項(xiàng)目四商務(wù)談判心理

1、項(xiàng)目四：商務(wù)談判心理,任務(wù)一：案例分析題,這個(gè)銷售人員用了大約30分鐘完成了一個(gè)CN公司4100打印機(jī)的銷售。章程：“您好，請(qǐng)問，李峰先生在嗎？”李峰：“我就是，您是哪位？”章程：“我是XX公司打印機(jī)客戶服務(wù)部章程，就是公司章程的章程，我這里有您的資料記錄，你們公司去年購買的XX公司打印機(jī)，對(duì)嗎？”李峰：“哦，是，對(duì)呀”章程：“保修期已經(jīng)過去了7個(gè)月，不知道現(xiàn)在打印機(jī)使用的情況如何？”李峰：“好像你們來維修過一次，，后來就沒

2、有問題了”章程：“太好了，我給您打電話的目的是，這個(gè)型號(hào)的及其已經(jīng)不再生產(chǎn)了，以后的配件比較昂貴，提醒您在使用時(shí)要盡量按照操作規(guī)范，您在使用時(shí)閱讀過使用手冊(cè)嗎？”李峰：“沒有呀，不會(huì)這樣復(fù)雜吧？還要閱讀使用手冊(cè)”章程：“其實(shí)，還有有必要的，實(shí)在不閱讀也是可以的，但壽命就會(huì)降低?！?李峰：“我們也沒有指望用一輩子，不過，最近業(yè)務(wù)還是比較多，如果壞了怎么辦呢？”章程：“沒有關(guān)系，我們還是會(huì)上門維修的，雖然收取一定的費(fèi)用，但比購買一臺(tái)

3、全新的還是便宜的”李峰：“對(duì)了，現(xiàn)在再買一臺(tái)全新的打印機(jī)什么價(jià)格？”章程：“要看您要什么型號(hào)的，您現(xiàn)在使用的是XX公司3330，后續(xù)的升級(jí)產(chǎn)品是4100，不過完全要看一個(gè)月大約打印多少A4的紙張?！崩罘澹骸白罱牧块_始大起來了，有的時(shí)候超過10000張了。”章程：“要是這樣，我還真要建議您考慮4100了，4100的建議使用量是一個(gè)月15000張的A4正常紙張，而3330的建議月紙張是10000張，如果超過了會(huì)嚴(yán)重影響打印機(jī)的壽命

4、?！崩罘澹骸澳隳軌蚪o我留一個(gè)電話號(hào)碼，年底我可能考慮再買一臺(tái)，也許是后續(xù)產(chǎn)品”,章程：“我的電話號(hào)碼是888XXX轉(zhuǎn)999，我查看一下，對(duì)了，你是老客戶，年底還有一些特殊的照顧，不知道你何時(shí)可以確定要購買，也許我可以將一些好的政策給你保留一下。”李峰：“什么照顧”章程：“4100型號(hào)的，渠道銷售價(jià)格是12150，如果3330的使用者購買的話，可以按照8折或贈(zèng)送一些您需要的外設(shè)，主要看您的具體需要，這樣吧，您考慮一下，然后再聯(lián)系我”

5、李峰：“等一下，這樣我要計(jì)算一下，我在另外一個(gè)地方的辦公室添加一臺(tái)打印機(jī)會(huì)方便營銷部的人，這樣吧，基本上就確定了，是你送貨還是我們來取？”章程：“都可以，如果您不方便，還是我們過來吧，以前也來過，容易找的，看送到哪里，什么時(shí)間好？” 。。。。。。后面的對(duì)話就是具體落實(shí)交貨的地點(diǎn)時(shí)間等事宜了。討論：李峰為什么能在短短半個(gè)小時(shí)就做成了這筆生意？他抓住了顧客的什么心理？,任務(wù)二：案例分析題,大堂經(jīng)理在總臺(tái)收銀處找到剛結(jié)完帳的客人，禮貌

6、地請(qǐng)他到一處不引人注意的地方說：“先生，服務(wù)員在收拾房間時(shí)發(fā)現(xiàn)您的房間少了一條浴巾”（客人拿走浴巾被酒店管理人員發(fā)現(xiàn)了）客人生氣道：“開什么玩笑，難道你們懷疑我拿走了你們的浴巾”大堂經(jīng)理：“先生，請(qǐng)您不要生氣，我們只是想把事情搞清楚，請(qǐng)您回憶一下，是否有親朋好友來拜訪過您，順便帶走了”客人說：“我住店期間根本沒有親朋好友來拜訪”,大堂經(jīng)理干脆道：從前我們也有過一些客人說是浴巾不見了，但他們后來回憶起來是放在床上，毯子遮住了，您是否

