商務(wù)談判實(shí)務(wù)

1、商務(wù)談判實(shí)務(wù),,第一篇 商務(wù)談判基本原理,,,第一章 商務(wù)談判概述,【學(xué)習(xí)目標(biāo)】,知識(shí)目標(biāo)：掌握談判的定義和商務(wù)談判的概念；理解商務(wù)談判的基本特征；掌握商務(wù)談判的基本原則；理解談判的基本要素；了解談判的主要類型；了解商務(wù)談判的模式；了解商務(wù)談判的基本過(guò)程。技能目標(biāo)：正確確定談判議題；懂得如何對(duì)談判各方及談判背景進(jìn)行分析；能夠正確運(yùn)用談判原則；能夠正確評(píng)價(jià)商務(wù)談判的成敗。能力目標(biāo)：通過(guò)對(duì)談判各方及談判背景的分析，初步掌握認(rèn)

2、識(shí)談判各方的優(yōu)勢(shì)、弱點(diǎn)及談判的客觀條件的能力；具備初步認(rèn)識(shí)并運(yùn)用談判模式的能力。,【主要內(nèi)容 】,1.1商務(wù)談判的概念及特點(diǎn),1.2商務(wù)談判的構(gòu)成要素,1.3商務(wù)談判的類型和內(nèi)容,,,1.5商務(wù)談判的模式,1.4商務(wù)談判的原則,什么是談判？,國(guó)內(nèi)談判專家關(guān)于談判含義的主要觀點(diǎn)國(guó)外關(guān)于談判含義的代表觀點(diǎn)綜上，談判是參與各方為了滿足各自的需要，在一定時(shí)空條件下，就所關(guān)心的問(wèn)題進(jìn)行磋商，就所爭(zhēng)執(zhí)的問(wèn)題相互協(xié)調(diào)與讓步，努力達(dá)成協(xié)議的過(guò)程和行

3、為。,商務(wù)談判的含義 ：,所謂商務(wù)，是指經(jīng)濟(jì)組織或企業(yè)的一切有形資產(chǎn)與無(wú)形資產(chǎn)的交換與買賣事宜。按照國(guó)際習(xí)慣的劃分，商務(wù)行為可以分為四種： 1.直接的商品交易活動(dòng)，如銷售、批發(fā)活動(dòng)等。 2.直接為商品交易服務(wù)的活動(dòng)，如運(yùn)輸、包裝活動(dòng)等。 3.間接為商品交易服務(wù)的活動(dòng)，如金融、保險(xiǎn)活動(dòng)等。 4.具有服務(wù)性質(zhì)的活動(dòng)，如咨詢、廣告、信息服務(wù)活動(dòng)等。商務(wù)談判是指在商務(wù)活動(dòng)中為滿足買賣雙方各自的經(jīng)濟(jì)利益而進(jìn)行的談

4、判。,商務(wù)談判的特征,商務(wù)談判以經(jīng)濟(jì)利益為目的商務(wù)談判以價(jià)格談判為核心談判雙方的排斥性和合作性商務(wù)談判具有臨界點(diǎn)談判對(duì)象的廣泛性和不確定性商務(wù)談判具有約束性商務(wù)談判是科學(xué)性和藝術(shù)性的有機(jī)結(jié)合談判的公平性與不平等性,【主要內(nèi)容 】,1.1商務(wù)談判的概念及特點(diǎn),1.2商務(wù)談判的構(gòu)成要素,1.3商務(wù)談判的類型和內(nèi)容,,,1.5商務(wù)談判的模式,1.4商務(wù)談判的原則,1．商務(wù)談判主體,當(dāng)事人是談判形成的原動(dòng)力，是談判的主體。談判主

5、體是商務(wù)談判活動(dòng)的主要因素，起著至關(guān)重要的作用。從談判組織的角度，談判當(dāng)事人一般有兩類人員：臺(tái)上的談判人員和臺(tái)下的談判人員。,2．商務(wù)談判客體,商務(wù)談判客體是指談判涉及的交易或買賣的內(nèi)容，也稱談判議題，是談判的起因。在商務(wù)談判中，商務(wù)談判的標(biāo)的幾乎沒(méi)有什么限制，類別十分廣泛?？梢哉f(shuō)，任何可以買賣的有形、無(wú)形產(chǎn)品都可以作為談判標(biāo)的。有形的標(biāo)的包括所有的固態(tài)、液態(tài)、氣態(tài)物體。無(wú)形標(biāo)的包括文化，藝術(shù)、服務(wù)、知識(shí)、高技術(shù)等。,3．商務(wù)談判背

6、景,商務(wù)談判背景是指談判所處的客觀條件。任何談判都不可能孤立地進(jìn)行，而必然處在一定的客觀條件之下并受其制約。因此，談判背景對(duì)談判的發(fā)生、發(fā)展、結(jié)局均有重要的影響，是談判不可忽視的要件。談判背景主要包括：環(huán)境背景、組組背景和人員背景三個(gè)方面。,【主要內(nèi)容 】,1.1商務(wù)談判的概念及特點(diǎn),1.2商務(wù)談判的構(gòu)成要素,1.3商務(wù)談判的類型和內(nèi)容,,,1.5商務(wù)談判的模式,1.4商務(wù)談判的原則,商務(wù)談判的類型,國(guó)內(nèi)商務(wù)談判和國(guó)際商務(wù)談判商品貿(mào)

7、易談判和非商品貿(mào)易談判一對(duì)一談判、小組談判和大型談判主座談判、客座談判和主客座輪流談判軟式談判、硬式談判和原則式談判傳統(tǒng)式談判和現(xiàn)代式談判,商務(wù)談判的內(nèi)容,合同之外的談判合同之內(nèi)的談判商品貿(mào)易談判的內(nèi)容技術(shù)貿(mào)易談判的基本內(nèi)容勞務(wù)合作談判,1.4商務(wù)談判的原則,【主要內(nèi)容 】,1.1商務(wù)談判的概念及特點(diǎn),1.2商務(wù)談判的構(gòu)成要素,1.3商務(wù)談判的類型和內(nèi)容,,1.5商務(wù)談判的模式,,商務(wù)談判的基本原則,1.自愿原則2.合

8、法原則3.客觀標(biāo)準(zhǔn)原則4.平等原則5.人事分開的原則6.互利原則7.求同原則8.合作原則,尼爾倫伯格的十大談判原則,1.不參加不必要的談判2.談判前進(jìn)行周全的準(zhǔn)備3.操縱全局，不輕易讓步4.強(qiáng)化個(gè)人支配力5.讓對(duì)方展開競(jìng)爭(zhēng)6.巧妙運(yùn)用彈性談判策略7.表現(xiàn)誠(chéng)實(shí)法8.掌握聽的藝術(shù)9.不斷地關(guān)心對(duì)方的需要10.讓對(duì)方持有較高的期望,1.4商務(wù)談判的原則,【主要內(nèi)容 】,1.1商務(wù)談判的概念及特點(diǎn),1.2商務(wù)談判的

9、構(gòu)成要素,1.3商務(wù)談判的類型和內(nèi)容,,1.5商務(wù)談判的模式,,商務(wù)談判的價(jià)值評(píng)判標(biāo)準(zhǔn),目標(biāo)實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)成本優(yōu)化標(biāo)準(zhǔn)人際關(guān)系標(biāo)準(zhǔn),商務(wù)談判的成功模式,中西方學(xué)者通過(guò)大量的理論和實(shí)踐的研究．找到了一條能夠順利到達(dá)成功彼岸的方法，即商務(wù)談判的基本模式——PRAM模式。 PRAM談判模式由四個(gè)部分構(gòu)成：制定談判的計(jì)劃(Plan)、建立信任關(guān)系 (Relationship)、達(dá)成使雙方都能接受的協(xié)議(Agreement)以及協(xié)議的履行和關(guān)系

