如何在營(yíng)銷活動(dòng)過(guò)程中實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目化管理

1、∑匿圇圈劓撲ag譬enw話沁n如何在營(yíng)銷活動(dòng)過(guò)程中實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目化管理營(yíng)銷活動(dòng)是企業(yè)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中以自身的經(jīng)營(yíng)定位與營(yíng)銷理念為原則開展的，以正確的營(yíng)銷理念為導(dǎo)向的，嚴(yán)謹(jǐn)有效的管理活動(dòng)，對(duì)于企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)和發(fā)展起著至關(guān)重要的作用。根據(jù)項(xiàng)目管理中計(jì)劃和控制內(nèi)容，營(yíng)銷活動(dòng)的項(xiàng)目化管理就是將企業(yè)中具有戰(zhàn)略性的營(yíng)銷目標(biāo)視為一個(gè)項(xiàng)目，然后按照項(xiàng)目管理理論將其分解為多個(gè)互動(dòng)、關(guān)聯(lián)的工作任務(wù)，并用專業(yè)的項(xiàng)目管理方法進(jìn)行實(shí)施和管理。一、營(yíng)銷活動(dòng)項(xiàng)目的組織市場(chǎng)營(yíng)銷

2、之所以可以成為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)，是因?yàn)檎_的營(yíng)銷戰(zhàn)略可以有效實(shí)現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)。以圖形表示為企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)l的制定l要壅型整鯊匿爿薹滋||f提高釜≯實(shí)的銷售瞻d箍霎裟消費(fèi)K翻薯搿費(fèi)者的業(yè)績(jī)K轉(zhuǎn)化l力量并擴(kuò)大l＼#二二_一有效交流作為實(shí)現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的重要手段，市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)對(duì)企業(yè)達(dá)到短期盈利目標(biāo)和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)都起著重要的推動(dòng)作用?，F(xiàn)實(shí)社會(huì)中，有些企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)由于管控不利等因素，導(dǎo)致實(shí)際工作中傾向于關(guān)注某些營(yíng)銷要素，而忽視了對(duì)整個(gè)營(yíng)銷流程的分析、

3、計(jì)劃和控制。因此營(yíng)銷工作的項(xiàng)目化管理是為了適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈和加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)威脅的控制。(一)確定營(yíng)銷目標(biāo)在這個(gè)階段，必須要首先仔細(xì)研究公司的戰(zhàn)略意圖，之后根據(jù)確定營(yíng)銷目的和營(yíng)銷目標(biāo)，以及目標(biāo)市場(chǎng)及進(jìn)入行業(yè)市場(chǎng)的階段性目標(biāo)。在這個(gè)方面，本企業(yè)每年度會(huì)召開公司的年度會(huì)議，并結(jié)合公司主旨任務(wù)安排諸如年度銷售計(jì)劃、月度銷售計(jì)劃等工作，并就年度整體營(yíng)銷活動(dòng)加以規(guī)劃，就重點(diǎn)內(nèi)容加以闡述和說(shuō)明。(二)制定調(diào)研計(jì)劃對(duì)在階段性營(yíng)銷工作目標(biāo)有了明確認(rèn)識(shí)之后，

4、需要對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況、市場(chǎng)需求進(jìn)行規(guī)范、科學(xué)、詳盡的調(diào)研。一般在每個(gè)季度，我會(huì)依據(jù)企業(yè)安排組織開展此類調(diào)研，一般主要采集以下幾方面數(shù)據(jù)：(1)商業(yè)企業(yè)所服務(wù)目標(biāo)群體所在市場(chǎng)的銷售指標(biāo)及服務(wù)指標(biāo)：(2)本企業(yè)服務(wù)的消費(fèi)者的目標(biāo)市場(chǎng)和所能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的銷售指標(biāo)和服務(wù)指標(biāo)；(3)對(duì)本企業(yè)所服務(wù)的消費(fèi)者進(jìn)行有效分析，得出重要個(gè)體及主要群體的消費(fèi)行為、消費(fèi)偏好、消費(fèi)心理、消費(fèi)特點(diǎn)等因素；(4)對(duì)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開展調(diào)查，主要內(nèi)容有：競(jìng)爭(zhēng)者的經(jīng)營(yíng)情

5、況、主要競(jìng)爭(zhēng)策略、資源的使用調(diào)配力度、各競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的地位、市場(chǎng)中同等級(jí)商場(chǎng)、同等商品的價(jià)格及競(jìng)爭(zhēng)手段等：(5)時(shí)刻關(guān)注國(guó)際消費(fèi)品市場(chǎng)的變化，加強(qiáng)信息更新和對(duì)商品消費(fèi)趨勢(shì)、經(jīng)營(yíng)趨勢(shì)的有效把控：(6)進(jìn)行宏觀形勢(shì)及商業(yè)環(huán)境調(diào)查，重點(diǎn)是政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)文化、科技發(fā)展、環(huán)保、法律等各方面的變化，找出有利與應(yīng)規(guī)避的問(wèn)題。二、營(yíng)鋪活動(dòng)項(xiàng)目的組織與計(jì)劃(一)制定科學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，加強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。在完成調(diào)研之后，～般由專業(yè)人員對(duì)各種數(shù)據(jù)和情況進(jìn)行統(tǒng)計(jì)和

6、量化處理，形成定量結(jié)果：將不同人員撰寫的調(diào)研報(bào)告進(jìn)行歸納、統(tǒng)計(jì)處理，再依據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況使用SWOT分析法(注釋2)El圄l二鳘鱈曖嘲蔓蔓廈匿重]等方式進(jìn)行說(shuō)明并得出最終的定性結(jié)論，從而最終形成市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告，從而對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行有效分析，找準(zhǔn)本企業(yè)應(yīng)該重點(diǎn)深入的細(xì)分市場(chǎng)。綜合考慮消費(fèi)者需求和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況，制訂商品銷售計(jì)劃、加強(qiáng)營(yíng)業(yè)員專項(xiàng)培訓(xùn)I、引進(jìn)適應(yīng)消費(fèi)者需求的品牌。由于商業(yè)企業(yè)與工業(yè)企業(yè)在推廣工作方面有所不同，因此，一般商業(yè)企業(yè)在做上

7、述工作的同時(shí)，將制訂不同節(jié)點(diǎn)的營(yíng)促銷推廣方案，并選擇適合銷售的和消費(fèi)者需求的促銷方式。(二)制訂有效地計(jì)劃方案，任務(wù)分解與日程安排。在開始策劃某個(gè)階段營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)，需將整個(gè)營(yíng)銷工作依據(jù)工作程序分解為工作單元。針對(duì)每項(xiàng)工作任務(wù)，依據(jù)科學(xué)與經(jīng)驗(yàn)可以估計(jì)出完成時(shí)間、所需資源(資金、設(shè)備、設(shè)施、人員等)、核算出直接和間接的運(yùn)營(yíng)成本、并落實(shí)任務(wù)到具體跟進(jìn)人員和工作職責(zé)。在這一過(guò)程中，我們將會(huì)組織企業(yè)各個(gè)職能部門開展協(xié)調(diào)會(huì)、強(qiáng)化企業(yè)團(tuán)隊(duì)協(xié)作，以確保整

8、個(gè)工作過(guò)程中都有各相關(guān)部門的參與，這樣在很大程度上可以保證工作計(jì)劃的可操作性。三、營(yíng)銷活動(dòng)項(xiàng)目的實(shí)施首先根據(jù)前期的調(diào)研報(bào)告，營(yíng)銷策劃部門需配合商品采購(gòu)部門對(duì)現(xiàn)有商品組合的合理性重新進(jìn)行審核和定位。結(jié)合具體單個(gè)品類商品和整體商品結(jié)構(gòu)進(jìn)行合理的調(diào)整，以確保企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)有利地位。同時(shí)，營(yíng)銷策劃部門組織銷售部門要根據(jù)顧客消費(fèi)特點(diǎn)、商品特性、市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度，選擇營(yíng)銷活動(dòng)的方式、手段，確保企業(yè)營(yíng)銷理念、營(yíng)銷主題和營(yíng)銷的商品得到市場(chǎng)的認(rèn)

