論汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)人才的培養(yǎng)方案

1、2006.9職業(yè)教育研究最近，勞動(dòng)和社會(huì)保障部適時(shí)地推出了汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)師認(rèn)證考核。據(jù)了解，該認(rèn)證提高了取證的門(mén)檻，把汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)師職業(yè)資格證書(shū)的入門(mén)條件提升至須具備大專(zhuān)以上學(xué)歷，這是由于近幾年來(lái)汽車(chē)行業(yè)成為繼通訊產(chǎn)業(yè)之后的又一亮點(diǎn)。!““#年，我國(guó)的汽車(chē)銷(xiāo)量突破$““萬(wàn)輛，轎車(chē)銷(xiāo)量達(dá)到%2925汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)等培訓(xùn)，這一切都表明汽車(chē)銷(xiāo)售人員已經(jīng)成為熱門(mén)人才，汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)教育已經(jīng)成為一個(gè)新興的學(xué)科。對(duì)于汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)人才的需求，目前基本上有以下三點(diǎn)共識(shí)：（%

2、）汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)人才短缺的狀況將持續(xù)%“年左右的時(shí)間。國(guó)內(nèi)汽車(chē)業(yè)異軍突起，成為關(guān)系國(guó)計(jì)民生的支柱性產(chǎn)業(yè)，既然是支柱性產(chǎn)業(yè)，那么在短時(shí)間內(nèi)，對(duì)人才的需求不會(huì)飽和。（!）復(fù)合型汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理人將扮演重要角色。優(yōu)秀的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)管理人員往往需要具備汽車(chē)技術(shù)、管理、營(yíng)銷(xiāo)、保險(xiǎn)、美容等綜合技能，而高級(jí)管理人員除此之外，還需要具備戰(zhàn)略管理能力。（#）未來(lái)的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)人才將會(huì)流動(dòng)頻繁，市場(chǎng)活躍。人才的頻繁流動(dòng)是一個(gè)行業(yè)活躍、有朝氣的重要表現(xiàn)之一，汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)將活躍人才

3、市場(chǎng)，因此，有關(guān)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的大學(xué)教育、汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)咨詢公司等將應(yīng)運(yùn)而生。汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)除了需要營(yíng)銷(xiāo)人員掌握普通的營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)和技巧外，還需要營(yíng)銷(xiāo)人員懂得汽車(chē)的有關(guān)專(zhuān)業(yè)知識(shí)，根據(jù)汽車(chē)產(chǎn)品的特點(diǎn)提供專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售服務(wù)。因此，專(zhuān)業(yè)的汽車(chē)銷(xiāo)售人員須掌握基本的營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)，包括建立以客戶為中心的營(yíng)銷(xiāo)理念，分析研究營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境與消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為，調(diào)查和選擇營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)，制訂和實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)等一系列專(zhuān)門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)，還需掌握汽車(chē)的基本專(zhuān)業(yè)知識(shí)，如汽車(chē)的基本結(jié)構(gòu)與原理、汽車(chē)的性能、

4、汽車(chē)的維護(hù)等。汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)人才的培養(yǎng)目標(biāo)是汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理和售后服務(wù)工作的中級(jí)技術(shù)人員。汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生主要應(yīng)學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)和汽車(chē)技術(shù)等知識(shí)，要求學(xué)生獲得以下幾方面的知識(shí)和能力：（%）比較系統(tǒng)地掌握本專(zhuān)業(yè)所需的自然科學(xué)和技術(shù)科學(xué)的基礎(chǔ)理論知識(shí)。（!）具有一定的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和相關(guān)的營(yíng)銷(xiāo)、管理、禮儀等方面的知識(shí)。（#）具有本專(zhuān)業(yè)所必需的計(jì)算機(jī)應(yīng)用技能以及一定的基本工藝操作技能。（$）具有較強(qiáng)的自學(xué)能力、領(lǐng)悟能力和解決實(shí)際問(wèn)題的能力。

