國有企業(yè)中銷售人員的薪酬沒計(jì)

1、。經(jīng)營管理國有企業(yè)中銷售人員的薪酬沒計(jì)任科字湘潭大學(xué)商學(xué)院411105陳運(yùn)明長沙通信職業(yè)技術(shù)學(xué)院410015摘要：銷售人員這個(gè)特殊群體是國有企業(yè)中人力資本的重要組成部分，其薪酬模式的改革是推進(jìn)國企改革的重要環(huán)節(jié)。本文結(jié)合薪酬設(shè)計(jì)的原則和主要考慮因素對(duì)這個(gè)群體的薪酬設(shè)計(jì)原則和具體模式進(jìn)行了闡述。關(guān)鍵詞：國有企業(yè)銷售人員薪酬設(shè)計(jì)激勵(lì)模式在國有企業(yè)中銷售人員這個(gè)特殊群體是企業(yè)人力資本的重要組成部分其薪酬模式的改革是推進(jìn)國企改革的重要環(huán)節(jié)。對(duì)其

2、科學(xué)、合理的薪酬設(shè)計(jì)能為企業(yè)培育核心競爭力。獲取競爭優(yōu)勢(shì)。銷售人員，簡言之，就是從事企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)銷售的人員。按照傳統(tǒng)銷售理論，銷售工作包括三類活動(dòng)：辨識(shí)客戶、說服客戶以及服務(wù)客戶。傳統(tǒng)t認(rèn)為。銷售是一種員T與客戶間的互動(dòng)，這樣。企業(yè)中凡是參與這種互動(dòng)活動(dòng)以幫助企業(yè)獲得、保持或擴(kuò)張收益流的員工都可以稱作是銷售人員。根據(jù)這種廣義上的銷售人員概念我們可以把企業(yè)中眾多參與銷售活動(dòng)的人員分為兩部分：一部分是一線銷售人員和倉儲(chǔ)等服務(wù)人員，另一部分

3、是管理人員。本文僅探討一線銷售人員的薪酬分配設(shè)計(jì)。一、銷售人員的T作特征1獨(dú)證工作。靈活性非常高。銷售人員大多經(jīng)常遠(yuǎn)離家室常年駐外。他們?cè)谧约贺?fù)責(zé)的銷售區(qū)域內(nèi)奔波，拜訪一個(gè)又一個(gè)的客戶及潛在客戶，工作時(shí)間常常是不固定的。2挑戰(zhàn)性和不確定性。瞬息萬變的市場(chǎng)和激烈的競爭使銷售人員一方面要面對(duì)咄咄逼人的競爭對(duì)手，另一方面又要建立、維護(hù)和提升與顧客的關(guān)系。因此，銷售人員的工作具有挑戰(zhàn)性和不確定性。只有銷售人員持續(xù)不斷的付出努力，才能達(dá)到開發(fā)和保

4、留顧客的目的。3承受較大的工作壓力。銷售人員的T作始終是與銷售目標(biāo)聯(lián)系在一起的。銷售人員的1=作結(jié)果通常用銷售數(shù)量、銷售額、市場(chǎng)占有率、回款率、客戶保留率、銷售利潤率、銷售費(fèi)用以及售后服務(wù)等方面的指標(biāo)進(jìn)行衡量。從事銷售己作。就必然承受完成一系列的目標(biāo)績效的壓力。此外，相對(duì)于顧客，銷售人員常常處于低人一等的地位，所承受的心理壓力也較大。4工作的對(duì)象是人。銷售人員的T作實(shí)際上都是面對(duì)人而展開的，因此銷售人員必須具備一定的人際溝通技能。二、設(shè)

5、計(jì)銷售人員收入的指導(dǎo)思想和原則1建立正確的銷售文化和銷售l旦l報(bào)理念，保證公司政策適當(dāng)向銷售人員傾斜。2業(yè)務(wù)指標(biāo)設(shè)計(jì)合理，確保指標(biāo)可控，可以實(shí)現(xiàn)和容易操作。3注意對(duì)新政策的溝通，使上下級(jí)理解支持新政策。4工資激勵(lì)政策不宜經(jīng)常變化，特別是在考核周期內(nèi)，做到說話算數(shù)。三，銷售人員薪酬分西亡模式設(shè)計(jì)1純薪金制純薪金制指的是對(duì)銷售人員實(shí)行同定的丁資制度，而不管當(dāng)期銷售完成與否。純薪金制過去在國有企業(yè)比較常見，隨著國企改革已經(jīng)被逐步摒棄其公式可以

