

版權(quán)說明:本文檔由用戶提供并上傳,收益歸屬內(nèi)容提供方,若內(nèi)容存在侵權(quán),請(qǐng)進(jìn)行舉報(bào)或認(rèn)領(lǐng)
文檔簡(jiǎn)介
1、182007.22深度專題Zhuanti帶動(dòng)工程市場(chǎng)做工程一定要盯住細(xì)節(jié)■威博電器國(guó)內(nèi)營(yíng)銷總經(jīng)理張玉敏隨著我國(guó)城市化建設(shè)的加快,房地產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展,家電產(chǎn)品的工程配套需求量也越來(lái)越大。但有一些家電代理商缺乏工程項(xiàng)目的操作經(jīng)驗(yàn),在前期工程項(xiàng)目的跟進(jìn)階段對(duì)于一些大方向性的東西,例如戶型結(jié)構(gòu)、品牌需求、價(jià)位及款式需求、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況等,這些方面的信息收集和準(zhǔn)備工作做得比較充分,卻在一些細(xì)節(jié)方面因沒有經(jīng)驗(yàn)而疏忽,造成工程單子拿到了,但最后在合同的實(shí)
2、施中給自己帶來(lái)一些不必要的損失。以熱水器產(chǎn)品為例,除產(chǎn)品本身的銷售以外,安裝施工在整體工程項(xiàng)目中占有很大的比重。產(chǎn)品是看得見摸得著的,相對(duì)來(lái)講成本比較好控制,但安裝施工卻有很多隱性的東西在里面,代理商在做工程項(xiàng)目時(shí)就必須要加以注意。首先在談判的過程中就要把好關(guān)。在與房地商談判時(shí),代理商的談判素質(zhì)■杭州亞東通過一段時(shí)間對(duì)房地產(chǎn)樣板間營(yíng)銷模式的探討,我們發(fā)現(xiàn)很多的消費(fèi)者都想把廚房裝修成時(shí)尚、現(xiàn)代的風(fēng)格??墒敲鎸?duì)這么多的家電品牌和琳瑯滿目的產(chǎn)
3、品,消費(fèi)者往往又感覺無(wú)從下手,不知道怎么選擇了。從推廣的角度看,我認(rèn)為,代理商在做工程的時(shí)候,一定要抓住品牌和設(shè)計(jì)師,從專業(yè)入手,滿足消費(fèi)者更高層次的時(shí)尚品味裝修需求,帶動(dòng)整個(gè)工程的發(fā)展。首先是專業(yè)設(shè)計(jì)師提高軟性服務(wù)的層次。現(xiàn)在的消費(fèi)者,已經(jīng)不再滿足于關(guān)心產(chǎn)品的性能、價(jià)格、服務(wù)等基礎(chǔ)方面,而是更加關(guān)注于時(shí)尚、品位、格調(diào)等個(gè)性化的感受。對(duì)此各大廠商都在摩拳擦掌,力圖出奇制勝,通過提升品牌實(shí)力和擴(kuò)大服務(wù)范疇等手段來(lái)鞏固和拓展市場(chǎng)地位。老板家
4、電在全國(guó)范圍內(nèi)舉行的‘百位設(shè)計(jì)師為您精裝生活’的活動(dòng),通過線上線下的互動(dòng),為個(gè)性化家裝的消費(fèi)者提供專業(yè)指導(dǎo)和建議,正是看到了服務(wù)需求的一大缺口——專業(yè)設(shè)計(jì)師。它以提供“一對(duì)一”個(gè)性、專業(yè)服務(wù)為口號(hào),將企業(yè)服務(wù)內(nèi)涵提升到一個(gè)新的高度。而專業(yè)設(shè)計(jì)師以產(chǎn)品及售后服務(wù)之外的“附加價(jià)值”出現(xiàn),實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品和消費(fèi)者的互動(dòng)溝通,帶動(dòng)著整個(gè)市場(chǎng)走向理性發(fā)展。如果工程的代理商在銷售的現(xiàn)場(chǎng)讓設(shè)計(jì)師以專業(yè)的角度為消費(fèi)者提供指導(dǎo)和建議,就會(huì)贏得消費(fèi)者的認(rèn)可。其次