9、可，形成銷售的大幅度提升。同時(shí)，加強(qiáng)對(duì)營(yíng)業(yè)員的培訓(xùn)和激勵(lì)，通過(guò)各種銷售管理手段使商品盡可能最快的到達(dá)消費(fèi)者手中。在此期間，營(yíng)銷策劃部門需要根據(jù)不同節(jié)點(diǎn)需要、不同消費(fèi)者群體特點(diǎn)、不同品類銷售的差異等因素采用有效的促銷手段，并在各商品系列和各促銷手段之間合理分配資源，使有限資源最大化。四、營(yíng)銷活動(dòng)的項(xiàng)目調(diào)整與風(fēng)險(xiǎn)管理對(duì)于營(yíng)銷活動(dòng)項(xiàng)目的進(jìn)程管理，一方面需要具有豐富經(jīng)驗(yàn)的人員進(jìn)行有效地監(jiān)控，同時(shí)也需要使用有效地軟件工具進(jìn)行管理。目前，我企業(yè)采用

10、了富基商業(yè)旋風(fēng)經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)《注釋3)和自行開發(fā)的CRM顧客關(guān)系管理系統(tǒng)(注釋4)對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)數(shù)據(jù)進(jìn)行匯總、并以圖表展示、分類分析等方法進(jìn)行有效分析并找出可提高、改進(jìn)的方案。同時(shí)我們依據(jù)企業(yè)的IS09002—2008版國(guó)際質(zhì)量管理體系認(rèn)證(注釋5)的要求對(duì)營(yíng)銷工作進(jìn)行管控，其最大優(yōu)點(diǎn)是可以對(duì)各項(xiàng)分解的工作任務(wù)和具體任務(wù)的跟進(jìn)人進(jìn)行嚴(yán)格的時(shí)間和效果的督促、監(jiān)控，有效地提高了營(yíng)銷項(xiàng)目管理的透明度、提升了工作效率。我的經(jīng)驗(yàn)是：在營(yíng)銷活動(dòng)項(xiàng)目實(shí)

11、施過(guò)程中，將時(shí)間進(jìn)度、工作績(jī)效情況、市場(chǎng)變化情況與項(xiàng)目預(yù)期計(jì)劃進(jìn)行對(duì)照，如果發(fā)現(xiàn)偏差，就要采取必要的調(diào)整措施。其中績(jī)效評(píng)估一般由企業(yè)的考核部門負(fù)責(zé)，并定期將結(jié)果呈報(bào)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層，一旦風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生，則執(zhí)行企業(yè)預(yù)先制定的風(fēng)險(xiǎn)管理計(jì)劃，規(guī)避倉(cāng)促?zèng)Q策的不科學(xué)性。五、營(yíng)銷活動(dòng)項(xiàng)目的終結(jié)營(yíng)銷活動(dòng)項(xiàng)目以完成計(jì)劃中的各項(xiàng)工作分解任務(wù)為前提條件。營(yíng)銷策劃負(fù)責(zé)人須收集有效的市場(chǎng)營(yíng)銷信息并在營(yíng)銷活動(dòng)項(xiàng)目結(jié)束時(shí)做出營(yíng)銷活動(dòng)評(píng)估報(bào)告。我的經(jīng)驗(yàn)是：階段性營(yíng)銷活動(dòng)項(xiàng)目即將

12、結(jié)束時(shí)，項(xiàng)目的參與人員須共同從第一步開始重新回顧此次營(yíng)銷活動(dòng)項(xiàng)目實(shí)施的進(jìn)程，從中找出成功的經(jīng)驗(yàn)和成敗的原因，快速進(jìn)行分析后確定此營(yíng)銷活動(dòng)項(xiàng)目的結(jié)束時(shí)間和后續(xù)工作。129萬(wàn)方數(shù)據(jù)二￥葉E拍翅H叩E川礎(chǔ)捆μ燦a叫氈川i陽(yáng)|‘‘h如何伍營(yíng)銷活動(dòng)過(guò)程中實(shí)現(xiàn)頂目化管理咱營(yíng)銷活動(dòng)是企業(yè)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中以自身的綜營(yíng)定位與營(yíng)銷思念為原則開展的，以正確的營(yíng)銷理念為導(dǎo)向的，嚴(yán)遂有效的管理活動(dòng)，對(duì)于企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)和發(fā)展起著至關(guān)重要的作用。根據(jù)項(xiàng)目管理中計(jì)劃和控制

13、內(nèi)容，吉普銷j運(yùn)動(dòng)的項(xiàng)目化管理就果將1f:.lt中具有戰(zhàn)略性的營(yíng)銷目標(biāo)視為一個(gè)項(xiàng)目，然后按照項(xiàng)目管瑯理論將其分解為多個(gè)互動(dòng)、關(guān)聯(lián)的工作任務(wù)，并用專業(yè)的項(xiàng)目管理方法進(jìn)行實(shí)施和管理。…、營(yíng)銷活動(dòng)項(xiàng)目的組織市場(chǎng)營(yíng)銷之所以可以成為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)，是因?yàn)檎_的營(yíng)銷戰(zhàn)略可以有效實(shí)現(xiàn)1f:.lt戰(zhàn)略目標(biāo)。以圖形表示為作為實(shí)現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略臼標(biāo)的重要平段，市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)對(duì)企業(yè)達(dá)到短期激利目標(biāo)和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)都是里著蜜耍的推動(dòng)作用?，F(xiàn)實(shí)社會(huì)中，有些企業(yè)管銷活動(dòng)由于

14、管控不利等因素，導(dǎo)致實(shí)際工作中傾向于關(guān)注某些營(yíng)銷要素，而忽視了對(duì)整個(gè)營(yíng)銷流程的分析、計(jì)劃和控制。因此營(yíng)銷工作的項(xiàng)目化管理是為了適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈和加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)威脅的然制。(一)確定營(yíng)銷目標(biāo)在這個(gè)階段，必須要首先仔細(xì)研究公司的戰(zhàn)略意圖，之后根據(jù)確定曹營(yíng)銷目的和營(yíng)銷目標(biāo)，以及目標(biāo)市場(chǎng)及進(jìn)入行業(yè)市場(chǎng)的階段性目標(biāo)。在這個(gè)方面，企業(yè)每年度會(huì)召開公司的年度會(huì)議，并結(jié)合公司空旨任務(wù)安排諸如年度銷售計(jì)劃、月度銷售計(jì)劃等工作，并就年度接體苦苦銷活動(dòng)加以規(guī)劃

15、，就:震點(diǎn)內(nèi)容加以闡述和說(shuō)明。(二)制定調(diào)研計(jì)劃對(duì)在階段性營(yíng)銷工作目標(biāo)有了明確認(rèn)識(shí)之后，需要對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況、市場(chǎng)需求進(jìn)行規(guī)范、科學(xué)、詳盡的調(diào)研?！阍诿總€(gè)季度，我會(huì)依據(jù)企業(yè)安排組織開展此類調(diào)研，一般發(fā)票采集以下幾方面數(shù)據(jù):(1)商業(yè)企業(yè)所服務(wù)目標(biāo)群體所在市場(chǎng)的銷售指標(biāo)及服務(wù)指標(biāo)(2)本企業(yè)服務(wù)的消費(fèi)者的目標(biāo)市場(chǎng)和所能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的銷售指標(biāo)和服務(wù)指標(biāo)(3)對(duì)本企業(yè)所服務(wù)的消費(fèi)者進(jìn)行有效分析，得出戴安個(gè)體及::t要群體的消費(fèi)行為、消費(fèi)

16、偏好、消費(fèi)心理、消費(fèi)特點(diǎn)等因素(4)對(duì)主要要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開展調(diào)查，主要內(nèi)容有:競(jìng)爭(zhēng)者的經(jīng)營(yíng)情況、主要競(jìng)爭(zhēng)策略、資源的使用調(diào)配力度、各競(jìng)爭(zhēng)對(duì)于的地位、市場(chǎng)中間等級(jí)商場(chǎng)、同等商品的價(jià)格及競(jìng)爭(zhēng)手段等(5)時(shí)刻關(guān)注國(guó)際消費(fèi)品市場(chǎng)的變化，加強(qiáng)信息更新和對(duì)商品消費(fèi)趨勢(shì)、經(jīng)營(yíng)趨勢(shì)的有效把控。(6)進(jìn)行宏觀形勢(shì)及商業(yè)環(huán)境調(diào)潰，主重點(diǎn)是政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)文化、科技發(fā)展、環(huán)保、法律等各方面的變化，找出有利與應(yīng)規(guī)避的問(wèn)題。二、營(yíng)銷活動(dòng)項(xiàng)目的組織與計(jì)劃(一)制定科學(xué)