10、的維持(Maintenance)。,PRAM模式的實(shí)施前提,第一，要將談判看成各方之間的一種協(xié)商活動(dòng)，而不是競(jìng)技體育項(xiàng)目的角逐。協(xié)商和競(jìng)技比賽的目標(biāo)雖然都是要滿足雙方的利益需要，但協(xié)商要滿足的利益需要是可以調(diào)和的，而競(jìng)技比賽要滿足的利益需要是對(duì)立的。第二，談判各方之間的利益關(guān)系是一種互助合作的關(guān)系，而不是敵對(duì)關(guān)系。第三，在談判中，各方除了利益關(guān)系外還有人際關(guān)系，良好的人際關(guān)系是滿足各方利益需要的基礎(chǔ)和保障。第四．談判者不僅要著眼于

11、本次交易協(xié)商，還要有戰(zhàn)略眼光，將眼前利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益結(jié)合起來(lái)，抓住現(xiàn)在，放眼未來(lái)。第五，決判的結(jié)果各方都是勝利者。談判的最后協(xié)議要符合各方的利益需求。,PRAM模式的構(gòu)成,1.制定談判的計(jì)劃。2.建立信任關(guān)系。3.達(dá)成雙方都能接受的協(xié)議。4.協(xié)議的履行與關(guān)系的維持。,1.4商務(wù)談判的原則,【主要內(nèi)容 】,1.1商務(wù)談判的概念及特點(diǎn),1.2商務(wù)談判的構(gòu)成要素,1.3商務(wù)談判的類型和內(nèi)容,,1.5商務(wù)談判的模式,,第二章 商務(wù)談判心

12、理、思維和倫理,【學(xué)習(xí)目標(biāo)】,知識(shí)目標(biāo)：通過(guò)本章學(xué)習(xí)要求學(xué)生掌握商務(wù)談判心理的概念和禁忌；理解商務(wù)談判思維和倫理的概念；了解商務(wù)談判心理的特點(diǎn)；掌握商務(wù)談判人員應(yīng)具備的素質(zhì)要求。要求學(xué)生能夠認(rèn)真學(xué)習(xí)，理解基本概念，把握基礎(chǔ)理論，學(xué)會(huì)理論聯(lián)系實(shí)際。技能目標(biāo)：學(xué)習(xí)在商務(wù)談判中運(yùn)用正確的思維方法、心理戰(zhàn)、倫理與法律等技能。掌握一名優(yōu)秀的商務(wù)談判人員應(yīng)具備的良好素質(zhì)，學(xué)會(huì)在實(shí)踐中靈活運(yùn)用談判素質(zhì)以取得良好的談判效果。能力目標(biāo)：學(xué)習(xí)本章后，應(yīng)

13、當(dāng)能夠充分理解商務(wù)談判心理、思維和倫理對(duì)整個(gè)談判進(jìn)程的重要性；掌握在商務(wù)談判中運(yùn)用辯證思維、策略變換，提高心理素質(zhì)，遵循倫理道德與法律規(guī)范等能力。,【主要內(nèi)容 】,2.1商務(wù)談判心理,2.2商務(wù)談判思維,,2.3商務(wù)談判者的素質(zhì),,什么是心理？,心理學(xué)認(rèn)為，心理是人腦對(duì)客觀現(xiàn)實(shí)的主觀能動(dòng)反映。它既包括人們的各種心理活動(dòng)，如認(rèn)知、情感、意志等，也包括人們的心理特征，如動(dòng)機(jī)、需要、氣質(zhì)、性格、能力等。,商務(wù)談判心理的含義 ：,商務(wù)談判心理是

14、指在商務(wù)談判活動(dòng)中談判者的各種心理活動(dòng)，它是商務(wù)談判者在談判活動(dòng)中對(duì)各種情況、條件等客觀現(xiàn)實(shí)的主觀能動(dòng)反映。,商務(wù)談判心理的特點(diǎn),商務(wù)談判心理的內(nèi)隱性商務(wù)談判心理的個(gè)體差異性商務(wù)談判心理的相對(duì)穩(wěn)定性,商務(wù)談判需要,需要是人缺乏某種東西時(shí)產(chǎn)生的一種主觀狀態(tài)，是人對(duì)一定客觀事物需求的反映。商務(wù)談判需要，就是商務(wù)談判人員的談判客觀需要在其頭腦中的反映。也可以理解為商務(wù)談判人員通過(guò)談判所希望達(dá)到的利益和需要。,馬斯洛的需要層次理論,美國(guó)著

15、名心理學(xué)家亞伯拉罕·馬斯洛（Abraham H.Maslow，1908-1970）在20世紀(jì)50年代發(fā)表的代表作《動(dòng)機(jī)與個(gè)性》中提出了“需要層次”理論。他認(rèn)為需要是分層次的。只有低級(jí)需要得到滿足后，才會(huì)產(chǎn)生高一級(jí)需要。,圖2—1 需要層次模型,需要層次理論與商務(wù)談判,商務(wù)談判人員的生理需要 商務(wù)談判人員的安全需要 商務(wù)談判人員的社交需要 商務(wù)談判人員的尊重需要 商務(wù)談判人員的自我實(shí)現(xiàn)的需要,商務(wù)談判動(dòng)機(jī),動(dòng)機(jī)是促使人去

16、滿足需要的行為的驅(qū)動(dòng)力商務(wù)談判人員的安全需要。 圖2—2 行為的基本心理過(guò)程 商務(wù)談判動(dòng)機(jī)，是促使談判人員去滿足需要的談判行為的驅(qū)動(dòng)力。商務(wù)談判的具體動(dòng)機(jī)類型有： 1.經(jīng)濟(jì)型動(dòng)機(jī) 2.親和型動(dòng)機(jī) 3.疑慮型動(dòng)機(jī) 4.冒險(xiǎn)型動(dòng)機(jī),商務(wù)談判的心理禁忌,一般談判心理禁忌，包括：戒急、戒輕、戒俗、戒狹、戒弱。專業(yè)談判心理禁忌，

17、包括： 1.禁忌缺乏信心 2.禁忌熱情過(guò)度 3.禁忌舉措失度 4.禁忌失去耐心 5.禁忌掉以輕心 6.禁忌假設(shè)自縛,商務(wù)談判心理挫折的預(yù)警機(jī)制,心理挫折是人在追求實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的過(guò)程中遇到自感無(wú)法克服的障礙、干擾而產(chǎn)生的一種焦慮、緊張、憤懣或沮喪、失意的情緒性心理狀態(tài)。 對(duì)絕大多數(shù)人而言，在感到挫折時(shí)的行為反應(yīng)主要有攻擊、退化、畏縮和固執(zhí)四種。在商務(wù)談判中，無(wú)論是什么原

18、因引起的談判者的心理挫折，都會(huì)對(duì)談判的圓滿成功產(chǎn)生不利的影響。商務(wù)談判心理挫折的預(yù)警機(jī)制包括以下幾個(gè)方面。 1.加強(qiáng)自身修養(yǎng) 2.做好充分準(zhǔn)備 3.勇于面對(duì)挫折 4.擺脫挫折情境 5.適當(dāng)情緒宣泄 6.學(xué)會(huì)換位思考,【主要內(nèi)容 】,2.2商務(wù)談判思維,2.1商務(wù)談判心理,,2.3商務(wù)談判人員的素質(zhì),,商務(wù)談判思維的概念,商務(wù)談判思維是商務(wù)談判前的準(zhǔn)備階段的思維活動(dòng)與

