酒類營銷的人力資源探討

1、酒類營銷的人力資源探討張安林(貴州振業(yè)董酒集團有限公司，貴州遵義563000)摘要：酒類營銷人才是酒類企業(yè)市場推廣的美鍵，如何對酒類企業(yè)營悄人員的選聘、職掌、薪酬、績效、稽撮問題進行有效管理如何吸蚋、培育、善用營銷人才是酒類企業(yè)加入WT0后遭受內(nèi)外壓力的嚴峻考驗。關(guān)犍詞：企業(yè)管理；酒類營悄；人力資濼；酒類企業(yè)中圈分類號：F27；F7135；1s262文獻標識碼：B文章編號：1001曲286(2003)0“0115一02hlvestiga

2、tiononHhmanResoⅧ陀esforLiquorMarketingZHANGAn—lirI(Gui出ouzhe唧eDon西iuG∞IlpCo，Zun姐，Gui小叫563000，chillI)Abstnct：Salesm明playedacmc詞mleinliqu。rmark鰣“g，AnerChi肌’8enⅡyto’nD，Uqunrindustryhced證tll駝VerechaI—lengesonsale蛐anTheenterpI

3、ise，inordert0gainmorem盯mshare，mustfmdtllem8t蛆icⅡveacc啪t0辣le哪8nemployment(recmi咖entandtrainingofsales啪n)帥d3日lesm且IlⅡl蚰ageⅡ岵nt(m蛆昭em蜘tofP町ment，ta8kdis衄budon，pe血咖蚰ceeValu“onandhu8lrIes5check)Keywords：bu8ine8sman8薩ment；Equo。

4、pmduct3marked“g；humaIlre80ul℃e$；山ohoUcent8rpdse3在競爭激烈的酒類市場，企業(yè)的競爭力是員工能力的反映Ⅲ，營銷人才是比品牌、資金更有價值的資源酒類企業(yè)營銷人員的選聘、職責、薪酬、績效、稽核同題非常重要，如何吸納、培育、善用、善待、營銷人才是酒類企業(yè)長遠發(fā)展的關(guān)鍵。1酒類曹銷人員的招暮在產(chǎn)品質(zhì)量保證的前提下，公司產(chǎn)品銷售要獲得成功，關(guān)鍵是選聘優(yōu)秀的營銷人員，營銷人員的業(yè)績與其素質(zhì)成正相關(guān)，同時也

5、要對營銷人員進行必要的培訓、指導。優(yōu)秀營銷人員的基本條件如下：11良好的知識結(jié)構(gòu)營銷人員在市場上要與方方面面的人打交道，應能尋找各類群體的共同話題，則要有廣泛的興趣愛好和豐富的科學文化知識，同時要對所在企業(yè)產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝特點、特色有所了解。12良好的心里素質(zhì)酒類營銷工作充滿酸、甜、苦、辣，挫折是營銷工作的家常便飯，沒有良好的心里素質(zhì)沒有開朗的性格也是千不下去的。有許多酒類營銷人員一受到挫折就掉隊轉(zhuǎn)行，不經(jīng)歷風雨，哪能見彩虹良好的心里素質(zhì)

6、才能使營銷人員勝不驕，敗不餒。13人品端正作風正派要做生意，先做人’要推銷產(chǎn)品，先推銷自己。只有人品端正、作風正派，別人才會尊重你、信任你；從而成為你生意上的臺作伙伴。14信一o酉類營銷人員的信心包括3方面：(1)對自己的信心，相信自己能干好能克服一切困難，舶完成所在企業(yè)規(guī)定的悄售且標。(2)對證業(yè)的信心，相信企業(yè)能為自己提供好產(chǎn)品。培自巳發(fā)揮才能和實現(xiàn)自我價值的機會。(3)對產(chǎn)品的信心，相信自己所推銷的產(chǎn)品是最優(yōu)良的，自己只不過是在用

7、該產(chǎn)品向客戶提供最好的服務。2酒類蕾銷人員的培訓21入職培訓。了解企業(yè)文化、價值觀念、行為準則以及公司的產(chǎn)品特點、市場狀況和營銷政策。22工作培訓。也稱洗睹或充電，培訓的內(nèi)容和頻率由新知識、新技術(shù)的推廣應用而決定。3酒類蕾銷人員的職掌營銷人員的職掌酃營銷人員的職責和掌控，_i酉類營銷人員的職掌如下：31按計劃完成月悄售顴及所在企業(yè)系列產(chǎn)品的口味達成(即系列產(chǎn)品中各種香型、陳釀年度、酒精度及不同規(guī)格產(chǎn)品的具體達成)。營銷人員根據(jù)當時的季節(jié)

