康緣戰(zhàn)略規(guī)劃報告－標桿企業(yè)分析-final-1123

1、江蘇康緣藥業(yè)股份有限公司戰(zhàn)略規(guī)劃報告--標桿企業(yè)分析--(征求意見稿),,新華信管理咨詢公司2004年11月23日,2004年11月16日,第 2 頁,以銅為鑒，可正衣冠； 以人為鑒，可明得失；以古為鑒，可知興替。,2004年11月16日,第 3 頁,,目錄,天士力江中制藥諾華,2004年11月16日,第 4 頁,,天士力分析子目錄,選擇天士力的理由天士力背景介紹天士力營銷模式天士力財務分析天士力技術研發(fā)管

2、理總結,2004年11月16日,第 5 頁,康緣藥業(yè)標桿企業(yè)的選擇標準,橫向來看,縱向來看,實際運營效果來看,銷售模式來看,其細分行業(yè)最好與康緣藥業(yè)行業(yè)一致，即以中成藥為主的醫(yī)藥制造企業(yè),其在中成藥領域的步伐和規(guī)模上應該走在康緣藥業(yè)的前面，并對康緣藥業(yè)有發(fā)展的借鑒意義,其必須保持良好的盈利能力,其應該兼具處方藥和非處方藥兩種銷售模式,2004年11月16日,第 6 頁,天士力制藥股份有限公司符合上述四項標準,橫向來看,縱向來看,

3、實際運營效果來看,銷售模式來看,以中成藥為主的制造企業(yè),規(guī)模大，中國中成藥現(xiàn)代化的典范，走在全國前列,運營狀況很好，從2000年到2004年三季度止，盈利一直穩(wěn)定增長,有成熟的處方藥和非處方藥銷售隊伍,2004年11月16日,第 7 頁,天士力制藥股份在規(guī)模上遠強于康緣藥業(yè),康緣藥業(yè),東阿阿膠,恒瑞醫(yī)藥,,天士力,,資料來源：上市公司年報，2003年底數(shù)據(jù),2004年11月16日,第 8 頁,從靜態(tài)贏利能力而言，天士力制藥股份整體贏利

4、能力和業(yè)務贏利能力在行業(yè)具有明顯優(yōu)勢,東阿阿膠,天士力,,恒瑞醫(yī)藥,康緣藥業(yè),資料來源：上市公司年報，2003年底數(shù)據(jù),2004年11月16日,第 9 頁,從動態(tài)盈利能力來看，天士力制藥股份也強于康緣藥業(yè),,天士力,東阿阿膠,恒瑞醫(yī)藥,康緣藥業(yè),資料來源：上市公司年報，2003年底數(shù)據(jù),2004年11月16日,第 10 頁,,天士力分析子目錄,選擇天士力的理由天士力背景介紹天士力營銷模式天士力財務分析天士力技術研發(fā)管理總結,2

5、004年11月16日,第 11 頁,,天士力集團發(fā)展歷史,1994年· 天士力集團前身——天使力聯(lián)合制藥公司成立。· 完成新產(chǎn)品“復方丹參滴丸”大生產(chǎn)試制任務，并以優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品投放上市。1995年· 營銷由點向面展開，點面結合。在全國設立了11個市場辦事 處和23個銷售網(wǎng)點，初步建立起市場營銷網(wǎng)絡，贏得市場空 間，銷售實現(xiàn)快速增長。 1996年· 提出“以市場為綱” 的指導思想設置大區(qū)經(jīng)理

6、，實行區(qū)劃管理。· 提出創(chuàng)傳統(tǒng)醫(yī)藥第一品牌，創(chuàng)民族制藥第一企業(yè)”的企業(yè)目標。1997年· “復方丹參滴丸”以藥品身份第一個通過美國FDA-IND臨床用藥申請，公司通過國家高新技術企業(yè)認定。      1998年· 天士力由軍隊企業(yè)移交天津地方管理。· 組建天士力集團，核心企業(yè)為天士力制藥集團有限公司。1999年· 確定為“質(zhì)量年”

7、。2000年· 組建天士力集團有限公司 ，實施集團化運作、專業(yè)公司經(jīng) 營模式。2001年· 集團遷入新產(chǎn)業(yè)園，成為全國大型中藥現(xiàn)代化示范企業(yè)和全國最大的滴丸劑型生產(chǎn)基地。2002年· 天士力制藥股份有限公司成功上市。2003年· 集團堅持“調(diào)整整合、規(guī)范管理、全面創(chuàng)新、全面提速”的 發(fā)展主題。· 啟動大發(fā)展戰(zhàn)略：建設現(xiàn)代中藥產(chǎn)業(yè)集群優(yōu)勢，開拓產(chǎn)品和 資本兩個市場，完善科

8、研、產(chǎn)業(yè)、市場三大體系.,2004年11月16日,第 12 頁,,董事長閆希軍簡介,1953年生，主任藥師，國務院特殊津貼專家。曾任北京軍區(qū)254醫(yī)院藥劑科主任、天使力聯(lián)合公司總經(jīng)理、董事長、天津天士力制藥集團有限公司董事長、總裁?，F(xiàn)任天津天士力集團有限公司總裁；由于董事長部隊醫(yī)院的特殊背景，天士力在部隊醫(yī)院有著強大的推廣能力，這也是天士力進入市場的突破口；天士力的兩位掌舵人閻惜軍和吳峰都是軍醫(yī)出身，深知醫(yī)生的推薦比廣告的效果要

