客戶活動(dòng)——獸藥企業(yè)快速發(fā)展的新選擇

1、經(jīng)營(yíng)管理Q寸填古哥列。2008年第25卷第6期客戶活動(dòng)獸藥企業(yè)快速發(fā)展的新選擇一新企業(yè)及時(shí)開發(fā)客戶，彰顯實(shí)力，開拓市場(chǎng)。作為一家新企業(yè)，你可能剛剛進(jìn)入市場(chǎng)，也可能剛剛在市場(chǎng)上立足，這個(gè)時(shí)候的客戶活動(dòng)如果做的成功可以振作銷售隊(duì)伍的激情，為開拓市場(chǎng)助一臂之力。不過這個(gè)時(shí)候的客戶活動(dòng)最好是借力打力，比如借助行業(yè)協(xié)會(huì)、學(xué)會(huì)等，這樣可以借機(jī)顯示企業(yè)實(shí)力，縮短企業(yè)人市的時(shí)間，同時(shí)也可以獲得行業(yè)同仁的認(rèn)可，迅速建立起知名度。二發(fā)展中企業(yè)，進(jìn)一步穩(wěn)定客

2、戶，增加客戶數(shù)量，尤其能增加客戶的單產(chǎn)銷量，同時(shí)滲透品牌營(yíng)銷、文化傳遞等手段，逐步建立核心競(jìng)爭(zhēng)力。當(dāng)您的企業(yè)發(fā)展了2~3年，有了一定的客戶群，也有了、一定的銷量支持時(shí)，這個(gè)時(shí)候的客戶活動(dòng)尤其重要，主要目的就是進(jìn)一步穩(wěn)定客戶，提高客戶單產(chǎn)加密市場(chǎng)，同時(shí)客戶活動(dòng)還可以將公司的品牌個(gè)性和品牌內(nèi)涵進(jìn)一步傳遞給客戶，讓客戶感覺到公司發(fā)展的潛力和廠商共贏的信息，同時(shí)還可以借助會(huì)議向客戶進(jìn)一步傳遞公司的文化理念，要知道，廠商合作之源是共同的利益，合作

3、之本是共同的理念。一個(gè)公司的企業(yè)文化，有的時(shí)候也能起到凝聚客戶的潛在力量。這是優(yōu)秀企業(yè)必走的品牌之路。三實(shí)力企業(yè)教育客戶，聯(lián)誼客戶，溝通客戶，實(shí)施重要一李彥晴(北京立言明時(shí)營(yíng)銷策劃有限公司)的渠道突破。當(dāng)您的企業(yè)經(jīng)過了5～6年發(fā)展后，企業(yè)在業(yè)績(jī)上和管理上都躍上了一個(gè)新的階段，這個(gè)時(shí)候的客戶活動(dòng)主要是為了教育客戶，聯(lián)誼客戶，溝通客戶，為企業(yè)飛躍打下基礎(chǔ)。因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候的企業(yè)一定是有了一批相對(duì)穩(wěn)定的客戶隊(duì)伍，企業(yè)也在業(yè)界有了很好的知名度，企業(yè)

4、在此時(shí)的任務(wù)已經(jīng)不是開發(fā)新客戶，而是將原來的客戶隊(duì)伍穩(wěn)定好，同時(shí)和客戶實(shí)現(xiàn)良好的溝通互動(dòng)，而客戶活動(dòng)就是實(shí)現(xiàn)這個(gè)目的的最佳途徑。一流的企業(yè)賣思想，二流的企業(yè)賣服務(wù)，三流的企業(yè)賣產(chǎn)品，這個(gè)時(shí)候的客戶活動(dòng)主要是在一定程度上引導(dǎo)客戶、教育客戶，讓客戶在認(rèn)可公司理念的前提下實(shí)現(xiàn)穩(wěn)固發(fā)展。同時(shí)為企業(yè)飛躍創(chuàng)造一個(gè)契機(jī)，找到一個(gè)平臺(tái)。四大企業(yè)回報(bào)客戶，優(yōu)化客戶。當(dāng)您的企業(yè)銷售過億元，經(jīng)歷了將近1O多年的發(fā)展，這個(gè)時(shí)候企業(yè)就進(jìn)入了大企業(yè)的行列，這個(gè)時(shí)候