7、能上樓看看，浴巾可能壓在毯子下被忽略了?？腿死斫饬私?jīng)理的意思后，拎著箱子上樓了，大堂經(jīng)理在大堂恭候客人?？腿藦臉巧舷聛?，見了大堂經(jīng)理，故作生氣狀：“你們的服務(wù)人員檢查太不仔細(xì)了，浴巾明明在沙發(fā)后面嘛‘大堂經(jīng)理知道客人已放回浴巾，禮貌地說：“對(duì)不起，先生，謝謝您的合作?！庇懻摚簽槭裁创筇媒?jīng)理能成功說服客人還回浴巾？這個(gè)案例給你什么樣的啟示？,任務(wù)三:案例分析題,有一個(gè)做糧食貿(mào)易的商人，是一個(gè)大批發(fā)商。他經(jīng)常從北方購進(jìn)玉米，賣到南方

8、小規(guī)模的飼料加工廠。每當(dāng)他以較低的價(jià)格買進(jìn)后，便分別拜訪那些飼料加工廠的負(fù)責(zé)人，并且開價(jià)格單給對(duì)方。他拜訪的時(shí)間多選擇在中午，并且很自然的請(qǐng)對(duì)方吃飯，或被對(duì)方請(qǐng)。按照習(xí)慣，吃飯時(shí)喝一點(diǎn)酒是正常的，而他是有酒必喝，喝酒必醉。醉后失態(tài)，神志不清。結(jié)果把其他人給他的還價(jià)單也忘放在飯桌上的公文包內(nèi)，恍惚而返。到了晚上才打電話給對(duì)方，當(dāng)然是索要他的文件包了，同時(shí)提及成交價(jià)格。同時(shí)，那些飼料廠的負(fù)責(zé)人以為他真的醉了，常常會(huì)以大大高出于他的成交底價(jià)的

9、價(jià)格與他達(dá)成最終協(xié)議 ？問題：為什么這個(gè)商人可以成功？,游戲,假設(shè)你自己正跟其他即視為經(jīng)理人一起上高層主管進(jìn)修班，頭一天，教授從口袋里掏出一張10元的鈔票當(dāng)眾宣布：我要拍賣這張鈔票，你們可以參加拍賣，也可以只看人家拍賣，悉聽尊便。愿意競拍者，可以按1元的倍數(shù)叫價(jià)，直到?jīng)]有人繼續(xù)出價(jià)，這時(shí)候，出價(jià)最高者將支付自己報(bào)出的金額，贏得這10元鈔票。比如說，張三出3元，而李四出價(jià)4元，如果此時(shí)不再有人出價(jià)，我就付給李四6元（10元減去4元），而

10、出價(jià)第二的張三則要付給我3元。,知識(shí)點(diǎn)鏈接,商務(wù)談判中的需要馬斯洛的需要層次理論（生理的需要、安全的需要、愛和歸屬的需要；尊重的需要；自我實(shí)現(xiàn)的需要，求知和理解的需要；美感的需要 ）商務(wù)談判中的動(dòng)機(jī)商務(wù)談判人員的氣質(zhì)商務(wù)談判人員的性格權(quán)力型（為了獲取最大利益，不惜一切代價(jià)）說服性（具有良好的人際關(guān)系、處理問題不草率盲從）執(zhí)行性（喜歡照章辦事）疑慮性（猶豫不決，拿不定注意，擔(dān)心吃虧上當(dāng)）商務(wù)談判中的情緒和情感幸福型、穩(wěn)

11、定型和中間型；熱情型、冷淡型和中間型；外傾型、內(nèi)傾傾和中間型,膽汁質(zhì)相當(dāng)于神經(jīng)活動(dòng)強(qiáng)而不均衡型。這種氣質(zhì)的人興奮性很高，脾氣暴躁，性情直率，精力旺盛，能以很高的熱情埋頭事業(yè)，興奮時(shí)，決心克服一切困難；精力耗盡時(shí)，情緒又一落千丈。多血質(zhì)相當(dāng)于神經(jīng)活動(dòng)強(qiáng)而均衡的靈活型。這種氣質(zhì)的人熱情、有能力、適應(yīng)性強(qiáng)，喜歡交際，精神愉快，機(jī)智靈活，注意力易轉(zhuǎn)移，情緒易改變；但是辦事重興趣，富于幻想，不愿做耐心細(xì)致的工作。粘液質(zhì)相當(dāng)于神經(jīng)活動(dòng)強(qiáng)而均衡的