9、好得多，因此天士力在處方藥渠道管理上有深切的感受。,2004年11月16日,第 13 頁,集團組織架構,2004年11月16日,第 14 頁,天士力集團推進市場標準與市場網(wǎng)絡的雙重建設，進行大健康產(chǎn)業(yè)定位；通過科研成果延伸擴展產(chǎn)業(yè)范圍,原料,研發(fā),生產(chǎn),市場,陜西商洛基地 云南文山基地湖南新晃基地逐步形成集科研、種植、粗加工等相配套的現(xiàn)代化種植基地,“基礎市場在國內(nèi)、目標市場在國際”的營銷戰(zhàn)略 國內(nèi)市場由營銷集團公司、區(qū)域分公司

10、和辦事處組成的營銷體系 國際市場已經(jīng)構筑了在東南亞、中東、南美、南非等國家和地區(qū)的市場布局 國內(nèi)銷售網(wǎng)絡的高密度、大投入文化營銷、學術營銷品牌推廣,自主研發(fā)合作研發(fā)：與世界知名科研機構建立起跨地域、跨行業(yè)合作的研發(fā)平臺,提出GEP標準（中藥提取標準）通過FDA-IND（FDA審批申請）,,推廣,注：IND即臨床前研究。復方丹參滴丸在美國相當于取得了臨床批文，具備進行臨床研究的資格。,2004年11月16日,第 15 頁,,天

11、士力制藥股份有限公司概況,本公司是由天津天士力制藥集團有限公司整體變更而成的股份有限公司，于2000年4月30日登記注冊，注冊資本14000萬元；天津天士力集團有限公司持有9800萬股法人股；2002年8月23日在上交所上市，募集資金8.13億；2003年由國家發(fā)改委和SFDA等單位聯(lián)合組織的中國醫(yī)藥企業(yè)核心競爭力綜合評價中，天士力在醫(yī)藥類上市公司中排名第一。 根據(jù)國家勞動與社會保障部于2004年9月16日發(fā)布的《國家基本醫(yī)

12、療保險和工傷藥品目錄》，公司生產(chǎn)的荊花胃康膠丸、藿香正氣滴丸、柴胡滴丸、水林佳四個產(chǎn)品已進入該藥品目錄；公司產(chǎn)品復方丹參滴丸先后進入了韓國、越南、阿聯(lián)酋等16個國家和地區(qū)銷售，并正式進入俄羅斯處方藥目錄，成為我國第一個以藥品身份在俄羅斯上市的復方中藥制劑。,2004年11月16日,第 16 頁,,天士力制藥股份有限公司股東探究,天士力制藥股份有限公司直接控股股東為天津天士力集團有限公司，其主營業(yè)務為投資控股；天士力集團實際為天津市

13、金士力藥物研究開發(fā)有限公司控制，后者營業(yè)范圍為：技術開發(fā)、咨詢、服務、轉讓等，但其目前主營業(yè)務為實業(yè)投資。天津市金士力藥物研究開發(fā)有限公司的股東實際上多為天士力制藥股份的高管；天士力制藥股份有限公司主營業(yè)務與上述兩公司主營業(yè)務完全獨立，不存在任何業(yè)務控制或其他影響本公司業(yè)務獨立的關系。,名 稱 2004-06-30持股數(shù)(萬股) 占總股數(shù) 增減情況 股本性質(zhì) ─────────────

14、───────────────────────1.天津天士力集團有限公司 14700.00 51.58% 未變 社會法人股 2.天津市金士力藥物研究開發(fā)有限公司 2544.30 8.93% 1425.00 社會法人股3.廣州市天河振凱貿(mào)易有限公司 1725.00 6.05% -375.00

15、 社會法人股 4.天津新技術產(chǎn)業(yè)園區(qū)永生建筑有限公司 1050.00 3.68% 未變 社會法人股5.浙江尖峰集團股份有限公司 680.40 2.39% 未變 國有法人股,2004年11月16日,第 17 頁,,天士力制藥股份,現(xiàn)代中藥,創(chuàng)業(yè)投資,天士力制藥股份有限公司組織架構,,,,注：天士力在北京、陜西、廣東三地收購當?shù)氐纳虡I(yè)公司并

16、改為子公司；子公司和各大區(qū)職能完全相同,,2004年11月16日,第 18 頁,,天士力醫(yī)藥營銷公司機構分布,天士力醫(yī)藥營銷公司采用職能中心分公司管理模式，形成扁平化的組織結構，下設處方藥分公司、OTC分公司、城鄉(xiāng)分公司、商務分公司、新產(chǎn)品分公司、健康服務分公司、陜西子公司、廣東子公司、北京子分司。另外在上海、天津、重慶、浙江、江蘇、河北、河南、湖北、福建、安徽、遼寧、山東、湖南、甘青寧、云南、貴州、黑龍江、四川、新疆、廣西、吉林、江西

