yè)MALL數(shù)量對比圖

9、 （注：均以300㎡）,屯昌建材城策劃提案,前景分析◆總體來看,全省家居建材市場主要為傳統(tǒng)鋪面經(jīng)營，數(shù)量較多且占到絕對比例?！鬗ALL所占比例較少，市場空白點突出。◆隨著房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展、民眾生活水平提高和對生活品味的追求，商業(yè)整合MALL數(shù)量近幾年呈增長趨勢?！艉？诩揖咏ú腗ALL數(shù)量遠超于其他縣市，周邊發(fā)展前景廣闊，商機無限。◆本項目抓住市場空白點，得力于當?shù)卣龀?。將對中部和周邊其他地區(qū)家居建材市場有較

10、強的輻射力和市場控制力。,屯昌建材城策劃提案,項 目 定 位,屯昌建材城策劃提案,項目整體定位“海南中部建材商業(yè)航母”定位釋義：突出項目Xxxxx平方米的規(guī)模，設(shè)施完備，項目未來的輻射范圍是整個中部，中部乃至海南最大；將成為海南建材的首選；突出項目是一個商業(yè)與休閑的綜合體：周邊的物流中心、生態(tài)休閑旅游區(qū)。,屯昌建材城策劃提案,項目業(yè)態(tài)組合定位A棟一層X平方米主力店（分Y種面積）A棟二層X平方米綜合區(qū)B棟一層V平方米室

11、內(nèi)主力店（分Z種面積）B棟二層W平方米綜合區(qū)E棟一層S平方米主力店（分M種面積）其他等（略）,屯昌建材城策劃提案,主要經(jīng)營品種定位A棟主要經(jīng)營：潔具、門窗、五金、外墻磚、石材、電工、化學(xué)建材、鋼材、新型建材、陶瓷、廚具等（建材類）B棟主要經(jīng)營：家具、布衣、工藝、裝飾、電器家電等（家居類）E棟及其他：略,屯昌建材城策劃提案,目標消費群體定位根據(jù)海南省人口、人均收入、市場需求以及同類項目的分析，和對項目周邊主要居住人

12、群的數(shù)量、收入等的調(diào)查，目前及未來相當一部分時間內(nèi)，項目所在區(qū)域初期運營階段將是一個中低檔輻射中部消費群體的集中區(qū)域，主要的目標消費客戶有以下幾類： 屯昌本地人群：地理原因和屯昌建材城當?shù)氐膲艛?，屯昌建材城成為屯昌人首選。中部周邊人群：項目對中部的輻射力和項目的規(guī)模，將是最好的說服力讓周邊消費群體集聚。其他區(qū)域人群：鑒于項目離海口等發(fā)達地區(qū)的距離，項目運行初期不會對此區(qū)域有太強的輻射力,屯昌建材城策劃提案,項目SWOT分析,屯昌建

13、材城策劃提案,項目優(yōu)勢分析便利的交通；政府扶持；中部地區(qū)的開發(fā)政策、周邊設(shè)施以及樓下有項目的的上馬，勢必成為集旅游休閑購物等為一體的中部物流中心；全省較為少見的MALL類家居建材城；項目的輻射力；短期將無競爭對手，項目將處于壟斷階段；,屯昌建材城策劃提案,項目劣勢分析對?？诘扔休^高需求的城市輻射力較弱；屯昌乃至周邊經(jīng)濟的發(fā)展狀況屬全省較為不發(fā)達地區(qū)；商圈的缺乏；諸如酒店、商貿(mào)中心、旅游度假場所等大

14、部分配套設(shè)施的動工和本項目同時上馬或稍晚于本項目。項目在前期運營中缺乏一定說服力；消費群體對建材、家居產(chǎn)品的消費水平處于中低階段，消費方式單一等。,屯昌建材城策劃提案,項目機會分析海南旅游島的開發(fā)，中部的發(fā)展，本項目政策扶持；中部的市場空白和MALL類家居建材的市場空白；區(qū)域內(nèi)消費群體輻射力的擴大和“國際旅游島”大背景下人均收入的提高；周邊項目、交易市場等的逐步上馬；項目獨特的定位和良好的規(guī)劃，較強的管理實力，在

15、未來的競爭中潛力無限；,屯昌建材城策劃提案,項目威脅分析目前項目周邊的大型住宅小區(qū)、樓盤不多；?？诘劝l(fā)達地區(qū)市場基本自給，消費品種類齊全檔次較高，勢必先成為追求高消費人群的首選；其他區(qū)域同類項目的上馬已成為潛在趨勢；,屯昌建材城策劃提案,銷 售 策 略,屯昌建材城策劃提案,銷售策略主線我們采用強勢出擊、一步到位的強勢銷售手法亮相，爭取在短時間內(nèi)達到”推出一個組團,熱銷一個組團”和“部分銷售”的銷售目標.本項目總原則：一