5、的客戶活動(dòng)更主要的目的則是回報(bào)客戶和進(jìn)一步的優(yōu)化客戶，企業(yè)在這個(gè)時(shí)候的客戶活動(dòng)更加重要，往往會(huì)通過一些行業(yè)盛典及企業(yè)慶典來實(shí)現(xiàn)和客戶及業(yè)界的溝通，并向社會(huì)傳達(dá)一種責(zé)任，一種理念，使其進(jìn)一步成為行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)。當(dāng)然企業(yè)發(fā)展階段不同，其整合的經(jīng)銷商隊(duì)伍的素質(zhì)也不同發(fā)展初期可能客戶層次不齊，大小客戶混雜，抱著什么目的和企業(yè)合作的都有，這個(gè)時(shí)候的客戶活動(dòng)要貼近這些客戶群體的需要，在一定程度上多傳遞合作的價(jià)值點(diǎn)和產(chǎn)品的創(chuàng)新性等。企業(yè)已經(jīng)過最初的積累

6、階段，這個(gè)時(shí)候的客戶活動(dòng)就要加大市場(chǎng)開發(fā)力度，同時(shí)不斷的整合客戶，將一些垃圾客戶逐漸的清理出去，慢慢形成一個(gè)比較穩(wěn)定的企業(yè)客戶群體。這個(gè)時(shí)候的客戶活動(dòng)主要是讓客戶全面了解企業(yè)，了解企業(yè)個(gè)性，了解企業(yè)發(fā)展的后勁，同時(shí)還要給客戶看得見的回報(bào)。實(shí)力企業(yè)和大企業(yè)的客戶素質(zhì)相比前兩個(gè)階段提升了很多，也穩(wěn)定了很多，這個(gè)時(shí)候的客戶活動(dòng)應(yīng)該更側(cè)重于和客戶的戰(zhàn)略合作，也就是尋求和客戶新的合作點(diǎn)，而不單純局限于利益合作。同時(shí)在客戶活動(dòng)中還應(yīng)進(jìn)一步教育客戶、

7、影響客戶，讓客戶成為打著企業(yè)文化烙印的忠誠(chéng)群體。也建議根據(jù)“二八原則篩選出一部分對(duì)公司貢獻(xiàn)大，發(fā)展?jié)摿Υ蟮腣IP客戶，給予特殊的支持，以更好的帶動(dòng)其他客戶發(fā)展?？傊?，只要我們選準(zhǔn)切人點(diǎn)，精密策劃，一定能得到企業(yè)希望的回報(bào)?，F(xiàn)在很多企業(yè)覺得參展效果越來越差了，培訓(xùn)效果越來越差了，花了很多錢，收效卻甚微；選擇一個(gè)創(chuàng)新的客戶活動(dòng)，選擇一個(gè)專業(yè)的活動(dòng)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)，和您共贏吧!口質(zhì)量管理手段，也是滿足顧客需求的一種有效、經(jīng)濟(jì)的方法。企業(yè)通過建立、完善

8、統(tǒng)計(jì)程控反饋系統(tǒng)，利用有效的控制手段和數(shù)理統(tǒng)計(jì)方法。諸如直方圖、因果圖、對(duì)策表等確保過程穩(wěn)定受控。二是進(jìn)行顧客滿意度測(cè)評(píng)。滿足顧客要求就是保證企業(yè)的方向不偏離質(zhì)量軌道。要使顧客滿意就是要求企業(yè)提供的產(chǎn)品和／或服務(wù)要比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手好，而且要滿足或超越顧客的期望。當(dāng)今，優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)是企業(yè)進(jìn)入競(jìng)爭(zhēng)的門票。企業(yè)的工作就是努力創(chuàng)造這些產(chǎn)品和服務(wù)。通過顧客滿意度評(píng)價(jià)，了解顧客對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量的滿意程度，不斷改進(jìn)滿意度，超越顧客期望。同時(shí)，企業(yè)應(yīng)管理