17、的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，加強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力o在完成調(diào)研之后，…般由專業(yè)人員對(duì)各種數(shù)據(jù)和情況進(jìn)行統(tǒng)計(jì)和最化處理，形成定最結(jié)果1將不同人員撰寫的調(diào)研報(bào)告進(jìn)行歸納、統(tǒng)計(jì)處理，再依據(jù)~1f:.lt的實(shí)際情況使用SWO丁分析法(注釋2)E置遭睡J理附:制:在整理蓋面〕等方式進(jìn)行說(shuō)明并得出最終的定性結(jié)論，從而最終形成市場(chǎng)調(diào)資報(bào)告，從而對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行有效分析，找像本企業(yè)應(yīng)該主重點(diǎn)深入的細(xì)分市場(chǎng)。綜合考慮消費(fèi)者需求和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況，制訂商品銷售計(jì)劃、加強(qiáng)營(yíng)業(yè)員專項(xiàng)培

18、訓(xùn)11、引進(jìn)適應(yīng)消費(fèi)者需求的品牌。由于商業(yè)企業(yè)與工業(yè)企業(yè)在推廣工作方面有所不同，因此，一般商業(yè)企業(yè)在做上述工作的同時(shí)，將制訂不同節(jié)點(diǎn)的營(yíng)促銷推廣方案，并選擇適合銷售的和消費(fèi)者需求的促銷方式。(二二)制訂有效地計(jì)劃方案，任務(wù)分解與日程安排ο在開始策劃某個(gè)階段營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)，需將整個(gè)苦苦銷工作依據(jù)工作程序分解為工作單元。針對(duì)每項(xiàng)工作任務(wù)，依據(jù)科學(xué)與經(jīng)驗(yàn)可以估計(jì)出完成時(shí)間、所有需資源(資金、設(shè)備、設(shè)施、人員等)、核算出直接和間接的運(yùn)瞥成本、并落實(shí)

19、任務(wù)到具體跟進(jìn)人員和工作職責(zé)。在這…過(guò)程中，我們將會(huì)組織企業(yè)各個(gè)職能部門開展協(xié)調(diào)會(huì)、強(qiáng)化企業(yè)團(tuán)隊(duì)協(xié)作，以確保臻個(gè)工作過(guò)程中都有各相關(guān)部門的參與，這樣在很大程度.t可以保證工作計(jì)劃的可操你悅。豆、營(yíng)銷活動(dòng)項(xiàng)目的~施首先根據(jù)前期的調(diào)研報(bào)告，營(yíng)銷策劃部門需配合商品采購(gòu)部門對(duì)現(xiàn)有商品組合的合理性重新進(jìn)行審核和定位。結(jié)合具體單個(gè)品類商品和黎體商品結(jié)構(gòu)進(jìn)行合理的調(diào)整，以確保企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)有利地位。同時(shí)，苦苦銷策劃部門紡織銷傍部門要根據(jù)顧客消費(fèi)特點(diǎn)

20、、商品特性、市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度，選擇營(yíng)銷活動(dòng)的方式、手段，確保企業(yè)營(yíng)銷理念、營(yíng)銷主題和營(yíng)銷的商品得到市場(chǎng)的認(rèn)可，形成銷售的大幅度提升。同時(shí)，加強(qiáng)對(duì)營(yíng)業(yè)員的培訓(xùn)和激勵(lì)T通過(guò)各種銷售管現(xiàn)手段使商品盡可能最快的到達(dá)消費(fèi)者乎中。在此期間，營(yíng)銷策劃部門需要根據(jù)不同節(jié)點(diǎn)幫哥哥哥、不間消費(fèi)者群體特點(diǎn)、不同品類銷售的差異等因素采用有效的促銷手段，并在各商品系列和各促銷手段之間合理分配資源，使有限資源最大化。四、曹銷活動(dòng)的項(xiàng)目調(diào)黯與風(fēng)險(xiǎn)穰對(duì)于營(yíng)銷活

21、動(dòng)項(xiàng)目的進(jìn)程管理，…為麗需要具有豐富經(jīng)驗(yàn)的人員進(jìn)行有效地監(jiān)控，同時(shí)也需要使用有效地軟件工具進(jìn)行管理。目前，我企業(yè)采用了富基商業(yè)旋風(fēng)經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)(注釋3)和自行開發(fā)的CRM顧客關(guān)系管王理系統(tǒng)(注釋4)對(duì)苦苦銷活動(dòng)數(shù)據(jù)進(jìn)行匯總、并以圖表展示、分類分析等方法進(jìn)行有效分析并找出可提高、改進(jìn)的方案。同時(shí)我們依據(jù)企業(yè)的IS09002…2008版國(guó)際質(zhì)量量管理體系認(rèn)證(注釋們的要求對(duì)苦苦銷工作進(jìn)行管控，其最大優(yōu)點(diǎn):Jii!:可以對(duì)各項(xiàng)分解的工作任

22、務(wù)和具體任務(wù)的跟進(jìn)入進(jìn)行嚴(yán)格的時(shí)間和效果的督促、監(jiān)控，有效地提高了營(yíng)銷項(xiàng)目管理的透明度、提升γ工作效率。我的經(jīng)驗(yàn)是，在營(yíng)銷活動(dòng)項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中，將時(shí)間進(jìn)度、工作輩輩效情況、市場(chǎng)變化情況與項(xiàng)日預(yù)期計(jì)劃進(jìn)行對(duì)照，如果發(fā)現(xiàn)偏差，就要采取必要的調(diào)整措施。其中績(jī)效評(píng)估一般由企業(yè)的考核部門負(fù)責(zé)，并定期將結(jié)果是報(bào)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層，一旦風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生，貝IJ執(zhí)行企業(yè)預(yù)先制定的風(fēng)險(xiǎn)管理計(jì)劃，規(guī)避倉(cāng)促?zèng)Q策的不科學(xué)性。五、營(yíng)銷活動(dòng)項(xiàng)目的終結(jié)營(yíng)銷活動(dòng)項(xiàng)目以完成計(jì)劃中的各項(xiàng)工

23、作分解任務(wù)jJ前提條件O營(yíng)銷策劃負(fù)責(zé)人須收集有效的市場(chǎng)營(yíng)銷信息并在營(yíng)銷活動(dòng)項(xiàng)目結(jié)束時(shí)做出營(yíng)銷活動(dòng)評(píng)估報(bào)告。我的經(jīng)驗(yàn)是，階段性管銷活動(dòng)項(xiàng)目即將結(jié)束時(shí)，項(xiàng)目的參與人員須共同從第…步開始重新回顧此次營(yíng)銷活動(dòng)項(xiàng)目實(shí)施的進(jìn)程，從中找出成功的經(jīng)驗(yàn)和成敗的原因，快速進(jìn)行分析后確定此苦苦銷活動(dòng)項(xiàng)目的結(jié)束時(shí)間和后級(jí)工作。129…....、2010.F團(tuán)里‘，rJj描費(fèi)號(hào)IDPi唱ConsumeGulr.用二￥葉E拍翅H叩E川礎(chǔ)捆μ燦a叫氈川i陽(yáng)|‘‘h如

24、何伍營(yíng)銷活動(dòng)過(guò)程中實(shí)現(xiàn)頂目化管理咱營(yíng)銷活動(dòng)是企業(yè)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中以自身的綜營(yíng)定位與營(yíng)銷思念為原則開展的，以正確的營(yíng)銷理念為導(dǎo)向的，嚴(yán)遂有效的管理活動(dòng)，對(duì)于企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)和發(fā)展起著至關(guān)重要的作用。根據(jù)項(xiàng)目管理中計(jì)劃和控制內(nèi)容，吉普銷j運(yùn)動(dòng)的項(xiàng)目化管理就果將1f:.lt中具有戰(zhàn)略性的營(yíng)銷目標(biāo)視為一個(gè)項(xiàng)目，然后按照項(xiàng)目管瑯理論將其分解為多個(gè)互動(dòng)、關(guān)聯(lián)的工作任務(wù)，并用專業(yè)的項(xiàng)目管理方法進(jìn)行實(shí)施和管理?！?、營(yíng)銷活動(dòng)項(xiàng)目的組織市場(chǎng)營(yíng)銷之所以可以成為市場(chǎng)