5、是在專業(yè)的家居市場(chǎng)建立體驗(yàn)館。讓消費(fèi)者通過體驗(yàn)館內(nèi)產(chǎn)品的搭配,來(lái)確定購(gòu)買什么樣的產(chǎn)品款式。家電賣場(chǎng)看到的產(chǎn)品往往是單一的,而在家居中心消費(fèi)者看到的則是帶有生活色彩的體驗(yàn)館,更加直觀,也更有感染力。因此,在條件允許的情況下,一定要在用品牌和設(shè)計(jì)城市中重點(diǎn)的賣場(chǎng)建立屬于品牌的個(gè)性化的體驗(yàn)館,讓消費(fèi)者在體驗(yàn)中購(gòu)買產(chǎn)品,代理商在體驗(yàn)中實(shí)現(xiàn)銷售。同時(shí),我們發(fā)現(xiàn),很多的樣板間的設(shè)計(jì)者也是經(jīng)常光顧家居中心的,因?yàn)?,體驗(yàn)館對(duì)他們的影響力也是潛移默化的。
6、另外,代理商在做工程的時(shí)候盡量推廣同一品牌的產(chǎn)品。我們發(fā)現(xiàn)有的代理商為了追求更高的毛利,往往在煙機(jī)產(chǎn)品上主推一個(gè)品牌,灶具則推薦另一個(gè)品牌。其實(shí)同一品牌的產(chǎn)品在顏色、風(fēng)格上更為協(xié)調(diào),能夠有效的形成廚房的整體格調(diào),為整個(gè)家庭裝修起到增色的作用。隨著人們生活水平的提高和消費(fèi)觀念的改變,個(gè)性化的廚電消費(fèi)已經(jīng)逐漸由知識(shí)層次較高的群體滲入到了一般收入的家庭,只有提供專業(yè)化的服務(wù),才能更好地適應(yīng)工程市場(chǎng)的發(fā)展。(責(zé)編朱冬梅)非常重要,俗話說,丑話要
7、說在前頭,盡量要將安裝環(huán)節(jié)中涉及到的細(xì)節(jié)寫到合同當(dāng)中,做明確的約定。例如,產(chǎn)品安裝的位置,所需消耗的材料有哪些,管路怎樣走,長(zhǎng)度是多少,哪些地方需要加接頭,所用配件是什么品牌的,何種材質(zhì)的,規(guī)格型號(hào)等都要標(biāo)明。如果是欄目協(xié)辦:默洛尼衛(wèi)生潔具(中國(guó))有限公司熱線電話:0510528212219營(yíng)銷參謀渠道顧問http:摸準(zhǔn)需求很重要■廈門蘇立琦做工程生意要替開發(fā)商算帳現(xiàn)在,中小城市整體樓盤做精裝修比例還不高。是否裝配家電燃?xì)饩?,開發(fā)商往往
8、還猶豫不決。因此,做好整體工程配套銷售,與開發(fā)商合作,首先要做的是為開發(fā)商算帳,說服開發(fā)商去做立項(xiàng),幫助開發(fā)商去計(jì)算投資回報(bào)率,如果是增值銷售,要幫他計(jì)算增值效益是多少等。就是這個(gè)項(xiàng)目投資了多少錢,每平方米的報(bào)價(jià)會(huì)多回收多少錢。在這項(xiàng)推廣工作中,我們一般說服開發(fā)商做集中供熱供暖,告訴他們這樣做投資造價(jià)成本較低,同時(shí)房地產(chǎn)可以增值,對(duì)房地產(chǎn)公司的品牌有宣傳作用,對(duì)該樓盤的銷售有推動(dòng)效應(yīng)。如熱泵熱水器在南方比較容易推廣,省電是其重要推廣口號(hào)
9、,開發(fā)商整體購(gòu)買,價(jià)格總是比業(yè)主單買的價(jià)格低。如果一個(gè)樓盤配集中供熱的整套的熱泵熱水器,平均一平方米僅增加200元的成本,如果是100平方米的單戶,每戶也只是增加了2000元,而單個(gè)產(chǎn)品在市場(chǎng)上購(gòu)買就需要5000元左右。作為業(yè)主,在房?jī)r(jià)增加不是很高的情況下,當(dāng)然更愿意買配套有熱泵熱水器的房子。又如做太陽(yáng)能熱水項(xiàng)目,如果開發(fā)商投資是300萬(wàn)元,那么平攤到每平方米只是多了200元,但多了很多宣傳口號(hào),如整個(gè)樓盤配套了整體供熱,用的是節(jié)能性產(chǎn)
