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文檔簡介
1、案場接待流程案場接待流程一、一、現(xiàn)場接待現(xiàn)場接待銷售人員應(yīng)特別重視現(xiàn)場接待這一環(huán)節(jié),其基本動作為迎接客戶、項目介紹、現(xiàn)場參觀1、迎接客戶、迎接客戶(1)接待順序)接待順序A售樓部門崗位置為第一接待位,第二接待序列在控臺就座B第一序列接待客戶時第二序列接替門崗位置C依次輪換(1小時次)D接待分銷商客戶的置業(yè)顧問則不需門崗值班直至送走客戶(2)、基本動作、基本動作客戶進(jìn)門,門崗站崗人員必須主動上前迎接,并彬彬有禮地說:“歡迎觀臨”,提醒其他
2、銷售人員注意;詢問客戶是否與銷售人員聯(lián)系過,如果是其他銷售人員的客戶,請客戶稍等,由該銷售人員接待;如果客戶沒有聯(lián)系過案場人員或該置業(yè)顧問不在,應(yīng)熱情為客戶介紹;負(fù)責(zé)檔期接待的銷售人員應(yīng)立即上前,熱情接待,如幫客戶收拾雨具、放置衣物等,并引導(dǎo)客戶在洽談區(qū)就座;為客戶送上一杯溫水,并禮貌交換名片,相互介紹。了解客戶的個人信息情況,區(qū)別客戶真?zhèn)?;了解客戶來自的區(qū)域和接受的媒體信息(就是從何媒體了解本樓盤的)。(3)、注意事項、注意事項銷售人
3、員應(yīng)儀表端正,態(tài)度親切。接待客戶一般一次只接待一組。一人接待客戶,或一主一輔兩人為限,不要超過3人。若不是真正的客戶,也應(yīng)該注意現(xiàn)場整潔和個人儀表儀容,以隨時給客戶良好印象,作簡介而熱情的招待。不管客戶是否當(dāng)場決定購買,都要送客到售樓部門口?,F(xiàn)場未有客戶時,也應(yīng)注意案場的整潔和個人的儀表,以便隨時給客戶留下良好的印象。(4)、工作規(guī)范、工作規(guī)范詳見銷售部置業(yè)顧問工作行為規(guī)范2、項目介紹、項目介紹(1)位置:樓盤整體區(qū)位沙盤)位置:樓盤整
4、體區(qū)位沙盤(2)內(nèi)容:沙盤講解)內(nèi)容:沙盤講解(3)基本動作)基本動作引導(dǎo)客戶到少盤模型區(qū)進(jìn)行整體說明,只要介紹項目的整體概括(如交通、環(huán)境、配套設(shè)施、項目規(guī)劃等),并探索客戶的需求;根據(jù)工作經(jīng)驗的判斷,引導(dǎo)客戶到戶型展示區(qū)有針對性的進(jìn)行戶型講解,主要介紹戶型的朝向、面積、結(jié)構(gòu)等,并判斷客戶的購買意向和購買能力。(4)注意事項)注意事項注意判斷客戶的誠意、購買能力和成交概率?,F(xiàn)場氣氛營造應(yīng)該自然親切,掌握火候。對產(chǎn)品的解釋不應(yīng)該有夸大虛
5、構(gòu)的成分。不是職權(quán)的范圍內(nèi)的承諾應(yīng)呈報銷售經(jīng)理。2、細(xì)節(jié)談判、細(xì)節(jié)談判(1)內(nèi)容:置業(yè)商討,折扣鎖定,深度洽談、逼定;)內(nèi)容:置業(yè)商討,折扣鎖定,深度洽談、逼定;(2)談判時一個非常重要的過程,它是在客戶幾乎完全認(rèn)同本項目各種情)談判時一個非常重要的過程,它是在客戶幾乎完全認(rèn)同本項目各種情況之后進(jìn)行的工作,其焦點主要集中在折扣及付款方式上。況之后進(jìn)行的工作,其焦點主要集中在折扣及付款方式上。折扣:折扣問題上,客戶通常會列舉出周邊一些物業(yè)
6、的價格及折扣,此時銷售人員應(yīng)根據(jù)自身項目優(yōu)勢對比其他項目,詳細(xì)向客戶說明其所購物業(yè)的價格是一個合理的價格,并應(yīng)根據(jù)實際情況,盡可能守住目前折扣,以留一些余地給銷售主管,切忌一放到底(如某某花園項目的最低折扣是一次性付款9.6折,銷售人員就應(yīng)該盡力將折扣控制在9.6以上)。在付款方式上,一些客戶會提出希望延遲交款及提交按揭資料時間,對此種要求,業(yè)務(wù)員應(yīng)酌情處理,處理前應(yīng)征求銷售主管意見,無法解決時可由銷售主管協(xié)助解決。付款方式:為了方便以
7、后工作,盡量說服客戶選擇一次性的付款方式。3、現(xiàn)場認(rèn)籌、現(xiàn)場認(rèn)籌(1)基本動作:)基本動作:客戶決定認(rèn)籌購買,及時告訴銷售經(jīng)理銷控房源。第一時間帶領(lǐng)客戶交付認(rèn)籌金。詳盡解釋認(rèn)籌書填寫的各項條款和內(nèi)容。填寫認(rèn)籌書,注明房號、金額、銷售人員;總款價內(nèi)填寫房屋銷售的標(biāo)價,認(rèn)籌金欄內(nèi)填寫實收金額;與客戶約定的簽約日期及簽約金額,填寫在認(rèn)籌書內(nèi);折扣金額及付款方式,或其他附加條件于空白處注明;其他內(nèi)容根據(jù)認(rèn)籌書的格式如實填寫。簽訂認(rèn)籌書,請客戶、
8、經(jīng)辦銷售人員、銷售經(jīng)理三方簽名確認(rèn)。認(rèn)籌手續(xù)完成后,恭喜客戶選到好的單位送客至售樓處大門外,將認(rèn)籌書連同相關(guān)手續(xù)交送銷售客服并送財務(wù)清點備案(2)注意事項)注意事項與銷售經(jīng)理和其他銷售人員密切配合,制造并維持現(xiàn)場秩序權(quán)限外折扣或其他附加條件,應(yīng)報上一級領(lǐng)導(dǎo)同意方可承諾備案認(rèn)籌書填寫完成后,再仔細(xì)檢查戶別、面積、總價、籌金等是否正確收取籌金現(xiàn)場點清認(rèn)籌書一式三份,客戶、財務(wù)、客服各執(zhí)一份原件4、暫未成交、暫未成交(1)基本動作)基本動作銷
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