25、競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)，是因?yàn)檎_的營(yíng)銷戰(zhàn)略可以有效實(shí)現(xiàn)1f:.lt戰(zhàn)略目標(biāo)。以圖形表示為作為實(shí)現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略臼標(biāo)的重要平段，市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)對(duì)企業(yè)達(dá)到短期激利目標(biāo)和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)都是里著蜜耍的推動(dòng)作用?，F(xiàn)實(shí)社會(huì)中，有些企業(yè)管銷活動(dòng)由于管控不利等因素，導(dǎo)致實(shí)際工作中傾向于關(guān)注某些營(yíng)銷要素，而忽視了對(duì)整個(gè)營(yíng)銷流程的分析、計(jì)劃和控制。因此營(yíng)銷工作的項(xiàng)目化管理是為了適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈和加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)威脅的然制。(一)確定營(yíng)銷目標(biāo)在這個(gè)階段，必須要首先仔細(xì)研究公司的戰(zhàn)略

26、意圖，之后根據(jù)確定曹營(yíng)銷目的和營(yíng)銷目標(biāo)，以及目標(biāo)市場(chǎng)及進(jìn)入行業(yè)市場(chǎng)的階段性目標(biāo)。在這個(gè)方面，企業(yè)每年度會(huì)召開公司的年度會(huì)議，并結(jié)合公司空旨任務(wù)安排諸如年度銷售計(jì)劃、月度銷售計(jì)劃等工作，并就年度接體苦苦銷活動(dòng)加以規(guī)劃，就:震點(diǎn)內(nèi)容加以闡述和說(shuō)明。(二)制定調(diào)研計(jì)劃對(duì)在階段性營(yíng)銷工作目標(biāo)有了明確認(rèn)識(shí)之后，需要對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況、市場(chǎng)需求進(jìn)行規(guī)范、科學(xué)、詳盡的調(diào)研?！阍诿總€(gè)季度，我會(huì)依據(jù)企業(yè)安排組織開展此類調(diào)研，一般發(fā)票采集以下幾方面

27、數(shù)據(jù):(1)商業(yè)企業(yè)所服務(wù)目標(biāo)群體所在市場(chǎng)的銷售指標(biāo)及服務(wù)指標(biāo)(2)本企業(yè)服務(wù)的消費(fèi)者的目標(biāo)市場(chǎng)和所能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的銷售指標(biāo)和服務(wù)指標(biāo)(3)對(duì)本企業(yè)所服務(wù)的消費(fèi)者進(jìn)行有效分析，得出戴安個(gè)體及::t要群體的消費(fèi)行為、消費(fèi)偏好、消費(fèi)心理、消費(fèi)特點(diǎn)等因素(4)對(duì)主要要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開展調(diào)查，主要內(nèi)容有:競(jìng)爭(zhēng)者的經(jīng)營(yíng)情況、主要競(jìng)爭(zhēng)策略、資源的使用調(diào)配力度、各競(jìng)爭(zhēng)對(duì)于的地位、市場(chǎng)中間等級(jí)商場(chǎng)、同等商品的價(jià)格及競(jìng)爭(zhēng)手段等(5)時(shí)刻關(guān)注國(guó)際消費(fèi)品市場(chǎng)的變化，加

28、強(qiáng)信息更新和對(duì)商品消費(fèi)趨勢(shì)、經(jīng)營(yíng)趨勢(shì)的有效把控。(6)進(jìn)行宏觀形勢(shì)及商業(yè)環(huán)境調(diào)潰，主重點(diǎn)是政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)文化、科技發(fā)展、環(huán)保、法律等各方面的變化，找出有利與應(yīng)規(guī)避的問(wèn)題。二、營(yíng)銷活動(dòng)項(xiàng)目的組織與計(jì)劃(一)制定科學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，加強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力o在完成調(diào)研之后，…般由專業(yè)人員對(duì)各種數(shù)據(jù)和情況進(jìn)行統(tǒng)計(jì)和最化處理，形成定最結(jié)果1將不同人員撰寫的調(diào)研報(bào)告進(jìn)行歸納、統(tǒng)計(jì)處理，再依據(jù)~1f:.lt的實(shí)際情況使用SWO丁分析法(注釋2)E置遭睡J理

29、附:制:在整理蓋面〕等方式進(jìn)行說(shuō)明并得出最終的定性結(jié)論，從而最終形成市場(chǎng)調(diào)資報(bào)告，從而對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行有效分析，找像本企業(yè)應(yīng)該主重點(diǎn)深入的細(xì)分市場(chǎng)。綜合考慮消費(fèi)者需求和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況，制訂商品銷售計(jì)劃、加強(qiáng)營(yíng)業(yè)員專項(xiàng)培訓(xùn)11、引進(jìn)適應(yīng)消費(fèi)者需求的品牌。由于商業(yè)企業(yè)與工業(yè)企業(yè)在推廣工作方面有所不同，因此，一般商業(yè)企業(yè)在做上述工作的同時(shí)，將制訂不同節(jié)點(diǎn)的營(yíng)促銷推廣方案，并選擇適合銷售的和消費(fèi)者需求的促銷方式。(二二)制訂有效地計(jì)劃方案，任務(wù)分解

30、與日程安排ο在開始策劃某個(gè)階段營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)，需將整個(gè)苦苦銷工作依據(jù)工作程序分解為工作單元。針對(duì)每項(xiàng)工作任務(wù)，依據(jù)科學(xué)與經(jīng)驗(yàn)可以估計(jì)出完成時(shí)間、所有需資源(資金、設(shè)備、設(shè)施、人員等)、核算出直接和間接的運(yùn)瞥成本、并落實(shí)任務(wù)到具體跟進(jìn)人員和工作職責(zé)。在這…過(guò)程中，我們將會(huì)組織企業(yè)各個(gè)職能部門開展協(xié)調(diào)會(huì)、強(qiáng)化企業(yè)團(tuán)隊(duì)協(xié)作，以確保臻個(gè)工作過(guò)程中都有各相關(guān)部門的參與，這樣在很大程度.t可以保證工作計(jì)劃的可操你悅。豆、營(yíng)銷活動(dòng)項(xiàng)目的~施首先根據(jù)前期的

31、調(diào)研報(bào)告，營(yíng)銷策劃部門需配合商品采購(gòu)部門對(duì)現(xiàn)有商品組合的合理性重新進(jìn)行審核和定位。結(jié)合具體單個(gè)品類商品和黎體商品結(jié)構(gòu)進(jìn)行合理的調(diào)整，以確保企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)有利地位。同時(shí)，苦苦銷策劃部門紡織銷傍部門要根據(jù)顧客消費(fèi)特點(diǎn)、商品特性、市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度，選擇營(yíng)銷活動(dòng)的方式、手段，確保企業(yè)營(yíng)銷理念、營(yíng)銷主題和營(yíng)銷的商品得到市場(chǎng)的認(rèn)可，形成銷售的大幅度提升。同時(shí)，加強(qiáng)對(duì)營(yíng)業(yè)員的培訓(xùn)和激勵(lì)T通過(guò)各種銷售管現(xiàn)手段使商品盡可能最快的到達(dá)消費(fèi)者乎中。

32、在此期間，營(yíng)銷策劃部門需要根據(jù)不同節(jié)點(diǎn)幫哥哥哥、不間消費(fèi)者群體特點(diǎn)、不同品類銷售的差異等因素采用有效的促銷手段，并在各商品系列和各促銷手段之間合理分配資源，使有限資源最大化。四、曹銷活動(dòng)的項(xiàng)目調(diào)黯與風(fēng)險(xiǎn)穰對(duì)于營(yíng)銷活動(dòng)項(xiàng)目的進(jìn)程管理，…為麗需要具有豐富經(jīng)驗(yàn)的人員進(jìn)行有效地監(jiān)控，同時(shí)也需要使用有效地軟件工具進(jìn)行管理。目前，我企業(yè)采用了富基商業(yè)旋風(fēng)經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)(注釋3)和自行開發(fā)的CRM顧客關(guān)系管王理系統(tǒng)(注釋4)對(duì)苦苦銷活動(dòng)數(shù)據(jù)進(jìn)行匯總