10、品等。所以,我們主要的是從成本收益的角度去說服開發(fā)商,讓開發(fā)商接受整體配套產(chǎn)品。一般我們選擇那些需要通過裝修、配套去提高增值的樓盤去做推廣說服工作,如高檔公寓等。由于房地產(chǎn)市場(chǎng)也呈現(xiàn)出一定程度的理性,業(yè)主和開發(fā)商重視樓盤質(zhì)量的情況多了,所以目前集中供暖、集中供熱方式,還是比較受開發(fā)商和業(yè)主歡迎的。這些都為我們的推廣工作提供了好的環(huán)境。投標(biāo)贏單要廣交朋友摸準(zhǔn)需求開發(fā)商項(xiàng)目招投標(biāo)應(yīng)該按照規(guī)范、標(biāo)準(zhǔn)去做,而不是一味的追求低成本。如果開發(fā)商片面
11、的追求成本,那最終也會(huì)是個(gè)失敗的項(xiàng)目,或者使項(xiàng)目后期的運(yùn)作成本提高。所以,我們對(duì)于低價(jià)項(xiàng)目,該放棄時(shí)就放棄,也許一年只有10%項(xiàng)目是成功,也不讓價(jià)亂來(lái)。如果招投標(biāo)一開始,對(duì)方就要求做方案要報(bào)價(jià),對(duì)這樣的工程項(xiàng)目我們基本上是不參與競(jìng)標(biāo)的。做工程市場(chǎng)還是需要人脈關(guān)系,朋友少,往往會(huì)賠了夫人又折兵。通過與朋友交流,首先可以了解項(xiàng)目的背景,確認(rèn)項(xiàng)目投資造價(jià)是多少;其次,可以確認(rèn)標(biāo)準(zhǔn)是什么水平,項(xiàng)目要想達(dá)到什么樣的層次。這兩點(diǎn)是前提。說白了,投標(biāo)
12、之前,要了解需求。不了解需求怎么能贏單呢?依我的經(jīng)驗(yàn),工程市場(chǎng)沒有好的人脈關(guān)系,硬碰硬,就可能會(huì)拖錢欠賬,如果自己朋友不多,就要靠經(jīng)銷商去做,自己主要提供方案、技術(shù)、產(chǎn)品以及服務(wù)。做外地的工程項(xiàng)目,更是要找外地的經(jīng)銷商去做,但一定要找準(zhǔn)人,那樣才能合作持久。對(duì)于投標(biāo)競(jìng)標(biāo)的項(xiàng)目,需要良好的需求溝通。如果對(duì)方需求不明,不懂專業(yè)知識(shí),就提供合理的標(biāo)準(zhǔn)供其參考,告訴他什么樣的方案才更完美,什么方案才合適。要提供多種方案,客戶需要什么材料,就會(huì)相
13、應(yīng)材料的方案做參考,讓客戶從心里認(rèn)同。(責(zé)編邱麥平)蘇立琦也是工程代理商,但他不做低價(jià)競(jìng)爭(zhēng),他靠朋友摸需求,對(duì)癥下藥。他所處的廈門精裝房比例不高,為此,他采取為開發(fā)商算帳的辦法推廣自己。也許您的地區(qū)也是這樣的市場(chǎng),那么您參考一下他的經(jīng)驗(yàn)吧。電熱水器產(chǎn)品,浴室的電原線也是必須要注意的一節(jié)細(xì)節(jié),要說明產(chǎn)品安裝需要的電源線是2.5平方或是4平方。有的代理商在談判時(shí)怕太追細(xì)節(jié)上的東西影響到合作,因此對(duì)于開發(fā)商提出的一些要求沒有細(xì)想就答應(yīng),結(jié)果合