17、、晉蒙等地共設二十二個大區(qū)，一百五十八個辦事處，和1400多人的銷售隊伍，與全國6000多家醫(yī)院和各地方城市藥品批發(fā)公司建立起密切的聯(lián)系，相當于平均每1個人負責6家醫(yī)院。,2004年11月16日,第 19 頁,2003年天士力制藥股份有限公司基本數(shù)據(jù),2004年11月16日,第 20 頁,,天士力制藥股份的戰(zhàn)略方向,天士力將繼續(xù)走中藥現(xiàn)代化和國際化之路，堅持做中成藥行業(yè)為主；中藥現(xiàn)代化又主要得益于兩個方面：一、建立GAP藥源基地；二、實

18、施GEP提取標準；公司定位在心腦血管領域進行深度開發(fā)（心腦血管市場是目前醫(yī)藥市場最具潛力的市場之一，并且這個市場還在以每年26％的速度增長，較整個醫(yī)藥市場平均增長水平高出一倍），并同時擴展到其他領域，如抗腫瘤藥等；實現(xiàn)企業(yè)大品種、系列化發(fā)展，提高核心競爭力的產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略,2004年11月16日,第 21 頁,,天士力制藥股份子行業(yè)多元化的思路,天士力制藥股份是以大健康產(chǎn)業(yè)為主線，以制藥業(yè)為中心，涵蓋現(xiàn)代中藥、化學藥、生物制藥、保

19、健品、清潔制品、醫(yī)藥營銷等領域的高科技企業(yè)；天士力集團總裁閆希軍在公開媒體曾表示：“過去十年，我們打造了中藥現(xiàn)代化的平臺，并做好了化學藥、生物藥的技術儲備和準備平臺；下一個十年，我們要再建化學藥和生物藥兩個平臺?！?；2004年8月7日，腦膠質(zhì)瘤診斷及治療新進展暨天士力集團蒂清上市會在人民大會堂新聞發(fā)布廳隆重舉行； 天士力目前有二十幾個化學或生物藥產(chǎn)品處于臨床或臨床前研究，包括五個具有自主知識產(chǎn)權的創(chuàng)新藥，其后續(xù)產(chǎn)品線體現(xiàn)出明顯

20、的領域系列化趨勢； 天士力制藥股份走多元化的思路：一方面為醫(yī)生臨床用藥提供多種選擇；另一方面，可以實現(xiàn)企業(yè)藥品大品種系列化的發(fā)展，從而逐漸形成一個成熟的完整體系。,2004年11月16日,第 22 頁,,天士力制藥股份用人的5個機制,（1）持股機制——建立高管層和有貢獻的科研人員持股制度，允許科研人員以成果和技術入股?！　。?）分配機制——建立動態(tài)報酬制度，以市場化原則，按年貢獻確定年薪?！　。?）創(chuàng)業(yè)機制——建立人才創(chuàng)業(yè)機

21、制，以機制引人才，以人才帶項目，以項目促發(fā)展?！　。?）激勵機制——通過重獎有突出貢獻者，建立起適合人才成長的環(huán)境和機制。　?。?）培訓機制——建立職業(yè)資質(zhì)、學歷學位、崗位技能等培訓制度，鼓勵員工終身學習。 機制的創(chuàng)新有效地激活了科研資源，吸納了包括德國、美國、英國、芬蘭、日本、加拿大等國家和地區(qū)的博士、碩士，建立起跨行業(yè)、跨領域的專業(yè)人才團隊，形成了人才促進科技，科技創(chuàng)造效益，效益吸引人才的良性循環(huán)。,2004年1

22、1月16日,第 23 頁,天士力制藥股份與康緣藥業(yè)的主要產(chǎn)品領域和產(chǎn)品比較,2004年11月16日,第 24 頁,單位：億注： 數(shù)據(jù)來自公司2003年年報,天士力制藥股份2003年主營業(yè)務產(chǎn)品構成情況表,2004年11月16日,第 25 頁,,天士力分析子目錄,選擇天士力的理由天士力背景介紹天士力營銷模式天士力財務分析天士力技術研發(fā)管理總結,2004年11月16日,第 26 頁,,天士力制藥股份在營銷實踐中的成功，源于摸索

23、出一套獨特的營銷模式,天士力根據(jù)國內(nèi)醫(yī)藥市場變化及市場結構的特點，提出“城市醫(yī)療市場、城鄉(xiāng)市場、非處方藥（OTC）市場”三個板塊運作理論，以此為指導形成了自己的營銷模式：確立了“立足城市、輻射鄉(xiāng)村、區(qū)域管理、重點突破”的營銷戰(zhàn)略；以“專業(yè)公司、專人負責、專業(yè)化經(jīng)營”作為營銷組織體系的建設方針；是按照“專家定位，學術推廣”的營銷思路，改變傳統(tǒng)營銷模式，不僅向消費者推銷現(xiàn)代中藥產(chǎn)品，而且向消費者推廣一個健康的理念。實施學術營銷、