16、個核心、兩條思路、三個端口一個核心：造勢蓄洪，強勢現(xiàn)場全情盛放！兩條線路:以集群化業(yè)態(tài)體現(xiàn)商業(yè)賣場,體現(xiàn)出項目的強勢商氣； 以銷售帶動人氣,用商氣及人氣體現(xiàn)整體項目價值后開始 部分銷售；三個端口:項目銷售要與商家﹑投資客及社會大眾產(chǎn)生全面的互動.,屯昌建材城策劃提案,銷售目的主要是從優(yōu)化發(fā)展商的收益結(jié)構(gòu)和資本運作﹑培育區(qū)域商業(yè)氛圍及實現(xiàn)本項目的整體良好運作等綜合因素進行考慮.◆從優(yōu)化發(fā)展商的

17、收益結(jié)構(gòu)和資本運作考慮通過對部分產(chǎn)品進行銷售,可為回籠大量的資金,避免在以后的項目開發(fā)運作中出現(xiàn)資金斷鏈現(xiàn)象.◆培育區(qū)域商業(yè)氛圍通過對部分產(chǎn)品進行銷售,通過對產(chǎn)品銷售過程中的不斷炒作,可在拉動項目及整個城區(qū)商氣的同時,最終拉動其人氣.通過銷售吸引部分業(yè)態(tài)的投資經(jīng)營者和投資者;通過銷售吸引部分業(yè)態(tài)的投資者;通過銷售吸引部分業(yè)態(tài)的的中小投資者和中小型創(chuàng)業(yè)者,屯昌建材城策劃提案,銷售分析產(chǎn)品綜合價格確定為了初步估算本項目銷售

18、產(chǎn)品的總銷售額,對同類物業(yè)進行調(diào)研,并考慮開發(fā)商投入成本及合理利潤的前提下,運用市場比較法對本項目銷售產(chǎn)品平均價格進行初步的界定,在初步價格定位時充分考慮其地段、周邊環(huán)境、產(chǎn)品檔次等綜合因素,并通過對各因素進行加權(quán)系數(shù)修正,得出產(chǎn)品的初步核心均價和銷售產(chǎn)品的總銷售額。,屯昌建材城策劃提案,銷售分析租售價格：確定商場的租金水平，涉及到商場周邊商業(yè)設(shè)施租金水平、現(xiàn)有同類型商場租金水平、業(yè)主的投資回報期望值、市場對租金的承受能力等。本項目的

19、租金標準將從以下兩個方面來綜合考慮：周邊現(xiàn)有商業(yè)設(shè)施的租、售金水平經(jīng)營品種類似的同類市場的租、售金水平（圖表略）在A區(qū)二樓大商家進駐的情況下，項目B及其他區(qū)的規(guī)劃和鋪位分割基礎(chǔ)上，整體租金水平為：均價：X元/平米/月二層均價：X元/平米/月付款方式，銷售實收款，免租期內(nèi)收益等圖表略,銷售分析銷售方式 產(chǎn)品平均價格（因不同區(qū)而有不同）租；售（略） （略）市場參考價格,屯昌

20、建材城策劃提案,銷售方案實施第一階段：推出X區(qū)XXX，X區(qū)XXX，半年0租金進駐，吸引入駐，引爆市場。（XX年-XX年）第二階段：“租售”合一組合。0租金入駐半年后，租金分別為7折、8折、8.8折（兩個月為一周期，期限一年）；0租金半年，整售價格8.8折，并贈送0租金其他鋪面，1年。持續(xù)招商，穩(wěn)定期間，為資金回籠奠定基礎(chǔ)。（XX年-XX年）第三階段：全面銷售，整合推出。正常運營期。（略）第四階段：全面輻射，品牌影響，旺銷期。（略

21、）,屯昌建材城策劃提案,,旺銷期,推廣策略,屯昌建材城策劃提案,推廣主要手段設(shè)計招商畫冊及招商單頁等（物料）畫冊的內(nèi)容是基于市場調(diào)研的結(jié)果，包含對區(qū)域市場的對比優(yōu)勢、市場機會、商業(yè)價值、拓展空間、經(jīng)營成本、利潤空間等的生動表達和描述。招商畫冊是直接的招商工具，對招商影響巨大，必須要充分重視，策劃代理公司的意見必須滲透其中；同時鑒于其內(nèi)容比較繁多，便于利用的需要，我方要求招商畫冊獨立成冊。同時節(jié)選招商畫冊部分內(nèi)容制作招商單頁，主要