6、表示為：個(gè)人收入=固定工資純薪金制的優(yōu)點(diǎn)主要在于容易管理、調(diào)動(dòng)員工。同時(shí)也易于與客戶建立長久的關(guān)系。其缺點(diǎn)在于員工易形成大鍋飯作風(fēng)；不利于公司控制銷售費(fèi)用；工資晉升制度復(fù)雜且產(chǎn)生的矛盾很多；不能夠吸引和留住較有進(jìn)取心的銷售人員。2純提成制純提成制指的是按銷售額(或毛利、利潤)的一定比例進(jìn)行提成，作為銷售報(bào)酬。此外銷售人員沒有任何固定工資，收入是完全變動(dòng)式的。純提成制國內(nèi)的民營、私營企業(yè)運(yùn)用得比較多，但是并不太適合國有企業(yè)，計(jì)算公式如下：

7、個(gè)人收入=銷售額(或毛利、利潤)X提成率純提成制的優(yōu)點(diǎn)在于銷售報(bào)酬指向非常明確，能激勵(lì)銷售人員努力工作。并將銷售人員工資成本的風(fēng)險(xiǎn)完全轉(zhuǎn)移到銷售人員自身大大降低了公司運(yùn)營成本的壓力。其弊端在于完全的提成行為導(dǎo)向使得銷售人員熱衷于進(jìn)行有利可罔的交易，為了其個(gè)人的短期收益甚至?xí)霈F(xiàn)損害公司形象及長遠(yuǎn)利益的情況。純提成制削弱了銷售隊(duì)伍的穩(wěn)定性和凝聚力，助長銷售人員不服從管理，不尊重領(lǐng)導(dǎo)的傾向。3結(jié)構(gòu)工資制結(jié)構(gòu)工資制指將銷售人員的收人分為固定工

8、資及銷售提成兩部分內(nèi)容，銷售人員有一定的銷售定額，當(dāng)月不管是否完成銷售指標(biāo)，都可得到基本工資即底薪如果銷售人員當(dāng)期完成的銷售額超過設(shè)定的指標(biāo)，則超過以j：部分按比例提成?；局?，文際上就是綜合了固定薪金制和純提成制的特點(diǎn)，它是當(dāng)前通行的銷售人員薪酬分配制度，用公式表示如下：個(gè)人收入=基本工資(當(dāng)期銷售額一銷售定額)X提成率4瓜分制瓜分制是指事先確定所有銷售人員總收入之和在周期考核工作結(jié)束后，按個(gè)人完成的銷售額所占總的銷售額的比例來確定報(bào)

9、酬，從而瓜分收入總額。公式表示如下：個(gè)人月工資=團(tuán)體總工資X(個(gè)人月銷售額／全體月銷售額)或個(gè)人月工資=團(tuán)體總工資X(個(gè)人月銷售毛利完成額／全體月售毛利完成總額)團(tuán)體總工資額=單人額定下資X瓜分的人數(shù)(起碼多于五人)瓜分制的優(yōu)點(diǎn)在于：操作簡單，易學(xué)易通；成本相對(duì)同定，卻照樣能鼓勵(lì)競爭。其主要弊端，員工理解較為困難；瓜分制引發(fā)的較為激烈的內(nèi)部競爭，不利于部門之間的工作協(xié)調(diào)。參與瓜分的人數(shù)必須較多否則易于串通作弊。5同期對(duì)比制同期對(duì)比制將每