14、同是拿下了,但做起來(lái)很被動(dòng)。實(shí)際上,當(dāng)你把所有的細(xì)節(jié)都給開發(fā)商事先講明了,并且事前做好詳細(xì)的調(diào)研,算好帳,他們也會(huì)理解你所談的細(xì)節(jié)也是他們應(yīng)該考慮的,不一定會(huì)影響合作。有一些品牌在一些區(qū)域產(chǎn)品的銷售的售后安裝是分開操作的,代理商只負(fù)責(zé)銷售產(chǎn)品,而安裝是由專業(yè)的安裝公司負(fù)責(zé),因此,有時(shí)代理商對(duì)于安裝上的一些細(xì)節(jié)難免考慮不同全。在這種情況下,代理商一定要在第一時(shí)間跟廠家進(jìn)行溝通,并且要保持隨時(shí)的溝通,不要隨便答應(yīng)開發(fā)商在安裝施工環(huán)節(jié)中的任何
15、要求。因通常品牌企業(yè)都有專職負(fù)責(zé)工程營(yíng)銷的人員,在標(biāo)書的制作與合同內(nèi)容條款方面都會(huì)幫助代理商把關(guān),為代理商做好工程單提供支持。其次是要控制好施工過程中的細(xì)節(jié)。在安裝前,最好是跟開發(fā)商要到管道和室內(nèi)布電的圖紙,為安裝施工作參考。通常來(lái)講,如果前期工作做到位了,那么安裝一般不會(huì)有什么問題,但現(xiàn)場(chǎng)施工中,如果你不了解房間的布線情況,那么安裝人員不小心把電線打斷或把水管打壞了,會(huì)牽涉到一系列的問題。不僅要對(duì)損壞的線路或管路進(jìn)行更換修理,最麻煩的
溫馨提示
- 1. 本站所有資源如無(wú)特殊說明,都需要本地電腦安裝OFFICE2007和PDF閱讀器。圖紙軟件為CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.壓縮文件請(qǐng)下載最新的WinRAR軟件解壓。
- 2. 本站的文檔不包含任何第三方提供的附件圖紙等,如果需要附件,請(qǐng)聯(lián)系上傳者。文件的所有權(quán)益歸上傳用戶所有。
- 3. 本站RAR壓縮包中若帶圖紙,網(wǎng)頁(yè)內(nèi)容里面會(huì)有圖紙預(yù)覽,若沒有圖紙預(yù)覽就沒有圖紙。
- 4. 未經(jīng)權(quán)益所有人同意不得將文件中的內(nèi)容挪作商業(yè)或盈利用途。
- 5. 眾賞文庫(kù)僅提供信息存儲(chǔ)空間,僅對(duì)用戶上傳內(nèi)容的表現(xiàn)方式做保護(hù)處理,對(duì)用戶上傳分享的文檔內(nèi)容本身不做任何修改或編輯,并不能對(duì)任何下載內(nèi)容負(fù)責(zé)。
- 6. 下載文件中如有侵權(quán)或不適當(dāng)內(nèi)容,請(qǐng)與我們聯(lián)系,我們立即糾正。
- 7. 本站不保證下載資源的準(zhǔn)確性、安全性和完整性, 同時(shí)也不承擔(dān)用戶因使用這些下載資源對(duì)自己和他人造成任何形式的傷害或損失。
最新文檔
- 用品牌和設(shè)計(jì)帶動(dòng)工程市場(chǎng) (1)
- 擦亮“體育品牌”帶動(dòng)乳源經(jīng)濟(jì)
- 遠(yuǎn)程教育百千萬(wàn)示范帶動(dòng)工程先進(jìn)站點(diǎn)材料
- 二線寵物用品品牌如何開拓市場(chǎng)
- 嬰兒用品品牌
- 品牌旗艦店帶動(dòng)服務(wù)銷售
- 安踏體育用品在縣域市場(chǎng)品牌營(yíng)銷策略研究.pdf
- 利用品牌優(yōu)勢(shì)
- 宏基—主流家用品牌
- 嬰兒用品品牌26731
- 靠品質(zhì)創(chuàng)業(yè)用品牌發(fā)展
- 綜合運(yùn)用品牌分類的品牌建設(shè)【外文翻譯】
- 常用品牌燈具參數(shù)表
- 用品牌指導(dǎo)極速供應(yīng)鏈
- 用品牌形象力成功招商
- 品牌和團(tuán)隊(duì) 維穩(wěn)市場(chǎng)的力量
- 市場(chǎng)定位、產(chǎn)品定位和品牌定位(最全)
- 體育用品品牌體驗(yàn)對(duì)品牌資產(chǎn)的影響研究.pdf
- 十大床上用品品牌榜中榜
評(píng)論
0/150
提交評(píng)論