8、、所轄區(qū)域的消費偏好、購買能力、競晶的動態(tài)和客戶特征制訂一份營悄計劃做到有計劃、有步驟地去做市場、達成目標，并在月初報給營銷主管。營硝主管每周一召開一次周會，匯總片區(qū)上周蛸售達成情況，聽取各營錯員的建議在向營銷員施加壓力的同時對有關(guān)同題作出相應的決策，以確保各營鋪員的業(yè)績達成。32做好轄區(qū)暢流工作，拜訪轄區(qū)全部客戶。具體指：拜訪零售店、批零店、批發(fā)商、量取店、超市、連鎖店、酒店、賓館等，記下客戶姓名、地址、電話，了解客戶進貨價格、方式、

9、酒類月儲量、所在企業(yè)系列產(chǎn)品月鋪量。暢流完畢畫出暢流圖，在田上標明客戶的所在位置和性質(zhì)，并統(tǒng)計出不嗍性質(zhì)客戶的數(shù)量。暢流資料是營銷員工作的依據(jù)。33根據(jù)暢流資料按月銷量、地理位置、客戶能力將轄區(qū)客戶分成不同等級及確定拜訪頻率。A級客戶、重點客戶可每周拜訪一收稿日期：2003_09_05作者筒彳r；張安林(1971一)，男，大專貴州人，曾任貴州振業(yè)董酒集團公司總鏈理秘書，現(xiàn)為私營企業(yè)主。萬方數(shù)據(jù)萬方數(shù)據(jù)馥酒斟技2003年第6期(總第120

10、期)次：B級客廣1、次重點客戶，可每兩周拜訪一次；c級客戶、非重點客％)。這樣區(qū)域主霄既要是凰目己明仕毋，x贊壩哥18^兀姒業(yè)壩’戶，可每月拜訪一次。拜訪過程所要解決的問題：(1)搞好陳列。在有利于銷售任務的分配。店面檢查陳列，包括堆箱陳列和上架陳列，如客戶對所在企業(yè)系列產(chǎn)品的陳列不夠理想的，查明原翻，若客戶役有這方面的意識，則營銷人員幫助客戶把產(chǎn)品陳列好，盡量將公司產(chǎn)品擺在最顯眼的位置，井向客戶講清產(chǎn)品陳列的重要性；若客戶有這方面的意

11、識而不愿將我公司產(chǎn)品陳列好，則營銷人員應弄清客戶的具體原因，通過溝通，有針對性地解決好客戶所提出的問題o(2)查庫存，處理庫存，安排出貨。粗心的客戶往往因為所銷產(chǎn)品多而對具體某種產(chǎn)品的銷量役有確切的銷售量。若發(fā)現(xiàn)客戶的某種產(chǎn)品庫存量較大，業(yè)務』、員應協(xié)助客戶處理庫存；若發(fā)現(xiàn)客戶的某種產(chǎn)品庫存量較小，則提醒排賃。34負責所轄區(qū)域所在企業(yè)系列產(chǎn)品的鋪貨，鋪貨完畢并呈交鋪貨報表。鋪貨報表的內(nèi)容包括產(chǎn)品、日期、責任營銷人員、進貨量、禮品／贈品、

12、類別、店主簽名、電話等。35關(guān)注所轄區(qū)域競品市場動態(tài)，協(xié)助當?shù)毓ど叹执驌羲谄髽I(yè)偽劣及慢僅產(chǎn)品，凈化產(chǎn)品市場；對經(jīng)銷商和潛在經(jīng)銷商的選擇和評估，確保所在企業(yè)系列產(chǎn)品市場開拓能力。36掌控價盤：統(tǒng)一經(jīng)銷商發(fā)價、二級批發(fā)商發(fā)價和零售價格，確保產(chǎn)品順利流通，維護各級客戶合理利潤。4酒類營銷人員的薪資對內(nèi)有公平性、對外有競爭力的薪資制度是吸引優(yōu)秀營銷人員的關(guān)鍵因素“。4l基本工資其構(gòu)成與職務(如助理業(yè)務代表、業(yè)務代表、資深業(yè)務代表、業(yè)務主管等)

13、和學歷(大專、本科、研究生)有美，適當拉開蓑畦。穩(wěn)定的基本收A使營銷人員最低生活有保證、有安全感。42繢艘獎金營銷人員的獎金必須對其有刺激性，至少占所領薪資總數(shù)的60％，具體多少則依賴于目標的達成。421營銷目標的制訂公司通過前兩年的銷售報表結(jié)合當前新增營銷人員及產(chǎn)品情況，制訂出總的銷售目標。營銷主管則將總目標分配到各個營銷員的頭上，并劃定各個營銷員的轄區(qū)，并將重點產(chǎn)品和新產(chǎn)品的目標進一步細分到各個營銷員身上。422營銷員績效獎金的核算