24、服務營銷、文化營銷、全員營銷。建立了專業(yè)化、規(guī)范化的營銷團隊——天士力醫(yī)藥營銷公司。,2004年11月16日,第 27 頁,,天士力制藥股份從兩個緯度去提升銷售業(yè)績,,,平均銷售隊伍的生產(chǎn)力,銷售額 = 人均銷售生產(chǎn)力 x 市場覆蓋率,市場覆蓋率,,,,,,,,,,,天士力一方面加大市場開拓力度，提高產(chǎn)品的市場覆蓋率；另一方面狠抓人均勞效，提升人均銷售量和回款量，充分利用人力。,2004年11月16日,第 28 頁,銷售公司,天士力

25、制藥股份銷售組織結構圖,子公司3個、大區(qū)22個,OTC分公司,城鄉(xiāng)分公司,處方藥分公司,新產(chǎn)品分公司,健康服務分公司,,銷售指標的下達由銷售公司把各品種指標直接下達到六大業(yè)務模塊，再由各業(yè)務模塊分到 各辦事處；各分公司對辦事處任務完成情況進行考核。大區(qū)經(jīng)理承擔各模塊辦事處經(jīng)理及辦事處行政的管理、轄區(qū)政府關系，等等。各業(yè)務線辦事處在業(yè)務管理上由所在的分公司管理。各模塊下面目前沒有進行科室的分類銷售。倉庫設在銷售公司總部，

26、外地未設中轉倉庫。不同模塊的辦事處如果在同城市，則合租場地。,商務分公司,,,,,,,,,,OTC辦事處,處方藥辦事處,新產(chǎn)品辦事處,城鄉(xiāng)辦事處,健康服務辦事處,商務代表,,,,,,,,,,,,,,,2004年11月16日,第 29 頁,各功能線人員職責,功能線名稱,主要職責,城鄉(xiāng)線,處方藥線,新產(chǎn)品線,OTC線,商業(yè)線,健康服務線,負責地級市以下鄉(xiāng)村地區(qū)醫(yī)院、診所、藥店的產(chǎn)品銷售,,負責城市處方藥醫(yī)院渠道產(chǎn)品的銷售,負責新上市產(chǎn)品的

27、推廣和銷售,負責城市OTC渠道的產(chǎn)品銷售,負責商業(yè)的發(fā)貨、分銷、回款及日常管理,負責保健品、健康服務等大健康產(chǎn)業(yè)的運營,2004年11月16日,第 30 頁,,天士力制藥股份同時擁有醫(yī)院渠道和OTC渠道兩大類銷售隊伍，在并行管理上有以下特點,特點,適合在OTC渠道銷售的產(chǎn)品同時在醫(yī)院渠道銷售和OTC渠道銷售；不適合在OTC渠道銷售的品種不對OTC進行資源投入；不同渠道銷售的品種使用同樣的包裝。,內(nèi)容,產(chǎn)品,份額,醫(yī)院渠道的銷售額整

28、體上看高于OTC銷售渠道；但從部分區(qū)域和部分品種看，OTC渠道銷售已在局部超過醫(yī)院銷售，并且OTC渠道增長較快。,醫(yī)院渠道和OTC不同渠道中，天士力對商業(yè)公司的供貨價格完全一致。,價格,2004年11月16日,第 31 頁,,天士力制藥股份采取處方藥渠道＋非處方藥渠道銷售并行銷售的模式,處方藥渠道專業(yè)學術推廣模式,非處方藥渠道DTC推廣模式,,DTC是英文Direct To Consumer 的縮寫，是指直接針對消費者的推廣模式；

29、DTC模式多用于OTC渠道銷售的推廣中，例如：公司進行各種正面知名度的宣傳、在媒體做產(chǎn)品廣告或發(fā)表軟性產(chǎn)品宣傳文章、和直接面對消費者的促銷和介紹等；,多用于處方藥銷售渠道中，是指針對醫(yī)師或藥師等專業(yè)人員介紹產(chǎn)品的特點和優(yōu)勢，從而讓醫(yī)師或藥師熟悉該產(chǎn)品并最終推薦給患者的推廣模式；常見的形式有：一對一介紹、學術推廣會、學術交流、帶金銷售、和變相帶金銷售等。,2004年11月16日,第 32 頁,關鍵成功因素#1：產(chǎn)品優(yōu)勢,產(chǎn)品獨特的優(yōu)

30、勢是處方藥成功的先決條件產(chǎn)品獨特的優(yōu)勢帶來競爭優(yōu)勢,關鍵成功因素#2：產(chǎn)品定位,產(chǎn)品準確的定位是處方藥成功的基礎保持正確定位的持續(xù)性對建立和穩(wěn)固產(chǎn)品專業(yè)形象十分重要,關鍵成功因素#3：目標市場選擇,關鍵成功因素#4：穩(wěn)定的銷售隊伍,培養(yǎng)出的有經(jīng)驗、講學術的銷售隊伍，對于企業(yè)是財富,天士力制藥股份專業(yè)學術推廣的關鍵成功因素－1,2004年11月16日,第 33 頁,關鍵成功因素#5：專家網(wǎng)絡,專家網(wǎng)絡的建設和維護對的市場地位的建立和鞏

