準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位是國(guó)際航線頭等艙營(yíng)銷成功的關(guān)鍵

1、準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位是國(guó)際航線頭等艙營(yíng)銷成功的關(guān)鍵口王疆民國(guó)際長(zhǎng)航線“兩艙”的服務(wù)設(shè)施一直是一些世界級(jí)的大品牌航空公司著力打造的項(xiàng)目，是一個(gè)豐厚收益的重要來(lái)源。據(jù)統(tǒng)計(jì)，這些公司的“兩艙”收益常常占到一架飛機(jī)的90％以上。前段時(shí)間，中國(guó)民航放開了“兩艙”運(yùn)價(jià)，然而最初許多人認(rèn)為是新的價(jià)格戰(zhàn)即將開始，但當(dāng)部分航空公司將“兩艙”的運(yùn)價(jià)提高后，市場(chǎng)出現(xiàn)了積極的反應(yīng)時(shí)，一些人又認(rèn)為中國(guó)的航空市場(chǎng)“20／80時(shí)代”到來(lái)了，準(zhǔn)備要“大干快上”，認(rèn)為只要趕快

2、搶占市場(chǎng)，利潤(rùn)就會(huì)滾滾而來(lái)。其實(shí)，這都是對(duì)高端市場(chǎng)認(rèn)識(shí)的一種誤區(qū)。要做好“兩艙”的市場(chǎng)營(yíng)銷，涉及到的方面很多，不僅對(duì)服務(wù)和設(shè)施有較高的要求，對(duì)于高端旅客的認(rèn)可程度也將是一個(gè)很重要的方面，而確定這一切的關(guān)鍵卻在于市場(chǎng)定位。前段時(shí)間，阿聯(lián)酋航空公司和漢莎航空公司的A380飛機(jī)高調(diào)在首都機(jī)場(chǎng)降落，吸引了許多人的眼球。網(wǎng)上、電視臺(tái)和報(bào)刊都連篇累牘地報(bào)道了這一消息，他們共同的旗號(hào)都是經(jīng)濟(jì)和低碳，但是如果作為營(yíng)銷人員，我們應(yīng)該看到他們還有不同的地方

3、，那就是他們的市場(chǎng)定位各有特色。阿聯(lián)酋航空公司在頭等艙私密空間和機(jī)上浴室的宣傳所用的篇幅最多，票價(jià)也定在7萬(wàn)元人民幣以上的高位，這對(duì)于一擲千金和財(cái)大氣粗的“財(cái)團(tuán)大亨們”明顯有著很大的吸引力。而漢莎航空公司則在舒適的頭等艙躺椅上為公務(wù)旅客提供了方便的辦公設(shè)備，設(shè)置了柔和的燈光，另外還有甜蜜的紅酒和精細(xì)的餐食，這些都透著歐洲式的溫馨，讓辛勞的公務(wù)旅客無(wú)限向往，他們的頭等艙運(yùn)價(jià)則定在了適中的3萬(wàn)多元人民幣。很明顯，他們針對(duì)的高端旅客群體是不一

4、樣的。不管他們的宣傳有多花哨，這一切的背后都需要有一定的財(cái)力支持，比如說(shuō)配套的服務(wù)。至于舒適度如何認(rèn)定，也需要有大量的研究和實(shí)驗(yàn)。另外，硬件設(shè)備也需要專門的制作，投入是不菲的。當(dāng)然，也有一些航空公司將購(gòu)買的A380打造成全經(jīng)濟(jì)艙的航班，共擁有840個(gè)座位，不僅飛機(jī)的總造價(jià)降低，其目的還在于“擴(kuò)大航空市場(chǎng)”，在經(jīng)歷了金融危機(jī)后，全經(jīng)濟(jì)艙在市場(chǎng)中的運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)性也相對(duì)低一些。這同樣也是航空公司對(duì)市場(chǎng)的一種定位和運(yùn)營(yíng)策略。現(xiàn)在，我們可以看出A38