5、汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的主干課程包括：%、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)知識(shí)。主要課程有市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論、營(yíng)銷(xiāo)技巧、營(yíng)銷(xiāo)信息處理技術(shù)等。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)在中國(guó)企業(yè)的應(yīng)用和發(fā)展時(shí)間較短，真正應(yīng)用于汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)間則更加短暫，如何正確運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的$@顧客0517.6、成本751、便利793.92.9.、溝通709241279A和$B@產(chǎn)品B67:01、價(jià)格B62.、通路BC4.、促銷(xiāo)B67712795A知識(shí)來(lái)打開(kāi)汽車(chē)市場(chǎng)，將成為汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)人才能否生存和發(fā)展的關(guān)鍵。具體說(shuō)來(lái)，汽車(chē)營(yíng)

6、銷(xiāo)人員應(yīng)該具備的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)知識(shí)有品牌經(jīng)營(yíng)、價(jià)格策略、促銷(xiāo)策略、渠道管理、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)及人力資源戰(zhàn)略管理等。!、汽車(chē)專(zhuān)業(yè)知識(shí)。汽車(chē)專(zhuān)業(yè)知識(shí)包括汽車(chē)構(gòu)造、汽車(chē)電器、汽車(chē)維護(hù)、內(nèi)燃機(jī)原理、汽車(chē)空調(diào)、機(jī)械制造工藝、電子工程技術(shù)、計(jì)算機(jī)應(yīng)用、汽車(chē)駕駛等，另外，作為復(fù)合型人才，還需具備造型、設(shè)計(jì)、汽車(chē)美學(xué)、外語(yǔ)等知識(shí)。在汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，有些營(yíng)銷(xiāo)人員不能將汽車(chē)專(zhuān)業(yè)與營(yíng)銷(xiāo)完美地結(jié)合起來(lái)，當(dāng)顧客提出咨詢時(shí)，往往因?yàn)椴荒軡M足顧客的要求而失去銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。#、汽車(chē)

7、營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)。主要課程有汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)、車(chē)輛保險(xiǎn)、汽車(chē)文化、汽車(chē)貿(mào)易、法律法規(guī)等。汽車(chē)是一種高檔消費(fèi)品，其銷(xiāo)售模式區(qū)別于其他普通消費(fèi)品。通常說(shuō)來(lái)，汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)人員必須具備的營(yíng)銷(xiāo)管理知識(shí)有：（%）$D（54C.5，5.632.，5E46.E4615，50636F）管理，這種管理是一種四位一體的汽車(chē)銷(xiāo)售模式，將成為汽車(chē)銷(xiāo)售的主要渠道。（!）汽車(chē)按揭貸款。汽車(chē)交易按揭貸款的比例越來(lái)越高，已經(jīng)高達(dá)’“G，所以營(yíng)銷(xiāo)人員必須懂得汽車(chē)按揭貸款的知識(shí)和程序。（#）特

8、許經(jīng)營(yíng)。特許經(jīng)營(yíng)是當(dāng)今國(guó)際上最流行的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)模式，經(jīng)銷(xiāo)商可直接與廠家聯(lián)系，但需遵守廠家的有關(guān)規(guī)定。（$）買(mǎi)斷經(jīng)營(yíng)。這是近幾年才出現(xiàn)的一種新的銷(xiāo)售模式，銷(xiāo)售商可將廠家的某一品牌的車(chē)輛以某一價(jià)格全部買(mǎi)斷，由銷(xiāo)售商利用自己的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行銷(xiāo)售，銷(xiāo)售價(jià)格由銷(xiāo)售商自己制定。（’）客戶管理系統(tǒng)=（0517.6=.C41279494H..91）。汽車(chē)消費(fèi)屬個(gè)性化消費(fèi)，企業(yè)必須建立一套高效的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，可通過(guò)=與各地經(jīng)銷(xiāo)商的客戶數(shù)據(jù)庫(kù)連接，從而精確