33、、并以圖表展示、分類分析等方法進(jìn)行有效分析并找出可提高、改進(jìn)的方案。同時(shí)我們依據(jù)企業(yè)的IS09002…2008版國(guó)際質(zhì)量量管理體系認(rèn)證(注釋們的要求對(duì)苦苦銷工作進(jìn)行管控，其最大優(yōu)點(diǎn):Jii!:可以對(duì)各項(xiàng)分解的工作任務(wù)和具體任務(wù)的跟進(jìn)入進(jìn)行嚴(yán)格的時(shí)間和效果的督促、監(jiān)控，有效地提高了營(yíng)銷項(xiàng)目管理的透明度、提升γ工作效率。我的經(jīng)驗(yàn)是，在營(yíng)銷活動(dòng)項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中，將時(shí)間進(jìn)度、工作輩輩效情況、市場(chǎng)變化情況與項(xiàng)日預(yù)期計(jì)劃進(jìn)行對(duì)照，如果發(fā)現(xiàn)偏差，就要采

34、取必要的調(diào)整措施。其中績(jī)效評(píng)估一般由企業(yè)的考核部門負(fù)責(zé)，并定期將結(jié)果是報(bào)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層，一旦風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生，貝IJ執(zhí)行企業(yè)預(yù)先制定的風(fēng)險(xiǎn)管理計(jì)劃，規(guī)避倉(cāng)促?zèng)Q策的不科學(xué)性。五、營(yíng)銷活動(dòng)項(xiàng)目的終結(jié)營(yíng)銷活動(dòng)項(xiàng)目以完成計(jì)劃中的各項(xiàng)工作分解任務(wù)jJ前提條件O營(yíng)銷策劃負(fù)責(zé)人須收集有效的市場(chǎng)營(yíng)銷信息并在營(yíng)銷活動(dòng)項(xiàng)目結(jié)束時(shí)做出營(yíng)銷活動(dòng)評(píng)估報(bào)告。我的經(jīng)驗(yàn)是，階段性管銷活動(dòng)項(xiàng)目即將結(jié)束時(shí)，項(xiàng)目的參與人員須共同從第…步開始重新回顧此次營(yíng)銷活動(dòng)項(xiàng)目實(shí)施的進(jìn)程，從中找出成

35、功的經(jīng)驗(yàn)和成敗的原因，快速進(jìn)行分析后確定此苦苦銷活動(dòng)項(xiàng)目的結(jié)束時(shí)間和后級(jí)工作。129…....、2010.F團(tuán)里‘，rJj描費(fèi)號(hào)IDPi唱ConsumeGulr.用∑匿圇圈劓撲ag譬enw話沁n如何在營(yíng)銷活動(dòng)過(guò)程中實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目化管理營(yíng)銷活動(dòng)是企業(yè)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中以自身的經(jīng)營(yíng)定位與營(yíng)銷理念為原則開展的，以正確的營(yíng)銷理念為導(dǎo)向的，嚴(yán)謹(jǐn)有效的管理活動(dòng)，對(duì)于企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)和發(fā)展起著至關(guān)重要的作用。根據(jù)項(xiàng)目管理中計(jì)劃和控制內(nèi)容，營(yíng)銷活動(dòng)的項(xiàng)目化管理就是將

36、企業(yè)中具有戰(zhàn)略性的營(yíng)銷目標(biāo)視為一個(gè)項(xiàng)目，然后按照項(xiàng)目管理理論將其分解為多個(gè)互動(dòng)、關(guān)聯(lián)的工作任務(wù)，并用專業(yè)的項(xiàng)目管理方法進(jìn)行實(shí)施和管理。一、營(yíng)銷活動(dòng)項(xiàng)目的組織市場(chǎng)營(yíng)銷之所以可以成為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)，是因?yàn)檎_的營(yíng)銷戰(zhàn)略可以有效實(shí)現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)。以圖形表示為企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)l的制定l要壅型整鯊匿爿薹滋||f提高釜≯實(shí)的銷售瞻d箍霎裟消費(fèi)K翻薯搿費(fèi)者的業(yè)績(jī)K轉(zhuǎn)化l力量并擴(kuò)大l＼#二二_一有效交流作為實(shí)現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的重要手段，市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)對(duì)企業(yè)達(dá)到

37、短期盈利目標(biāo)和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)都起著重要的推動(dòng)作用?，F(xiàn)實(shí)社會(huì)中，有些企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)由于管控不利等因素，導(dǎo)致實(shí)際工作中傾向于關(guān)注某些營(yíng)銷要素，而忽視了對(duì)整個(gè)營(yíng)銷流程的分析、計(jì)劃和控制。因此營(yíng)銷工作的項(xiàng)目化管理是為了適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈和加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)威脅的控制。(一)確定營(yíng)銷目標(biāo)在這個(gè)階段，必須要首先仔細(xì)研究公司的戰(zhàn)略意圖，之后根據(jù)確定營(yíng)銷目的和營(yíng)銷目標(biāo)，以及目標(biāo)市場(chǎng)及進(jìn)入行業(yè)市場(chǎng)的階段性目標(biāo)。在這個(gè)方面，本企業(yè)每年度會(huì)召開公司的年度會(huì)議，并結(jié)合公司

38、主旨任務(wù)安排諸如年度銷售計(jì)劃、月度銷售計(jì)劃等工作，并就年度整體營(yíng)銷活動(dòng)加以規(guī)劃，就重點(diǎn)內(nèi)容加以闡述和說(shuō)明。(二)制定調(diào)研計(jì)劃對(duì)在階段性營(yíng)銷工作目標(biāo)有了明確認(rèn)識(shí)之后，需要對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況、市場(chǎng)需求進(jìn)行規(guī)范、科學(xué)、詳盡的調(diào)研。一般在每個(gè)季度，我會(huì)依據(jù)企業(yè)安排組織開展此類調(diào)研，一般主要采集以下幾方面數(shù)據(jù)：(1)商業(yè)企業(yè)所服務(wù)目標(biāo)群體所在市場(chǎng)的銷售指標(biāo)及服務(wù)指標(biāo)：(2)本企業(yè)服務(wù)的消費(fèi)者的目標(biāo)市場(chǎng)和所能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的銷售指標(biāo)和服務(wù)指標(biāo)；(3

39、)對(duì)本企業(yè)所服務(wù)的消費(fèi)者進(jìn)行有效分析，得出重要個(gè)體及主要群體的消費(fèi)行為、消費(fèi)偏好、消費(fèi)心理、消費(fèi)特點(diǎn)等因素；(4)對(duì)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開展調(diào)查，主要內(nèi)容有：競(jìng)爭(zhēng)者的經(jīng)營(yíng)情況、主要競(jìng)爭(zhēng)策略、資源的使用調(diào)配力度、各競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的地位、市場(chǎng)中同等級(jí)商場(chǎng)、同等商品的價(jià)格及競(jìng)爭(zhēng)手段等：(5)時(shí)刻關(guān)注國(guó)際消費(fèi)品市場(chǎng)的變化，加強(qiáng)信息更新和對(duì)商品消費(fèi)趨勢(shì)、經(jīng)營(yíng)趨勢(shì)的有效把控：(6)進(jìn)行宏觀形勢(shì)及商業(yè)環(huán)境調(diào)查，重點(diǎn)是政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)文化、科技發(fā)展、環(huán)保、法律等各方

40、面的變化，找出有利與應(yīng)規(guī)避的問(wèn)題。二、營(yíng)鋪活動(dòng)項(xiàng)目的組織與計(jì)劃(一)制定科學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，加強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。在完成調(diào)研之后，～般由專業(yè)人員對(duì)各種數(shù)據(jù)和情況進(jìn)行統(tǒng)計(jì)和量化處理，形成定量結(jié)果：將不同人員撰寫的調(diào)研報(bào)告進(jìn)行歸納、統(tǒng)計(jì)處理，再依據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況使用SWOT分析法(注釋2)El圄l二鳘鱈曖嘲蔓蔓廈匿重]等方式進(jìn)行說(shuō)明并得出最終的定性結(jié)論，從而最終形成市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告，從而對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行有效分析，找準(zhǔn)本企業(yè)應(yīng)該重點(diǎn)深入的細(xì)分市場(chǎng)。綜合考

41、慮消費(fèi)者需求和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況，制訂商品銷售計(jì)劃、加強(qiáng)營(yíng)業(yè)員專項(xiàng)培訓(xùn)I、引進(jìn)適應(yīng)消費(fèi)者需求的品牌。由于商業(yè)企業(yè)與工業(yè)企業(yè)在推廣工作方面有所不同，因此，一般商業(yè)企業(yè)在做上述工作的同時(shí)，將制訂不同節(jié)點(diǎn)的營(yíng)促銷推廣方案，并選擇適合銷售的和消費(fèi)者需求的促銷方式。(二)制訂有效地計(jì)劃方案，任務(wù)分解與日程安排。在開始策劃某個(gè)階段營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)，需將整個(gè)營(yíng)銷工作依據(jù)工作程序分解為工作單元。針對(duì)每項(xiàng)工作任務(wù)，依據(jù)科學(xué)與經(jīng)驗(yàn)可以估計(jì)出完成時(shí)間、所需資源(資金、設(shè)