19、談判過(guò)程中的臨場(chǎng)思維活動(dòng)的總稱。談判思維的四個(gè)基本要素包括： 1.概念 2.判斷 3.推理 4.論證,商務(wù)談判中的思維類型,散射思維超常思維 跳躍思維 逆向思維快速思維,【主要內(nèi)容 】,2.1商務(wù)談判心理,2.2商務(wù)談判思維,,2.3商務(wù)談判人員的素質(zhì),【主要內(nèi)容 】,2.1商務(wù)談判心理,2.2商務(wù)談判思維,,2.3商務(wù)談判人員的素質(zhì),,商務(wù)談判人員應(yīng)具備的基本心理素質(zhì),崇高的責(zé)任心

20、 足夠的耐心合作的誠(chéng)心果斷的決心必勝的自信心強(qiáng)烈的自尊心,商務(wù)談判人員應(yīng)具備的業(yè)務(wù)素質(zhì),基礎(chǔ)知識(shí)專業(yè)知識(shí)法律知識(shí) 人文知識(shí),商務(wù)談判人員應(yīng)具備的綜合能力,洞察能力應(yīng)變能力 社交能力決策能力語(yǔ)言表達(dá)能力情緒控制能力開拓創(chuàng)新能力,,第三章 國(guó)際商務(wù)談判,【學(xué)習(xí)目標(biāo)】,知識(shí)目標(biāo)：通過(guò)本章學(xué)習(xí)要求學(xué)生，理解和掌握國(guó)際商務(wù)談判的特征和基本要求，了解和熟悉世界主要國(guó)家的商人從事商務(wù)談判的基本風(fēng)格，區(qū)分中西方商人談判

21、過(guò)程中存在的主要差異，以便獲得談判的主動(dòng)權(quán)，取得預(yù)期的談判效果。技能目標(biāo)：學(xué)習(xí)世界各主要國(guó)家和地區(qū)商人的談判風(fēng)格。掌握針對(duì)世界各主要國(guó)家和地區(qū)商人談判風(fēng)格并采取相應(yīng)的談判策略。能力目標(biāo)：學(xué)習(xí)本章后，能夠了解談判各方文化差異的影響，并在各個(gè)環(huán)節(jié)有所準(zhǔn)備。掌握在國(guó)際商務(wù)談判中運(yùn)用語(yǔ)言表達(dá)、邏輯思維、組織協(xié)調(diào)、靈活應(yīng)變等能力。,【主要內(nèi)容 】,3.1國(guó)際商務(wù)談判的特點(diǎn)和基本要求,3.2商務(wù)談判風(fēng)格的國(guó)別比較,3.3文化差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的

22、影響,,國(guó)際商務(wù)談判的定義,國(guó)際商務(wù)談判是國(guó)際商務(wù)活動(dòng)的重要組成部分，在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中占據(jù)相當(dāng)大的比重。根據(jù)有關(guān)研究表明，在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)過(guò)程中，銷售人員、企業(yè)的管理人員、律師以及工程技術(shù)人員等有50%的工作時(shí)間處于各種各樣的商務(wù)談判之中，其中多數(shù)是與來(lái)自不同文化背景或不同國(guó)家的對(duì)手之間的談判。所謂國(guó)際商務(wù)談判，指在商務(wù)活動(dòng)中，處于不同國(guó)家或不同地區(qū)的商務(wù)活動(dòng)當(dāng)事人為了達(dá)成某筆交易，彼此通過(guò)信息交流，就交易的各項(xiàng)要件進(jìn)行協(xié)商的行為過(guò)程。

23、,國(guó)際商務(wù)談判的重要性,國(guó)際商務(wù)談判是國(guó)際貨物買賣過(guò)程中必不可少的一個(gè)很重要的環(huán)節(jié)，也是簽訂買賣合同的必經(jīng)階段。國(guó)際商務(wù)談判的內(nèi)容，不僅包括商務(wù)與技術(shù)方面的問(wèn)題，還包括法律與政策問(wèn)題，它是一項(xiàng)政策性、策略性、技術(shù)性和專業(yè)性很強(qiáng)的工作。國(guó)際商務(wù)談判的結(jié)果，決定著合同條款的具體內(nèi)容，從而確定合同雙方當(dāng)事人的權(quán)利和義務(wù)，故買賣雙方都很重視商務(wù)談判這項(xiàng)重要的活動(dòng)。,國(guó)際商務(wù)談判的特點(diǎn),政治性強(qiáng) 以國(guó)際商法為準(zhǔn)則 要堅(jiān)持平等互利的原則 談判

24、的難度大,國(guó)際商務(wù)談判的原則,平等性原則 互利性原則,國(guó)際商務(wù)談判的基本要求,樹立正確的國(guó)際商務(wù)談判意識(shí) 做好國(guó)際商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作 正確認(rèn)識(shí)并對(duì)待文化差異 熟悉國(guó)家政策、國(guó)際公約和國(guó)際慣例 具備良好的外語(yǔ)技能,【主要內(nèi)容 】,3.2商務(wù)談判風(fēng)格的國(guó)別比較,3.1國(guó)際商務(wù)談判的特點(diǎn)和基本要求,3.3文化差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響,,談判風(fēng)格的特點(diǎn),對(duì)內(nèi)的共同性 對(duì)外的獨(dú)特性 成因的一致性,談判風(fēng)格的作用,營(yíng)造良好的談判氣氛

25、為談判策略提供依據(jù)有助于提高談判水平,談判風(fēng)格是指談判人員在談判過(guò)程中通過(guò)言行舉止表現(xiàn)出來(lái)的建立在其文化積淀基礎(chǔ)上的與對(duì)方談判人員明顯不同的關(guān)于談判的思想、策略和行為方式等的特點(diǎn)。,美國(guó)人談判風(fēng)格,(三)時(shí)間觀念強(qiáng),(四)重視利潤(rùn)，積極務(wù)實(shí),(五)重合同，法律觀念強(qiáng),(六)談判風(fēng)格幽默,(一)自信心強(qiáng)，自我感覺(jué)良好,(二)干脆利落，不兜圈子,英國(guó)人談判風(fēng)格,（一）不輕易與對(duì)方建立個(gè)人關(guān)系,（二）不能按期履行合同,（三）注重禮儀、崇尚紳

26、士風(fēng)度,（四）忌談?wù)危苏勌鞖?德國(guó)人談判風(fēng)格,（一）準(zhǔn)備工作充分周到,（二）談判果斷，不拖泥帶水,（三）自信而固執(zhí)，堅(jiān)持己見(jiàn),（四）重合同，守信用,（五）時(shí)間觀念強(qiáng),法國(guó)人談判風(fēng)格,（一）談判方式比較獨(dú)特,（二）富有人情味，重視人際關(guān)系,（三）堅(jiān)持用法語(yǔ)談判,（四）重視個(gè)人力量,（五）時(shí)間觀念不強(qiáng),俄羅斯人談判風(fēng)格,（一）固守傳統(tǒng)，缺乏靈活性,（二）節(jié)奏緩慢，效率低下,（四）注重技術(shù)細(xì)節(jié),（五）注重文化傳統(tǒng),（三）善于討價(jià)還價(jià),阿拉

