16_探知他的心理底線—薪酬談判

1、探知他的心理底線探知他的心理底線——薪酬談判薪酬談判探知他的心理底線探知他的心理底線在招聘過程中，你對求職者的期望值和你公司的靈活度了解得越多，那么，在出價和協(xié)商時，你就越能應(yīng)付自如。確立薪酬的價值基準(zhǔn)你在商談前必須明確一個問題：這個職位對公司的價值有多大？在此基礎(chǔ)上再尋找期望值與此相符的求職者，這是協(xié)商過程關(guān)鍵的第一步，它建立了討價還價的基準(zhǔn)。忽略這一點(diǎn)，會危害協(xié)商過程，使求職者的期望值與你公司的薪酬計劃相差過大，你和求職者最終都不能

2、如愿，錯失良機(jī)，浪費(fèi)時間。讓求職者暢所欲言，有時候說起來容易，做起來難。求職者經(jīng)常不愿透露他們現(xiàn)在的或期望的薪酬，他們擔(dān)心透露之后，公司會盡量壓價，使自己陷入不利境地。對于招聘官來說，求職者前幾份工作的薪酬信息是關(guān)鍵，不了解這個信息就開始協(xié)商薪酬是很不明智的。在正式出價前至少“試”出價兩次。你應(yīng)該明確地問求職者“如果我們給你年薪36000，那么與你的期望值相比怎么樣”，這樣你就能知道是否與求職者的期望值相符。此外，這樣做也不會過于唐突，

3、確保雙方在職位薪酬上大體達(dá)成共識。公開薪酬范圍有利有弊在談判桌對面，求職者可能正琢磨職位的薪酬范圍。一些公司在一開始就透露整個薪酬范圍有時在廣告上另一些公司卻不這么做。人力資源經(jīng)理在這個問題上意見不一。一些招聘官認(rèn)為公開職位的薪酬范圍，可能會對公司不利，范圍的最高值很可能不自覺地成為求職者的目標(biāo)。如果你說職位薪酬在4萬到5萬之間，求職者會說我要5萬。另外一些招聘官則認(rèn)為人力資源部門應(yīng)當(dāng)明確地公開職位薪酬。了解職位薪酬，不僅對求職者較為公

4、平，而且雙方都了解這個信息，對公司也有好處。這樣直截了當(dāng)?shù)剡M(jìn)行交流，可以淘汰期望過高的人，提高工作效率。折中的辦法就是：僅公開范圍的下限。傳統(tǒng)的薪酬結(jié)構(gòu)以最低數(shù)、中位數(shù)、最高數(shù)等不同級別劃分薪酬的范圍，采用這種薪酬結(jié)構(gòu)的企業(yè)都應(yīng)該公開所有職位薪酬范圍的下限。這樣保護(hù)了范圍的上限，以備用于資深和高身價的人士以及員工的晉升等方面，同時去除那些薪酬期望過高的人。挑選新員工如同找對象。你尋找的是適合長期工作的人，出價只是鞏固長期承諾的一步。所以

5、，不要讓人覺得這是一場交易。求職者有感覺和感情，會記住應(yīng)聘時的經(jīng)歷和你對他們的態(tài)度?！闭莆针p贏的策略欺騙求職者或強(qiáng)迫求職者接受苛刻條件，會使他們對公司反感，損害長久關(guān)系。在協(xié)商過程中獲取短期利益，經(jīng)常會在今后造成巨大的影響。一定要清楚協(xié)商和爭論的區(qū)別，在薪酬協(xié)商過程中，盡量減少對某一薪酬建議本身的爭論，要盡量加強(qiáng)交流，以滿足彼此的需要。你不可能贏得協(xié)商，就像不可能贏得婚姻一樣。協(xié)商不能贏，只能找到雙方的一致點(diǎn)，如同建造雙方共同居住的房子

6、一樣。如果把協(xié)商過程看成合作，尋找一致點(diǎn)，而不是競賽或辯論，你可以運(yùn)用以下多種策略，盡量減少爭執(zhí)，共同尋找雙贏局面：如果薪酬出價是實(shí)價或最終價，則如實(shí)告訴求職者。讓他明白薪酬協(xié)商沒有余地，從而很可能會制止求職者在薪酬上耍弄花招。在錢上做決定最容易，要么可以，要么不行。如果求職者在獲知薪酬實(shí)價后仍然猶豫不決，那么你就要決定做其它事情。更重要的是，像“我應(yīng)該還多少價”之類不再是你考慮的中心問題，而是尋找其它協(xié)商點(diǎn)和折中點(diǎn)。尋找創(chuàng)新方式，提高