5、0是最現(xiàn)代化科技的結(jié)晶，航空公司爭(zhēng)相以此為賣點(diǎn)，如果使用恰當(dāng)將為航空公司引來(lái)大量的客源，開拓出更廣闊的市場(chǎng)和增加收益。當(dāng)然，更多的人愿意將這樣的飛機(jī)使用在一些國(guó)際熱線上，而且要盡量多地吸引高端和公務(wù)旅客，提高機(jī)票的附加值，但是這也需要實(shí)力支持，只有合適的定位才能把A380突出的一面運(yùn)用到極致。如果在這點(diǎn)上沒(méi)有充分的認(rèn)識(shí)，盲目地大干快上，不僅不能很快地取得效益，可能還會(huì)因投入巨大而背上包袱，因?yàn)椤案咄度肱c高風(fēng)險(xiǎn)”總是相互呼應(yīng)的。也許有人會(huì)

6、問(wèn)，為什么要把打造國(guó)際長(zhǎng)航線的頭等艙與A380飛機(jī)相提并論呢其實(shí)，這主要是于我們有現(xiàn)實(shí)的意義：一、南航已訂購(gòu)了5架A380飛機(jī)，并且其中～架已開始總裝。關(guān)于這一點(diǎn)，營(yíng)銷人員現(xiàn)在就應(yīng)該考慮如何在市場(chǎng)中加大A380的影響和宣傳力度，尤其是在國(guó)際航線方面，因?yàn)檫@樣的巨無(wú)霸飛機(jī)有很好的廣告效應(yīng)和賣點(diǎn)，我們不能只看到國(guó)外航空公司的A380飛機(jī)在我們的天空中炫耀，而我們自己卻無(wú)動(dòng)于哀?！犊者\(yùn)商務(wù)zolozo總279期囫二、目前國(guó)內(nèi)的高端市場(chǎng)正在興起

7、，營(yíng)銷人員應(yīng)借此機(jī)會(huì)作為切入點(diǎn)，順勢(shì)進(jìn)入高端市場(chǎng)。那么，如何將A380飛機(jī)的收益和品牌效應(yīng)最大化，也是要求我們營(yíng)銷人員要去考慮和做好目標(biāo)規(guī)劃的。毋庸置疑，高端服務(wù)往往能帶來(lái)好的收益，也能彰顯航空公司的品牌?，F(xiàn)在國(guó)際上大品牌的航空公司，無(wú)一不是擁有聞名遐邇的高端服務(wù)產(chǎn)品，如英航、美國(guó)航空、漢莎航空、阿聯(lián)酋航空、新航和國(guó)泰等等。但對(duì)于目前國(guó)內(nèi)航空公司而言，高端服務(wù)還在起步階段，國(guó)內(nèi)的高端客源市場(chǎng)也還在形成過(guò)程中，所以我們是否馬上就向國(guó)際上的

8、一些大品牌航空公司靠攏，還是繼續(xù)在夾縫中發(fā)展我們的高端服務(wù)，這確實(shí)是一個(gè)擺在我們面前的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。筆者認(rèn)為，我們現(xiàn)在發(fā)展高端方(上接第16頁(yè))見和需求，并結(jié)合專業(yè)的知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)和工作團(tuán)隊(duì)的支持，積極回應(yīng)高端旅客的需求，為旅客提供適當(dāng)?shù)某鲂薪ㄗh，以供其參考或選擇。注意，這里強(qiáng)調(diào)的是適當(dāng)?shù)慕ㄗh，而不是意見的強(qiáng)加，也不是無(wú)根據(jù)的承諾。4高端客服員工應(yīng)守約守時(shí)。守約守時(shí)，是高端客服人員最基本的職業(yè)規(guī)范內(nèi)容之一。與高端旅客關(guān)于航空客運(yùn)的服務(wù)約定，必須