10、人與上一年同期比較銷售額，如果比上一年差。則予以處罰，處罰程度與下降比例掛鉤。公式表示如下：個(gè)人工資=【基本工資(當(dāng)期銷售額一定額)X提成率】X(當(dāng)期銷售額／去年同期銷售額)其最大優(yōu)點(diǎn)在于見效快，但缺點(diǎn)是由于基礎(chǔ)丁作不扎實(shí)，導(dǎo)致操作前后換算有一定的困難它也不適合由于市場(chǎng)狀況整體惡化而導(dǎo)致的銷售額下降。6浮動(dòng)定額制浮動(dòng)定額制指的是將每月的銷售定額(當(dāng)月的銷售總額除以銷售(下轉(zhuǎn)第137頁)——135——萬方數(shù)據(jù)經(jīng)營管理家庭之中，并在那里鍛煉

11、身體、陶冶情操，尋找生活的樂趣。因此做好企業(yè)老干部工作要不斷適應(yīng)老干部的需求，多開展一些適合老年人特點(diǎn)的各種活動(dòng)。開展老干部活動(dòng)至少要注意三個(gè)方面：一是要注意形式的多樣性。長時(shí)問開展單一活動(dòng)，往往使老干部感到乏味。要根據(jù)老同志的不同愛好。組織相應(yīng)的活動(dòng)團(tuán)體使他們找到適合自己的活動(dòng)項(xiàng)目。同時(shí)要做到集體活動(dòng)與分散活動(dòng)相結(jié)合。比如黨的生日、老人節(jié)、國慶節(jié)等重大節(jié)日，可有計(jì)劃、有目的組織一些游藝活動(dòng)、書畫展覽、體育比賽、旅游觀光等活動(dòng)，平時(shí)則要

12、注意引導(dǎo)他們自發(fā)地組織起來進(jìn)行各種活動(dòng)。二是要注意內(nèi)容的豐富性。老干部活動(dòng)的內(nèi)容非常廣泛，總的要本著接受教育、增長知識(shí)、陶冶情操、促進(jìn)健康、服務(wù)社會(huì)的宗旨，除經(jīng)常開展一些臺(tái)球、乒乓球、門球、書法繪畫、舞蹈、釣魚、太極拳、合唱隊(duì)等文體活動(dòng)外還應(yīng)開展一些政治理論講座、保健醫(yī)療知識(shí)講座、法律咨詢服務(wù)等，還可以引導(dǎo)老干部利用互聯(lián)網(wǎng)與異地老年人進(jìn)行網(wǎng)E聊天交流感情，探討人生真諦。三是要注意活動(dòng)的科學(xué)性。離退休干部職工，特別是離休干部，大都年事已高

13、，組織他們開展活動(dòng)，應(yīng)適量、適度、適合各自特點(diǎn)，還應(yīng)自覺、自愿，不能強(qiáng)拉硬拽。但應(yīng)注意引導(dǎo)和鼓勵(lì)使他們逐步產(chǎn)生興趣達(dá)到自覺參加各種活動(dòng)，促進(jìn)健康長壽的目的。新時(shí)期新形勢(shì)帶給老干部t作部門的是新的更為嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，也是一個(gè)大好的機(jī)會(huì)。它時(shí)刻提醒老干部工作者要多思考如何做好老干部工作如何才能做到人與人的和諧，社會(huì)和企業(yè)內(nèi)部的和諧特別是與老干部群體的和諧切實(shí)為尊老、愛老、敬老、助老的良好社會(huì)風(fēng)尚的形成創(chuàng)造新條件。(上接第135頁)人員人數(shù)所得的

14、人均銷售額)乘以一定比例；如果某員工的個(gè)人實(shí)際完成銷售額在定額以下，則只拿基本工資。如果完成的銷售額在浮動(dòng)定額以上，則超過定額部分按一定比例提成，夕l／Jn基本工資。公式表示如下：個(gè)^、工資=幕本工資(個(gè)人當(dāng)期銷售額一當(dāng)期浮動(dòng)定額)提成率當(dāng)期浮動(dòng)定額=當(dāng)期人均銷售額比例其中，設(shè)定的比例一般為70％一90％較為合適采用浮動(dòng)定額制有兩個(gè)前提條件：(1)每個(gè)銷售員的銷售機(jī)會(huì)比較均衡。(2)參與浮動(dòng)定額制的銷售人員人數(shù)要盡可能多。浮動(dòng)定額制可以