27、伯人談判風(fēng)格,（一）談判節(jié)奏較為緩慢,（二）中下級(jí)人員在談判中起重要作用,（三）代理商作用不可小覷,（四）偏愛(ài)討價(jià)還價(jià),（五）慣用“IBM”,日本人談判風(fēng)格,（一）等級(jí)觀念根深蒂固,（二）團(tuán)隊(duì)意識(shí)強(qiáng)烈,（三）注重禮儀、講究面子,（四）執(zhí)著耐心，不易退讓,（五）盡量避免訴諸法律,中國(guó)人談判風(fēng)格,（一）重視人際關(guān)系,（二）比較含蓄,（三）注重禮節(jié),（四）工作節(jié)奏不快,中西方談判風(fēng)格的比較,先談原則還是先談細(xì)節(jié) 重集體還是重個(gè)人 重立場(chǎng)還

28、是重利益,【主要內(nèi)容 】,3.1國(guó)際商務(wù)談判的特點(diǎn)和基本要求,3.2商務(wù)談判風(fēng)格的國(guó)別比較,,3.3文化差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響,文化的定義和產(chǎn)生原因,文化是一個(gè)國(guó)家民族特定的觀念和價(jià)值體系，這些觀念構(gòu)成人們生活、工作中的行為。世界各民族由于特定的歷史和地域而逐漸形成了自己獨(dú)有的文化傳統(tǒng)和文化模式。文化產(chǎn)生的原因： （一）地域差異 （二）民族差異 （三）政治差異 （四）經(jīng)濟(jì)差異 （五）宗教差異 （六）觀念差異

29、,文化差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響,溝通過(guò)程 談判風(fēng)格 倫理與法制 決策結(jié)構(gòu)與決策權(quán)限,處理國(guó)際商務(wù)談判文化差異的對(duì)策,在談判前要了解可能出現(xiàn)的文化差異 在談判中要正確處理文化差異 談判后要針對(duì)文化差異搞好后續(xù)交流,第二篇 商務(wù)談判的基本程序,,,第四章 商務(wù)談判準(zhǔn)備,【學(xué)習(xí)目標(biāo)】,知識(shí)目標(biāo)：了解商務(wù)談判準(zhǔn)備的各主要環(huán)節(jié)基本內(nèi)容，包括信息準(zhǔn)備、人員準(zhǔn)備、物質(zhì)條件準(zhǔn)備、商務(wù)談判計(jì)劃的制定和模擬談判。技能目標(biāo)：學(xué)會(huì)商務(wù)談判計(jì)劃

30、的制定。能力目標(biāo)：通過(guò)不斷學(xué)習(xí)，增強(qiáng)自身素質(zhì)，提高商務(wù)談判綜合能力。,【主要內(nèi)容 】,4.1商務(wù)談判信息準(zhǔn)備,4.2商務(wù)談判人員準(zhǔn)備,4.3商務(wù)談判物質(zhì)條件準(zhǔn)備,,,4.5模擬談判,4.4商務(wù)談判計(jì)劃的制定,什么是商務(wù)談判信息？,商務(wù)談判信息是指反映與商務(wù)談判相聯(lián)系的各種情況及其特征的有關(guān)資料。 商務(wù)談判信息資料同其他領(lǐng)域的信息資料相比較，有其不同特點(diǎn)。 首先，商務(wù)談判資料無(wú)論是資料的來(lái)源還是資料的構(gòu)成都比較復(fù)雜和廣

31、泛，在有些資料的取得和識(shí)別上具有相當(dāng)難度。其次，商務(wù)談判資料是在特定的談判圈及特定的當(dāng)事人中流動(dòng)，談判者對(duì)談判資料的敏感程度，是其在談判中獲取優(yōu)勝的關(guān)鍵。最后，商務(wù)談判涉及到已方和談判對(duì)手的資金、信用、經(jīng)營(yíng)狀況、成交價(jià)格等具有極強(qiáng)的保密性。,商務(wù)談判信息的作用,1.談判資料和信息是制定談判計(jì)劃和戰(zhàn)略的依據(jù)2.談判資料和信患是談判雙方相互溝通的紐帶3.談判資料和信息是控制談判過(guò)程的手段4.談判信息是商務(wù)談判成敗的決定性因素。,商

32、務(wù)談判信息準(zhǔn)備的主要內(nèi)容,己方信息對(duì)方信息市場(chǎng)信息競(jìng)爭(zhēng)者信息相關(guān)環(huán)境信息,談判信息的搜集方法,從國(guó)內(nèi)有關(guān)單位或部門搜集資料和信息從國(guó)內(nèi)在國(guó)外的機(jī)構(gòu)及與本單位有聯(lián)系的當(dāng)?shù)貑挝凰鸭Y料和信息從公共機(jī)構(gòu)提供的出版和未出版的資料中獲取信息本企業(yè)或單位指派人員到對(duì)方國(guó)家或地區(qū)進(jìn)行考察，搜集資料,談判資料的整理與分析,信息資料的整理一般分為四個(gè)階段。(一)對(duì)資料的評(píng)價(jià)(二)對(duì)資料的篩選(三)對(duì)資料的分類(四)對(duì)資料的保存,【主

33、要內(nèi)容 】,4.1商務(wù)談判信息準(zhǔn)備,4.2商務(wù)談判人員準(zhǔn)備,4.3商務(wù)談判物質(zhì)條件準(zhǔn)備,,,4.5模擬談判,4.4商務(wù)談判計(jì)劃的制定,談判人員應(yīng)具備的素質(zhì),一般來(lái)講，商務(wù)談判人員必須具備下述幾方面的素質(zhì)條件:(一)知識(shí)素質(zhì)(二)心理素質(zhì)(三)儀態(tài)素質(zhì)(四)談判技能素質(zhì)(五)禮儀素質(zhì)(六)精力充沛,談判隊(duì)伍的規(guī)模（1）,商務(wù)談判小組規(guī)模過(guò)大，不易果斷決策；規(guī)模過(guò)小，談判人員過(guò)分忙碌，談判材料難以備齊，難免遺漏。談判隊(duì)伍的規(guī)模要

34、符合精干、實(shí)用、高效的原則，根據(jù)談判內(nèi)容、談判難度和談判準(zhǔn)備等情況確定成員數(shù)量，一般的商務(wù)談判，成員數(shù)量以四個(gè)人左右為宜。,,談判隊(duì)伍的規(guī)模（２）,在實(shí)踐工作中，如何判斷是否是一個(gè)恰當(dāng)?shù)囊?guī)模，可以參照以下幾點(diǎn)： (1)能夠保證談判小組的工作效率。 (2)有利于談判小組的有效控制。 (3)有利于談判計(jì)劃的貫徹。 (4)便于談判小組人員的調(diào)換。,談判人員的配備,根據(jù)談判對(duì)知識(shí)方面的要求，談判班子應(yīng)配備相應(yīng)的人員：①業(yè)務(wù)熟練

35、的經(jīng)濟(jì)人員；②技術(shù)精湛的專業(yè)人員；③精通經(jīng)濟(jì)法的法律人員；④熟悉業(yè)務(wù)的翻譯人員。,,談判班子成員的分工與合作,一場(chǎng)成功的談判往往可以歸結(jié)為談判人員所具有的良好個(gè)人素質(zhì)，然而單憑個(gè)別人高超的談判技巧并不能保證談判獲得預(yù)期的結(jié)果，還需談判班子人員的功能互補(bǔ)與合作。 (一)洽談技術(shù)條款的分工(二)洽談商務(wù)條款時(shí)的分工 (三)洽談合同法律條款的分工,【主要內(nèi)容 】,4.1商務(wù)談判信息準(zhǔn)備,4.2商務(wù)談判人員準(zhǔn)備,4.3商務(wù)談判物質(zhì)條