14、營銷員績效獎金主要包括目標達成獎、產(chǎn)品達成獎、考勤獎。如果一名營銷員的全額獎金為1200元，則可制訂目標達成獎500元，產(chǎn)品達成獎500元，考勤獎200元。目標達成獎：為了營銷人員有信心，給其一個寬松的條件，在目標達成80％以上就可拿到目標獎，同時為鼓勵大家努力爭奪市場空間，若超額完成目標應發(fā)給相應的超額獎金?？谖哆_成獎：依照公司酋推目標口味，目標市場需求季節(jié)變化等制訂出本月重點口味產(chǎn)品，在營銷人員銷售額達成80％以上的情況下，具體考察

15、口味的達成?？记讵劊焊鶕?jù)平常工作的情況，如報表制作，出勤率，對市場信息的反饋等。43區(qū)域主管的獎金區(qū)域目標達成80％“上時片區(qū)主管才有資格拿獎金。區(qū)域主管的獎金由兩部分組成：整體達成(占50％)和個人達成(占505營鶘工作的稽核酒類企業(yè)對市場銷售和財務的監(jiān)督不得力，不僅造成呆死貨款，還引起營銷網(wǎng)絡混亂。建議酒類企業(yè)成立一個營銷稽核部，獨立于銷售部門，負責營銷稽核工作。51營鋪精枉的前提條件511建立完善的客戶檔案資料，主要包括各片區(qū)經(jīng)銷

16、商的聯(lián)系電話、產(chǎn)地、經(jīng)銷產(chǎn)品情況、資信度、各經(jīng)銷商下面的二級客戶資料等。512酒類營銷稽核部門要有足夠的市場監(jiān)管權(quán)力。52稽棱工作的內(nèi)容5、21電話查詢：每月政策的實施、經(jīng)銷商的返利、營銷人員的工作進展情況。522實地稽核：不定期到區(qū)域市場上去奇看鋪貨率、廣告張貼、促銷活動的開展情況、促銷活動中有關(guān)客戶優(yōu)惠政策是否具體落實。523對營銷部門的稽核不定期到各片區(qū)查庫(包括片區(qū)庫戶和經(jīng)銷商庫房)，查實際庫存與營管部門輔制的報表是否一致，如果

17、不相符，查明原因，必要時必須處分區(qū)域市場營管負責人。524酒類系列產(chǎn)品通路的稽棱不定期棱查公司每一品種的發(fā)貨件數(shù)、經(jīng)銷商實銷件數(shù)、庫存件數(shù)，公司片區(qū)庫存件數(shù)是否一致，是否存在假冒偽劣現(xiàn)象，是否營錆人員參與制假。不定期稽核價盤，是否實行金凰統(tǒng)一價格(主要指經(jīng)銷商批發(fā)價)，是否由于地區(qū)價格差異而引起竄貨。53稽撮結(jié)果反饋廈處理5，31把區(qū)域市場稽榱結(jié)果如實報告公司有關(guān)領導，讓公司領導層及時了解市場上所在企業(yè)系列產(chǎn)品真實的銷售情況，營鋪人員、

18、營管人員具體的工作情況。532電傳至各片區(qū)主管作為對營銷、營管人員考核獎金的主要依據(jù)。工作太差的片區(qū)、弄虛作假的片區(qū)、摻假制假的片區(qū)應扣所轄人員及主管的獎金。嚴重時則撤銷職務，向整個公司通報。54對稽核部門的管理541為了保證稽核部門的獨立性，稽核部不應受經(jīng)理層的管轄，而受公司監(jiān)事會的管轄，并對監(jiān)事會負責。542稽核部成員必須要懂得經(jīng)濟法、財務、審計、市場管理的知識。并能夠鑒別所在企業(yè)系列產(chǎn)品的真?zhèn)巍?43稽核部人員的獎金全部來源于公司

19、總部，與片區(qū)業(yè)績達成無關(guān)?；瞬咳襞c營銷部、營臂部聯(lián)合弄虛作假，不履行好稽核職能，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，必須嚴格查處?？傊袊尤似龊缶祁惼髽I(yè)存在內(nèi)外雙重壓力，營銷成敗的關(guān)鍵在于人的因素，營銷的人力資源管理就顯得更加重要。參考文獻：【1JR蛐盯dL吣埔m喈螄叩t【M】北京：機械工業(yè)出版杜2000【2】甄誠飩秀營悄員應備的素質(zhì)m蛸售與市場1999，(1)：71【31郭克莎人力資源2003MBA最佳寨帆【M】北京：商務印書館，2003州菲利普科特勒營