22、針對目標客戶和區(qū)域進行直接派發(fā)和訪談。,屯昌建材城策劃提案,推廣主要手段現(xiàn)場包裝現(xiàn)場包裝包括：·售樓處包裝：節(jié)選招商及銷售樓書的內(nèi)容，在售樓處進行噴繪包裝；·樓體條幅：通過大型條幅，發(fā)布入駐品牌商家、優(yōu)惠條件、租金水平等信息；·道路沿線燈桿旗、橫幅：在項目所在路沿線豎立燈桿旗，在項目地主要商業(yè)集中地區(qū)，交通主干道，高速路口掛橫幅，設(shè)指引牌，發(fā)布信息等。,屯昌建材城策劃提案,推廣主要手段廣告媒介

23、電視、雜志、報紙、DM、LED，分期分批推廣（略）活動推廣廣場舉行開盤慶典、招商啟動新聞推介會等項目相關(guān)活動，通報項目進程的同時，促進人們對項目的了解和興趣，擴大項目影響力。舉行品牌商家簽約儀式及新聞發(fā)布會，宣傳品牌商家的進駐，充分發(fā)揮品牌商家的龍頭帶動作用。（略）(預(yù)計費用圖表略),屯昌建材城策劃提案,屯昌建材城策劃提案,招商策略,招商對象（人群分析略）,屯昌建材城策劃提案,招商策略本項目規(guī)模較大，商城在實際運營時將會有一個比

24、較長的啟動期，要吸引租戶進駐本商城，并且能與商城共同度過啟動初期的艱難時期。建議本商城免租期吸引和穩(wěn)住商戶，以期進入良好的運營狀態(tài)。如果按照標準租金水平進行實際招租的話，市場、商家勢必不接受，會對招商工作不利，確定實際招商租金水平從以下四個方面考慮：,屯昌建材城策劃提案,招商策略1、放水養(yǎng)魚，培育市場是招租工作的關(guān)鍵，需要給商家以信心。2、租金偏高，即使可以招滿并開業(yè)，但商場難長久。在市場還不成熟的情況下，高租金無疑使商家增加成

25、本。3、初始租金低，商場做旺再逐年上漲，經(jīng)營者較易接受。 4、如果租金偏高，與周邊現(xiàn)有成熟商場租金持平，甚至還高于他們。則無招商的競爭優(yōu)勢，出現(xiàn)招租周期長，推廣難度大等問題。風(fēng)險大，不宜采取。,屯昌建材城策劃提案,招商操作流程1）、熟悉本招商項目相關(guān)內(nèi)容，客戶問詢的準備（答客問）；2）、收集目標業(yè)態(tài)商戶的相關(guān)資料，進行分類、分區(qū)整理；3）、通過各種新聞、廣告、雜志、媒體或展會發(fā)布信息，對招商進行前期滲透；4）、充分認識自

26、身優(yōu)勢，做好一份吸引人的招商書及相關(guān)宣傳資料；5）、建立一個良好的招商支持系統(tǒng)，各方面協(xié)調(diào)支持招商工作；6）、適當策劃專題配套活動，擴大影響，提高項目知名度；7）、建立目標客戶數(shù)據(jù)庫，對招商工作，包括電話聯(lián)系、走訪、跟進、簽約等，實時做好記錄；8）、項目部內(nèi)部分析、總結(jié)、交流、招商經(jīng)驗和心得，處理客戶反饋信息，適時調(diào)整招商策略。,屯昌建材城策劃提案,招商時間安排（圖表略）,屯昌建材城策劃提案,招商推廣手段（略）,屯昌建材城策劃提

27、案,階段性策略項目招商前期階段主要利用大商家及發(fā)展商的品牌形象，強調(diào)項目的價值點，積累目標客戶項目正式招商階段將招商進度及進場品牌商家名稱及時做成大型條幅廣告，制造招商火熱場面，繼續(xù)跟蹤目標客戶。發(fā)布報紙廣告，新聞推廣造勢，促進招商成交項目開業(yè)前期在樓體制作項目即將開業(yè)條幅，更換前期廣告內(nèi)容，發(fā)布項目即將開業(yè)信息，促進觀望客戶成交；舉行開業(yè)前促銷、慶典等活動，化解部分鋪位的難度，實現(xiàn)招商任務(wù)。,屯昌建材城策劃提案,結(jié)語,首先