36、件準(zhǔn)備,,,4.5模擬談判,4.4商務(wù)談判計(jì)劃的制定,談判地點(diǎn)的選擇,談判專家對(duì)于談判地點(diǎn)的選擇有這樣一種意見(jiàn)：談判地點(diǎn)不論設(shè)在哪一方都各有利弊。在多輪談判中，談判場(chǎng)所往往是交替更換，這已是不成文的慣例。當(dāng)然，談判地點(diǎn)在哪一方還取決于許多其他客觀因素，如考察生產(chǎn)過(guò)程、施工基地、投資所在地的地理環(huán)境等。有時(shí)，中立地點(diǎn)也是談判的合適地點(diǎn)。如果預(yù)料到談判會(huì)緊張、激烈，分歧較大，或外界干擾太大，選擇中立地點(diǎn)就是上策。,談判場(chǎng)所的設(shè)施,為了使

37、談判人員能夠很方便地打電傳、電報(bào)、電話，談判場(chǎng)所要具備良好的燈光、通風(fēng)和隔音條件。最好在舉行會(huì)談的會(huì)談室旁邊，備有一兩個(gè)小房間，以利談判人員協(xié)商機(jī)密事情。主要談判場(chǎng)所也可以配備一些專門的設(shè)施，供談判人員掛些圖表或進(jìn)行計(jì)算。除雙方都同意，否則不要配有錄音設(shè)備。經(jīng)驗(yàn)證明，錄音設(shè)備有時(shí)對(duì)雙方都會(huì)起到副作用，使人難以暢所欲言。,談判房間的布置,談判會(huì)場(chǎng)的布置也很重要，如選擇什么形狀的談判桌、怎樣安排談判人員的座位等。談判會(huì)場(chǎng)的布置及坐位的安排是

38、否得當(dāng)，是檢驗(yàn)談判人員素質(zhì)的標(biāo)準(zhǔn)之一。對(duì)于較大型的正規(guī)商務(wù)談判，如果主人連談判會(huì)場(chǎng)的布置及坐位的安排都做不到符合國(guó)際慣例，就很難證明主方是談判的行家。而且，在未與客方進(jìn)行正式談判之前，談判會(huì)場(chǎng)的布置往往會(huì)給客方留下一個(gè)較深的印象，有些商人往往會(huì)根據(jù)談判會(huì)場(chǎng)的布置狀況上判斷主方對(duì)本次談判的重視程度和誠(chéng)意乃至談判者的素質(zhì)。所以，談判會(huì)場(chǎng)的布置與坐位的安排有時(shí)候還可能影響談判的成敗。,正門,長(zhǎng)方形條桌 的座次安排,正門,長(zhǎng)方形條桌 的座次安排

39、,圓桌 的座次安排,正門,2024/4/2,商務(wù)談判實(shí)務(wù),,,方桌談判座位安排,正門,食宿安排,由于談判是一種艱苦復(fù)雜、耗費(fèi)體力、精力的交際活動(dòng)，因此，用膳、住宿安排也是談判應(yīng)注意的內(nèi)容。東道國(guó)一方對(duì)來(lái)訪人員的食宿安排應(yīng)周到細(xì)致、方便舒適，但不一定要豪華、闊氣，按照國(guó)內(nèi)或當(dāng)?shù)氐臉?biāo)準(zhǔn)條件招待即可。要根據(jù)談判人員的飲食習(xí)慣，盡量安排可口的飯菜。許多外國(guó)商人，特別是發(fā)達(dá)國(guó)家的客商，十分講究時(shí)間、效率，不喜歡煩瑣冗長(zhǎng)的招待儀式，但適當(dāng)組織客人參

40、觀游覽，參加文體娛樂(lè)活動(dòng)也是十分有益的。它不僅能很好地調(diào)節(jié)客人的旅行生活，也是增進(jìn)雙方私下接觸，融洽雙方關(guān)系的有利形式，有助于談判的進(jìn)行。,4.4商務(wù)談判計(jì)劃的制定,【主要內(nèi)容 】,4.1商務(wù)談判信息準(zhǔn)備,4.2商務(wù)談判人員準(zhǔn)備,4.3商務(wù)談判物質(zhì)條件準(zhǔn)備,,,4.5模擬談判,擬定談判方案應(yīng)包括以下幾方面內(nèi)容。,選擇談判對(duì)手制定談判目標(biāo)制定談判的地點(diǎn)和時(shí)間確定談判的議程和進(jìn)度制定談判的對(duì)策,選擇談判對(duì)手,由于談判至少是兩方以上發(fā)

41、生的行為，因此要進(jìn)行談判，必須要確定談判對(duì)手。 如果談判雙方有可能存在經(jīng)常性的貿(mào)易行為，就必須重視對(duì)對(duì)方企業(yè)乃至個(gè)人情況進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)查研究，并估計(jì)談判雙方的實(shí)力，尋找那些可能增進(jìn)雙方友誼、促進(jìn)雙方感情交流的機(jī)會(huì)。 對(duì)一次性買賣，談判對(duì)手的數(shù)目則不必受到限制。如果是大項(xiàng)目，企業(yè)可以采取招標(biāo)的方式，在對(duì)方遞價(jià)的基礎(chǔ)上，確定談判對(duì)手。,制定談判目標(biāo),由于談判是一個(gè)持續(xù)發(fā)展的過(guò)程，因此，談判目標(biāo)也要有階段性目標(biāo)或分目標(biāo)。從戰(zhàn)略角

42、度來(lái)講，目標(biāo)可以分為以下三個(gè)層次：企業(yè)總目標(biāo)、談判目標(biāo)、談判某一階段的具體目標(biāo)。(一)企業(yè)總目標(biāo)(二)談判目標(biāo)1．最優(yōu)期望目標(biāo)2．最低限度目標(biāo)3．可接受目標(biāo)(三)談判某一階段的具體目標(biāo),制定談判的地點(diǎn)和時(shí)間,談判地點(diǎn) 1．在己方地點(diǎn)談判2．在對(duì)方地點(diǎn)談判3．在雙方所在地交叉輪流談判4．在第三地談判,談判時(shí)間 1．開局時(shí)間2．間隔時(shí)間3．截止時(shí)間,確定談判的議程和進(jìn)度,典型的談判議程至少包括以下三項(xiàng)內(nèi)容：①談判

43、應(yīng)在何時(shí)舉行，為期多久。若是一系列的談判，則分幾次談判為好，每次所花時(shí)間大約多少，休會(huì)時(shí)間多久等。②談判在何處舉行。③哪些事項(xiàng)列入討論，哪些不列入討論。討論的事項(xiàng)如何編排先后順序，每一事項(xiàng)應(yīng)占多少討論時(shí)間等。,制定談判的對(duì)策,談判對(duì)策的確定應(yīng)考慮下列影響因素：①雙方實(shí)力的大小。②對(duì)方的談判作用和主談人員的性格特點(diǎn)。③雙方以往的關(guān)系。④對(duì)方和己方的優(yōu)勢(shì)所在。⑤交易本身的重要性。⑥談判的時(shí)間限制。⑦是否有建立持久、友好關(guān)系

44、的必要性．,4.5模擬談判,4.4商務(wù)談判計(jì)劃的制定,【主要內(nèi)容 】,4.1商務(wù)談判信息準(zhǔn)備,4.2商務(wù)談判人員準(zhǔn)備,4.3商務(wù)談判物質(zhì)條件準(zhǔn)備,,,模擬談判的必要性,1．提高應(yīng)對(duì)困難的能力2．檢驗(yàn)談判方案是否周密可行 3．訓(xùn)練和提高談判能力,模擬談判的過(guò)程,1．全景模擬法2．討論會(huì)模擬法3．列表模擬法,模擬談判的過(guò)程（1）,4.5.3.1 提出假設(shè)模擬談判實(shí)際就是提出各種假設(shè)情況，然后針對(duì)這些假設(shè)，制定出一系列對(duì)策，采取一

