用品牌和設(shè)計(jì)帶動(dòng)工程市場(chǎng)

1、182007.22深度專題Zhuanti帶動(dòng)工程市場(chǎng)做工程一定要盯住細(xì)節(jié)■威博電器國(guó)內(nèi)營(yíng)銷總經(jīng)理張玉敏隨著我國(guó)城市化建設(shè)的加快，房地產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展，家電產(chǎn)品的工程配套需求量也越來(lái)越大。但有一些家電代理商缺乏工程項(xiàng)目的操作經(jīng)驗(yàn)，在前期工程項(xiàng)目的跟進(jìn)階段對(duì)于一些大方向性的東西，例如戶型結(jié)構(gòu)、品牌需求、價(jià)位及款式需求、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況等，這些方面的信息收集和準(zhǔn)備工作做得比較充分，卻在一些細(xì)節(jié)方面因沒有經(jīng)驗(yàn)而疏忽，造成工程單子拿到了，但最后在合同的實(shí)

2、施中給自己帶來(lái)一些不必要的損失。以熱水器產(chǎn)品為例，除產(chǎn)品本身的銷售以外，安裝施工在整體工程項(xiàng)目中占有很大的比重。產(chǎn)品是看得見摸得著的，相對(duì)來(lái)講成本比較好控制，但安裝施工卻有很多隱性的東西在里面，代理商在做工程項(xiàng)目時(shí)就必須要加以注意。首先在談判的過程中就要把好關(guān)。在與房地商談判時(shí)，代理商的談判素質(zhì)■杭州亞東通過一段時(shí)間對(duì)房地產(chǎn)樣板間營(yíng)銷模式的探討，我們發(fā)現(xiàn)很多的消費(fèi)者都想把廚房裝修成時(shí)尚、現(xiàn)代的風(fēng)格?？墒敲鎸?duì)這么多的家電品牌和琳瑯滿目的產(chǎn)

3、品，消費(fèi)者往往又感覺無(wú)從下手，不知道怎么選擇了。從推廣的角度看，我認(rèn)為，代理商在做工程的時(shí)候，一定要抓住品牌和設(shè)計(jì)師，從專業(yè)入手，滿足消費(fèi)者更高層次的時(shí)尚品味裝修需求，帶動(dòng)整個(gè)工程的發(fā)展。首先是專業(yè)設(shè)計(jì)師提高軟性服務(wù)的層次。現(xiàn)在的消費(fèi)者，已經(jīng)不再滿足于關(guān)心產(chǎn)品的性能、價(jià)格、服務(wù)等基礎(chǔ)方面，而是更加關(guān)注于時(shí)尚、品位、格調(diào)等個(gè)性化的感受。對(duì)此各大廠商都在摩拳擦掌，力圖出奇制勝，通過提升品牌實(shí)力和擴(kuò)大服務(wù)范疇等手段來(lái)鞏固和拓展市場(chǎng)地位。老板家

4、電在全國(guó)范圍內(nèi)舉行的‘百位設(shè)計(jì)師為您精裝生活’的活動(dòng)，通過線上線下的互動(dòng)，為個(gè)性化家裝的消費(fèi)者提供專業(yè)指導(dǎo)和建議，正是看到了服務(wù)需求的一大缺口——專業(yè)設(shè)計(jì)師。它以提供“一對(duì)一”個(gè)性、專業(yè)服務(wù)為口號(hào)，將企業(yè)服務(wù)內(nèi)涵提升到一個(gè)新的高度。而專業(yè)設(shè)計(jì)師以產(chǎn)品及售后服務(wù)之外的“附加價(jià)值”出現(xiàn)，實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品和消費(fèi)者的互動(dòng)溝通，帶動(dòng)著整個(gè)市場(chǎng)走向理性發(fā)展。如果工程的代理商在銷售的現(xiàn)場(chǎng)讓設(shè)計(jì)師以專業(yè)的角度為消費(fèi)者提供指導(dǎo)和建議，就會(huì)贏得消費(fèi)者的認(rèn)可。其次

5、是在專業(yè)的家居市場(chǎng)建立體驗(yàn)館。讓消費(fèi)者通過體驗(yàn)館內(nèi)產(chǎn)品的搭配，來(lái)確定購(gòu)買什么樣的產(chǎn)品款式。家電賣場(chǎng)看到的產(chǎn)品往往是單一的，而在家居中心消費(fèi)者看到的則是帶有生活色彩的體驗(yàn)館，更加直觀，也更有感染力。因此，在條件允許的情況下，一定要在用品牌和設(shè)計(jì)城市中重點(diǎn)的賣場(chǎng)建立屬于品牌的個(gè)性化的體驗(yàn)館，讓消費(fèi)者在體驗(yàn)中購(gòu)買產(chǎn)品，代理商在體驗(yàn)中實(shí)現(xiàn)銷售。同時(shí)，我們發(fā)現(xiàn)，很多的樣板間的設(shè)計(jì)者也是經(jīng)常光顧家居中心的，因?yàn)?，體驗(yàn)館對(duì)他們的影響力也是潛移默化的。