9、好客戶關(guān)系，一26一確保顧客需求的信息來源的準(zhǔn)確及時(shí)獲得，將重點(diǎn)放在滿足顧客的真正需求上來。9建立企業(yè)的執(zhí)行文化從某種意義上講，企業(yè)就是一個(gè)執(zhí)行的團(tuán)隊(duì)。企業(yè)的團(tuán)隊(duì)水平主要體現(xiàn)團(tuán)隊(duì)的競(jìng)爭(zhēng)力，這個(gè)團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力分解到個(gè)人就是執(zhí)行。什么叫好的執(zhí)行呢簡(jiǎn)而言之，‘：心全意、立即行動(dòng)”。不能做到這一點(diǎn)，就不可能有好的執(zhí)行，我們的團(tuán)隊(duì)就不可能有好的執(zhí)行力，就不是好的團(tuán)隊(duì)。可見，每一個(gè)員工的執(zhí)行力，決定著企業(yè)的團(tuán)隊(duì)是否是一個(gè)好的團(tuán)隊(duì)、是否是一個(gè)實(shí)踐目標(biāo)有

10、效的團(tuán)隊(duì)做一件事有好的決策未必有好的結(jié)果，如果執(zhí)行得不好，這個(gè)結(jié)果可能就是錯(cuò)的。因此，建立企業(yè)的執(zhí)行文化，必須培養(yǎng)、發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的整體優(yōu)勢(shì)，營(yíng)造有效的管理執(zhí)行力。要強(qiáng)化企業(yè)整體的執(zhí)行力，作為管理團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)必須以身作則。所有好的領(lǐng)導(dǎo)者必定具備務(wù)實(shí)主義的通性，在執(zhí)行方面親力親為。其實(shí)，真正徹底的執(zhí)行并不是把事情完成就好，更重要的是必須了解問題所在、做事情的重要順序是什么這樣才能真正完成任務(wù)。另外，要有好的管理機(jī)制，充分體現(xiàn)人才的自我價(jià)值和在企業(yè)

11、的位置。充分實(shí)現(xiàn)執(zhí)行力的最大發(fā)揮。從這個(gè)意義上講，執(zhí)行應(yīng)該成為企業(yè)文化的重要組成部分，必須所有的人都從實(shí)踐當(dāng)中得到滿足，而不是滿足于空談概念而已?？诰S普資訊經(jīng)營(yíng)管理Q寸填古哥列。2008年第25卷第6期客戶活動(dòng)獸藥企業(yè)快速發(fā)展的新選擇一新企業(yè)及時(shí)開發(fā)客戶，彰顯實(shí)力，開拓市場(chǎng)。作為一家新企業(yè)，你可能剛剛進(jìn)入市場(chǎng)，也可能剛剛在市場(chǎng)上立足，這個(gè)時(shí)候的客戶活動(dòng)如果做的成功可以振作銷售隊(duì)伍的激情，為開拓市場(chǎng)助一臂之力。不過這個(gè)時(shí)候的客戶活動(dòng)最好是

12、借力打力，比如借助行業(yè)協(xié)會(huì)、學(xué)會(huì)等，這樣可以借機(jī)顯示企業(yè)實(shí)力，縮短企業(yè)人市的時(shí)間，同時(shí)也可以獲得行業(yè)同仁的認(rèn)可，迅速建立起知名度。二發(fā)展中企業(yè)，進(jìn)一步穩(wěn)定客戶，增加客戶數(shù)量，尤其能增加客戶的單產(chǎn)銷量，同時(shí)滲透品牌營(yíng)銷、文化傳遞等手段，逐步建立核心競(jìng)爭(zhēng)力。當(dāng)您的企業(yè)發(fā)展了2~3年，有了一定的客戶群，也有了、一定的銷量支持時(shí)，這個(gè)時(shí)候的客戶活動(dòng)尤其重要，主要目的就是進(jìn)一步穩(wěn)定客戶，提高客戶單產(chǎn)加密市場(chǎng)，同時(shí)客戶活動(dòng)還可以將公司的品牌個(gè)性和品