45、定措施的過(guò)程。因而，假設(shè)是模擬談判的前提，又是模擬談判的基礎(chǔ)，它的作用是根本性的。按照假設(shè)在談判中包含的內(nèi)容，可以分為三類：一是對(duì)客觀環(huán)境的假設(shè)；二是對(duì)自身的假設(shè)；三是對(duì)對(duì)方的假設(shè)。為了確保假設(shè)的科學(xué)性，首先應(yīng)該讓具有豐富談判經(jīng)驗(yàn)的人提出假設(shè)，相對(duì)而言，這些人的假設(shè)準(zhǔn)確度較高，在實(shí)際談判中發(fā)生的概率大；其次，假設(shè)的情況必須以事實(shí)為基礎(chǔ)，所依據(jù)的事實(shí)越多、越全面，假設(shè)的精度也越高，假設(shè)切忌純粹憑想象的主觀臆造；再次，假設(shè)必須按照正確的

46、邏輯思維進(jìn)行推理，遵守思維的一般規(guī)律；最后，我們應(yīng)該認(rèn)識(shí)到，再高明的談判也不是全部假設(shè)到談判中都會(huì)出現(xiàn)的，而且這種假設(shè)歸根結(jié)底只是一種推測(cè)，帶有或然性，若是把或然性奉為必然去指導(dǎo)行動(dòng)，那就是冒險(xiǎn)。,模擬談判的過(guò)程（2）,4.5.3.2 集體模擬僅僅針對(duì)談判計(jì)劃中的某些具體問(wèn)題提出假設(shè)，進(jìn)行探討，只是一種局部性的行為。要能夠從宏觀角度考慮己方的談判計(jì)劃是否恰當(dāng)，還需要通過(guò)集體模擬來(lái)實(shí)現(xiàn)。所謂集體模擬就是己方人雖分成兩組，分別扮演真實(shí)

47、談判中的己方與對(duì)方，按照事先制定的談判計(jì)劃進(jìn)行模擬演練。集體模擬的情形接近于真實(shí)，能夠更有效地檢驗(yàn)談判計(jì)劃、戰(zhàn)術(shù)中的不足。因?yàn)樘岢黾僭O(shè)的環(huán)境與進(jìn)行集體模擬談判有較大的不同，在更接近于真實(shí)的環(huán)境下，更有利于己方人員開闊思路，針對(duì)談判計(jì)劃中的某些議題提出對(duì)抗性措施。同時(shí)戰(zhàn)術(shù)實(shí)施也是一個(gè)動(dòng)態(tài)的過(guò)程，光憑假設(shè)想象是無(wú)法預(yù)料真實(shí)情況的。此外，集體模擬還有助于己方談判人員積累相關(guān)戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用的經(jīng)驗(yàn)，這主要是指集體模擬可以幫助己方淡判人員熟練操練戰(zhàn)術(shù)，

48、從而可以在真實(shí)的運(yùn)用中做到不慌不忙，心中有數(shù)。,模擬談判的人員選擇,一般而言，模擬談判需要下列三種人員： ①知識(shí)型人員。這種知識(shí)是指理論與實(shí)踐相對(duì)完美結(jié)合的知識(shí)。這種人員能夠運(yùn)用所 掌握的知識(shí)觸類旁通、舉一反三，把握模擬談判的方方面面，使其具有理論依據(jù)的現(xiàn)實(shí)基礎(chǔ)。 同時(shí)，他們能從科學(xué)性的角度去研究談判中的問(wèn)題。 ②預(yù)見(jiàn)型人員。這種人員對(duì)于模擬談判是很重要的。他們能夠根據(jù)事物的變化發(fā)展規(guī)律，加上自己的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，準(zhǔn)確

49、地推斷出事物發(fā)展的方向，對(duì)談判中出現(xiàn)的問(wèn)題相當(dāng)敏感，往往能對(duì)談判的進(jìn)程提出獨(dú)到的見(jiàn)解。 ③求實(shí)型人員。這種人員有著強(qiáng)烈的腳踏實(shí)地的工作作風(fēng)，考慮問(wèn)題客觀、周密，不憑主觀印象，一切以事實(shí)為出發(fā)點(diǎn)，對(duì)模擬談判中的各種假設(shè)條件都小心求證，力求準(zhǔn)確。,模擬談判的總結(jié),模擬談判的總結(jié)應(yīng)包括以下內(nèi)容：①對(duì)方的觀點(diǎn)、風(fēng)格、精神。②對(duì)方的反對(duì)意見(jiàn)及解決辦法．③自己的有利條件及運(yùn)用狀況。④自己的不足及改進(jìn)措施。⑤談判所需情報(bào)資料是否完

50、善。⑥雙方各自的妥協(xié)條件及可共同接受的條件。⑦談判破裂與否的界限等。,,第五章 商務(wù)談判過(guò)程,【學(xué)習(xí)目標(biāo)】,知識(shí)目標(biāo)：了解商務(wù)談判開局階段的主要任務(wù)；掌握開局階段的基本策略；了解如何采用正確的方式進(jìn)行談判意圖的陳述；如何摸清對(duì)手的基本情況，為談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)打下扎實(shí)的基礎(chǔ)；了解商務(wù)談判中的報(bào)價(jià)方法，并能進(jìn)行靈活的運(yùn)用以爭(zhēng)取最大利益；了解商務(wù)談判各種結(jié)果的可能。 技能目標(biāo)：能正確判斷商務(wù)談判過(guò)程中的終結(jié)；能對(duì)商務(wù)談判進(jìn)行簡(jiǎn)單

51、的總結(jié)。 能力目標(biāo)：具備營(yíng)造商務(wù)談判高調(diào)氣氛、低調(diào)氣氛和自然氣氛的能力；具備基本的討價(jià)還價(jià)能力。,【主要內(nèi)容 】,5.1商務(wù)談判開局階段,5.2商務(wù)談判報(bào)價(jià)階段,5.3商務(wù)談判磋商階段,,,5.4商務(wù)談判結(jié)束階段,開局階段的作用,談判的開局階段是指談判雙方見(jiàn)面后，在進(jìn)入具體交易內(nèi)容之前，相互介紹、寒暄以及就談判內(nèi)容以外的話題進(jìn)行交談的那段時(shí)間和過(guò)程。,（1）能夠樹立良好的第一印象 （2）可以營(yíng)造適當(dāng)?shù)恼勁袣夥?（3）談判開局地位對(duì)

52、于談判進(jìn)程具有重要的影響,作用,,開局階段的主要任務(wù),,營(yíng)造良好的談判氣氛交換意見(jiàn)開場(chǎng)陳述繼續(xù)了解談判對(duì)手,營(yíng)造談判開局氣氛,營(yíng)造高調(diào)氣氛,營(yíng)造自然氣氛,營(yíng)造低調(diào)氣氛,,,,,,,,1.感情攻擊法2.稱贊法3.幽默法4.問(wèn)題挑逗法,1.感情攻擊法2.沉默法3.疲勞戰(zhàn)術(shù)4.指責(zé)法,1.注意行為 2.不要與談判對(duì)手就某一問(wèn)題過(guò)早地發(fā)生爭(zhēng)執(zhí) 3.運(yùn)用中性話題開場(chǎng)