31、固貢獻不菲,關鍵成功因素#6：堅持學術推廣,學術推廣對于臨床和市場地位的建立和穩(wěn)定至關重要用西醫(yī)理解的語言和習慣推廣中藥,關鍵成功因素#7：精耕細作,“精耕細作”是在激烈競爭中脫穎而出的法寶醫(yī)院微觀市場的細節(jié)管理可以真正做到“精耕細作”,關鍵成功因素#8：渠道管理,渠道策略需要兼顧市場擴展速度、經(jīng)銷商獲利、經(jīng)銷商積極性、公司利潤等各方面,天士力制藥股份專業(yè)學術推廣的關鍵成功因素－2,2004年11月16日,第 34 頁,DTC模式的

32、優(yōu)點、問題,,優(yōu)點銷售高速增長盈利能力高對銷售全過程的直接控制直接與消費者溝通,,,,問題患者信任程度持續(xù)的高投入市場風險營銷模式的濫用,2004年11月16日,第 35 頁,“DTC推廣+專業(yè)學術推廣”復合式營銷策模式,專業(yè)學術模式創(chuàng)建長期應用的氛圍、延長生命周期DTC模式達到規(guī)模的速度、縮短時間,,,時間,金額,復合營銷模式,,,,,2004年11月16日,第 36 頁,以復方丹參滴丸為例來看天士力制藥股份的全方

33、位營銷模式的結果,單位：萬元,,,,導入期,增長期,4年,2004年11月16日,第 37 頁,“復方丹參滴丸”關鍵成功因素－1,產(chǎn)品的創(chuàng)新滴丸技術有效單體，含量精確成功應用新聞營銷炒作ＦＤＡ臨床試驗申請、日本基礎研究、定性定量質(zhì)量控制標準、指紋圖譜、GAP種植、獲得的各種榮譽等；天士力的FDA認證其實并沒有實質(zhì)性進展，復方丹參滴丸自1997年通過FDA-IND后，6年年過去仍音信全無，公司的投資也像蜻蜓點水，僅動用了其募集資

34、金的4.5%即3200萬元用于FDA臨床實驗，公司自己對最后結果并無把握；GAP的丹參供應量也遠遠不能滿足公司生產(chǎn)的需求。 業(yè)務鏈各環(huán)節(jié)的全方位營銷經(jīng)銷商培訓、營銷支持和服務提高經(jīng)銷商獲利水平和管理水平、獎勵優(yōu)秀經(jīng)銷商醫(yī)生、科主任、院長的培訓與合作院長/科主任高級管理培訓、針對醫(yī)生學術+人情+人員拜訪針對患者的服務成立患者健康教育中心，邀請患者參觀天士力,2004年11月16日,第 38 頁,“復方丹參滴丸”關鍵成功因素

35、－2,產(chǎn)品價格優(yōu)勢低價策略促進了產(chǎn)品的廣泛應用產(chǎn)品應用的氛圍好、市場成熟度高丹參片本身應用較廣、用量大，醫(yī)生接受度高，但是其質(zhì)量不穩(wěn)定、療效欠佳、存在副作用和服用方便程度等問題丹參片生產(chǎn)廠家多，競爭能力弱中藥治療和預防冠心病、腦血管疾病得到西醫(yī)廣泛認可廣告的拉動 － 2000年時抓住了國家對處方藥廣告監(jiān)管不嚴的時機，在大眾媒體對復方丹參滴 參滴丸投放了大

36、量廣告。,2004年11月16日,第 39 頁,但不是所有的品種都適合轉為OTC渠道銷售，康緣藥業(yè)在行業(yè)的選擇上可以參考下面的統(tǒng)計數(shù)據(jù),,在自我用藥中， 超過一半從藥店購藥，而且很大一部分是中成藥。,數(shù)據(jù)來源：醫(yī)藥經(jīng)濟信息網(wǎng),自我用藥結構圖,藥店銷售分類圖,2004年11月16日,第 40 頁,除行業(yè)選擇外，康緣在選擇OTC銷售的品類時也應該參考下表以選擇銷量較大的品類,2004年1-5月,2003年1-5月,(%),(%),數(shù)據(jù)來源：

37、醫(yī)藥經(jīng)濟信息網(wǎng),藥店銷售品種分類表,2004年11月16日,第 41 頁,,天士力分析子目錄,選擇天士力的理由天士力背景介紹天士力營銷模式天士力財務分析天士力技術研發(fā)管理總結,2004年11月16日,第 42 頁,指標(單位:萬元) 2004中期 2003末期 2003中期 2002末期 ────────────────────────────────── 主營收入 532

38、75.19 105576.14 40779.86 92978.62 主營利潤 32737.28 75029.65 25320.70 71388.33 ────────────────────────────────── 營業(yè)利潤 6843.02 17835.69 5771.73 14684.09投資收益

39、 -8.54 -54.06 -2.25 6.41補貼收入 5.00 15.00 營業(yè)外收支凈額 -107.18 -134.12 -131.78 -217.36 ────────────────────────────────── 利潤總額 6732.