42、備、設(shè)施、人員等)、核算出直接和間接的運(yùn)營(yíng)成本、并落實(shí)任務(wù)到具體跟進(jìn)人員和工作職責(zé)。在這一過(guò)程中，我們將會(huì)組織企業(yè)各個(gè)職能部門開展協(xié)調(diào)會(huì)、強(qiáng)化企業(yè)團(tuán)隊(duì)協(xié)作，以確保整個(gè)工作過(guò)程中都有各相關(guān)部門的參與，這樣在很大程度上可以保證工作計(jì)劃的可操作性。三、營(yíng)銷活動(dòng)項(xiàng)目的實(shí)施首先根據(jù)前期的調(diào)研報(bào)告，營(yíng)銷策劃部門需配合商品采購(gòu)部門對(duì)現(xiàn)有商品組合的合理性重新進(jìn)行審核和定位。結(jié)合具體單個(gè)品類商品和整體商品結(jié)構(gòu)進(jìn)行合理的調(diào)整，以確保企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)有利地位

43、。同時(shí)，營(yíng)銷策劃部門組織銷售部門要根據(jù)顧客消費(fèi)特點(diǎn)、商品特性、市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度，選擇營(yíng)銷活動(dòng)的方式、手段，確保企業(yè)營(yíng)銷理念、營(yíng)銷主題和營(yíng)銷的商品得到市場(chǎng)的認(rèn)可，形成銷售的大幅度提升。同時(shí)，加強(qiáng)對(duì)營(yíng)業(yè)員的培訓(xùn)和激勵(lì)，通過(guò)各種銷售管理手段使商品盡可能最快的到達(dá)消費(fèi)者手中。在此期間，營(yíng)銷策劃部門需要根據(jù)不同節(jié)點(diǎn)需要、不同消費(fèi)者群體特點(diǎn)、不同品類銷售的差異等因素采用有效的促銷手段，并在各商品系列和各促銷手段之間合理分配資源，使有限資源最

44、大化。四、營(yíng)銷活動(dòng)的項(xiàng)目調(diào)整與風(fēng)險(xiǎn)管理對(duì)于營(yíng)銷活動(dòng)項(xiàng)目的進(jìn)程管理，一方面需要具有豐富經(jīng)驗(yàn)的人員進(jìn)行有效地監(jiān)控，同時(shí)也需要使用有效地軟件工具進(jìn)行管理。目前，我企業(yè)采用了富基商業(yè)旋風(fēng)經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)《注釋3)和自行開發(fā)的CRM顧客關(guān)系管理系統(tǒng)(注釋4)對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)數(shù)據(jù)進(jìn)行匯總、并以圖表展示、分類分析等方法進(jìn)行有效分析并找出可提高、改進(jìn)的方案。同時(shí)我們依據(jù)企業(yè)的IS09002—2008版國(guó)際質(zhì)量管理體系認(rèn)證(注釋5)的要求對(duì)營(yíng)銷工作進(jìn)行管控，其

45、最大優(yōu)點(diǎn)是可以對(duì)各項(xiàng)分解的工作任務(wù)和具體任務(wù)的跟進(jìn)人進(jìn)行嚴(yán)格的時(shí)間和效果的督促、監(jiān)控，有效地提高了營(yíng)銷項(xiàng)目管理的透明度、提升了工作效率。我的經(jīng)驗(yàn)是：在營(yíng)銷活動(dòng)項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中，將時(shí)間進(jìn)度、工作績(jī)效情況、市場(chǎng)變化情況與項(xiàng)目預(yù)期計(jì)劃進(jìn)行對(duì)照，如果發(fā)現(xiàn)偏差，就要采取必要的調(diào)整措施。其中績(jī)效評(píng)估一般由企業(yè)的考核部門負(fù)責(zé)，并定期將結(jié)果呈報(bào)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層，一旦風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生，則執(zhí)行企業(yè)預(yù)先制定的風(fēng)險(xiǎn)管理計(jì)劃，規(guī)避倉(cāng)促?zèng)Q策的不科學(xué)性。五、營(yíng)銷活動(dòng)項(xiàng)目的終結(jié)營(yíng)銷活

46、動(dòng)項(xiàng)目以完成計(jì)劃中的各項(xiàng)工作分解任務(wù)為前提條件。營(yíng)銷策劃負(fù)責(zé)人須收集有效的市場(chǎng)營(yíng)銷信息并在營(yíng)銷活動(dòng)項(xiàng)目結(jié)束時(shí)做出營(yíng)銷活動(dòng)評(píng)估報(bào)告。我的經(jīng)驗(yàn)是：階段性營(yíng)銷活動(dòng)項(xiàng)目即將結(jié)束時(shí)，項(xiàng)目的參與人員須共同從第一步開始重新回顧此次營(yíng)銷活動(dòng)項(xiàng)目實(shí)施的進(jìn)程，從中找出成功的經(jīng)驗(yàn)和成敗的原因，快速進(jìn)行分析后確定此營(yíng)銷活動(dòng)項(xiàng)目的結(jié)束時(shí)間和后續(xù)工作。129萬(wàn)方數(shù)據(jù)二￥葉E拍翅H叩E川礎(chǔ)捆μ燦a叫氈川i陽(yáng)|‘‘h如何伍營(yíng)銷活動(dòng)過(guò)程中實(shí)現(xiàn)頂目化管理咱營(yíng)銷活動(dòng)是企業(yè)市

47、場(chǎng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中以自身的綜營(yíng)定位與營(yíng)銷思念為原則開展的，以正確的營(yíng)銷理念為導(dǎo)向的，嚴(yán)遂有效的管理活動(dòng)，對(duì)于企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)和發(fā)展起著至關(guān)重要的作用。根據(jù)項(xiàng)目管理中計(jì)劃和控制內(nèi)容，吉普銷j運(yùn)動(dòng)的項(xiàng)目化管理就果將1f:.lt中具有戰(zhàn)略性的營(yíng)銷目標(biāo)視為一個(gè)項(xiàng)目，然后按照項(xiàng)目管瑯理論將其分解為多個(gè)互動(dòng)、關(guān)聯(lián)的工作任務(wù)，并用專業(yè)的項(xiàng)目管理方法進(jìn)行實(shí)施和管理?！?、營(yíng)銷活動(dòng)項(xiàng)目的組織市場(chǎng)營(yíng)銷之所以可以成為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)，是因?yàn)檎_的營(yíng)銷戰(zhàn)略可以有效實(shí)現(xiàn)1f:

48、.lt戰(zhàn)略目標(biāo)。以圖形表示為作為實(shí)現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略臼標(biāo)的重要平段，市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)對(duì)企業(yè)達(dá)到短期激利目標(biāo)和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)都是里著蜜耍的推動(dòng)作用。現(xiàn)實(shí)社會(huì)中，有些企業(yè)管銷活動(dòng)由于管控不利等因素，導(dǎo)致實(shí)際工作中傾向于關(guān)注某些營(yíng)銷要素，而忽視了對(duì)整個(gè)營(yíng)銷流程的分析、計(jì)劃和控制。因此營(yíng)銷工作的項(xiàng)目化管理是為了適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈和加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)威脅的然制。(一)確定營(yíng)銷目標(biāo)在這個(gè)階段，必須要首先仔細(xì)研究公司的戰(zhàn)略意圖，之后根據(jù)確定曹營(yíng)銷目的和營(yíng)銷目標(biāo)，以及目標(biāo)市

49、場(chǎng)及進(jìn)入行業(yè)市場(chǎng)的階段性目標(biāo)。在這個(gè)方面，企業(yè)每年度會(huì)召開公司的年度會(huì)議，并結(jié)合公司空旨任務(wù)安排諸如年度銷售計(jì)劃、月度銷售計(jì)劃等工作，并就年度接體苦苦銷活動(dòng)加以規(guī)劃，就:震點(diǎn)內(nèi)容加以闡述和說(shuō)明。(二)制定調(diào)研計(jì)劃對(duì)在階段性營(yíng)銷工作目標(biāo)有了明確認(rèn)識(shí)之后，需要對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況、市場(chǎng)需求進(jìn)行規(guī)范、科學(xué)、詳盡的調(diào)研?！阍诿總€(gè)季度，我會(huì)依據(jù)企業(yè)安排組織開展此類調(diào)研，一般發(fā)票采集以下幾方面數(shù)據(jù):(1)商業(yè)企業(yè)所服務(wù)目標(biāo)群體所在市場(chǎng)的銷售指