53、 4.盡可能正面回答對(duì)方的提問(wèn),,,,交換意見(jiàn),,,,談判目標(biāo),談判計(jì)劃,談判進(jìn)度,即雙方需要達(dá)成的共識(shí)、原則、總體目的或階段性目的,談判計(jì)劃是指談判的議程安排,談判進(jìn)度是指會(huì)談的速度或是會(huì)談前預(yù)計(jì)的洽談速度,談判人員,,談判人員是指每個(gè)小組的成員情況。,開場(chǎng)陳述,（1）書面陳述 （2）口頭陳述 （3）書面結(jié)合口頭陳述,繼續(xù)了解談判對(duì)手,摸清對(duì)方情況 評(píng)估對(duì)手實(shí)力 明確對(duì)手目標(biāo) 分

54、析對(duì)手的弱點(diǎn) 利用正規(guī)渠道的情報(bào) 研究歷史資料 多邊談判利用非正式渠道的情報(bào),【主要內(nèi)容 】,5.1商務(wù)談判開局階段,5.2商務(wù)談判報(bào)價(jià)階段,5.3商務(wù)談判磋商階段,,,5.4商務(wù)談判結(jié)束階段,,報(bào)價(jià)的先后順序,1,,報(bào)價(jià)的方式,2,1．商務(wù)談判報(bào)價(jià)的程序,報(bào)價(jià)的方法,抵消,切片,拆細(xì),比較,負(fù)正,【主要內(nèi)容 】,5.1商務(wù)談判開局階段,5.2商務(wù)談判報(bào)價(jià)階段,5.3商務(wù)談判磋商階段,,,5.4商務(wù)談判結(jié)束階段,關(guān)于交易條件的磋

55、商,討價(jià),還價(jià),商務(wù)談判磋商過(guò)程中對(duì)談判局勢(shì)的正確評(píng)估,,交易條件可能為雙方接受的情況,,,,難以達(dá)成交易的情況,交易條件雙方顯然都可接受的情況,,,,叫停的 時(shí)機(jī),叫停的 方法,（１）向?qū)Ψ缴暾?qǐng)一個(gè)晚上來(lái)仔細(xì)考慮 （２）借口能夠做決定的人不在 （３）提議休會(huì)一天（４）借口去盥洗室 （５）其他借口，或者干脆沒(méi)有借口，直接離開談判桌，,（1）面對(duì)壓力的時(shí)候。 （2）重大讓步之前。 （3）環(huán)境突變時(shí) （4）向?qū)Ψ绞?/p>

56、壓。,商務(wù)談判磋商過(guò)程中的叫停,,,,移花接木法,肯定形式否定實(shí)質(zhì),迂回補(bǔ)償法,佯裝可憐法,拖延戰(zhàn)術(shù),,,等待時(shí)機(jī),拒絕藝術(shù),幽默拒絕法,清除障礙,消磨對(duì)方意志,,5.4商務(wù)談判結(jié)束階段,【主要內(nèi)容 】,5.1商務(wù)談判開局階段,5.2商務(wù)談判報(bào)價(jià)階段,5.3商務(wù)談判磋商階段,,,商務(wù)談判終結(jié)的判斷,?,?,以談判者發(fā)出的信號(hào)來(lái)判定,從談判涉及的交易條件來(lái)判定,從談判時(shí)間來(lái)判定,從談判策略來(lái)判定,1.改善了關(guān)系 2.關(guān)系沒(méi)有變化

57、3.關(guān)系惡化,1.改善了關(guān)系 2.關(guān)系也沒(méi)有變化3.關(guān)系惡化,達(dá)成交易,沒(méi)有成交,,,商務(wù)談判結(jié)果的各種可能,制定談判結(jié)束的方式,成交 1 .爭(zhēng)取由己方來(lái)起草合同文本2.保證合同的主客體以及簽訂過(guò)程合法3.保證合同條款嚴(yán)密詳細(xì)4.爭(zhēng)取在己方所在地簽約,中止 1.談判中止的原因 2.談判中止的形式 (1)有約期中止 (2)無(wú)約期中止,破裂 1.友好破裂結(jié)束談判 2.對(duì)立破裂結(jié)束談判,商務(wù)談判結(jié)束后的總結(jié),

58、商務(wù)談判結(jié)果的具體表現(xiàn)商務(wù)談判的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)商務(wù)談判過(guò)程的經(jīng)驗(yàn)總結(jié),第三篇 商務(wù)談判基本技巧,,,第六章 商務(wù)談判策略,【學(xué)習(xí)目標(biāo)】,知識(shí)目標(biāo)：掌握商務(wù)談判策略的含義；掌握商務(wù)談判各階段策略的含義；了解攻心戰(zhàn)、擒將戰(zhàn)、意志戰(zhàn)。 技能目標(biāo)：在不同情況下能正確使用不同的策略 能力目標(biāo)：能靈活地根據(jù)各種情況使用不同的談判策略，在靈活掌握談判策略的基礎(chǔ)上，采取有針對(duì)性的措施破解相應(yīng)的策略。,【主要內(nèi)容 】,6.1商務(wù)談判策略概述

59、,6.2商務(wù)談判各階段策略,6.3商務(wù)談判中針對(duì)談判對(duì)手的策略,,,什么是談判策略?,,在商務(wù)談判活動(dòng)中，談判者為了達(dá)到某個(gè)預(yù)定的近期或遠(yuǎn)期目標(biāo)所采取的計(jì)策和謀略。,商務(wù)談判策略的構(gòu)成要素,策略的內(nèi)容策略的目標(biāo)策略的方式策略的要點(diǎn),商務(wù)談判策略的特征,針對(duì)性預(yù)謀性時(shí)效性隨機(jī)性隱匿性藝術(shù)性綜合性,商務(wù)談判策略的作用,得當(dāng)?shù)纳虅?wù)談判策略是實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)的橋梁商務(wù)談判策略是實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)的有利工具 商務(wù)談判策略是談判中的“籌

60、碼”商務(wù)談判策略具有調(diào)節(jié)和穩(wěn)舵的作用 商務(wù)談判策略具有引導(dǎo)功能,商務(wù)談判策略制定的原則,對(duì)事不對(duì)人原則,共同利益原則,戰(zhàn)略一致原則,原則,商務(wù)談判策略的分類,談判的基本方針，可以將商務(wù)談判的總體策略劃分為軟式談判策略、硬式談判策略和原則談判策略 根據(jù)談判的基本方式劃分為攻勢(shì)策略、防御策略、根據(jù)談判風(fēng)格劃分為蘇聯(lián)式談判策略、猶太式談判策略、基辛格談判策略。,1.商務(wù)談判的總體策略,商務(wù)談判策略的分類,談判人員策略談判時(shí)間策略談

61、判信息策略 談判權(quán)力策略,2. 談判主動(dòng)權(quán)的謀取策略,【主要內(nèi)容 】,6.1商務(wù)談判策略概述,6.2商務(wù)談判各階段策略,6.3商務(wù)談判中針對(duì)談判對(duì)手的策略,,,基本的開局策略試探談判對(duì)手的策略,1.開局階段策略,把壓力留給對(duì)方,踢皮球策略,讓步策略,黑白臉策略,以退為進(jìn)策略,蠶食策略,渾水摸魚策略,權(quán)力有限策略,2.磋商階段的策略,,最后通牒,3.成交階段策略,決勝策略,收尾時(shí)機(jī)策略,【主要內(nèi)容 】,6.1商務(wù)談判