9、地預(yù)知不同消費(fèi)者對(duì)車(chē)型的個(gè)性化需求。$、其他相關(guān)知識(shí)。主要有財(cái)務(wù)與統(tǒng)計(jì)、公關(guān)學(xué)、日常禮儀、管理學(xué)等課程，目的是熟悉相關(guān)知識(shí)，以便在工作中更好地為顧客服務(wù)。汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)人才的就業(yè)方向主要是從事汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)及售后技術(shù)服務(wù)工作。汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)人才的能力素質(zhì)培養(yǎng)方案如下圖所示。汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)人才培養(yǎng)方案圖論汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)人才的培養(yǎng)方案鞏航軍（陜西交通職業(yè)技術(shù)學(xué)院陜西西安!“##$“）摘要：汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)新興的領(lǐng)域，在分析我國(guó)當(dāng)前汽車(chē)銷(xiāo)售現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上，可以制

10、訂出正確的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)人才培養(yǎng)方案。關(guān)鍵詞：汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)；人才；培養(yǎng)方案專(zhuān)業(yè)教學(xué)研究!“2006.9職業(yè)教育研究!有話職說(shuō)在《電子技術(shù)基礎(chǔ)》（張龍興主編）授課結(jié)束后，如何搞好總復(fù)習(xí)，使學(xué)生所學(xué)知識(shí)得到鞏固和應(yīng)用，同時(shí)又能節(jié)省時(shí)間和精力，是許多教師思考的問(wèn)題。筆者在近幾年的復(fù)習(xí)輔導(dǎo)中，做了一些探索性的工作。解剖教材，理清知識(shí)體系結(jié)構(gòu)總復(fù)習(xí)不是對(duì)教材按章逐節(jié)“掃描”，“炒冷飯”，而是要打破章節(jié)界限，對(duì)教材作深入的剖析，以理清知識(shí)體系結(jié)構(gòu)。首先要濃縮

11、教材，抓住重點(diǎn)?？倧?fù)習(xí)開(kāi)始時(shí)，學(xué)生往往感到內(nèi)容繁多而無(wú)從下手。這是由于：一方面學(xué)生對(duì)學(xué)過(guò)的知識(shí)掌握不牢，或沒(méi)有掌握；另一方面教材知識(shí)分散，結(jié)構(gòu)縱橫交錯(cuò)，體系不明朗。因此，首先必須對(duì)教材進(jìn)行去粗存精、聚零為整的改造加工。教材十四章（不包括選學(xué)內(nèi)容）內(nèi)容可分成兩部分：第一部分為模擬電子技術(shù)，第二部分為數(shù)字電子技術(shù)。每一部分都是按照由易到難、先理論后應(yīng)用的順序編排。如模擬電子技術(shù)中，主要元器件有二極管、三極管、可控硅等，與這些元器件對(duì)應(yīng)的基本

12、電路有基本放大電路、多級(jí)放大電路、調(diào)諧放大器、整流電路、可控硅觸發(fā)器等，實(shí)際應(yīng)用電路有!“#電路、!$#電路、直流穩(wěn)壓電路、可控硅應(yīng)用電路等等。其次要將內(nèi)容分類(lèi)、對(duì)比，分模塊講授。在理清知識(shí)體系、抓住重點(diǎn)后，還應(yīng)對(duì)知識(shí)的內(nèi)容進(jìn)行分類(lèi)、對(duì)比。我們可將元器件分成基本元器件（二極管、三極管、晶閘管）和集成元器件（集成運(yùn)算放大器、集成穩(wěn)壓器、編碼器、譯碼器、加法器、觸發(fā)器、振蕩器等）；將電路分成基本電路（整流濾波電路、基本和多級(jí)放大電路、調(diào)諧放