50、標(biāo)及服務(wù)指標(biāo)(2)本企業(yè)服務(wù)的消費(fèi)者的目標(biāo)市場(chǎng)和所能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的銷售指標(biāo)和服務(wù)指標(biāo)(3)對(duì)本企業(yè)所服務(wù)的消費(fèi)者進(jìn)行有效分析，得出戴安個(gè)體及::t要群體的消費(fèi)行為、消費(fèi)偏好、消費(fèi)心理、消費(fèi)特點(diǎn)等因素(4)對(duì)主要要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開展調(diào)查，主要內(nèi)容有:競(jìng)爭(zhēng)者的經(jīng)營(yíng)情況、主要競(jìng)爭(zhēng)策略、資源的使用調(diào)配力度、各競(jìng)爭(zhēng)對(duì)于的地位、市場(chǎng)中間等級(jí)商場(chǎng)、同等商品的價(jià)格及競(jìng)爭(zhēng)手段等(5)時(shí)刻關(guān)注國(guó)際消費(fèi)品市場(chǎng)的變化，加強(qiáng)信息更新和對(duì)商品消費(fèi)趨勢(shì)、經(jīng)營(yíng)趨勢(shì)的有效把控。(

51、6)進(jìn)行宏觀形勢(shì)及商業(yè)環(huán)境調(diào)潰，主重點(diǎn)是政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)文化、科技發(fā)展、環(huán)保、法律等各方面的變化，找出有利與應(yīng)規(guī)避的問(wèn)題。二、營(yíng)銷活動(dòng)項(xiàng)目的組織與計(jì)劃(一)制定科學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，加強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力o在完成調(diào)研之后，…般由專業(yè)人員對(duì)各種數(shù)據(jù)和情況進(jìn)行統(tǒng)計(jì)和最化處理，形成定最結(jié)果1將不同人員撰寫的調(diào)研報(bào)告進(jìn)行歸納、統(tǒng)計(jì)處理，再依據(jù)~1f:.lt的實(shí)際情況使用SWO丁分析法(注釋2)E置遭睡J理附:制:在整理蓋面〕等方式進(jìn)行說(shuō)明并得出最終的定性

52、結(jié)論，從而最終形成市場(chǎng)調(diào)資報(bào)告，從而對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行有效分析，找像本企業(yè)應(yīng)該主重點(diǎn)深入的細(xì)分市場(chǎng)。綜合考慮消費(fèi)者需求和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況，制訂商品銷售計(jì)劃、加強(qiáng)營(yíng)業(yè)員專項(xiàng)培訓(xùn)11、引進(jìn)適應(yīng)消費(fèi)者需求的品牌。由于商業(yè)企業(yè)與工業(yè)企業(yè)在推廣工作方面有所不同，因此，一般商業(yè)企業(yè)在做上述工作的同時(shí)，將制訂不同節(jié)點(diǎn)的營(yíng)促銷推廣方案，并選擇適合銷售的和消費(fèi)者需求的促銷方式。(二二)制訂有效地計(jì)劃方案，任務(wù)分解與日程安排ο在開始策劃某個(gè)階段營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)，需將整個(gè)

53、苦苦銷工作依據(jù)工作程序分解為工作單元。針對(duì)每項(xiàng)工作任務(wù)，依據(jù)科學(xué)與經(jīng)驗(yàn)可以估計(jì)出完成時(shí)間、所有需資源(資金、設(shè)備、設(shè)施、人員等)、核算出直接和間接的運(yùn)瞥成本、并落實(shí)任務(wù)到具體跟進(jìn)人員和工作職責(zé)。在這…過(guò)程中，我們將會(huì)組織企業(yè)各個(gè)職能部門開展協(xié)調(diào)會(huì)、強(qiáng)化企業(yè)團(tuán)隊(duì)協(xié)作，以確保臻個(gè)工作過(guò)程中都有各相關(guān)部門的參與，這樣在很大程度.t可以保證工作計(jì)劃的可操你悅。豆、營(yíng)銷活動(dòng)項(xiàng)目的~施首先根據(jù)前期的調(diào)研報(bào)告，營(yíng)銷策劃部門需配合商品采購(gòu)部門對(duì)現(xiàn)有商品

54、組合的合理性重新進(jìn)行審核和定位。結(jié)合具體單個(gè)品類商品和黎體商品結(jié)構(gòu)進(jìn)行合理的調(diào)整，以確保企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)有利地位。同時(shí)，苦苦銷策劃部門紡織銷傍部門要根據(jù)顧客消費(fèi)特點(diǎn)、商品特性、市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度，選擇營(yíng)銷活動(dòng)的方式、手段，確保企業(yè)營(yíng)銷理念、營(yíng)銷主題和營(yíng)銷的商品得到市場(chǎng)的認(rèn)可，形成銷售的大幅度提升。同時(shí)，加強(qiáng)對(duì)營(yíng)業(yè)員的培訓(xùn)和激勵(lì)T通過(guò)各種銷售管現(xiàn)手段使商品盡可能最快的到達(dá)消費(fèi)者乎中。在此期間，營(yíng)銷策劃部門需要根據(jù)不同節(jié)點(diǎn)幫哥哥哥、不

55、間消費(fèi)者群體特點(diǎn)、不同品類銷售的差異等因素采用有效的促銷手段，并在各商品系列和各促銷手段之間合理分配資源，使有限資源最大化。四、曹銷活動(dòng)的項(xiàng)目調(diào)黯與風(fēng)險(xiǎn)穰對(duì)于營(yíng)銷活動(dòng)項(xiàng)目的進(jìn)程管理，…為麗需要具有豐富經(jīng)驗(yàn)的人員進(jìn)行有效地監(jiān)控，同時(shí)也需要使用有效地軟件工具進(jìn)行管理。目前，我企業(yè)采用了富基商業(yè)旋風(fēng)經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)(注釋3)和自行開發(fā)的CRM顧客關(guān)系管王理系統(tǒng)(注釋4)對(duì)苦苦銷活動(dòng)數(shù)據(jù)進(jìn)行匯總、并以圖表展示、分類分析等方法進(jìn)行有效分析并找出可

56、提高、改進(jìn)的方案。同時(shí)我們依據(jù)企業(yè)的IS09002…2008版國(guó)際質(zhì)量量管理體系認(rèn)證(注釋們的要求對(duì)苦苦銷工作進(jìn)行管控，其最大優(yōu)點(diǎn):Jii!:可以對(duì)各項(xiàng)分解的工作任務(wù)和具體任務(wù)的跟進(jìn)入進(jìn)行嚴(yán)格的時(shí)間和效果的督促、監(jiān)控，有效地提高了營(yíng)銷項(xiàng)目管理的透明度、提升γ工作效率。我的經(jīng)驗(yàn)是，在營(yíng)銷活動(dòng)項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中，將時(shí)間進(jìn)度、工作輩輩效情況、市場(chǎng)變化情況與項(xiàng)日預(yù)期計(jì)劃進(jìn)行對(duì)照，如果發(fā)現(xiàn)偏差，就要采取必要的調(diào)整措施。其中績(jī)效評(píng)估一般由企業(yè)的考核部門

57、負(fù)責(zé)，并定期將結(jié)果是報(bào)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層，一旦風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生，貝IJ執(zhí)行企業(yè)預(yù)先制定的風(fēng)險(xiǎn)管理計(jì)劃，規(guī)避倉(cāng)促?zèng)Q策的不科學(xué)性。五、營(yíng)銷活動(dòng)項(xiàng)目的終結(jié)營(yíng)銷活動(dòng)項(xiàng)目以完成計(jì)劃中的各項(xiàng)工作分解任務(wù)jJ前提條件O營(yíng)銷策劃負(fù)責(zé)人須收集有效的市場(chǎng)營(yíng)銷信息并在營(yíng)銷活動(dòng)項(xiàng)目結(jié)束時(shí)做出營(yíng)銷活動(dòng)評(píng)估報(bào)告。我的經(jīng)驗(yàn)是，階段性管銷活動(dòng)項(xiàng)目即將結(jié)束時(shí)，項(xiàng)目的參與人員須共同從第…步開始重新回顧此次營(yíng)銷活動(dòng)項(xiàng)目實(shí)施的進(jìn)程，從中找出成功的經(jīng)驗(yàn)和成敗的原因，快速進(jìn)行分析后確定此苦苦銷活