9、全面、按時(shí)履行，在約定的時(shí)間內(nèi)為高端旅客做好出行的準(zhǔn)備并準(zhǔn)時(shí)迎送他們，否則將失去公信力，影響公司的服務(wù)品《空運(yùn)商務(wù))2o~2o總279期面有三個(gè)比較優(yōu)勢(shì)：一是我們的航空業(yè)在金融危機(jī)中保持了持續(xù)發(fā)展態(tài)勢(shì)i二是國(guó)內(nèi)的高端市場(chǎng)正在崛起，我們處在國(guó)家經(jīng)濟(jì)整體調(diào)整和轉(zhuǎn)型的過(guò)程中，國(guó)家有能力支持企業(yè)的創(chuàng)新和向外發(fā)展：三是中國(guó)經(jīng)濟(jì)向外發(fā)展，目前在國(guó)外也有許多中國(guó)的大公司企業(yè)，以及兼并收購(gòu)的外國(guó)大公司企業(yè)，這就讓我們也擁有了一批自己的高端客戶。此外，加

10、上A380的效應(yīng)作為切入點(diǎn)，順勢(shì)進(jìn)入國(guó)際高端市場(chǎng)應(yīng)該說(shuō)是恰如其時(shí)的。但是，我們同時(shí)也應(yīng)該看到，目前國(guó)內(nèi)航空高端基礎(chǔ)還比較薄弱，還不能有過(guò)高和過(guò)大的舉措，或者去匆忙搶占市場(chǎng)，畢競(jìng)我們有許多的硬件和軟件都還沒(méi)有達(dá)到要求，還需要有一個(gè)發(fā)展的過(guò)程。南航現(xiàn)在應(yīng)以目前較好的安全口碑和良好的服務(wù)，以較低的頭等艙運(yùn)價(jià)進(jìn)入高端市場(chǎng)，一方面發(fā)掘國(guó)內(nèi)高端旅客市場(chǎng)，同時(shí)也吸引國(guó)外的公務(wù)旅客。這也許是我們國(guó)質(zhì)，進(jìn)而影響公司的品牌形象。5高端客服人員要遵守職業(yè)禮儀

11、規(guī)范。員工的職業(yè)禮儀，是公司無(wú)形的門面，是顧客的第一印象，在工作過(guò)程中其形象與言行都是代表公司的，對(duì)公司的經(jīng)營(yíng)有重要的影響，因此發(fā)展到～定程度的公司無(wú)不關(guān)注其員工的禮儀與形象。高端旅客是公司的重要財(cái)源，高端客服人員更應(yīng)注重職業(yè)形象、禮儀，以此展示公司的規(guī)范性，給客人留下深刻的印象。五、結(jié)束語(yǔ)際高端起步比較適合的市場(chǎng)營(yíng)銷定位。三、A380飛機(jī)現(xiàn)在是市場(chǎng)中引人關(guān)注的一個(gè)亮點(diǎn)，我們也要考慮到它的轟動(dòng)效應(yīng)。南航A380的到來(lái)無(wú)疑將引起許多人的關(guān)

12、注，我們不能只想到為宣傳A380而宣傳A380，應(yīng)該趁此機(jī)會(huì)一并把南航的國(guó)際航線和頭等艙打包進(jìn)行廣告宣傳，讓更多的旅客了解我們，向公眾展示我們頭等艙的服務(wù)和物美價(jià)廉的頭等艙設(shè)備。結(jié)束語(yǔ)：古人云：“名不正則言不順?！碑?dāng)前的市場(chǎng)有許多對(duì)我們有利的地方，但他們是否都能為我們所用，關(guān)鍵是我們是否有準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位?，F(xiàn)在準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位就是引人注目的“名”，如果“名”不能正，則市場(chǎng)反應(yīng)將會(huì)很平淡，更不用說(shuō)去開發(fā)國(guó)際航線的高艙位了。高端旅客服務(wù)，是各大