62、策略概述,6.2商務(wù)談判各階段策略,6.3商務(wù)談判中針對(duì)談判對(duì)手的策略,,,滿意感,鴻門宴,奪氣攻心,奉送選擇權(quán),惻隱術(shù),故扮瘋相,小圈子會(huì)談,1.攻心戰(zhàn),,感將法,2.擒將戰(zhàn),激將法,寵將法,懲將法,告將法,3.意志戰(zhàn),疲勞戰(zhàn),沉默戰(zhàn),固守策略,車輪戰(zhàn),,商務(wù)談判實(shí)務(wù)第七章 商務(wù)談判技巧,【學(xué)習(xí)目標(biāo)】,知識(shí)目標(biāo)：通過(guò)本章學(xué)習(xí)，使學(xué)生認(rèn)識(shí)到語(yǔ)言溝通在商務(wù)談判中的重要性，掌握有聲語(yǔ)言和行為語(yǔ)言的基本技巧和運(yùn)用，

63、理解商務(wù)談判中的文字處理技巧，會(huì)在不同形勢(shì)下使用商務(wù)談判技巧。技能目標(biāo)：能夠依據(jù)所學(xué)到和掌握的常用商務(wù)談判有聲語(yǔ)言技巧、行為語(yǔ)言技巧的基本方法和文字處理技巧、不同形勢(shì)下的商務(wù)談判技巧等，合乎規(guī)范地進(jìn)行商務(wù)談判。能力目標(biāo)：通過(guò)對(duì)談判各種技巧的分析，初步掌握在商務(wù)談判中熟練運(yùn)用有聲語(yǔ)言和行為語(yǔ)言溝通的基本技巧與方法的能力；具有較強(qiáng)的文字溝通和處理能力；具有在不同形勢(shì)下使用不同商務(wù)談判技巧的能力。,【主要內(nèi)容 】,7.1商務(wù)談判語(yǔ)言技巧概

64、述,7.2商務(wù)談判中的有聲語(yǔ)言技巧,7.3商務(wù)談判中的行為語(yǔ)言技巧,,7.4不同形勢(shì)下的商務(wù)談判技巧,,商務(wù)談判語(yǔ)言的分類,有聲語(yǔ)言和無(wú)聲語(yǔ)言 專業(yè)語(yǔ)言、法律語(yǔ)言、外交語(yǔ)言、文學(xué)語(yǔ)言和軍事語(yǔ)言留有余地的語(yǔ)言、幽默詼諧的語(yǔ)言和威脅強(qiáng)硬的語(yǔ)言,商務(wù)談判語(yǔ)言技巧運(yùn)用的重要性,語(yǔ)言藝術(shù)是通向談判成功的橋梁 語(yǔ)言藝術(shù)是談判中表達(dá)己方觀點(diǎn)的有效工具語(yǔ)言藝術(shù)是談判中說(shuō)服對(duì)方的重要武器 語(yǔ)言藝術(shù)是實(shí)施談判策略的主要途徑語(yǔ)言藝術(shù)是處理談判中人

65、際關(guān)系的關(guān)鍵,商務(wù)談判語(yǔ)言技巧的運(yùn)用原則,客觀性原則邏輯性原則針對(duì)性原則隱含性原則 規(guī)范性原則,【主要內(nèi)容 】,7.1商務(wù)談判語(yǔ)言技巧概述,7.3商務(wù)談判中的行為語(yǔ)言技巧,,7.4不同形勢(shì)下的商務(wù)談判技巧,7.2商務(wù)談判中的有聲語(yǔ)言技巧,,陳述技巧,談判入題陳述的技巧包括：①迂回入題②先談細(xì)節(jié)，后談原則③先談原則，后談細(xì)節(jié) ④列明議題，按序進(jìn)行 談判中陳述的技巧包括：①語(yǔ)言要通俗易懂②善于使用彈性用語(yǔ)③避免使用極端用語(yǔ)④語(yǔ)速要

66、適中⑤語(yǔ)氣要平和⑥態(tài)度要坦誠(chéng)⑦陳述要層次清楚 ⑧對(duì)陳述中的錯(cuò)誤要及時(shí)糾正 談判結(jié)束陳述的技巧包括：①總結(jié)陳述是對(duì)前一階段成果的總結(jié) ②發(fā)言要緊扣主題，簡(jiǎn)明扼要 ③觀點(diǎn)要鮮明，言語(yǔ)要中肯,問(wèn)與答技巧,提問(wèn)的技巧包括：①預(yù)先準(zhǔn)備好問(wèn)題 ②提問(wèn)態(tài)度要誠(chéng)懇 ③提出的問(wèn)題應(yīng)言簡(jiǎn)意賅④不要以法官的態(tài)度來(lái)詢問(wèn)對(duì)方⑤不強(qiáng)行追問(wèn) ⑥忌諱提出有關(guān)私人方面的問(wèn)題⑦提出問(wèn)題后應(yīng)閉口不言⑧注意對(duì)手的心境回答的技巧包括：①充分考慮，縝密思索 ②針對(duì)提問(wèn)者的目的

67、和動(dòng)機(jī)回答 ③開誠(chéng)布公的回答④不知道的問(wèn)題不要回答 ⑤不要徹底回答 ⑥不要確切回答⑦使對(duì)方失去追問(wèn)的興趣⑧將錯(cuò)就錯(cuò)，避正答偏,聽與辯的技巧,傾聽的技巧包括：①要專心致志、集中精力地聽 ②要學(xué)會(huì)耐心傾聽 ③通過(guò)記筆記來(lái)集中精力 ④克服先入為主地傾聽做法 ⑤要有鑒別地傾聽⑥站在對(duì)方立場(chǎng)去傾聽辯論的技巧包括：①觀點(diǎn)明確，立場(chǎng)堅(jiān)定②思路敏捷，邏輯嚴(yán)密③態(tài)度客觀，措辭準(zhǔn)確 ④辯論應(yīng)進(jìn)取有度 ⑤原則要堅(jiān)持，枝節(jié)不糾纏 ⑥處理好辯論中的優(yōu)劣勢(shì),說(shuō)服

68、的技巧,明確說(shuō)服的目標(biāo) 注意說(shuō)服的次序取得對(duì)方的信任尋找對(duì)方能接受的談話起點(diǎn)運(yùn)用經(jīng)驗(yàn)和事實(shí)說(shuō)服對(duì)方要有足夠的耐心說(shuō)服 要委婉地說(shuō)服對(duì)方,【主要內(nèi)容 】,7.1商務(wù)談判語(yǔ)言技巧概述,7.2商務(wù)談判中的有聲語(yǔ)言技巧,,7.4不同形勢(shì)下的商務(wù)談判技巧,7.3商務(wù)談判中的行為語(yǔ)言技巧,,眼睛語(yǔ)言,在談話中，對(duì)方的視線經(jīng)常停留在你的臉上或瞪大眼睛看著你，說(shuō)明對(duì)方對(duì)談判內(nèi)容感興趣，想急于了解你的態(tài)度和誠(chéng)意，成交的可能性較大。談判中，對(duì)

69、方的視線時(shí)時(shí)左右轉(zhuǎn)移、眼神閃爍不定，說(shuō)明對(duì)你所談的內(nèi)容不感興趣，但又不好意思打斷你的談話而產(chǎn)生了焦躁情緒。傾聽對(duì)方談話時(shí)，幾乎不看對(duì)方，那是企圖掩飾什么的表現(xiàn)，有不實(shí)的地方。 對(duì)方的視線時(shí)時(shí)躲避與你的視線相交，說(shuō)明對(duì)方把賣價(jià)抬得偏高或把買價(jià)壓得過(guò)低。 對(duì)方眨眼的時(shí)間明顯地長(zhǎng)于自然眨眼的時(shí)間時(shí)，這是神情活躍，對(duì)某事物感興趣的表現(xiàn)；有時(shí)也可理解為由于個(gè)性怯懦或羞澀，不敢正眼直視而作出不停眨眼的動(dòng)作。 當(dāng)人處于歡喜或興奮時(shí)，往往是雙眼