7、吸引力。有許多方式能夠不花費(fèi)額外的現(xiàn)金，就使你公司的一攬子薪酬方案更具吸引力。你可以采用年終獎、企業(yè)文化、遠(yuǎn)程辦公、長期保健計劃等形式。注意傾聽對方談話，弄清他看重什么。短途交通車、靈活的工作時間和良好的工作環(huán)境對一些求職者可能極富吸引力。量化總薪酬。尋找工作的人，把一切歸結(jié)為“告訴我給多少錢！”你很難消除這樣的人對職位基——關(guān)鍵是達(dá)觀、樂觀，而不是笑。如果頭發(fā)已經(jīng)花白，染黑它也不能改變年紀(jì)。如果不覺得歡心，何必強(qiáng)笑。14、我覺得失敗很

8、可怕，感到壓力很大?！l能永遠(yuǎn)順利？人生的恥辱不在于輸，而在于輸不起；人生的光榮不在于永不仆到，而在于能屢仆屢起。15、家庭連遭不幸，我心情憂郁，意志消沉，很宿命。怎么改變不幸的命運(yùn)？——一個人在改變對命運(yùn)的態(tài)度前，不大可能改變命運(yùn)。16、常常努力，可總難免出錯，結(jié)果并不總令人滿意，真是失望，有時甚至感到絕望。為何努力都是徒勞？——田里年年都可能長出稗草。哪個農(nóng)民抱怨去年拔除稗草是徒勞？17、如何擺脫被拋棄的感覺？——讀幾遍陶潛的詩：

9、“親戚或余悲，他人亦已歌；死去何所道，托體同山阿?！?8、我憧憬的大學(xué)課堂是充滿智慧、震撼心靈的，就像一場精彩的演講。但現(xiàn)在我很失望，能學(xué)到什么呢？——我們吃過一些豐盛的大餐，也吃過很多日常飲食，味道當(dāng)然平淡些。哪些使我們長成了健壯的身體？19、我剛上大三，擔(dān)心畢業(yè)后找不到好工作，考研又不想考本專業(yè)，跨專業(yè)據(jù)說又很難考，越想越不知怎么辦好.——大多數(shù)果實(shí)在成熟之前，都是味道苦澀的。何必這么快去品嘗它呢？20、我總是優(yōu)柔寡斷，患得患失，好

10、像什么事都拿不起、放不下，很煩?！P(guān)鍵不在得失，若能得而無愧疚，失而無怨悔，得失的結(jié)果，就由它去吧。21、我連遭不幸，心亂意傷。怎么這么倒霉？——“不幸”是所沒人報考的大學(xué)，但它年年招生。能畢業(yè)的，都是強(qiáng)者。22、如何面對生活的痛苦？——不經(jīng)歷痛苦的心靈難于深厚仁慈。在生活的舞臺上，要學(xué)會象演員那樣去體驗(yàn)痛苦；此外，也要象旁觀者那樣對你的痛苦發(fā)出微笑。23、人要是不長大多好呀，我很懷念童年的輕松歡快?！茄?，要是禾苗都不長大多好呀，

11、我們就可以吃迷人的青草，而不用煮飯了。24、有人說女性清純才可愛，成熟才可靠。我很困惑，是保持可愛呢，還是追求可靠？——兩者并不矛盾吧？如果不可靠，可愛能多久？如果不可愛，可靠又如何？25、學(xué)業(yè)失意，生活艱難，前途渺茫。我總是心情憂郁，暗地里還經(jīng)常流下淚水。怎么熬下去？——先找個沒人的地方，對著鏡子，努力笑一下，接著盡量再笑一下，然后提醒自己：來日方長，哭著也是生活，笑著也是生活，而笑著比哭著有更多的希望。26、我被人騙了，損失慘重。曾

12、經(jīng)單純的我現(xiàn)在對一切都很失望，還要不要活下去？怎樣活下去？——先想想父母的養(yǎng)育之恩，再提醒自己：現(xiàn)在命運(yùn)逼我成為英雄，我要有生存下去的勇氣：一、世界上只有一種真正的英雄主義，那就是認(rèn)識了生活的真相以后，依然熱愛生活。二、不論經(jīng)歷了多少艱難于坎坷，不論體驗(yàn)了多少絕望與幻滅，人的一生，一定要是一曲生命的贊歌。27、親人的期望、自己的信念，都是只許成功不許失敗。我感到競爭壓力很大，活得很累，幾乎每天都很緊張?！阅撤N標(biāo)準(zhǔn)，平庸的人占絕大多數(shù)