13、牌內(nèi)涵進(jìn)一步傳遞給客戶，讓客戶感覺到公司發(fā)展的潛力和廠商共贏的信息，同時(shí)還可以借助會(huì)議向客戶進(jìn)一步傳遞公司的文化理念，要知道，廠商合作之源是共同的利益，合作之本是共同的理念。一個(gè)公司的企業(yè)文化，有的時(shí)候也能起到凝聚客戶的潛在力量。這是優(yōu)秀企業(yè)必走的品牌之路。三實(shí)力企業(yè)教育客戶，聯(lián)誼客戶，溝通客戶，實(shí)施重要一李彥晴(北京立言明時(shí)營(yíng)銷策劃有限公司)的渠道突破。當(dāng)您的企業(yè)經(jīng)過了5～6年發(fā)展后，企業(yè)在業(yè)績(jī)上和管理上都躍上了一個(gè)新的階段，這個(gè)時(shí)候

14、的客戶活動(dòng)主要是為了教育客戶，聯(lián)誼客戶，溝通客戶，為企業(yè)飛躍打下基礎(chǔ)。因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候的企業(yè)一定是有了一批相對(duì)穩(wěn)定的客戶隊(duì)伍，企業(yè)也在業(yè)界有了很好的知名度，企業(yè)在此時(shí)的任務(wù)已經(jīng)不是開發(fā)新客戶，而是將原來的客戶隊(duì)伍穩(wěn)定好，同時(shí)和客戶實(shí)現(xiàn)良好的溝通互動(dòng)，而客戶活動(dòng)就是實(shí)現(xiàn)這個(gè)目的的最佳途徑。一流的企業(yè)賣思想，二流的企業(yè)賣服務(wù)，三流的企業(yè)賣產(chǎn)品，這個(gè)時(shí)候的客戶活動(dòng)主要是在一定程度上引導(dǎo)客戶、教育客戶，讓客戶在認(rèn)可公司理念的前提下實(shí)現(xiàn)穩(wěn)固發(fā)展。同時(shí)

15、為企業(yè)飛躍創(chuàng)造一個(gè)契機(jī)，找到一個(gè)平臺(tái)。四大企業(yè)回報(bào)客戶，優(yōu)化客戶。當(dāng)您的企業(yè)銷售過億元，經(jīng)歷了將近1O多年的發(fā)展，這個(gè)時(shí)候企業(yè)就進(jìn)入了大企業(yè)的行列，這個(gè)時(shí)候的客戶活動(dòng)更主要的目的則是回報(bào)客戶和進(jìn)一步的優(yōu)化客戶，企業(yè)在這個(gè)時(shí)候的客戶活動(dòng)更加重要，往往會(huì)通過一些行業(yè)盛典及企業(yè)慶典來實(shí)現(xiàn)和客戶及業(yè)界的溝通，并向社會(huì)傳達(dá)一種責(zé)任，一種理念，使其進(jìn)一步成為行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)。當(dāng)然企業(yè)發(fā)展階段不同，其整合的經(jīng)銷商隊(duì)伍的素質(zhì)也不同發(fā)展初期可能客戶層次不齊，

16、大小客戶混雜，抱著什么目的和企業(yè)合作的都有，這個(gè)時(shí)候的客戶活動(dòng)要貼近這些客戶群體的需要，在一定程度上多傳遞合作的價(jià)值點(diǎn)和產(chǎn)品的創(chuàng)新性等。企業(yè)已經(jīng)過最初的積累階段，這個(gè)時(shí)候的客戶活動(dòng)就要加大市場(chǎng)開發(fā)力度，同時(shí)不斷的整合客戶，將一些垃圾客戶逐漸的清理出去，慢慢形成一個(gè)比較穩(wěn)定的企業(yè)客戶群體。這個(gè)時(shí)候的客戶活動(dòng)主要是讓客戶全面了解企業(yè)，了解企業(yè)個(gè)性，了解企業(yè)發(fā)展的后勁，同時(shí)還要給客戶看得見的回報(bào)。實(shí)力企業(yè)和大企業(yè)的客戶素質(zhì)相比前兩個(gè)階段提升了