58、動(dòng)項(xiàng)目的結(jié)束時(shí)間和后級(jí)工作。129…....、2010.F團(tuán)里‘，rJj描費(fèi)號(hào)IDPi唱ConsumeGulr.用二￥葉E拍翅H叩E川礎(chǔ)捆μ燦a叫氈川i陽(yáng)|‘‘h如何伍營(yíng)銷活動(dòng)過(guò)程中實(shí)現(xiàn)頂目化管理咱營(yíng)銷活動(dòng)是企業(yè)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中以自身的綜營(yíng)定位與營(yíng)銷思念為原則開展的，以正確的營(yíng)銷理念為導(dǎo)向的，嚴(yán)遂有效的管理活動(dòng)，對(duì)于企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)和發(fā)展起著至關(guān)重要的作用。根據(jù)項(xiàng)目管理中計(jì)劃和控制內(nèi)容，吉普銷j運(yùn)動(dòng)的項(xiàng)目化管理就果將1f:.lt中具有戰(zhàn)略性的

59、營(yíng)銷目標(biāo)視為一個(gè)項(xiàng)目，然后按照項(xiàng)目管瑯理論將其分解為多個(gè)互動(dòng)、關(guān)聯(lián)的工作任務(wù)，并用專業(yè)的項(xiàng)目管理方法進(jìn)行實(shí)施和管理?！I(yíng)銷活動(dòng)項(xiàng)目的組織市場(chǎng)營(yíng)銷之所以可以成為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)，是因?yàn)檎_的營(yíng)銷戰(zhàn)略可以有效實(shí)現(xiàn)1f:.lt戰(zhàn)略目標(biāo)。以圖形表示為作為實(shí)現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略臼標(biāo)的重要平段，市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)對(duì)企業(yè)達(dá)到短期激利目標(biāo)和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)都是里著蜜耍的推動(dòng)作用?，F(xiàn)實(shí)社會(huì)中，有些企業(yè)管銷活動(dòng)由于管控不利等因素，導(dǎo)致實(shí)際工作中傾向于關(guān)注某些營(yíng)銷要素，而忽視了

60、對(duì)整個(gè)營(yíng)銷流程的分析、計(jì)劃和控制。因此營(yíng)銷工作的項(xiàng)目化管理是為了適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈和加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)威脅的然制。(一)確定營(yíng)銷目標(biāo)在這個(gè)階段，必須要首先仔細(xì)研究公司的戰(zhàn)略意圖，之后根據(jù)確定曹營(yíng)銷目的和營(yíng)銷目標(biāo)，以及目標(biāo)市場(chǎng)及進(jìn)入行業(yè)市場(chǎng)的階段性目標(biāo)。在這個(gè)方面，企業(yè)每年度會(huì)召開公司的年度會(huì)議，并結(jié)合公司空旨任務(wù)安排諸如年度銷售計(jì)劃、月度銷售計(jì)劃等工作，并就年度接體苦苦銷活動(dòng)加以規(guī)劃，就:震點(diǎn)內(nèi)容加以闡述和說(shuō)明。(二)制定調(diào)研計(jì)劃對(duì)在階段性營(yíng)銷

61、工作目標(biāo)有了明確認(rèn)識(shí)之后，需要對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況、市場(chǎng)需求進(jìn)行規(guī)范、科學(xué)、詳盡的調(diào)研。…般在每個(gè)季度，我會(huì)依據(jù)企業(yè)安排組織開展此類調(diào)研，一般發(fā)票采集以下幾方面數(shù)據(jù):(1)商業(yè)企業(yè)所服務(wù)目標(biāo)群體所在市場(chǎng)的銷售指標(biāo)及服務(wù)指標(biāo)(2)本企業(yè)服務(wù)的消費(fèi)者的目標(biāo)市場(chǎng)和所能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的銷售指標(biāo)和服務(wù)指標(biāo)(3)對(duì)本企業(yè)所服務(wù)的消費(fèi)者進(jìn)行有效分析，得出戴安個(gè)體及::t要群體的消費(fèi)行為、消費(fèi)偏好、消費(fèi)心理、消費(fèi)特點(diǎn)等因素(4)對(duì)主要要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開展調(diào)查，

62、主要內(nèi)容有:競(jìng)爭(zhēng)者的經(jīng)營(yíng)情況、主要競(jìng)爭(zhēng)策略、資源的使用調(diào)配力度、各競(jìng)爭(zhēng)對(duì)于的地位、市場(chǎng)中間等級(jí)商場(chǎng)、同等商品的價(jià)格及競(jìng)爭(zhēng)手段等(5)時(shí)刻關(guān)注國(guó)際消費(fèi)品市場(chǎng)的變化，加強(qiáng)信息更新和對(duì)商品消費(fèi)趨勢(shì)、經(jīng)營(yíng)趨勢(shì)的有效把控。(6)進(jìn)行宏觀形勢(shì)及商業(yè)環(huán)境調(diào)潰，主重點(diǎn)是政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)文化、科技發(fā)展、環(huán)保、法律等各方面的變化，找出有利與應(yīng)規(guī)避的問(wèn)題。二、營(yíng)銷活動(dòng)項(xiàng)目的組織與計(jì)劃(一)制定科學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，加強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力o在完成調(diào)研之后，…般由專業(yè)人員

63、對(duì)各種數(shù)據(jù)和情況進(jìn)行統(tǒng)計(jì)和最化處理，形成定最結(jié)果1將不同人員撰寫的調(diào)研報(bào)告進(jìn)行歸納、統(tǒng)計(jì)處理，再依據(jù)~1f:.lt的實(shí)際情況使用SWO丁分析法(注釋2)E置遭睡J理附:制:在整理蓋面〕等方式進(jìn)行說(shuō)明并得出最終的定性結(jié)論，從而最終形成市場(chǎng)調(diào)資報(bào)告，從而對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行有效分析，找像本企業(yè)應(yīng)該主重點(diǎn)深入的細(xì)分市場(chǎng)。綜合考慮消費(fèi)者需求和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況，制訂商品銷售計(jì)劃、加強(qiáng)營(yíng)業(yè)員專項(xiàng)培訓(xùn)11、引進(jìn)適應(yīng)消費(fèi)者需求的品牌。由于商業(yè)企業(yè)與工業(yè)企業(yè)在推廣

64、工作方面有所不同，因此，一般商業(yè)企業(yè)在做上述工作的同時(shí)，將制訂不同節(jié)點(diǎn)的營(yíng)促銷推廣方案，并選擇適合銷售的和消費(fèi)者需求的促銷方式。(二二)制訂有效地計(jì)劃方案，任務(wù)分解與日程安排ο在開始策劃某個(gè)階段營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)，需將整個(gè)苦苦銷工作依據(jù)工作程序分解為工作單元。針對(duì)每項(xiàng)工作任務(wù)，依據(jù)科學(xué)與經(jīng)驗(yàn)可以估計(jì)出完成時(shí)間、所有需資源(資金、設(shè)備、設(shè)施、人員等)、核算出直接和間接的運(yùn)瞥成本、并落實(shí)任務(wù)到具體跟進(jìn)人員和工作職責(zé)。在這…過(guò)程中，我們將會(huì)組織企業(yè)各

65、個(gè)職能部門開展協(xié)調(diào)會(huì)、強(qiáng)化企業(yè)團(tuán)隊(duì)協(xié)作，以確保臻個(gè)工作過(guò)程中都有各相關(guān)部門的參與，這樣在很大程度.t可以保證工作計(jì)劃的可操你悅。豆、營(yíng)銷活動(dòng)項(xiàng)目的~施首先根據(jù)前期的調(diào)研報(bào)告，營(yíng)銷策劃部門需配合商品采購(gòu)部門對(duì)現(xiàn)有商品組合的合理性重新進(jìn)行審核和定位。結(jié)合具體單個(gè)品類商品和黎體商品結(jié)構(gòu)進(jìn)行合理的調(diào)整，以確保企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)有利地位。同時(shí)，苦苦銷策劃部門紡織銷傍部門要根據(jù)顧客消費(fèi)特點(diǎn)、商品特性、市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度，選擇營(yíng)銷活動(dòng)的方式、手段