6、另外，代理商在做工程的時(shí)候盡量推廣同一品牌的產(chǎn)品。我們發(fā)現(xiàn)有的代理商為了追求更高的毛利，往往在煙機(jī)產(chǎn)品上主推一個(gè)品牌，灶具則推薦另一個(gè)品牌。其實(shí)同一品牌的產(chǎn)品在顏色、風(fēng)格上更為協(xié)調(diào)，能夠有效的形成廚房的整體格調(diào)，為整個(gè)家庭裝修起到增色的作用。隨著人們生活水平的提高和消費(fèi)觀念的改變，個(gè)性化的廚電消費(fèi)已經(jīng)逐漸由知識(shí)層次較高的群體滲入到了一般收入的家庭，只有提供專業(yè)化的服務(wù)，才能更好地適應(yīng)工程市場(chǎng)的發(fā)展。（責(zé)編朱冬梅）非常重要，俗話說，丑話要

7、說在前頭，盡量要將安裝環(huán)節(jié)中涉及到的細(xì)節(jié)寫到合同當(dāng)中，做明確的約定。例如，產(chǎn)品安裝的位置，所需消耗的材料有哪些，管路怎樣走，長(zhǎng)度是多少，哪些地方需要加接頭，所用配件是什么品牌的，何種材質(zhì)的，規(guī)格型號(hào)等都要標(biāo)明。如果是欄目協(xié)辦：默洛尼衛(wèi)生潔具（中國(guó)）有限公司熱線電話：0510528212219營(yíng)銷參謀渠道顧問http:摸準(zhǔn)需求很重要■廈門蘇立琦做工程生意要替開發(fā)商算帳現(xiàn)在，中小城市整體樓盤做精裝修比例還不高。是否裝配家電燃?xì)饩?，開發(fā)商往往

8、還猶豫不決。因此，做好整體工程配套銷售，與開發(fā)商合作，首先要做的是為開發(fā)商算帳，說服開發(fā)商去做立項(xiàng)，幫助開發(fā)商去計(jì)算投資回報(bào)率，如果是增值銷售，要幫他計(jì)算增值效益是多少等。就是這個(gè)項(xiàng)目投資了多少錢，每平方米的報(bào)價(jià)會(huì)多回收多少錢。在這項(xiàng)推廣工作中，我們一般說服開發(fā)商做集中供熱供暖，告訴他們這樣做投資造價(jià)成本較低，同時(shí)房地產(chǎn)可以增值，對(duì)房地產(chǎn)公司的品牌有宣傳作用，對(duì)該樓盤的銷售有推動(dòng)效應(yīng)。如熱泵熱水器在南方比較容易推廣，省電是其重要推廣口號(hào)

9、，開發(fā)商整體購(gòu)買，價(jià)格總是比業(yè)主單買的價(jià)格低。如果一個(gè)樓盤配集中供熱的整套的熱泵熱水器，平均一平方米僅增加200元的成本，如果是100平方米的單戶，每戶也只是增加了2000元，而單個(gè)產(chǎn)品在市場(chǎng)上購(gòu)買就需要5000元左右。作為業(yè)主，在房?jī)r(jià)增加不是很高的情況下，當(dāng)然更愿意買配套有熱泵熱水器的房子。又如做太陽(yáng)能熱水項(xiàng)目，如果開發(fā)商投資是300萬(wàn)元，那么平攤到每平方米只是多了200元，但多了很多宣傳口號(hào)，如整個(gè)樓盤配套了整體供熱，用的是節(jié)能性產(chǎn)

10、品等。所以，我們主要的是從成本收益的角度去說服開發(fā)商，讓開發(fā)商接受整體配套產(chǎn)品。一般我們選擇那些需要通過裝修、配套去提高增值的樓盤去做推廣說服工作，如高檔公寓等。由于房地產(chǎn)市場(chǎng)也呈現(xiàn)出一定程度的理性，業(yè)主和開發(fā)商重視樓盤質(zhì)量的情況多了，所以目前集中供暖、集中供熱方式，還是比較受開發(fā)商和業(yè)主歡迎的。這些都為我們的推廣工作提供了好的環(huán)境。投標(biāo)贏單要廣交朋友摸準(zhǔn)需求開發(fā)商項(xiàng)目招投標(biāo)應(yīng)該按照規(guī)范、標(biāo)準(zhǔn)去做，而不是一味的追求低成本。如果開發(fā)商片面

