用品牌和設計帶動工程市場

1、182007.22深度專題Zhuanti帶動工程市場做工程一定要盯住細節(jié)■威博電器國內營銷總經理張玉敏隨著我國城市化建設的加快，房地產業(yè)快速發(fā)展，家電產品的工程配套需求量也越來越大。但有一些家電代理商缺乏工程項目的操作經驗，在前期工程項目的跟進階段對于一些大方向性的東西，例如戶型結構、品牌需求、價位及款式需求、競爭對手情況等，這些方面的信息收集和準備工作做得比較充分，卻在一些細節(jié)方面因沒有經驗而疏忽，造成工程單子拿到了，但最后在合同的實

2、施中給自己帶來一些不必要的損失。以熱水器產品為例，除產品本身的銷售以外，安裝施工在整體工程項目中占有很大的比重。產品是看得見摸得著的，相對來講成本比較好控制，但安裝施工卻有很多隱性的東西在里面，代理商在做工程項目時就必須要加以注意。首先在談判的過程中就要把好關。在與房地商談判時，代理商的談判素質■杭州亞東通過一段時間對房地產樣板間營銷模式的探討，我們發(fā)現很多的消費者都想把廚房裝修成時尚、現代的風格?？墒敲鎸@么多的家電品牌和琳瑯滿目的產

3、品，消費者往往又感覺無從下手，不知道怎么選擇了。從推廣的角度看，我認為，代理商在做工程的時候，一定要抓住品牌和設計師，從專業(yè)入手，滿足消費者更高層次的時尚品味裝修需求，帶動整個工程的發(fā)展。首先是專業(yè)設計師提高軟性服務的層次?，F在的消費者，已經不再滿足于關心產品的性能、價格、服務等基礎方面，而是更加關注于時尚、品位、格調等個性化的感受。對此各大廠商都在摩拳擦掌，力圖出奇制勝，通過提升品牌實力和擴大服務范疇等手段來鞏固和拓展市場地位。老板家

4、電在全國范圍內舉行的‘百位設計師為您精裝生活’的活動，通過線上線下的互動，為個性化家裝的消費者提供專業(yè)指導和建議，正是看到了服務需求的一大缺口——專業(yè)設計師。它以提供“一對一”個性、專業(yè)服務為口號，將企業(yè)服務內涵提升到一個新的高度。而專業(yè)設計師以產品及售后服務之外的“附加價值”出現，實現了產品和消費者的互動溝通，帶動著整個市場走向理性發(fā)展。如果工程的代理商在銷售的現場讓設計師以專業(yè)的角度為消費者提供指導和建議，就會贏得消費者的認可。其次

5、是在專業(yè)的家居市場建立體驗館。讓消費者通過體驗館內產品的搭配，來確定購買什么樣的產品款式。家電賣場看到的產品往往是單一的，而在家居中心消費者看到的則是帶有生活色彩的體驗館，更加直觀，也更有感染力。因此，在條件允許的情況下，一定要在用品牌和設計城市中重點的賣場建立屬于品牌的個性化的體驗館，讓消費者在體驗中購買產品，代理商在體驗中實現銷售。同時，我們發(fā)現，很多的樣板間的設計者也是經常光顧家居中心的，因為，體驗館對他們的影響力也是潛移默化的。

6、另外，代理商在做工程的時候盡量推廣同一品牌的產品。我們發(fā)現有的代理商為了追求更高的毛利，往往在煙機產品上主推一個品牌，灶具則推薦另一個品牌。其實同一品牌的產品在顏色、風格上更為協(xié)調，能夠有效的形成廚房的整體格調，為整個家庭裝修起到增色的作用。隨著人們生活水平的提高和消費觀念的改變，個性化的廚電消費已經逐漸由知識層次較高的群體滲入到了一般收入的家庭，只有提供專業(yè)化的服務，才能更好地適應工程市場的發(fā)展。（責編朱冬梅）非常重要，俗話說，丑話要

7、說在前頭，盡量要將安裝環(huán)節(jié)中涉及到的細節(jié)寫到合同當中，做明確的約定。例如，產品安裝的位置，所需消耗的材料有哪些，管路怎樣走，長度是多少，哪些地方需要加接頭，所用配件是什么品牌的，何種材質的，規(guī)格型號等都要標明。如果是欄目協(xié)辦：默洛尼衛(wèi)生潔具（中國）有限公司熱線電話：0510528212219營銷參謀渠道顧問http:摸準需求很重要■廈門蘇立琦做工程生意要替開發(fā)商算帳現在，中小城市整體樓盤做精裝修比例還不高。是否裝配家電燃氣具，開發(fā)商往往