40、31 17647.51 5637.70 14488.14 凈利潤 6023.35 14118.76 5303.41 11763.86,天士力制藥股份利潤表分析－收入和利潤同步增長,2004年11月16日,第 43 頁,指標(單位:萬元) 2004中期 2003末期 2003中期 2002末期 ───────────────────────

41、─────────── 總資產(chǎn) 186088.25 177723.77 155110.80 125069.86 流動資產(chǎn) 102725.43 112285.71 107399.39 89390.20 貨幣資金 47053.57 60713.23 59552.03 69050.04 固定資產(chǎn)

42、68910.19 58422.18 39174.52 30358.02 應收帳款 29283.13 23471.01 11933.63 6234.78 ────────────────────────────────── 流動負債 66079.98 51611.38 39446.54 19871.79 長期負債

43、 2196.12 5963.00 5698.00 5498.00 ────────────────────────────────── 長期投資 9756.48 1765.02 1833.80 91.81 股東權益 108921.42 111411.48 102593.59 97290.18 資本公

44、積金 56664.82 56628.22 56625.68 66125.68,天士力制藥股份資產(chǎn)負債表分析－負債和應收帳款增加過大，財務存在隱憂,2004年11月16日,第 44 頁,指標(單位:萬元) 2004中期 2003末期 2003中期 2002末期 ────────────────────────────────── 經(jīng)營現(xiàn)金流入小計 60642.2

45、4 102690.84 50431.04 110326.48 經(jīng)營現(xiàn)金流出小計 55697.45 96790.41 47495.12 89704.29 ────────────────────────────────── 投資現(xiàn)金流入小計 314.58 1138.61 1.09 188.07 投資現(xiàn)金流出小計 20444.91

46、 40316.83 21198.20 12853.93 ────────────────────────────────── 籌資現(xiàn)金流入小計 20668.04 45706.00 22028.00 80379.39 籌資現(xiàn)金流出小計 19141.57 20768.17 13264.82 32180.60 ──────────────────────────

47、──────── 匯率變動影響 -0.60 3.16 -5.12 現(xiàn)金等的凈增加額 -13659.66 -8336.81 -9498.01 56150.00,天士力制藥股份現(xiàn)金流量表分析－投資現(xiàn)金流出遠高于投資現(xiàn)金流入，說明投資的回報不太理想,2004年11月16日,第 45 頁,財務指標 2004中期

48、 2003末期 2003中期 2002末期────────────────────────────────── 銷售毛利率(%) 62.74 72.41 63.28 78.24 主營業(yè)務利潤率(%) 61.45 71.07 62.09 76.78 凈資產(chǎn)收益率(%) 5.53 1

49、2.67 5.17 12.09 流動比率 1.55 2.18 2.72 4.50 速動比率 1.42 2.02 2.50 4.25,天士力制藥股份銷售效率相關指標分析－各項利潤率指標逐年下滑，市場競爭加劇，公司償債能力下降,2004年11月16日,第 46 頁,公

50、司營業(yè)費用占主營業(yè)務收入比重（%）,,天士力是依靠銷售推動的成長型企業(yè)，公司近四年的營業(yè)費用占主營業(yè)務收入比重穩(wěn)定在36%以上。2002 年天士力營業(yè)費用陡升的原因在于，銷售網(wǎng)絡由上年的87 個增加到165 個，擴大幾乎一倍。,天士力制藥股份營業(yè)費用分析－營業(yè)費用比較穩(wěn)定,2004年11月16日,第 47 頁,,主營收入 同比增長 主營成本 同比增長 毛利率 同比增長 ──────────────────────────────

51、───── 合計(行業(yè)) 53275.19 30.64% 19851.54 32.55% 62.74% -0.54% 醫(yī)藥工業(yè) 45945.37 43.30% 12718.14 79.38% 72.32% -5.57% 醫(yī)藥商業(yè) 7329.82 -15.91% 7133.41 -9.54% 2.68% -6.85%

52、 ─────────────────────────────────── 合計(產(chǎn)品) 53275.19 30.64% 19851.54 32.55% 62.74% -0.54% 中藥 45124.32 40.74% 12205.77 72.15% 72.95% -4.94% 化學藥 7381.34 -13.76% 6

53、913.87 -10.59% 6.33% -3.32% 生物藥 471.85 368.71% 454.09 358.19% 3.77% 2.21% 其他(產(chǎn)品) 297.67 426.40% 277.82 417.25% 6.67% 1.65% ───────────────────────────────────,2004年中

54、期天士力制藥股份主營業(yè)務收入構成分析－多元化從目前來看并不是成功，除中成藥盈利外，公司在化學藥，生物藥和商業(yè)等領域都處于虧損邊緣,2004年11月16日,第 48 頁,,天士力分析子目錄,選擇天士力的理由天士力背景介紹天士力營銷模式天士力財務分析天士力技術研發(fā)管理總結,2004年11月16日,第 49 頁,研發(fā)思路,發(fā)展思路,天士力集團技術研發(fā)管理的三個思路,“三高一新”（高科技、高起點、高速度、新思維）,,天士力研究院按照“