11、的追求成本，那最終也會(huì)是個(gè)失敗的項(xiàng)目，或者使項(xiàng)目后期的運(yùn)作成本提高。所以，我們對(duì)于低價(jià)項(xiàng)目，該放棄時(shí)就放棄，也許一年只有10%項(xiàng)目是成功，也不讓價(jià)亂來(lái)。如果招投標(biāo)一開始，對(duì)方就要求做方案要報(bào)價(jià)，對(duì)這樣的工程項(xiàng)目我們基本上是不參與競(jìng)標(biāo)的。做工程市場(chǎng)還是需要人脈關(guān)系，朋友少，往往會(huì)賠了夫人又折兵。通過與朋友交流，首先可以了解項(xiàng)目的背景，確認(rèn)項(xiàng)目投資造價(jià)是多少；其次，可以確認(rèn)標(biāo)準(zhǔn)是什么水平，項(xiàng)目要想達(dá)到什么樣的層次。這兩點(diǎn)是前提。說白了，投標(biāo)

12、之前，要了解需求。不了解需求怎么能贏單呢？依我的經(jīng)驗(yàn)，工程市場(chǎng)沒有好的人脈關(guān)系，硬碰硬，就可能會(huì)拖錢欠賬，如果自己朋友不多，就要靠經(jīng)銷商去做，自己主要提供方案、技術(shù)、產(chǎn)品以及服務(wù)。做外地的工程項(xiàng)目，更是要找外地的經(jīng)銷商去做，但一定要找準(zhǔn)人，那樣才能合作持久。對(duì)于投標(biāo)競(jìng)標(biāo)的項(xiàng)目，需要良好的需求溝通。如果對(duì)方需求不明，不懂專業(yè)知識(shí)，就提供合理的標(biāo)準(zhǔn)供其參考，告訴他什么樣的方案才更完美，什么方案才合適。要提供多種方案，客戶需要什么材料，就會(huì)相

13、應(yīng)材料的方案做參考，讓客戶從心里認(rèn)同。（責(zé)編邱麥平）蘇立琦也是工程代理商，但他不做低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，他靠朋友摸需求，對(duì)癥下藥。他所處的廈門精裝房比例不高，為此，他采取為開發(fā)商算帳的辦法推廣自己。也許您的地區(qū)也是這樣的市場(chǎng)，那么您參考一下他的經(jīng)驗(yàn)吧。電熱水器產(chǎn)品，浴室的電原線也是必須要注意的一節(jié)細(xì)節(jié)，要說明產(chǎn)品安裝需要的電源線是2.5平方或是4平方。有的代理商在談判時(shí)怕太追細(xì)節(jié)上的東西影響到合作，因此對(duì)于開發(fā)商提出的一些要求沒有細(xì)想就答應(yīng)，結(jié)果合

14、同是拿下了，但做起來(lái)很被動(dòng)。實(shí)際上，當(dāng)你把所有的細(xì)節(jié)都給開發(fā)商事先講明了，并且事前做好詳細(xì)的調(diào)研，算好帳，他們也會(huì)理解你所談的細(xì)節(jié)也是他們應(yīng)該考慮的，不一定會(huì)影響合作。有一些品牌在一些區(qū)域產(chǎn)品的銷售的售后安裝是分開操作的，代理商只負(fù)責(zé)銷售產(chǎn)品，而安裝是由專業(yè)的安裝公司負(fù)責(zé)，因此，有時(shí)代理商對(duì)于安裝上的一些細(xì)節(jié)難免考慮不同全。在這種情況下，代理商一定要在第一時(shí)間跟廠家進(jìn)行溝通，并且要保持隨時(shí)的溝通，不要隨便答應(yīng)開發(fā)商在安裝施工環(huán)節(jié)中的任何

15、要求。因通常品牌企業(yè)都有專職負(fù)責(zé)工程營(yíng)銷的人員，在標(biāo)書的制作與合同內(nèi)容條款方面都會(huì)幫助代理商把關(guān)，為代理商做好工程單提供支持。其次是要控制好施工過程中的細(xì)節(jié)。在安裝前，最好是跟開發(fā)商要到管道和室內(nèi)布電的圖紙，為安裝施工作參考。通常來(lái)講，如果前期工作做到位了，那么安裝一般不會(huì)有什么問題，但現(xiàn)場(chǎng)施工中，如果你不了解房間的布線情況，那么安裝人員不小心把電線打斷或把水管打壞了，會(huì)牽涉到一系列的問題。不僅要對(duì)損壞的線路或管路進(jìn)行更換修理，最麻煩的