13、大器、負(fù)反饋放大電路、邏輯門(mén)電路、集成觸發(fā)電路）和應(yīng)用電路（直流穩(wěn)壓電路、集成運(yùn)放電路、，振蕩電路、功放電路，組合邏輯電路、時(shí)序邏輯電路、分頻器）等。隨后把內(nèi)容劃分成若干功能模塊，如二極管模塊、三極管模塊、負(fù)反饋模塊、邏輯門(mén)電路模塊等等。總之，深入剖析教材，可以認(rèn)清教材的結(jié)構(gòu)，分合有序，從簡(jiǎn)單到復(fù)雜，從分立原件到集成電路，從理論到實(shí)際應(yīng)用電路的規(guī)律。只有理清了知識(shí)的體系結(jié)構(gòu)，才能促進(jìn)對(duì)知識(shí)的理解與掌握。采用模塊復(fù)習(xí)，注重知識(shí)內(nèi)在聯(lián)系由于

14、《電子技術(shù)基礎(chǔ)》內(nèi)容多而復(fù)雜，可以根據(jù)知識(shí)體系結(jié)構(gòu)和內(nèi)容的分類(lèi)，分成許多獨(dú)立又相互聯(lián)系的模塊。如在總復(fù)習(xí)二極管模塊時(shí)，可以打破章節(jié)界限，與二極管有關(guān)的內(nèi)容一起復(fù)習(xí)，復(fù)習(xí)的路徑如下圖。采用模塊復(fù)習(xí)時(shí)應(yīng)注意模塊內(nèi)的知識(shí)聯(lián)系和模塊與模塊之間的知識(shí)聯(lián)系，如：復(fù)習(xí)觸發(fā)器模塊時(shí)，應(yīng)講清各種觸發(fā)器的電路組成、邏輯功能以及它們的區(qū)別與聯(lián)系，同時(shí)應(yīng)注意觸發(fā)器模塊與時(shí)序邏輯電路模塊之間的聯(lián)系。利用現(xiàn)代教學(xué)手段開(kāi)展專(zhuān)題講座，答疑解難在教材中，有些知識(shí)抽象復(fù)雜

15、，有些內(nèi)容容易混淆，形成了教學(xué)難點(diǎn)。對(duì)于這些內(nèi)容，可以利用現(xiàn)代化的教學(xué)手段，舉辦專(zhuān)題講座，如“集成運(yùn)放及應(yīng)用”、“負(fù)反饋放大電路及反饋類(lèi)型判斷”、“直流穩(wěn)壓電路”、“計(jì)數(shù)器”、“譯碼器”等講座，為學(xué)生解答疑難問(wèn)題，講清來(lái)龍去脈。利用多媒體輔助講座，運(yùn)用文本，圖形、圖表、動(dòng)畫(huà)、視音頻等多媒體信息，既可以增加知識(shí)信息量，又可以使講座生動(dòng)有趣，提高學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣和學(xué)習(xí)積極性，使復(fù)雜而難理解的知識(shí)得以突破。講練結(jié)合，培養(yǎng)學(xué)生思維能力在對(duì)知識(shí)進(jìn)行

16、講解分析的同時(shí)，指導(dǎo)學(xué)生進(jìn)行及時(shí)有效的練習(xí)，將知識(shí)深化，做到能運(yùn)用所學(xué)知識(shí)進(jìn)行具體的分析和解決問(wèn)題，以培養(yǎng)思維能力。教材中的習(xí)題多為基本題，對(duì)于處于總復(fù)習(xí)階段且要參加升高職考試的學(xué)生來(lái)說(shuō)，這些習(xí)題是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，為了達(dá)到鞏固提高的目的，在教材習(xí)題的基礎(chǔ)上可增加一些習(xí)題。但要注意適量，并要準(zhǔn)確地把握習(xí)題的深度與廣度。加強(qiáng)基礎(chǔ)，注重應(yīng)用復(fù)習(xí)不能脫離教材，只有對(duì)教材中的基本概念、基本知識(shí)、基本技能有了深刻的認(rèn)識(shí)和掌握，才能進(jìn)行更深入的學(xué)習(xí)。在電