55、大病種、大品種、系列化”的，一手抓現(xiàn)有產(chǎn)品的提升和升級換代；一手抓基礎研究和戰(zhàn)略尖端產(chǎn)品的創(chuàng)新。從單一化向系列化發(fā)展，由心腦血管系統(tǒng)用藥，向腫瘤與免疫系統(tǒng)、腸胃肝膽系統(tǒng)、抗病毒與感冒系統(tǒng)用藥拓展，逐步構成了現(xiàn)代中藥產(chǎn)品體系。,定位思路,研究院除為公司提供產(chǎn)品儲備外，還進行商業(yè)化運作，出售部分產(chǎn)品，實現(xiàn)自負盈虧,2004年11月16日,第 50 頁,,天士力集團研究院簡介,圍繞公司大健康產(chǎn)業(yè)的發(fā)展方向，天士力集團研究院開展藥品、保健品、

56、化妝品等領域的基礎科研、新產(chǎn)品開發(fā)、國際市場研究、藥源基地科研等方面的工作。研究院根據(jù)學科的區(qū)分，設立了以現(xiàn)代中藥研究所、化學藥品研究所、生物技術和生物制品研究開發(fā)中心、中藥國際注冊研究中心為主的四個科研主體，及以辦公室、醫(yī)學注冊部、專利信息部按職能分工，配套服務的科研、管理體系。各部門之間既有獨立的科研開發(fā)戰(zhàn)略和發(fā)展模式，同時也通過科研信息、新產(chǎn)品開發(fā)和項目管理等對人力、物力、信息資源充分整合；根據(jù)各研究所的定位及其發(fā)展思路，實

57、施各專業(yè)戰(zhàn)略方向的深度研究；以內(nèi)部各所為核心，以項目為紐帶，實施專業(yè)間的協(xié)作，拓展科研廣度；通過高難度課題的聯(lián)合攻關，凝聚天士力內(nèi)部科研資源的整體合力；同時，通過與外部研機構的合作，提高整體研發(fā)能力和深度。,2004年11月16日,第 51 頁,,研發(fā)人員構成,研究院現(xiàn)共有員工84人，其中科研人員74人，管理人員7人，行政人員3人，在站博士后2人、博士9人、碩士27人，具有博士、碩士學位及中、高級專業(yè)技術職稱人員占研究院總人數(shù)的45%。

58、研究院以“建立沒有圍墻的研究機構”的發(fā)展思路，吸引和聘請跨地區(qū)、跨國界、跨行業(yè)的高層科研人員，同時建立國內(nèi)一流的博士后工作站，按照不同人才結構、不同的整合方式，實行不同的管理模式和分配機制，讓知識參與分配，營造人才成長的環(huán)境，確保科研隊伍形成寶塔型人才體系。,2004年11月16日,第 52 頁,,研發(fā)人員薪酬,天士力采取了獨特的薪酬體系，共分45個級別。年薪從2萬元到20萬元不等，下保底，上不封頂。有突出貢獻者，可越級提升，收入可以超

59、過總裁；天士力實行科技人員持股，知識參與分配的政策?？毓晒蓶|拿出部分股份，讓研究人員參股，實行量化業(yè)績，參與年終股份分紅，根據(jù)科研成果，進行重獎。,2004年11月16日,第 53 頁,,天士力分析子目錄,選擇天士力的理由天士力背景介紹天士力營銷模式天士力財務分析天士力技術研發(fā)管理總結,2004年11月16日,第 54 頁,總體來說，天士力集團的營銷模式、分類管理、研發(fā)、和產(chǎn)品選擇等方面的成功經(jīng)驗值得康緣藥業(yè)借鑒,,,,,

60、天士力成功經(jīng)驗,“患者+專業(yè)”復合營銷推廣模式：對專業(yè)的醫(yī)師、藥師和患者本人進行雙重的營銷。,對處方藥和非處方藥隊伍管理的方式：如何在盡可能回避渠道互相沖突的情況下管理好兩支銷售隊伍并因此擴大市場分額。,研發(fā)的定位和管理：內(nèi)部資源扁平化共享、無圍墻阻隔文化、商業(yè)化運作既為公司準備儲備產(chǎn)品又進行商業(yè)化運作參與研發(fā)市場競爭。,產(chǎn)品選擇的思路：盯住市場容量大而且自己有優(yōu)勢的領域爭取做到市場第一、積極拓展其他有市場價值或有優(yōu)勢的領域，但有所為有

61、所不為。,2004年11月16日,第 55 頁,雖然天士力集團有很多值得康緣學習和借鑒的地方，但天士力也有些問題應引起康緣藥業(yè)警惕,,,,天士力的子行業(yè)多元化策略從目前來看效果不是很好，能否真正在化學藥和生物藥類別上給公司帶來盈利還有待時間檢驗。,天士力對應收帳款的管理有些失控，可能導致公司財務風險的產(chǎn)生。如，2002年末，天士力制藥股份凈利潤1.18億，應收帳款為6234萬，但到2003年末，公司凈利潤為1.41億，同比增長19.5％