17、很多，也穩(wěn)定了很多，這個(gè)時(shí)候的客戶活動(dòng)應(yīng)該更側(cè)重于和客戶的戰(zhàn)略合作，也就是尋求和客戶新的合作點(diǎn)，而不單純局限于利益合作。同時(shí)在客戶活動(dòng)中還應(yīng)進(jìn)一步教育客戶、影響客戶，讓客戶成為打著企業(yè)文化烙印的忠誠(chéng)群體。也建議根據(jù)“二八原則篩選出一部分對(duì)公司貢獻(xiàn)大，發(fā)展?jié)摿Υ蟮腣IP客戶，給予特殊的支持，以更好的帶動(dòng)其他客戶發(fā)展?？傊?，只要我們選準(zhǔn)切人點(diǎn)，精密策劃，一定能得到企業(yè)希望的回報(bào)?，F(xiàn)在很多企業(yè)覺得參展效果越來越差了，培訓(xùn)效果越來越差了，花了很

18、多錢，收效卻甚微；選擇一個(gè)創(chuàng)新的客戶活動(dòng)，選擇一個(gè)專業(yè)的活動(dòng)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)，和您共贏吧!口質(zhì)量管理手段，也是滿足顧客需求的一種有效、經(jīng)濟(jì)的方法。企業(yè)通過建立、完善統(tǒng)計(jì)程控反饋系統(tǒng)，利用有效的控制手段和數(shù)理統(tǒng)計(jì)方法。諸如直方圖、因果圖、對(duì)策表等確保過程穩(wěn)定受控。二是進(jìn)行顧客滿意度測(cè)評(píng)。滿足顧客要求就是保證企業(yè)的方向不偏離質(zhì)量軌道。要使顧客滿意就是要求企業(yè)提供的產(chǎn)品和／或服務(wù)要比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手好，而且要滿足或超越顧客的期望。當(dāng)今，優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)是企業(yè)

19、進(jìn)入競(jìng)爭(zhēng)的門票。企業(yè)的工作就是努力創(chuàng)造這些產(chǎn)品和服務(wù)。通過顧客滿意度評(píng)價(jià)，了解顧客對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量的滿意程度，不斷改進(jìn)滿意度，超越顧客期望。同時(shí)，企業(yè)應(yīng)管理好客戶關(guān)系，一26一確保顧客需求的信息來源的準(zhǔn)確及時(shí)獲得，將重點(diǎn)放在滿足顧客的真正需求上來。9建立企業(yè)的執(zhí)行文化從某種意義上講，企業(yè)就是一個(gè)執(zhí)行的團(tuán)隊(duì)。企業(yè)的團(tuán)隊(duì)水平主要體現(xiàn)團(tuán)隊(duì)的競(jìng)爭(zhēng)力，這個(gè)團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力分解到個(gè)人就是執(zhí)行。什么叫好的執(zhí)行呢簡(jiǎn)而言之，‘：心全意、立即行動(dòng)”。不能做到這

20、一點(diǎn)，就不可能有好的執(zhí)行，我們的團(tuán)隊(duì)就不可能有好的執(zhí)行力，就不是好的團(tuán)隊(duì)?？梢姡恳粋€(gè)員工的執(zhí)行力，決定著企業(yè)的團(tuán)隊(duì)是否是一個(gè)好的團(tuán)隊(duì)、是否是一個(gè)實(shí)踐目標(biāo)有效的團(tuán)隊(duì)做一件事有好的決策未必有好的結(jié)果，如果執(zhí)行得不好，這個(gè)結(jié)果可能就是錯(cuò)的。因此，建立企業(yè)的執(zhí)行文化，必須培養(yǎng)、發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的整體優(yōu)勢(shì)，營(yíng)造有效的管理執(zhí)行力。要強(qiáng)化企業(yè)整體的執(zhí)行力，作為管理團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)必須以身作則。所有好的領(lǐng)導(dǎo)者必定具備務(wù)實(shí)主義的通性，在執(zhí)行方面親力親為。其實(shí)，真正徹