15、綜合反映市場(chǎng)行情，減弱環(huán)境劇烈變化對(duì)銷售人員收人的影響；操作起來比較簡單，可以減少誤差程度；能夠充分鼓勵(lì)內(nèi)部員工競爭，大大提高工作效率；有助于控制成本。但是浮動(dòng)定額制引發(fā)激烈的內(nèi)部競爭，有損內(nèi)部的團(tuán)結(jié)合作。7排序報(bào)酬法排序報(bào)酬法把所有銷售人員的名義工資各自固定，統(tǒng)計(jì)出當(dāng)月各位銷售人員的銷售額，最后按照第一名、第二名、第三名的順序發(fā)放工資。其計(jì)算公式：個(gè)人工資=最高個(gè)人名義工資一(高低工資差距／當(dāng)期人數(shù))x(名次一1)實(shí)施排序報(bào)酬法應(yīng)注意

16、將最后一名的工資與倒數(shù)第二名的T資拉開較大的差距，以防止出現(xiàn)吃大鍋飯的情況，該法所調(diào)動(dòng)的積極性與收入差距正相關(guān)。當(dāng)市場(chǎng)形勢(shì)急劇變化而無法確定銷售額、提成率時(shí)，可以考慮排序報(bào)酬法。排序制剔除了市場(chǎng)變化對(duì)銷售的影響。使職工的收入有保障，又鼓勵(lì)了適度的競爭；對(duì)于銷售隊(duì)伍的穩(wěn)定和提高銷售員的忠誠度有好處。8落后處罰制落后處罰制度是對(duì)銷售業(yè)績排名最后幾名處以罰款，比如，規(guī)定凡銷售額倒數(shù)第一名、第二名、第三名予以罰款。落后處罰制度是針對(duì)公司銷售員中

17、出現(xiàn)較多的松懈，不認(rèn)真努力工作的情況而采取的一種治亂之法。其優(yōu)點(diǎn)是處罰面小，影響面大，能對(duì)其他人起到警示作用。但易于使后進(jìn)人員產(chǎn)生消極心理，甚至與管理者對(duì)抗或離開公司，所以這種方法主要應(yīng)用于國有企業(yè)。9談判制談判制是在基本制(基本工資提成)的基礎(chǔ)七對(duì)據(jù)以提成的銷售收人與提成定額之間的差距予以調(diào)整，銷售人員按調(diào)整后的標(biāo)準(zhǔn)獲得報(bào)酬。以公式表示為：(1)以價(jià)格為基準(zhǔn)銷售人員工資=基本工資【(銷售收入一定額)X提成率】x(價(jià)格系數(shù))4其中，價(jià)格

18、系數(shù)=實(shí)際銷售價(jià)格，計(jì)劃銷售價(jià)格，在銷量一致的情況下，公式可變?yōu)椋轰N售人員工資=基本工資【(銷售收入一定額)X提成率】X(實(shí)際銷售額／計(jì)劃價(jià)格銷售額)4采取以價(jià)格為基準(zhǔn)的談判制可以克服產(chǎn)品銷售價(jià)格彈性過大，企業(yè)難以控制的缺點(diǎn)，一定程度上預(yù)防了銷售人員為成交而故意壓低價(jià)格的現(xiàn)象發(fā)生。(2)以貨款回籠為基準(zhǔn)銷售員工資=基本工資【(銷售收入一定額)提成率】(貨款回籠率)o貨款回籠率=實(shí)際貨款回籠額／計(jì)劃貨款回籠額(可按月、季、年而定)。n可視

19、具體情況而定。采取以貨款回籠為基準(zhǔn)的談判制可以避免銷售人員為追求銷售額而進(jìn)行的賒銷行為，回避了銷售風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)使企業(yè)資金流動(dòng)速度加快，增加了贏利機(jī)會(huì)。綜上所述，國有企業(yè)可以結(jié)合自身實(shí)際采用一種或者多種組合的薪酬制度以更好的激勵(lì)銷售人員。結(jié)論隨著人才競爭的日趨激烈，國企怎樣才能打破舊的思想束縛，建立新型的符合市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)要求，與現(xiàn)代企業(yè)制度相適應(yīng)的工資分配制度，更好的發(fā)揮1=資分配的激勵(lì)作用，激活人力資源，實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤最大化，是一個(gè)值得不斷追求