8、還猶豫不決。因此，做好整體工程配套銷售，與開發(fā)商合作，首先要做的是為開發(fā)商算帳，說服開發(fā)商去做立項，幫助開發(fā)商去計算投資回報率，如果是增值銷售，要幫他計算增值效益是多少等。就是這個項目投資了多少錢，每平方米的報價會多回收多少錢。在這項推廣工作中，我們一般說服開發(fā)商做集中供熱供暖，告訴他們這樣做投資造價成本較低，同時房地產可以增值，對房地產公司的品牌有宣傳作用，對該樓盤的銷售有推動效應。如熱泵熱水器在南方比較容易推廣，省電是其重要推廣口號

9、，開發(fā)商整體購買，價格總是比業(yè)主單買的價格低。如果一個樓盤配集中供熱的整套的熱泵熱水器，平均一平方米僅增加200元的成本，如果是100平方米的單戶，每戶也只是增加了2000元，而單個產品在市場上購買就需要5000元左右。作為業(yè)主，在房價增加不是很高的情況下，當然更愿意買配套有熱泵熱水器的房子。又如做太陽能熱水項目，如果開發(fā)商投資是300萬元，那么平攤到每平方米只是多了200元，但多了很多宣傳口號，如整個樓盤配套了整體供熱，用的是節(jié)能性產

10、品等。所以，我們主要的是從成本收益的角度去說服開發(fā)商，讓開發(fā)商接受整體配套產品。一般我們選擇那些需要通過裝修、配套去提高增值的樓盤去做推廣說服工作，如高檔公寓等。由于房地產市場也呈現出一定程度的理性，業(yè)主和開發(fā)商重視樓盤質量的情況多了，所以目前集中供暖、集中供熱方式，還是比較受開發(fā)商和業(yè)主歡迎的。這些都為我們的推廣工作提供了好的環(huán)境。投標贏單要廣交朋友摸準需求開發(fā)商項目招投標應該按照規(guī)范、標準去做，而不是一味的追求低成本。如果開發(fā)商片面

11、的追求成本，那最終也會是個失敗的項目，或者使項目后期的運作成本提高。所以，我們對于低價項目，該放棄時就放棄，也許一年只有10%項目是成功，也不讓價亂來。如果招投標一開始，對方就要求做方案要報價，對這樣的工程項目我們基本上是不參與競標的。做工程市場還是需要人脈關系，朋友少，往往會賠了夫人又折兵。通過與朋友交流，首先可以了解項目的背景，確認項目投資造價是多少；其次，可以確認標準是什么水平，項目要想達到什么樣的層次。這兩點是前提。說白了，投標

12、之前，要了解需求。不了解需求怎么能贏單呢？依我的經驗，工程市場沒有好的人脈關系，硬碰硬，就可能會拖錢欠賬，如果自己朋友不多，就要靠經銷商去做，自己主要提供方案、技術、產品以及服務。做外地的工程項目，更是要找外地的經銷商去做，但一定要找準人，那樣才能合作持久。對于投標競標的項目，需要良好的需求溝通。如果對方需求不明，不懂專業(yè)知識，就提供合理的標準供其參考，告訴他什么樣的方案才更完美，什么方案才合適。要提供多種方案，客戶需要什么材料，就會相

13、應材料的方案做參考，讓客戶從心里認同。（責編邱麥平）蘇立琦也是工程代理商，但他不做低價競爭，他靠朋友摸需求，對癥下藥。他所處的廈門精裝房比例不高，為此，他采取為開發(fā)商算帳的辦法推廣自己。也許您的地區(qū)也是這樣的市場，那么您參考一下他的經驗吧。電熱水器產品，浴室的電原線也是必須要注意的一節(jié)細節(jié)，要說明產品安裝需要的電源線是2.5平方或是4平方。有的代理商在談判時怕太追細節(jié)上的東西影響到合作，因此對于開發(fā)商提出的一些要求沒有細想就答應，結果合

14、同是拿下了，但做起來很被動。實際上，當你把所有的細節(jié)都給開發(fā)商事先講明了，并且事前做好詳細的調研，算好帳，他們也會理解你所談的細節(jié)也是他們應該考慮的，不一定會影響合作。有一些品牌在一些區(qū)域產品的銷售的售后安裝是分開操作的，代理商只負責銷售產品，而安裝是由專業(yè)的安裝公司負責，因此，有時代理商對于安裝上的一些細節(jié)難免考慮不同全。在這種情況下，代理商一定要在第一時間跟廠家進行溝通，并且要保持隨時的溝通，不要隨便答應開發(fā)商在安裝施工環(huán)節(jié)中的任何

15、要求。因通常品牌企業(yè)都有專職負責工程營銷的人員，在標書的制作與合同內容條款方面都會幫助代理商把關，為代理商做好工程單提供支持。其次是要控制好施工過程中的細節(jié)。在安裝前，最好是跟開發(fā)商要到管道和室內布電的圖紙，為安裝施工作參考。通常來講，如果前期工作做到位了，那么安裝一般不會有什么問題，但現場施工中，如果你不了解房間的布線情況，那么安裝人員不小心把電線打斷或把水管打壞了，會牽涉到一系列的問題。不僅要對損壞的線路或管路進行更換修理，最麻煩的