62、，而應收帳款卻增加到2.34億，同比增長275％。,天士力和絕大部分中國制藥企業(yè)一樣，并不具備把多個品種同時做大做強的能力；天士力的主要利潤來源依然集中在復方丹參滴丸等3－4個品種上。,天士力對投資的管理力度不足，連續(xù)幾年的大手筆投資卻不見相應的投資回報，即使作為上市公司，天士力有融資渠道，但也導致其負債不斷上升，尤其在央行提高貸款利率的背景下，對高負債卻無相應回報的公司負面影響很大。,2004年11月16日,第 56 頁,,目錄,天士

63、力江中制藥諾華,2004年11月16日,第 57 頁,,江中制藥分析子目錄,江中營銷組織架構及分析江中OTC多產(chǎn)品做強的原因分析江中發(fā)展過程中的戰(zhàn)略定位,2004年11月16日,第 58 頁,,江中集團營銷架構圖,江中集團,,,,江中藥業(yè)股份,小舟醫(yī)藥公司,,,上市公司的銷售公司只負責OTC、保健食品、和化學藥普藥的銷售。（詳見下頁）,大區(qū)總監(jiān),,地區(qū)主管,,,,省區(qū)經(jīng)理,,市 場 部,,1. 由于江中的戰(zhàn)略重點在OTC和保健食

64、品，所以小舟醫(yī)藥公司專為銷售集團處方藥而成立，其組織 架構目前較精簡，也沒有獨立的商務部； 2. 商業(yè)工作由省區(qū)經(jīng)理負責安排，通常各代表負責所轄醫(yī)院的相應商務工作； 3. 不同代表有重疊的商務單位時，由上級主管負責。,,,2004年11月16日,第 59 頁,江中藥業(yè)股份營銷隊伍組織結構圖,,江中藥業(yè)股份,,,,銷售公司,大區(qū)總監(jiān),市場部,KA經(jīng)理（商超）,市場專員,,,,,,業(yè)務支

65、持,,地區(qū)層面,地區(qū)主管,,,,,,,,,省經(jīng)理,零售總經(jīng)理,,,省經(jīng)理（藥店）,商業(yè)代表,商業(yè)總經(jīng)理,大區(qū)總監(jiān),,2004年11月16日,第 60 頁,,,江中藥業(yè)股份各環(huán)節(jié)功能和考核,各環(huán)節(jié)功能描述：市場部：負責公司和分業(yè)務線的經(jīng)營目標和市場策略、實施辦法的制定，并監(jiān)督實施的效果，新產(chǎn)品上市策劃，市場分析，促銷方案的規(guī)劃市場專員：每大區(qū)設市場專員，根據(jù)大區(qū)實際情況設計、實施促銷方安，進行促銷預算管理市場專員：每大區(qū)設市場專員，

66、根據(jù)大區(qū)實際情況設計、實施促銷方案，進行促銷預算管理銷售公司：根據(jù)市場部制定的經(jīng)營目標和市場策略，細化實施步驟和方案商業(yè)部：負責一批銷售，產(chǎn)品招商，大客戶（全國性大型商業(yè)公司）的業(yè)務開拓和管理，商業(yè)政策的研究及串貨的管理商業(yè)經(jīng)理：負責整個大區(qū)的商業(yè)渠道的開拓，經(jīng)銷商開發(fā)和管理、分銷商的管理商業(yè)代表：負責經(jīng)銷商維護、分銷商的開發(fā)和維護零售部：負責OTC醫(yī)藥零售終端的開發(fā)策略，負責本部門大區(qū)總監(jiān)的任免業(yè)務支持部：物流、財務等支持

67、功能 大區(qū)經(jīng)理：負責協(xié)調(diào)大區(qū)內(nèi)各部門之間的沖突，省經(jīng)理的考核省經(jīng)理：具體負責本部門的業(yè)務在本地區(qū)的發(fā)展，招聘、任免地區(qū)主管，根據(jù)各個業(yè)務線策略，領導實施本業(yè)務線經(jīng)營活動地區(qū)主管：本業(yè)務線的終端代表管理，具體實施促銷計劃 業(yè)務代表：終端維護，信息收集,各環(huán)節(jié)考核原則：一般由直接上級負責考核市場部：當年的銷售額為主銷售公司：考核當年的銷售額為主市場專員：大區(qū)銷售額，促銷方案的實施效果定性考核商業(yè)部：一批進貨，回款，二批進貨

68、量零售部：終端覆蓋率、終端銷量業(yè)務支持部：定性考核為主大區(qū)總監(jiān)：終端覆蓋率、斷貨率省經(jīng)理：終端覆蓋率、斷貨率等商業(yè)經(jīng)理：考核發(fā)貨、二批進貨量商業(yè)代表：考核發(fā)貨、二批進貨量地區(qū)主管：終端覆蓋率、斷貨率、店員推薦率業(yè)務代表：考核終端覆蓋率、斷貨率、店員推薦率等,2004年11月16日,第 61 頁,江中藥業(yè)股份商業(yè)部與終端部的職責劃分與考核,江中,經(jīng)銷商,零售藥店,,分銷商,,,經(jīng)銷商回款經(jīng)銷商出貨應收分銷商安全庫存