17、子技術(shù)總復(fù)習(xí)時(shí)應(yīng)注重知識(shí)的應(yīng)用。這樣可以拓寬學(xué)生的知識(shí)面，加深學(xué)生對(duì)知識(shí)的理解和對(duì)學(xué)科體系的認(rèn)識(shí)。我們?cè)谝龑?dǎo)學(xué)生總結(jié)歸納電子技術(shù)的理論知識(shí)時(shí)，要把實(shí)際應(yīng)用列為一項(xiàng)重要內(nèi)容。由于科學(xué)技術(shù)的突飛猛進(jìn)，在教材中沒(méi)有涉及的新內(nèi)容應(yīng)適當(dāng)補(bǔ)充一些實(shí)用知識(shí)，如“開(kāi)關(guān)型穩(wěn)壓電源”、“臺(tái)燈調(diào)光電路”等?！峨娮蛹夹g(shù)基礎(chǔ)》總復(fù)習(xí)方法初探盧文達(dá)（寧波行知中等職業(yè)技術(shù)學(xué)校浙江慈溪!“#!$$）摘要：本文提出《電子技術(shù)基礎(chǔ)》總復(fù)習(xí)重在運(yùn)用各種手段和方法，以提高復(fù)習(xí)

18、的效率和學(xué)生的全面素質(zhì)，使《電子技術(shù)基礎(chǔ)》教學(xué)任務(wù)得以圓滿完成。關(guān)鍵詞：電子技術(shù)基礎(chǔ)；總復(fù)習(xí)對(duì)于汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)人才的培養(yǎng)，筆者有以下幾點(diǎn)思考：其一，在教學(xué)中，要積極推行營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)知識(shí)實(shí)踐化。可聯(lián)系一些%&站，讓學(xué)生到汽車(chē)銷(xiāo)售第一線去實(shí)踐，畢業(yè)后即可馬上投入到工作當(dāng)中。其二，要變被動(dòng)為主動(dòng)。隨著社會(huì)節(jié)奏的加快，過(guò)去那種等著客戶上門(mén)的銷(xiāo)售形式已經(jīng)一去不復(fù)返了，汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)人員要主動(dòng)找客戶，這樣自身就要具備很強(qiáng)的策劃能力，因此汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)人員的水平和素質(zhì)要不

19、斷提升，相應(yīng)的培訓(xùn)“充電”是必不可少的。其三，對(duì)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)人員綜合素質(zhì)的要求將越來(lái)越高。“大眾”公司對(duì)于新招收的營(yíng)銷(xiāo)人員的學(xué)歷要求已經(jīng)是大學(xué)本科了，并且還要求具有工科背景。并不是說(shuō)學(xué)歷高就有利于汽車(chē)銷(xiāo)售，而是由于購(gòu)車(chē)的用戶素質(zhì)越來(lái)越高，在交流溝通中經(jīng)常要談天說(shuō)地、包羅萬(wàn)象，不具備一定的文化修養(yǎng)和知識(shí)底蘊(yùn)，就很難與客戶進(jìn)行良好的交流，而不能與客戶順暢地溝通，很可能就會(huì)失去客戶。其四，要注重培養(yǎng)良好的領(lǐng)悟能力。對(duì)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)人員的選拔要兼顧學(xué)歷證

20、書(shū)和領(lǐng)悟能力，兩方面缺一不可。學(xué)歷和證書(shū)不等于領(lǐng)悟能力，證書(shū)只能說(shuō)明學(xué)習(xí)的經(jīng)歷，領(lǐng)悟能力則能體現(xiàn)出上進(jìn)心和提升的潛力。按照上述汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)人員的培養(yǎng)方案積極落實(shí)，學(xué)生在畢業(yè)時(shí)擁有汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)資格證、駕駛執(zhí)照、汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)畢業(yè)證書(shū)，既懂汽車(chē)又懂營(yíng)銷(xiāo)、社交禮儀等知識(shí)，就能成為社會(huì)急需的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才。作者簡(jiǎn)介：鞏航軍（’()—），男，陜西西安人，副教授，在讀博士，主要從事汽車(chē)專(zhuān)業(yè)的教學(xué)和道路交通安全方面的研究工作。（本文責(zé)任編輯：王恒）二極管結(jié)構(gòu)